|
Коммерческих переговоров
Понятие коммерческих отношений, их принципы. Понятие коммерческой операции. Классификация коммерческих операций.
Принципы коммерческих отношений.
1973 год начался с резкого роста цен на нефть на свободных рынках. Впервые за 15 лет справочные цены на нее оказались значительно ниже цен фактических сделок. В американской прессе много писалось в этот период о том, что рост цен на мировом рынке происходил из-за расстройства нормальных коммерческих отношений в результате заключения соглашений об участии. Однако вопреки этим утверждениям плодами повышения цен фактических сделок воспользовались не правительства нефтедобывающих стран, а прежде всего нефтяные монополии, ибо первые получали свои отчисления по-прежнему на базе справочных цен, а вторые — свои прибыли во многом на базе цен фактических сделок. Поэтому состоявшаяся в сентябре 1973 г. в Вене конференция ОПЕК потребовала коренного пересмотра и Тегеранского и Триполийского соглашений, равно как и поставила цель восстановить существовавшее до 1973г. превышение справочных цен над реальными.
В практике работы российских организаций чаще всего используется пока первый — линейный (равномерный) — способ начисления амортизации. Но есть основания предполагать, что с развитием коммерческих отношений, с переходом к более цивилизованному рынку российские организации будут изыскивать более рациональные способы начисления амортизации.
Теперь, когда определение финансовых результатов стало реальной задачей многочисленной армии наших соотечественников — российских бухгалтеров, когда суровая правда коммерческих отношений сменила старый и многим привычный хозрасчет, мы хотим учиться у тех, кто начинал этот путь полтысячелетия тому назад. Не будем повторять ошибки наших предшественников. Не правы те, кто считает, что надо учиться на своих ошибках. Умные люди учатся на ошибках друзей и врагов. Нам необходимо знать то, что было, дабы меньше, существенно меньше, ошибаться. Старые книги не то же самое, что ветхие книги.
Создание питательной среды для 'развития прикладных идей с последующей передачей их промышленности, преимущественно в форме динамичного малого наукоемкого бизнеса, является общемировой проблемой. В этой связи составители настоящего сборника сочли целесообразным поместить материалы книги А. Портера "Искатели знаний", отражающей опыт создания и развития коммерческих отношений с промышленностью некоего регионального центра прикладных НИОКР в Техасе. Такие мостики между "чистой наукой" и инновационным предпринимательством являются новым словом даже для США (книга вышла в 1998 г.) и могут оказаться полезным инструментом сохранения части научных кадров, которые традиционно предпочитают деятельность на стадии подготовки коммерциализуемьгх технологических инноваций, предшествующих становлению новых фирм и закладывающих основы их будущего успеха.
Таким образом, в составе основных причин экономического неблагополучия является отсутствие у предприятий правил организационной культуры ведения бизнеса. Формирование ее возможно лишь с учетом национальных традиций. Управляя этим процессом, предприятие обретет дополнительный ресурс для коренных качественных изменений своего положения. Только порядочность коммерческих отношений, прозрачность сделок и деловое доверие формируют нормальную рабочую среду, цивилизованную, а не мафиозную структуру бизнеса.
Однако развитие рыночных и коммерческих отношений в сфере социальных услуг должно иметь свои пределы. Опыт всех стран мира однозначно свидетельствует о том, что социальные фонды государства играют чрезвычайно важную роль в жизни общества — создается научный, социальный и культурный потенциал для его будущего развития. Здесь реально обеспечиваются гуманистическая и демократическая направленность народного хозяйства, социальная защита нетрудоспособных членов общества. Эффективное использование социальных фондов позволяет решать социально-демографические задачи (укреплять семьи, оказывать материальную помощь многодетным, повышать качество народного образования и медицинского обслуживания).
Однако развитие рыночных и коммерческих отношений в сфере социальных услуг должно иметь свои пределы. Опыт всех стран мира однозначно свидетельствует о том, что социальные фонды государства играют чрезвычайно важную роль в жизни общества — создается научный, социальный и культурный потенциал для его будущего развития. Здесь реально обеспечиваются гуманистическая и демократическая направленность народного хозяйства, социальная защита нетрудоспособных членов общества. Эффективное использование социальных фондов позволяет решать социально-демографические задачи (укреплять семьи, оказывать материальную помощь многодетным, повышать качество народного образования и медицинского обслуживания).
