|
Долгосрочных взаимоотношений
Прогнозы рынки 1сгсз;-,л персонал лентрэлыгаго аппарата корпорации. В этой работе принимали участям :>:<;:•: :г>м?т'ст, специалисты по статистике и системному анализу. Они использовали .цакиг-е долгосрочных тенденций сбыта продукции компании, данные по темпам роста 'лик рынков, на которых выступала их компания, различные прогнозы, псдтстсал<:ши-.гс праьятсл^с! ЕСННЫМЛ учреждениями и университетами, данные к;зммгр-:("•;:.,•;:>: о';л,сло>;н отдела маркетинга о гюных комоанняхиа рынках,, рекламных кампаниях, предполагаемых действиях конкурентов. Группа разрабатывала свой прогноз и отдавала ста на утверждение руководству службы маркетинга, после чсш гфс-псл -;та;;гйк,чс51 офкгданьккм документом и спускался в различные подразделения дл«. разработки соответствующих планов. Аналитическое сопоставление пр»эшль.!.к прогнозов с пеальными объемами продаж показало, что отклонения были весьма нсбольши'ли. Таким образом, имевшиеся материалы говорили о том, что прогнозисты, видимо, не несут ответственности за возникшие диспропорции в сфере материально-технических запасов.
До сих пор международное сотрудничество наиболее успешно развивалось в авиационной промышленности, но положение в этой отрасли принципиально отличается от ситуации в электронике, связанной с разработкой сверхбольших интегральных схем, и т. д. Отличие заключается в сроках разработки. На разработку новой модели самолета, включая конструирование и изготовление опытных образцов, уходит четыре-пять лет, и модель может выпускаться от пяти до десяти — пятнадцати лет, если она хорошо продается. Когда приходится принимать решения о конструктивных особенностях модели, ключ к успеху — в тщательном анализе и учете долгосрочных тенденций спроса. Поэтому в авиационной промышленности не возникает такой обычной для международных проектов проблемы, как гибельная для дела громоздкая процедура согласования и принятия решений.
Сильно агрегированные модели экономики предназначаются обычно для анализа основных тенденций развития экономики в течение продолжительного периода времени: двадцати, тридцати и более лет. В таких моделях хозяйство описывается с помощью небольшого числа показателей. Дело в том, что при исследовании долгосрочных тенденций развития детализация модели не имеет особого смысла, поскольку в подробной модели приходится предсказывать
Итак, в этом параграфе мы рассмотрели четыре основных направления описания технического прогресса в сильно агрегированных моделях долгосрочного прогнозирования экономики. Эти направления по-разному описывают причины возникновения технического прогресса и, следовательно, приводят к различным выводам при анализе проблемы его ускорения. Пока нельзя дать рекомендаций о том, какого подхода к моделированию повышения эффективности производства следует придерживаться в агрегированных моделях анализа долгосрочных тенденций развития экономики страны. По мнению авторов книги, наиболее перспективным является направление, связанное с описанием технического прогресса в виде отдельной отрасли, хотя в таком подходе имеются пока существенные трудности в связи с тем, что до сих пор плохо разработаны вопросы построения функции б (Л, V).
— долгосрочных тенденций экономического развития (динамики населения, перспектив развития экономики и домашних хозяйств);
Агрегированные модели народного хозяйства (или модели экономического роста) предназначены для изучения основных тенденций развития экономики. При этом исследуются общие закономерности процесса расширенного воспроизводства, роста национального дохода, соотношения фондов потребления и накопления, фондовооруженности и производительности труда. Особенно большое значение агрегированные модели народного хозяйства имеют для исследования закономерностей развития экономики страны в течение продолжительных периодов времени — порядка нескольких десятилетий. Если для анализа перспектив развития народного хозяйства на период до десяти — двадцати лет, а также при составлении среднесрочных и краткосрочных планов можно использовать детальные математические модели, которые удается наполнить достаточно достоверной исходной информацией, то для анализа долгосрочных тенденций детализация модели невозможна, поскольку в подробной модели приходится предсказы-. вать значения большого числа параметров на долгие годы вперед, что практически неосуществимо. Так, необходимо предсказать на несколько десятилетий вперед возможности изменения технологии производства и соответствующие изменения в спросе на сырьевые ресурсы. Необходимо предсказать результаты геологических изысканий полезных ископаемых, указать структуру источников энергии, оценить их эффективность и так далее. Конечно, такую информацию вряд ли можно надежно прогнозировать на срок, скажем, в пятьдесят лет. Поэтому при построении математических моделей народного хозяйства, предназначенных. для исследования долгосрочных перспектив развития, стараются использовать минимум исходной прогнозируемой информации.
