|
Численность торгового
Повышенная склонность к научным исследованиям наглядно проявляется в соотношении числа студентов-теоретиков и числа студентов-инженеров, характерном для британских университетов. В отличие от Японии здесь численность студентов технических факультетов составляет всего 60% от числа обучающихся на естественно-научных факультетах. Оксфорд, Кембридж и другие первоклассные университеты еще сильнее тяготеют к «чистой» науке. Такая направленность академического образования — оборотная сторона английского духа любительства.
С 1980 по 1992 год общая численность студентов вузов уменьшилась на 409 тыс. человек, или примерно на 13 % [18]. Уменьшение численности студентов происходило, в основном, за счет сокращения их контингента в вузах промышленности, транспорта, связи, сельского хозяйства. В то же время несколько возросла численность студентов в вузах здравоохранения, физической культуры и спорта, просвещения, культуры и кинематографии (рис. 2.1). Такое уменьшение численности студентов нельзя считать адекватным процессам, происходящим в экономике, поскольку демонополизация предприятий, создание мелких и средних предприятий должны вызывать спрос на специалистов.
Аналогичная ситуация сложилась сейчас и в России. Существует заметный разрыв между потребностями граждан и структурой высшего образования, численность студентов превышает возможности государства по финансированию высшей школы. Выход - диверсификация вузов и образовательных программ в зависимости от задач, которые решают вузы.
Другим подходом к распределению ресурсов между вузами является использование, так называемой, формулы финансирования, составленной с учетом весовых значений таких переменных, как численность студентов, их распределение по направлениям подготовки, стоимость обучения и др. Одна из проблем при этом состоит в том, что правительство получает право изменения формулы финансирования в случае изменения приоритетов. Другой проблемой является то, что вузы, получающие фонды, могут манипулировать индикаторами
где S+T - численность студентов и работников вузов; 0,2 - норматив охвата посадочными местами на предприятиях общественного питания, находящихся на территории вузов [1 1 1].
где N(t) = X"i (О " численность студентов, обучающихся по
На дневной форме обучения в вузах среднерасчетная численность студентов (на одного преподавателя) определялась исходя из фактического соотношения, сложившегося на 1 января 1955 г. Так,
1. Может оказаться, что его трудно выявить. Например, носитель затрат для вида деятельности "использование средств связи" в школе Success Direct Ltd. был определен как количество контрольных заданий, хотя им могли быть и численность студентов, и количество курсов, относительная сложность курсов или комбинация этих четырех показателей.
Важным условием сравнимости является сохранение времени проведения наблюдения и периода или момента, к которому относятся регистрируемые данные. Например, численность студентов университета определяется на начало учебного года, .стипендиальный фонд - на полгода (или год) и т. д. Обычно рекомендуется, чтобы данные соответствовали хотя бы одному полному циклу изучаемого процесса, например учебному, хозяйственному или финансовому году и т.д. Если сильно влияет сезонность, данные должны собираться по месяцам или по кварталам. Время наблюдения выбирается таким образом, чтобы наблюдаемый объект находился в наиболее стабильном состоянии.
Для средних и высших специальных учебных заведений разрабатываются показатели их численности и структуры по специальности, определяется общая численность студентов и выпускников по формам обучения (дневная, заочная и вечерняя) и по специальности.
Предельные затраты — это дополнительные затраты на предоставление еще одной единицы услуг. В случае колледжа — на обучение еще одного студента. Если в рассматриваемом нами примере обучение 51 -го студента приведет к росту переменных издержек («подушная» оплата труда преподавателей) до 510 000 руб., то предельные затраты составят 10 000 руб., что гораздо меньше средних затрат. Однако не всегда издержки на обучение каждого следующего студента будут ниже средних затрат. Предположим, что технология обучения требует, чтобы в группе было не более 17 студентов (например, из-за ограниченного числа мест в компьютерном классе). Тогда общая численность студентов в 51 человек составит три группы. Прием 52-го студента приведет к формированию четырех групп,
Производитель испытательного оборудования создал сигнальное звуковое приспособление для обнаружения ненадежных механических соединений в любых механизмах с движущимися частями. Руководство фирмы считает, что товар найдет себе рынок во всех отраслях промышленности, использующих или выпускающих электрические двигатели, двигатели внутреннего сгорания или паровые двигатели. А это-авиастроение, автомобилестроение, железнодорожная, консервная, строительная и нефтяная промышленность. Численность торгового персонала фирмы невелика, и возникает вопрос, как наиболее эффективным способом охватить все эти столь разные отрасли. По результатам обсуждения руководство остановилось на грех вариантах каналов распределения. 1. Увеличение числа штатных торговых специалистов фирмы. Это может выражаться либо в назначении торговых представителей по сбытовым зонам и вменении каждому из них в обязанность поддержания контактов со всеми потенциальными покупателями в своей зоне, либо в создании отдельного штата продавцов для обслуживания каждой отдельной отрасли промышленности. 2. Привлечение сторонних организаций в качестве представительств производителя в разных регионах или отраслях промышленности по продаже нового испытательного оборудования. 3. Подбор дистрибьюторов в разных районах и/или отраслях промышленности, согласных закупать новинку и торговать ею8, и предоставление им исключительного права на распределение товара, а также обеспечение дистрибьюторам соответствующей нормы прибыли, обучение их специалистов обращению с товаром и оказание поддержки при проведении мероприятий по стимулированию сбыта.
