|
Долговременные тенденции
Агенты по закупкам обычно оформляют долговременные отношения со своими покупателями и закупают для них необходимые товары, нередко получая эти товары, проверяя их качество, организуя складирование и последующую доставку к месту назначения. Одной из разновидностей агентов по закупкам являются местные закупщики на основных рынках одежды, подыскивающие ассортимент, которым могли бы торговать мелкие розничные магазины в небольших городах. Эти закупщики обладают широкими знаниями и предоставляют своим клиентам полезную информацию о рынке, а также подыскивают им наиболее подходящие товары по наиболее благоприятным ценам.
2. Становление отношений. Личная продажа способствует установлению самых разнообразных отношений-от формальных отношений продавец-покупатель до крепкой дружбы. Настоящий продавец, стремящийся установить с клиентом долговременные отношения, обычно принимает его интересы близко к сердцу.
займов, администрация области вступает в долговременные отношения с агентством. Наша
На основе анализа данных об издержках поставщика, которые он предоставляет покупателю, партнеры могут строить стабильные долговременные отношения. Продавец обеспечивает точность подсчета контейнеров с деталями или сырьем, освобождая покупателя от необходимости осуществлять проверки на месте. Это особенно важно для систем, функционирующих по принципу «точно в срок»,
Еще одним вспомогательным средством отбора является проведение ролевых игр, позволяющих выявить потенциал кандидатов. Очевидно, в данном случае необходимо использовать предыдущий опыт работы кандидатов в сфере сбыта; а также учитывать ряд ограничений, присущих этому методу тестирования. В лучшем случае проведение ролевых игр может оказаться полезным для оценки потенциала кандидатов при выполнении ими краткосрочных продаж. Однако, чтобы оценить умение кандидатов формировать долговременные отношения с клиентами, метод ролевых игр, по-видимому, малопригоден.
4. Не настаивайте на быстром решении. Даже если ваша продукция действительно привлекательна и условия подходящие, японские бизнесмены далеко не всегда принимают окончательное решение непосредственно во время переговоров. Им может понадобиться некоторое время, чтобы всесторонне оценить ваше предложение, вашу компанию и лично вас. Они будут обдумывать долговременные отношения с вашей фирмой, и для оценки всех аспектов сотрудничества им понадобится определенное время. Даже если японцам сразу не понравится ваше предложение, правила вежливости запрещают отказать вам в лицо.
обеспечении высокого качества. При этом некоторые компании (в том числе автомобильные) пользуются услугами иногда лишь одной подрядной фирмы, обеспечивающей поставки определенной детали или узла. Это облегчает укрепление тесного сотрудничества за счет обмена информацией, координации производственных процессов, осуществления поставок по системе «точно вовремя» и т. д. Расширение в отдельных случаях числа подрядчиков за счет новых фирм обычно возможно тогда, когда они предлагают новые технологии или новые продукты, которые позволят изготовителю конечной продукции расширить и усовершенствовать свое производство. Но отказ от услуг прежних поставщиков — случай в Японии экстраординарный. Как правило, изготовители машин и оборудования поддерживают долговременные отношения с поставщиками, что открывает им доступ почти ко всей информации, которой располагают поставщики. Они могут потребовать от поставщиков большей лояльности, могут повлиять на формирование круга их клиентов, настоять на том, чтобы предприятие поставщика было расположено поблизости, и, что особенно важно, могут предъявлять самые жесткие требования в отношении качества продукции, ее количества и условий поставки.
долговременные отношения сторон требует от маркетологов выхода за рамки анализа рынка и сосредоточения внимания на управлении отношениями, еще раз свидетельствует о том, что маркетинг по своей сути является экономической деятельностью, поэтому любой анализ маркетинговой организации базируется на экономических концепциях.
4. Прямая продажа (direct marketing) - активная деятельность без посредников с целью вовлечь в коммуникацию реальных и потенциальных потребителей товара и получить обратную информацию об их нуждах, потребностях, интересах, ориентируясь при этом на долговременные отношения.