В высокоагрегпрованных моделях народного хозяйства, описанных в предыдущей главе, предполагалось, что экономическая система производит единственный продукт, который распределяется между потреблением и капиталовложениями. Такое грубое описание сложнейшей системы производственных связей и видов продукции народного хозяйства оправдывалось тем, что агрегированные модели были предназначены для качественного анализа основных долгосрочных тенденций его развития, когда использование более подробных моделей затруднено из-за недостатка информации.
Пример. Определим взаимосвязи темпов прироста ВНП США и СССР за шестьдесят лет с 1930 по 1979 г. Используем пакет STADIA 5.O. Применим блок статистики системы и процедуру «Корреляция». Для получения характеристик долгосрочных тенденций сдвигаемый фрагмент ряда выберем длиной в 25 лет.
» определение средне- и долгосрочных тенденций развития этих факторов.
Вследствие ряда обстоятельств экономисты считают, что более подходящим критерием благосостояния экономики является коэффициент занятости, который позволяет дать большую ясность относительно состояния экономической системы на коротких интервалах и позволяет получить картину долгосрочных тенденций.
Индекс суммирования Макклеллана — это долгосрочный вариант осциллятора Макклеллана. Аналогична и его интерпретация, но он в большей степени подходит для выявления разворотов основных (долгосрочных) тенденций.
компании, работающие на рынке покупателей-организаций, контактируют с относительно небольшим числом покупателей. Это значит, что существует тенденция к установлению долгосрочных взаимоотношений, посредством чего компании стремятся получить такие выгоды, как меньший риск, доверие, взаимная адаптация, экономия времени и так далее. Кроме того, возрастает роль личной продажи (личного контакта представителя продавца с покупателем).
Рафик (Rafiq) и Ахмед (Ahmed) утверждают, что критику подхода "4-Ps" следует распространить на промышленный маркетинг [24]. В рамках основанного на взаимодействии подхода к пониманию промышленного маркетинга считается, что успех достигается не только за счет ^оперирования компонентами маркетингового комплекса, но и с помощью формирования долгосрочных взаимоотношений между продавцами и покупателями, настолько прочных, что они становятся барьером для проникновения поставщиков со стороны [25]. Этот феномен несомненно существует в той мере, в какой покупатели в
Тем не менее не существует каких-либо неопровержимых доводов, в силу которых нельзя было бы включить рассмотренные выше расширения в рамки схемы "4-Ps" [26]. Например, люди, процессы и физические особенности могут рассматриваться в рамках такой категории, как "товар", а построение долгосрочных взаимоотношений — в рамках "продвижения". Важно не пренебрегать этими элементами расширения, независимо от того, применяется ли для построения концепции областей принятия маркетинговых решений подход "4-Ps" или какой-то другой. Сильной стороной подхода "4-Ps" является то, что он представляет практичную и легко запоминающуюся схему принятия маркетинговых решений. Кроме того, эта схема широко используется в бизнес-школах на протяжении многих лет и хорошо себя зарекомендовала себя в качестве средства анализа конкретных маркетинговых ситуаций.
Умение управлять взаимоотношениями является основной составляющей достижения успеха в маркетинговой деятельности на рынке организаций. Сущность маркетинга взаимоотношений заключается в перенесении акцентов с деятельности, направленной на привлечение потребителей, на деятельность, направленную на удовлетворение имеющихся потребителей и на то, чтобы удержать их. Его основу составляет поддержание отношений компании с поставщиками, посредниками, общественностью и потребителями. Основная идея при этом состоит в формировании у потребителей чувства лояльности к компании, развитии стабильных, взаимовыгодных и долгосрочных взаимоотношений с ними [22]. Идея маркетинга взаимоотношений подразумевает выполнение, по меньшей мере, двух принципиальных условий. Во-первых, эти взаимоотношения должны строиться на взаимной положительной связи сторон, так что каждая из них рассчитывает получать от нее выгоду. Во-вторых, стороны берут на себя определенные обязательства о сохранении взаимоотношений с течением времени, поэтому они готовы вносить соответствующие изменения в свое поведение, чтобы обеспечить их преемственность [23].
Большинство компаний предпочитает независимость и старается контролировать своих поставщиков, если есть такая возможность. Контроль не всегда можно осуществить: поставщики, особенно когда их мало или когда поставляемые ими продукты уникальны или новы, могут обладать очень большой властью. Снизить риск, исходящий от таких поставщиков, можно путем кооперации, что требует развития долгосрочных взаимоотношений. К вопросу оценки взаимоотношений компании с каждым из поставщиков следует подходить с осторожностью, чтобы напрасно не успокаивать самого себя.
