Компаниям необходимо

Наиболее желательный способ определения вероятности — объективность. Вероятность объективна, когда ее можно определить математическими методами или путем статистического анализа накопленного опыта. Пример объективной вероятности заключается в том, например, что монета ложится вверх «решкой» в 50 % случаев. Другой пример — прогнозирование уровня смертности населения компаниями, занимающимися страхованием жизни. Поскольку все население служит базой эксперимента (опыта), страховые актуарии могут с высокой точностью предсказать, какой процент людей определенного возраста умрет в этом, следующем и т.д. годах. По этим данным они определяют, сколько страховых взносов они должны получить, чтобы оплатить заявления о выплате страхового вознаграждения и тем не менее иметь прибыль.

Как отмечалось ранее, прибыли, ожидаемые вкладчиками капиталов и компаниями, занимающимися плавающими облигациями, превращают плавающие конвертируемые облигации в более привлекательный и выгодный метод. Плавающие конвертируемые облигации

компаниями, занимающимися страхованием муниципальных облигаций являются:

Телекс все еще используется компаниями, занимающимися торговлей на биржах, но количество обраще-

Маркетинг в Internet переживает период бурного развития, имея для этого сравнительно небольшую базу. Новизна этой разновидности маркетинга и некоторая неопределенность в плане его эффективности являются главными препятствиями на пути его широкого признания в Европе. В настоящее время он используется достаточно интенсивно (свыше 60% всех расходов на рекламу) компаниями, занимающимися компьютерным сервисом и разработкой программного обеспечения, например Microsoft. Однако наибольший потенциал скрывается именно в сфере "электронной торговли на дому". В США этот вид услуг достиг гораздо большего развития, чем в Европе. Фирма Amazon Books, например, претендует на роль крупнейшего в мире "электронного книжного мага-

ляется изучение актуальных вопросов кредитного страхования, защита интересов членов MACK и развитие взаимоотношений между ними. MACK проводит большую работу по обмену опытом и информацией, установлению связей между компаниями, занимающимися страхованием краткосрочных экспортных кредитов.

Новые технологии требуют создания общих стандартов и способствуют возникновению глобальных альянсов. Например, что если два, а возможно и три, крупнейших в мире производителя смарт-карт забудут о распрях и объединят свои усилия для создания единого их стандарта? American Express и Visa Inernational совместно с двумя компаниями, занимающимися технологиями смарт-карт, Baskyk SA of Belgium и ERG Ltd. Of Australia, основали совместное предприятие под названием Proton World International. Партнеры заявили, что будут приветствовать участие в этом предприятии даже таких компаний как MasterCard, как, впрочем, и других заинтересованных сторон, для определения инфраструктуры электронной коммерции. Учреждение Proton, по словам Джерри Хопкинсона, главы корпоративного предприятия, разрабатывающего новые технологии смарт-карт, есть «шаг к пониманию того факта, что путь в будущее лежит через создание глобальных альянсов».

Не менее важно вымостить хорошие дороги и к потребителям, но об этом фактически и говорилось в данной главе. Кроме указанных дорог, компания должна уделить внимание и всем другим дорогам. И может быть, одной из важнейших является дорога к поставщикам персонала. Необходимы новые отношения с вузами, университетами, колледжами, училищами, компаниями, занимающимися тренингом и специализированной краткосрочной подготовкой персонала. Трудно удержаться от старой цитаты, но если заменить циничное слово «кадры», то действительно: «люди решают все».

рекламными агентствами, фирмами по стимулированию сбыта, рекламными фирмами, работающими по почте, компаниями, занимающимися связями с общественностью. Эти агентства сильно отличаются друг от друга и ведут весьма разнообразную деятельность. Компания может потерпеть убытки или получить существенную прибыль в зависимости от того, правильно или нетона выберет агентство. Следовательно, необходимо разработать систему оценок, чтобы периодически отслеживать качество работы маркетинговых агентств.