Цикл деятельности потребителя предполагает, что компании «Ай-би-эм» следует получить консультацию банка относительно его стратегических целей, организовать интеграцию его систем и программного обеспечения, предложить убрать устаревшее оборудование, разработать планы обучения персонала, профилактического ремонта и т.п. Деятель рынка — в данном случае «Ай-би-эм» — не просто сосредоточивает все усилия на продаже максимального пакета услуг банку, но также берет на себя ответственность за то, что продает лучшую пользовательскую систему. Компания «Ай-би-эм» должна рассматривать эту сделку не как разовую продажу, а как долговременные отношения, направленные на создание максимальной отдачи для пользователя в каждом аспекте сделки.
Растет число компаний, которые используют систему ключевого управленческого учета. Фирме известно, что небольшая часть покупателей осуществляет крупные покупки, принося компании существенный процент прибыли. Назначение менеджера ключевого управленческого учета для контроля за наиболее важными финансовыми операциями увеличивает вероятность того, что крупный покупатель получит лучшее обслуживание и сохранит верность компании. Менеджеры ключевого управленческого учета контролируют от 4 до 10 счетов. Однако следует помнить, что с увеличением числа счетов эффективность их работы падает. Деятельность ключевых менеджеров обычно оценивается по тому, удается ли им достичь запланированного уровня продаж и прибылей, а также удовлетворения клиентов. К сожалению, даже при наличии прекрасной мотивации для увеличения продаж и прибылей у ключевых менеджеров может не хватать средств для премиального фонда, который дал бы им возможность установить долговременные отношения с потребителем 15.
Долговременные тенденции развития в области культурных ценностей в сжатом виде представлены в табл. 6.
Долговременные тенденции развития в области культурных ценностей
ускорение научно-технического прогресса, появление безграничных возможностей, рост ассигнований на НИОКР, повышение внимания к внедрению небольших усовершенствований в уже существующие товары и ужесточение государственного контроля за доброкачественностью и безопасностью товаров. Для политической среды характерны: законодательное регулирование предпринимательской деятельности, повышение требований со стороны государственных учреждений, следящих за соблюдением законов, и рост числа групп по защите интересов общественности. Для культурной среды характерны: долговременные тенденции к обеспечению самоудовлетво'ре-ния, немедленному удовлетворению желаний, легкой жизни, неформальным отношениям и светской ориентации.
119. Мировые цены: долговременные тенденции и новые явления. — «Мировая экономика и международные отношения». 1978, № 6—7.
3. Предварительно выявленные объективные долговременные тенденции в развитии экономики.
В последние десятилетия определились долговременные тенденции в международной торговле товарами. Прежде всего это небывало высокие темпы роста, не знающие равных за всю историю мирового рынка. За 1913—1938 гг. физический объем (т.е. в неизменных ценах) экспорта возрос на 20%, а за 1950— 1998 гг. увеличился более чем в 7 раз. В 50—90-е годы XX в. мировой торговый оборот расширялся в 1,5—2,0 раза быстрее реального ВВП. В результате растущая часть производства опосредована международным обменом. Увеличивается экономическая открытость стран, т.е. повышается экспортная квота экономики — доля продукции стран, идущая на внешний рынок, и импортная квота — доля внутреннего потребления товаров, покрываемая за счет импорта. В 1938 г. средняя мировая экспортная квота составляла 9,9%, в 1958 г. — 10,9, в 1997 г. — 22,1%.
6.7. Долговременные тенденции
6.7. Долговременные тенденции.......159
P. Таггарт описывает долговременные тенденции в финансировании корпораций:
Показатели финансовых планов являются исходным материалом для анализа финансового положения государства, информационной основой (базой) перспективного планирования. Система финансовых планов позволяет выявить объективные взаимосвязи и долговременные тенденции изменения структуры источников финансовых ресурсов (доходов физических и юридических лиц), а также факторы, определяющие развитие этих тенденций в будущем.
P. Таггарт описывает долговременные тенденции в финансировании корпораций:
Договором российской Договоров гражданско Действительно необходимо Договоров возмещение Доходностью рыночного Доходность инвестиций Доходность обыкновенных Доходность различных Доходности акционерного Доходности финансовых Доходности инвестиционных Доходности облигаций Доходности представляет вывоз мусора снос зданий
|
|
|
|
Навигация