Компании-поставщики ходовых потребительских товаров обычно ориентируются на массовый рынок. Однако многие компании, работающие на рынке покупателей-организаций, контактируют с относительно небольшим числом покупателей. В этой связи повышается вероятность установления долгосрочных взаимоотношений, с помощью которых компании стремятся получить такие выгоды, как меньший риск, доверие, взаимная адаптация, экономия времени и так далее. При таких взаимосвязях значительно возрастает роль личной продажи (личного контакта представителя продавца с покупателем).
Наши исследования предполагают, что для тех, у кого потребность в факторе 4 (социальных контактах) выше среднего, характерна и повышенная потребность в формировании долгосрочных взаимоотношений (фактор 5). В известной степени этого можно было бы ожидать. Это означает, что большинство социально контактных людей стремится к более длительным взаимоотношениям. Однако корреляция между этими двумя свойствами характера выражена слабо. Как правило, они пытаются установить отношения доверия и стабильности в долгосрочной перспективе, но при этом стремятся к общению в процессе работы с как можно более широким кругом людей. Для них долгосрочные взаимоотношения представляют основу для новых смелых устремлений.
Если все сотрудники подразделения характеризуются высоким показателем фактора 4, мотивация должна предполагать возможности для внутренних контактов между сотрудниками и для формирования долгосрочных взаимоотношений. Точнее говоря, мы должны постараться создать организационную культуру, в которой могло бы иметь место сплочение коллектива. Основными характеристиками подобной организационной культуры должны быть работа в командах, атмосфера, в которой отсутствуют порицание, поиск виноватых; разбор ошибок скорее укрепляет, нежели ослабляет команду, а чествование команд становится регулярным мероприятием. Следует всячески подчеркивать, что предпочтение отдается потребностям членов команды и бизнеса, а если это невозможно по объективными причинам, поскольку противоречит интересам бизнеса, нужно открыто заявлять об этом.
Для тех, у кого высокая потребность в факторе 4 сочетается с низкой потребностью в факторе 5, достаточно социальных контактов. Скорее всего, они будут с удовольствием воспринимать атмосферу открытой организации; может быть, даже будут стремиться принимать участие в пикниках в компании своих коллег по работе! Они могут легко мириться с переменой места расположения офиса и, вероятно, не будут сильно беспокоиться при перемене работы. Они могут быть вполне довольны ролью внутреннего консультанта, в рамках которой можно встречаться с большим кругом людей. Однако иногда подобное сочетание свойств характера довольно интересно. Те, у кого высок показатель потребности в факторе 4, любят общение с людьми, но только до определенного момента, только в краткосрочном плане. По какой причине это отношение к людям меняется впоследствии? А не потому ли, что установление долгосрочных взаимоотношений требует открытости навстречу людям, тем самым делая
Интересную комбинацию личностных качеств представляют те индивидуумы, у которых высокая потребность в социальных контактах сочетается с высокой потребностью в признании (фактор 6). В крайнем своем проявлении это сочетание означает, что человек — носитель этих качеств будет рад тесно общаться с большим кругом людей, но предпочтет тех, кто выкажет ему наибольшее признание. Это может превратиться в бесконечную череду поисков, так как те, кто не высказал требуемого уровня признания заслуг индивидуума, будут отторгаться им, он будет стремиться включиться в другую группу людей, которая в какой-то момент также не сможет оценить на требуемом уровне заслуги индивидуума. Однако если одна группа все же сумеет выказать то признание заслуг, которого жаждет индивидуум, это будет подогревать его стремление к установлению более тесных контактов, и здесь уже налицо основа долгосрочных взаимоотношений. Однако у подобных индивидуумов
Сразу же можно сделать вывод о наличии ряда организаций, для которых взаимоотношения любого рода относительно не важны. Вспоминаются закусочные, торгующие гамбургерами; некоторые из которых представляют собой особый бизнес, где персонал взаимозаменяем. Такие заведения работают посменно, текучесть кадров высока, задачи, выполняемые работниками, стандартизированы; их выполнение допускает низкую квалификацию. Люди, работающие в организациях подобного типа, находятся в неблагоприятном положении, если имеют потребность в установлении долгосрочных взаимоотношений. Если эта потребность является для личности определяющей, ее приходится удовлетворять где-либо еще.
Добавочную стоимость Добиваются повышения Добровольные ограничения Добровольная ликвидация Действительно эффективным Добровольного объединения Добровольном страховании Договорах заключаемых Договорам алиментов Договорам страхования Договорных отношений Договорной дисциплины Договором гражданско вывоз мусора снос зданий
|
|
|
|
Навигация
