Альтернативных сценариев

ПОСРЕДНИК — лицо (организация), при непосредственном участии или под руководством которого ведутся переговоры. Роль П. может быть различной в зависимости от этапа развития переговоров. На первом (подготовительном этапе) П. может вообще не участвовать, поскольку идет выработка пакета предложений каждой из сторон. На втором этапе (первоначального выбора позиции) П. начинает играть активную роль: четко формулирует цель встречи, определяет факторы сдерживания сторон, процедурные вопросы. На третьем этапе (поиска вариантов решения) роль П. становится еще больше и заключается в организации грамотного проведения переговоров, создании благоприятной атмосферы по выработке значительного количества альтернативных предложений, выборе главного направления обсуждения, которое в будущем может привести к соглашению. На четвертом этапе (завершении переговоров) П. выводит стороны из тупиковых ситуаций, формулирует компромиссное решение.

Экономические риски, возникающие при совершении сделок с недвижимостью, связаны, прежде всего, с изменением рыночной ситуации. Это изменение может найти проявление в целом ряде факторов — в изменении спроса под влиянием снижения деловой активности или доходов населения, в росте цен на материалы и оборудование, в появлении альтернативных предложений на рынке (например, рост предложения аренды помещений как альтернатива приобретения в собственность), в увеличении предложения конкурирующими фирмами и т. д.

Продолжение примера. Руководство на основе анализа конъюнктуры и с учетом опроса персонала и анализа альтернативных предложений выработало следующий прогноз:

График капиталовложений зависит от наличия альтернативных предложений, объема финансирования и моментов ввода основных средств в работу. Менеджеру следует классифицировать капиталовложения на не очень важные - те, которые могут быть отсрочены, и абсолютно необходимые в данный момент.

Кроме того, профсоюзы проводят собственные исследования современных систем организации труда, выработку и представление руководству фирмы альтернативных предложений о новых формах организации труда. Они также берут на себя ответственность за нахождение компромиссов и принятие болезненных для фирмы решений.

ственно выбирать из нескольких альтернативных предложений то, которое пред-

Продолжение примера. Руководство на основе анализа конъюнктуры, с учетом опроса персонала и анализа альтернативных предложений выработало следующий прогноз:

Продолжение примера. Руководство на основе анализа конъюнктуры с учетом опроса персонала и анализа альтернативных предложений выработало следующий прогноз: 1) снижение на 5% цены товаров группы А позволит увеличить сбыт на 20%; 2) снижение на 10% цены на товары группы Б позволит увеличить сбыт на 25%; 3) дополнительные рекламные мероприятия по товарам группы В на сумму 600 тыс. руб. позволят увеличить сбыт на 20%.

так как это помогает установить нужные оценки. Устанавливается позиция компании на данный день. Наносятся точки, характеризующие возможную позицию компании в будущем, которая может явиться результатом внедрения альтернативных предложений по инвестированию и продуктовых стратегий.

счет простоев производства, либо когда в отношении результатов альтернативных предложений существует значительная неопределенность. В таких ситуациях к принятию решения будут, скорее всего, привлекаться многие люди, находящиеся на разных уровнях организационной иерархии, а сам процесс будет продолжительным и сопровождаться обширным поиском и анализом информации. Все это может потребовать значительных маркетинговых усилий от организации-продавца, однако особенно большие возможности в подобных случаях представляются бригадам по сбыту, которые работают непосредственно с организациями-покупателями с целью убедить их в том, что предложение их компании сулит наибольшую выгоду. Иногда могут проводиться даже приемочные испытания, например частные компании-производители дизелей поставляют прототипы своей продукции железнодорожным компаниям для испытаний, инженерной оценки и получения рекомендаций от разных пользователей. Кроме того, иногда могут потребоваться определенные гарантии по срокам поставок и послепродажному обслуживанию при наличии у покупателя большой доли сомнения в отношении этих факторов. Контракт компании GEC на поставку оборудования стоимостью 250 миллионов фунтов стерлингов для крупнейшей атомной электростанции в Китае представляет собой хороший пример того, сколько времени и усилий может потребоваться для получения заказа на очень важные закупки. Контракт был получен после 6 лет переговоров и работы в Китае 33 делегаций GEC. На работы по подготовке контракта было израсходовано четыре тысячи человеко-дней.