Однако недавно представителям «Компака» пришлось столкнуться с проблемой более дешевых фирм, занимающихся прямым маркетингом*, таких, как «Делл» и «Гейтуэй», которые не оплачивают услуги промежуточных продавцов. «Делл» снизил цены на 12% за счет того, что продает компьютеры (поштучно) вместе с программным обеспечением. Тем временем «Компак» должен заранее прогнозировать спрос, затем отправить партию товара в розничную торговлю — в результате возникает риск увеличения уровня запасов и даже устаревания компьютеров. В настоящий момент «Компак» работает над новыми путями борьбы с компаниями, занимающимися прямым маркетингом, причем надо заметить, что и сам время от времени прибегает к нему. Возможно, «Компаку» придется принимать решение — сохранить ли политику более высоких цен за счет оплаты услуг промежуточных продавцов или полностью перейти на прямой маркетинг2.

Новые технологии требуют создания общих стандартов и способствуют возникновению глобальных альянсов. Например, что если два, а возможно и три, крупнейших в мире производителя смарт-карт забудут о распрях и объединят свои усилия для создания единого их стандарта? American Express и Visa Inemational совместно с двумя компаниями, занимающимися технологиями смарт-карт, Baskyk SA of Belgium и ERG Ltd. Of Australia, основали совместное предприятие под названием Proton World International. Партнеры заявили, что будут приветствовать участие в этом предприятии даже таких компаний как MasterCard, как, впрочем, и других заинтересованных сторон, для определения инфраструктуры электронной коммерции. Учреждение Proton, по словам Джерри Хопкинсона, главы корпоративного предприятия, разрабатывающего новые технологии смарт-карт, есть «шаг к пониманию того факта, что путь в будущее лежит через создание глобальных альянсов».

АДАПТАЦИЯ К ВНЕШНЕЙ СРЕДЕ. Адаптацию следует интерпретировать в широком смысле слова. Она охватывает все действия стратегического характера, которые улучшают отношения компании с ее окружением. Компаниям необходимо адаптироваться к внешним как благоприятным возможностям, так и опасностям, выявить соответствующие варианты и обеспечить эффективное приспособление стратегии к окружающим условиям. Стратегическое планирование преуспевающих компаний имеет дело с созданием новых благоприятных возможностей посредством разработки более совершенных производственных систем, путем взаимодействия с правительством и обществом в целом и т.д.

Обратите внимание, как стоимость выполнения заказа повышается по мере снижения размера заказа. Что компаниям необходимо делать, так это избегать экстремальных ситуаций. Обратите внимание, что наиболее оптимальный размер заказа каждый раз приходится между 400 — 500 единицами или 10 — 12,5 заказами.

Объединим все ранги, присвоенные компаниям, и определим их рейтинги, адекватные принятой процедуре и набору показателей. Для того чтобы количественно соизмерить значения, которые эксперты придают отдельным показателям, необходимо осуществить пересчет. Смысл его состоит в том, что ранги, полученные по конкретным показателям, имеют различные веса, присвоенные экспертами, например, показатель текущей надежности оценен экспертами в 30. Поэтому компаниям необходимо начислить количество очков, соответствующее присвоенному рангу. Каждый следующий ранг после первого приводит к потере опре-

Обеспечение специальных стратегических потребностей. Во многих случаях компаниям необходимо составить глобальный бизнес-план, который удовлетворял бы специальные потребности фирмы внутри ее производственного окружения. Эти особые потребности могут зависеть от товарного рынка, производства или финансовых аспектов деятельности компании. Приведем несколько примеров.

