|
Категории покупателей
Построение бизнеса, ориентированного на стратегию, является одним из основных стратегических инициатив. Для этого необходима система управления, позволяющая осуществлять мониторинг проводимых стратегических решений, охватывающая финансовые (количественные) и нефинансовые (качественные) показатели. Количественные показатели измеряют результаты, а качественные показатели отражают процессы, способствующие получению данных результатов. Обе категории показателей должны быть увязаны друг с другом, так как для достижения первых (например, повышение объема реализации продукции) нужно реализовать вторые (например, изучение нужд и запросов потребителей). Такой системой может стать система сбалансированных показателей.
1) четыре категории показателей — финансовые, внутренние, покупательские, инновационные — охватывают ключевые аспекты деятельности организации;
Таблица 10.1 Категории показателей оценки кредитоспособности заемщика
мирования на начало и конец отчетного периода. Средние уровни индексов цен применяются при корректировке значений показателей, относящихся к категории показателей «потока» (flow figures), а именно — показателей выручки, себестоимости, доходов, расходов и др.
а) значений показателей, относящихся к категории показателей выручки, себестоимости, доходов, расходов и др., т.е. показателей «потока» (flow figures);
Таблица 10.1 Категории показателей оценки кредитоспособности заемщика
мирования на начало и конец отчетного периода. Средние уровни индексов цен применяются при корректировке значений показателей, относящихся к категории показателей «потока» (flow figures), а именно — показателей выручки, себестоимости, доходов, расходов и др.
а) значений показателей, относящихся к категории показателей выручки, себестоимости, доходов, расходов и др., т.е. показателей «потока» (flow figures);
Если работа выполняется по правительственным заказам, то в большинстве случаев правила маркировки устанавливаются стандартами MIL-STD-129 или FED-STD-123 (см. VII этап). Работники экспедиции должны тщательно изучить эти правила. Правительственными органами разработаны специальные требования и показатели, определяющие виды упаковки продукции и подробно описанные в стандартах MIL-STD-129 и FED-STD-102. Эти показатели обозначаются литерами А, В, С (за исключением стандарта FED-STD-128, в котором предусматривается еще и литер D). Все перечисленные категории показателей требуют соответствия упаковочных материалов государственным или промышленным фирменным стандартам.
В рамках разработки ССП необходимо различать критерии, которые измеряют достигнутые результаты, и показатели, которые отражают процессы, способствующие получению этих результатов. Обе категории показателей должны быть увязаны друг с другом, так как для достижения первых (например,^ определенно-
Известный американский специалист в области управления П. Друкер (Peter F. Drucker) проанализировал факторы успеха предприятий, Питере и Уотер-мен разработали признаки «образцовых» фирм, а Скотт Д. Синк на этой основе сформулировал семь групп критериев результативности управления, пригодных для разработки сквозной системы показателей результатов деятельности в фирме. Их достоинство (а это именно критерии, а не показатели) в пригодности для всех звеньев и подразделений предприятия — от фирмы в целом до рабочего места. Единство критериев позволяет обеспечить и единство деятельности всех в направлении достижения общих целей. Важность же показателей для работника общеизвестно: он принимает их, как конкретные задания, рубежи, за достижение которых хорошо платят. Категории показателей таковы42:
Некоторые сетевые продавцы станут использовать политику гибких цен. Гибкие цены уже давно прижились на обычном рынке. Многие магазины по продаже электроники и бытовых приборов объявляют, что они готовы продать товар по самой низкой цене, которую покупателю удастся где-либо найти. Такая стратегия позволяет им утверждать, что невозможно купить товар дешевле, чем продают они, хотя их цены остаются достаточно высокими. Многие магазины так часто проводят распродажи, что фактически на большинство товаров существует две цены: стандартная для случайного покупателя и цена распродажи для покупателя терпеливого. При продаже товаров по прямой рассылке в разных каталогах часто печатаются разные цены, ориентированные на разные категории покупателей. Когда вы звоните, чтобы сделать заказ, у вас прежде всего спрашивают ваш клиентский номер или номер каталога, чтобы знать, сколько с вас взять.