¦ Разработка предложения. Предложение компании должно представлять собой определенную ценность для целевой аудитории (предварительное тестирование предложений путем их обсуждения в группах и/или проведение испытаний в небольших масштабах позволяет оценить привлекательность альтернативных предложений). Некоторые предложения напрямую связаны с ценой. Например, предложение кредитной карточки Capital One Visa гласило: "Самый низкий в Великобритании процент за покупки с помощью кредитной карточки. Годовая процентная ставка — 7,9%. Ежегодная пошлина не взимается". Это сообщение красовалось на конверте и письме и подтверждалось финансовыми данными, демонстрирующими существенную экономию в сравнении с кредитными карточками конкурентов. Другие предложения могут иметь форму бесплатных подарков. Ежемесячные журналы часто предлагают три бесплатных экземпляра каждому, кто оформит годовую подписку. Другим примером является компания Legal and General Direct, предоставляющая финансовые услуги. Эта компания предлагала бесплатную авторучку каждому, кто получал у них информацию о котировках страхования жилья, и бесплатный телефон/радиобудильник тем, кто оформлял у них страховку.

Предположим, что компания хочет рассмотреть различные варианты принятия решений на основании альтернативных сценариев продаж. Чтобы определить оптимальное финансирование, менеджеры могут включить в модель часть решающих правил и провести анализ "что-если" или анализ чувствительности.

Финансовые оценки для альтернативных сценариев:

сфере приложения. Оно является необходимым средством выработки научно-технической и социально-экономической политики, формой подготовки информации для принятия решений на различных уровнях управления. Здесь также уместно вспомнить, что Казахстан, будучи в составе Союза ССР, имел квалифицированных прогнозистов. С пятилетней цикличностью в республике велись исследования по разработке Схем развития и размещения производительных сил и Комплексных программ НТП. Существовала система предплановых документов. Важнейшие - Комплексные программы НТП СССР и Схемы размещения производительных сил - по существу представляли собой свод отчетов НИР по прогнозной проблематике. В них строго увязывались по срокам, объемам вложения ресурсов, реконструкции и строительству объектов, другим параметрам государственные научно-технические и инвестиционные программы. Выделялись народнохозяйственные комплексы: машиностроение, транспорт, товары народного потребления, охрана окружающей среды (всего 17). К проведению работ привлекался широкий круг научных учреждений и специалистов, представлявших все отрасли народного хозяйства. Раздел о науке и научном обслуживании содержал аналитические и прогнозные данные относительно структуры важнейших научных направлений, оценивал уровень подготовленности потенциала к реализации приоритетов. Прикладные исследования нацеливались на решение ключевых социально-экономических и научно-технических проблем, т.е. раздел представлял собой многоэтапную интеграцию методических рекомендаций, концепций, альтернативных сценариев развития.

Разрешать этот конфликт предлагается путем выработки альтернативных сценариев и «взвешивания» их по предпочтительности с точки зрения наибольшего соответствия положениям волнового принципа. При этом нужно доверять действенности положений волнового принципа, но проверять себя учетом альтернативных вариантов, оставляя лишь те из них, которые не противоречат соответствующим положениям.

Однако следует учитывать вероятность и следующих альтернативных сценариев:

Вот почему при прогнозировании особое значение приобретает не только выработка рабочей гипотезы, но и альтернативных сценариев развития событий. При этом следует особо подчеркнуть отличие альтернатив на этапе прогнозирования от альтернативных оценок при диагностике.

Выработка прогностических альтернативных сценариев осуществляется применительно к каждой диагностической разметке в отдельности.

не только прояснить предположения, сделанные на этапе диагностики, но и точнее определить свои предпочтения среди возможных альтернативных сценариев будущего развития событий.

• проводится анализ поведения рынка в определенных для этого «критических» ситуациях, и формулируется набор альтернативных сценариев будущего;

Наблюдение рынка в «критических» состояниях и формулировка набора альтернативных сценариев будущего

Очевидно, что выбор наиболее вероятного сценария по результатам наблюдения поведения рынка в «критических» ситуациях предполагает наличие заранее просчитанного набора альтернативных сценариев.

Навигация

Главная

Новое

Акционер Америка Агрессивность