Многие фирмы имеют соответствующие методики оценки эффективности капитальных вложений. Существует три аспекта оценки эффективности. Первый — компаниям необходимо контролировать осуществление проектов, чтобы исключить серьезные задержки и превышение установленного уровня затрат. Второй — компании обычно производят "вскрытие" важных проектов сразу после того, как они начинают работать. Такие исследования называют постаудитом. Он помогает выявить проблемы, требующие решения, проверить точность прогнозов, а также обнажает вопросы, ответы на которые должны были быть получены до начала осуществления проекта. Постаудит окупается главным образом тем, что помогает менеджерам лучше выполнять свою работу, когда они приступают к анализу следующего цикла инвестиционных планов. И наконец, он позволяет постоянно следить за эффективностью, опираясь на данные бухгалтерского учета и контроля фирмы. Мы объясним, как должна работать такая система, чтобы поддержать инвестиционный процесс, и почему иногда она неэффективна.

Компания имеет возможность нанять специальный штат людей, которые, выступая в роли потребителей, будут информировать ее о сильных и слабых сторонах продукции компании и ее конкурентов. Подобные покупатели-невидимки кроме всего прочего могут оценивать деятельность сотрудников отделов продаж компании. Так, квазипосетитель ресторана специально выражает негодование поданными ему блюдами, чтобы оценить реакцию его служащих на полученную претензию. Компаниям необходимо не только сотрудничать с покупателями-актерами, но ее менеджеры обязаны время от времени сами покидать офисы и непосредственно оценивать отношение и собственных сотрудников, и конкурентов к потребителям.

Так как в закупочный центр входят несколько представителей заказчика, у продавца не будет ни времени, ни возможности установить контакт с каждым из них. Поэтому небольшие компании стремятся выйти прежде всего на тех, кто оказывает реальное влияние на решение о закупках. Крупные продавцы стремятся установить контакт с как можно большим количеством членов закупочного центра, и их торговые представители буквально следуют по пятам за каждым его сотрудником. Но в тех случаях, когда закупочный центр расширяется, торговым представителям становится чрезвычайно трудно завязать и поддерживать знакомство с каждым, кто принимает участие в принятии решения. Поэтому компаниям необходимо рассчитывать прежде всего на коммуникационные программы, которые помогут выявить скрытые источники влияния на решение о закупках и сохранить покупателя.

Таким образом, когда иностранные фирмы приступают к производству какого-либо товара и его экспорту, объем продаж его на рынке страны происхождения начинает снижаться. Например, на Тайване сейчас производят значительно больше перчаток и мячей для игры в гольф, чем в США. Лучшая защита компании-производителя — попытка стать единственной фирмой, производящей и поставляющей данный товар. Компаниям необходимо начинать самостоятельное производство за рубежом, в странах с большими рынками и/или низкими издержками. Производители товаров, экспортируя их в страны с емким потребительским рынком, имеют возможность продлить жизненный цикл товара.

Компаниям необходимо увязать разработку конструкции товара и набора дополнительных услуг. Конструкция домашних копировальных аппаратов Canon предусматривает использование одноразового картриджа с тонером, что значительно уменьшает необходимость в обслуживании. Компании Kodak и ЗМ разрабатывают оборудование, которое позволяет пользователям подключаться через телефонные линии к централизованной диагностической аппаратуре, которая выявляет неполадки и дает советы по ремонту техники.

При выявлении конкурентов существует опасность близорукого ограничения круга компаний, рассматриваемых в качестве конкурентов. В этих случаях конкурентами считают компании, производящие аналогичную в техническом отношении продукцию, например красители, но игнорируют производителей продуктов-заменителей, выполняющих те же функции (например, полиуретановых лаков), или же компании, которые исключают соответствующие проблемы в целом (например, предлагающие вместо окраски двойную лакировку с использованием ПВХ). Компаниям необходимо следить за действиями всех конкурентов, способных существенно повлиять на эффективность функционирования, адекватно оценивая их возможные реакции на свои планируемые конкурентные шаги, например изменение ценовой политики.

Компаниям необходимо знать, какие факторы могут повлиять на их конкретный бизнес, чтобы они смогли уловить самые первые признаки надвигающихся рыночных изменений, поскольку от этого зависит эффективность их деятельности или даже возможность ее осуществления.

Навигация

Главная

Новое

Акционер Америка Агрессивность