Однако развитие рыночных и коммерческих отношений в сфере социальных услуг должно иметь свои пределы. Опыт всех стран мира бесспорно свидетельствует, что социальные фонды государства играют чрезвычайно важную роль в жизни общества — создается научный, социальный и культурный потенциал для его будущего развития. Здесь реально обеспечиваются гуманистическая и демократическая направленность хозяйства, социальная защита нетрудоспособных членов общества. Эффективное использование рассматриваемых фондов позволяет решать социально-демографические задачи (укреплять семьи, оказывать материальную помощь многодетным, повышать качество народного образования и медицинского обслуживания).
Благодаря его реализации компании устанавливают тесное сотрудничество со своими партнерами по хозяйственным связям (брокерами, поставщиками, оптовыми фирмами, потребителями и т. д.). Не меньшее значение стало придаваться координации деятельности внутренних подразделений фирм (производственных отделов, отделов продаж, закупки, маркетинга и т. д.). Опыт подтверждает, что наибольших успехов в увеличении прибыли добиваются как раз те фирмы, в которых установлены прочные связи с внешними и внутренними участниками коммерческих отношений.
• обмен информацией между участниками интегрированного канала товародвижения, а также между участниками коммерческих переговоров;
Экспертиза полученной информации осуществляется путем логической ее проверки; в процессе ведения коммерческих переговоров с покупателями; путем непосредственного посещения клиента (по потребительскому кредиту) с целью проверки состояния его имущества и в других формах в соответствии с объемом кредитования.
УТОРГОВЫВАНИЕ (УТОРГОВАНИЕ) ЦЕНЫ (bargaining over a price) - ответственное звено коммерческих переговоров, ког-
Проверяется также эффективность использования финансовых средств, выделенных на маркетинговые мероприятия, например: число торговых сделок относительно проведенных коммерческих переговоров, доля административных расходов в объеме продаж, затраты на рекламу и узнаваемость потребителем продукции предприятия и т.д. Разрабатываются дополнительные меры по повышению эффективности конкретных маркетинговых действий.
для коммерческих переговоров . ..... 117
Собранная информация обрабатывается, и составляется справка на фирму (Приложение 4). По мере продвижения работы с фирмой и встреч с ее руководством эта информация дополняется и обновляется. После каждых коммерческих переговоров полезно фиксировать результаты и поведение на них представителей фирмы. Досье на фирму рекомендуется вести на протяжении всего периода совместной работы.
В части II книги вы познакомитесь с техникой заключения сделки, а именно с порядком подготовки коммерческих переговоров, разработкой проектов их программ и смет расходов по их проведению, а также с некоторыми рекомендациями по тактике ведения переговоров и фиксации их результатов.
Часть II данного учебного пособия охватывает проблемы, связанные непосредственно с совершением коммерческой сделки. В этой части пособия сохраняется технологиче-ская последовательность изложения материала: сначала рассматриваются содержание подготовки и некоторые аспекты техники проведения коммерческих переговоров, далее — общая компоновка договора, особенности изложения отдельных статей документа и порядок заключения сделки.
ДОКУМЕНТОВ ДЛЯ КОММЕРЧЕСКИХ ПЕРЕГОВОРОВ
До начала коммерческих переговоров тщательно исследуется финансовое положение партнера, выявляются последние достижения и неудачи, кадровые перестановки, внимательно изучается досье на фирму и ее руководителей, особенно на лиц, принимающих участие в переговорах, протоколы и итоги предыдущих переговоров.
Итак, в разделе 2.1 пособия мы познакомились с техникой подготовки и проведения коммерческих переговоров. Определив их цели и задачи, пришли к выводу, что не стоит вступать в любые переговоры без достаточных на то оснований и спешить с приглашением партнера на встречу, может быть, разумнее предоставить возможность это сделать ему.
Коэффициент параллельности Коэффициент переменных Коэффициент полученный Коэффициент применяемости Коэффициент промежуточной Коэффициент реализации Коэффициент серийности Коэффициент соответствия Качественного улучшения Коэффициент технологической Коэффициент трудового Коэффициент унификации Коэффициент увеличения вывоз мусора снос зданий
|
|
|
|
Навигация