Данные по продажам можно просматривать с разбивкой по рынкам, конкретным торговым организациям, периодам времени и географии. В анналах Inform находится более тысячи исследовательских отчетов об уровнях предпочтения продукции тех или иных компаний или торговых марок в различных странах. С помощью этого инструмента специалист может узнать, какие категории покупателей в том или ином поселке в Южной Африке ежедневно пьют спрайт и сколько этого напитка они потребили в прошлом марте.
> составляться с учетом уровня спроса на продукты и услуги, предоставляемые Корпорацией, географии сбыта, категории покупателей, сезонных факторов; >• включать в себя ожидаемый денежный поток от продаж, который учитывается при дальнейшем планировании денежных потоков регионального подразделения Корпорации.
> составляться с учетом уровня спроса на продукты и услуги, предоставляемые Корпорацией, географии сбыта, категории покупателей, сезонных факторов; >• включать в себя ожидаемый денежный поток от продаж, который учитывается при дальнейшем планировании денежных потоков регионального подразделения Корпорации.
• Воздействие на определенные категории покупателей
4. Какие категории покупателей исходят, принимая решение о покупке, из качества товара, а какие - из его цены?
К первой группе из присутствующих на рынке товаров - конкурентов следует отнести: «Энерджайзер» - пищевая добавка на основе корня элеутерококка, экстракта элеутерококка, спирулина, пчелиной пыльцы, зерна проса, плодов перца кайенского, коэнзимы Q-10, тиамина В-1 гидрохлорида, витамина В-12. Применяется при переутомлениях, пониженной концентрации внимания и работоспособности. Выпускается фирмой Нейчерс Вэй Продакт, США в форме капсул по 100 шт. В пластмассовой баночной таре, стоимость банки 130-135 руб., стоимость однодневной дозы - до 4 руб. Конкурентная привлекательность товара по сравнению с АГЧ «Здоровье» ниже в связи с высокой стоимостью одной упаковки товара, иностранным его производством (что вызывает отчуждение у некоторой категории покупателей), недостаточной рекламной информации.
Категории покупателей, по-разному воспринимающих новинки, оказывают решающее влияние на выбор целевого рынка и стратегию коммерциализации. Важно правильно определить характеристики покупателей, входящих в категории новаторов и ранних последователей, и нацелить новый продукт именно на них - на людей или организации, которые могут купить продукт сразу же после его выпуска на рынок. Для стимулирования процесса их размышления относительно нового продукта ниже рассмотрены характеристики каждой категории покупателей.
Перечисленные категории покупателей могут составить основу для сегментации рынка инновационной продукции и выбора целевого рынка. Отметим, что кривую распространения инноваций можно связать с кривой жизненного цикла продукта. При выведении нового товара на рынок его покупают сначала новаторы, а затем, на стадии роста производства, и ранние последователи. Высшей точке этой стадии соответствует участие в покупках раннего и запоздалого большинства; стабильный сбыт на стадии зрелости продукта обеспечивают повторные покупки, сделанные этими же категориями. В конце стадии зрелости продукта и на стадии спада его жизненного цикла на рынок вступают отстающие покупатели. Таким образом, характер маркетинговой кампании по продвижению товара, разработанной для этапа опробования, должен изменяться по мере вступления на рынок новых категорий покупателей.
Целевую группу и стратегию маркетинга необходимо менять по мере того, как на рынок вступают новые категории покупателей.
Чаще всего предприятия-лидеры используют ценовую стратегию «снятия сливок», при которой первоначально на новинку устанавливают высокие цены, постепенно снижая их по мере насыщения рынка. Такая стратегия позволяет окупить затраты на НИОКР, охватить разные сегменты рынка или категории покупателей, добиться высокого престижа качества товара, поскольку психологически высокие цены у покупателей часто ассоциируются с товаром высокого качества. Противоположной стратегией ценообразования, которую также могут использовать инновационные предприятия, является стратегия низких цен для завоевания рынка, или «цен прорыва». Чаще всего таким образом устанавливаются цены на технически несложные изделия, которые легко можно скопировать.
Корпоративных облигаций Корпоративными облигациями Корпоративным управлением Корпоративной культурой Корпоративной стратегией Корпоративного финансирования Корпоративного регулирования Корректировка показателей Корректировки стратегии Категориями потребителей Корреляции коэффициент Корреляционное отношение Космические исследования вывоз мусора снос зданий
|
|
|
|
Навигация