Рассмотрим более подробно стратегию «уборки урожая». Из гл. 3 мы знаем, что «уборка урожая» предполагает постепенное сокращение издержек, связанных с производством товара, для того чтобы какое-то время поддерживать уровень сбыта. Первыми подлежат сокращению затраты на проведение исследований и разработок, а также на закупку и обслуживание производственного оборудования. Компания может также уменьшить расходы на обеспечение качества товара, сократить численность торгового персонала, объем предоставляемого обслуживания и расходы на рекламу. Одновременно руководство компании должно сделать это так, чтобы потребители, конкуренты и даже сотрудники фирмы не смогли понять, что она намерена постепенно выйти из дела. Иначе потребители откажутся от закупок, а сотрудники вместо выполнения своих обязанностей займутся поисками другой работы. Таким образом, «уборка урожая» — сомнительная, с моральной точки зрения, стратегия, хотя благодаря именно ей многие «старею-
Через торговый персонал фирмы. Увеличить численность торгового персонала. Закрепить за каждым работником территорию и связаться с каждым перспективным клиентом. Другой вариант — создать отдельные группы по работе с каждой отраслью.
Часто фирма выбирает стратегию из двух или более возможных вариантов. Например, компания, которая хочет увеличить свою долю на рынке до 34%, может добиться этого несколькими путями: создать более благоприятный образ товара через интенсивную рекламу; увеличить численность торгового персонала; представить на рынок новую модель или модификацию; понизить цены или продавать товар через большее число розничных магазинов; эффективно объединить и скоординировать все эти элементы маркетинга в единую систему.
73. Достаточна ли численность торгового персонала?
на установление приоритетов, распределение ответственности, поддержку продвижения товаров, уточненную потребность в обучении персонала. Обычно при выборе стратегии исходят из анализа нескольких вариантов. Например, компания, которая хочет увеличить свою долю на рынке, может сделать это следующими путями: создать более благоприятный образ (имидж) товара на рынке благодаря интенсивной рекламе и действиям ПР; увеличить численность торгового персонала; предложить покупателю новую модель изделия; понизить цены, продавать товары через увеличенное количество розничных магазинов и т.д. Но практичнее — эффективно объединить и скоординировать все эти элементы маркетинга.
Продвижение-микс компаний сугубо индивидуально. Компания Unilever, например, отдает приоритет собственно продвижению, a Procter & Gamble — рекламе. С изменениями расценок и эффективности различных средств рекламы меняется и сам комплекс. Во многих отраслях под флагом экономии сократилась численность торгового персонала, а расходы на продвижение товаров и связи с общественностью возросли. Однако альтернативные средства маркетинга обычно взаимодополняют, а не заменяют друг друга. В настоящее время компаниям приходится работать в сложных условиях. Они должны обращаться не к одному, а нескольким целевым рынкам (и к покупателям, и к торговле), используя различные средства рекламы. Каждый элемент коммуникаций играет свою роль, которая носит дополняющий характер.
Сколько торговых представителей необходимо компании? Ответ зависит от двух факторов. Во-первых, от стратегического решения руководства относительно эффективностижрямых продаж в сравнении с такими средствами коммуникаций и сбыта, как реклама, телемаркетинг и прямая почтовая реклама. Торговый персонал обходитсягочень дорого, поэтому прямые продажи мелким заказчикам, не имеющим особой>це,вности для компании, целесообразнее заменить телемаркетингом. Во-вторых, численность торгового персонала зависит от оценки влияния дополнительного числа продавцов на показатели объема продаж и прибыли. На практике компании используют один из трех следующих подходов.
Если численность торгового персонала не слишком велика, компания имеет возможность провести сравнение показателей эффективности труда разных продавцов, а через некоторое время — повторный анализ. Подобные сравнения позволяют выделить и воздействие на производительность труда некоторых внешних переменных.
Стратегия компании на этапе спада ЖЦТ определяется тем, к чему она более склонна: к отказу от старого продукта или к «уборке урожая». Последняя предполагает постепенное сокращение издержек, связанных с производством товара, для того чтобы какое-то время поддерживать уровень сбыта. Первыми под сокращение попадают бюджет "исследований и разработок, а также расходы на закупки и обслуживание производственного оборудования. Компания может также уменьшить затраты на обеспечение качества товара, сократить численность торгового персонала, объем предоставляемых услуг и расходы на рекламу. Одновременно менеджмент фирмы должен сделать это так, чтобы потребители, конкуренты и даже сотрудники фирмы не смогли понять, что она намерена постепенно выйти из дела. Иначе потребители откажутся от закупок, а сотрудники вместо выполнения своих обязанностей займутся поисками другой работы. Таким образом, «уборка урожая» — сомнительная с моральной точки зрения стратегия, которая, помимо прочего, еще и трудно осуществима. Но она успешно применялась в отношении многих зрелых продуктов, тем более что при условии сохранения объема продаж «уборка» существенно увеличивает содержимое «кошелька» компании.
* Торговый персонал фирмы. Увеличить численность торгового персонала. Закрепить за каждым работником определенную территорию, связаться с каждым перспективным клиентом. Другой вариант — создать отдельные группы по работе с различными отраслями.
Чикагском университете Численностью персонала Численность инвалидов Численность производственных Частичной ликвидации Численности экономически Численности отдельных Численности специалистов Численности вспомогательных Читательской аудитории Чрезвычайные обстоятельства Чрезвычайной экологической Чрезвычайно разнообразны вывоз мусора снос зданий
|
|
|
|
Навигация
