Компаниям приходится

Значение анализа категории покупки, во-первых, состоит в возможности добиться значительных преимуществ, если компания-поставщик может приступить к осуществлению закупки-почина, начиная с самых первых этапов процесса принятия решений. За счет предоставления необходимой информации и оказания помощи при возникновении каких-либо технических проблем компания-поставщик получает возможность упрочить собственную репутацию в глазах покупателя. Кроме того, поставщик может взять на себя дополнительные обязательства (например, по доработке изделия), которые играют роль "удушающих объятий" все более связывают потенциального клиента и гарантируют получение заказа при принятии окончательного решения. Во-вторых, поскольку процесс принятия решений, как правило, занимает довольно длительное время, и к участию в закупке-почине будут привлекаться многие люди, компаниям-поставщикам необходимо осуществлять значительные вложения в торговый персонал в течение продолжительного периода времени. Некоторые фирмы с целью обеспечения новых крупных заказов формируют выездные бригады по организации продаж, в которые входят их лучшие торговые агенты.

Internet предоставляет некоторым компаниям-поставщикам хорошее средство для повышения уровня обслуживания заказчиков. Так, например, если заказчику компании Federal Express требуется проследить за прохождением контейнера с товаром при помощи Internet, он просто вводит "Fedex" и номер контейнера. На экране компьютера отображается информация о том, где данный контейнер находится, кто за него расписался и когда товар был отгружен. Кроме того, поскольку при этом заказчик не должен звонить в Federal Express по телефону, это позволило Fedex сэкономить 10 миллионов долларов в год [20].

• Хаб управления произведенной продукцией позволяет компаниям покупать или продавать операционные вложения на базе спот-рынка, где цены и запасы меняются ежедневно. Эти хабы помогают тем, кто делает большие капиталовложения (например, компаниям-поставщикам электроэнергии или компаниям, торгующим авиабилетами), корректировать цены, чтобы иметь достаточный для поддержания своей мощности спрос. Хорошим примером такого хаба может служить сайт YOUtilities.com.

Следующий шаг после структурирования по рыночному признаку — организация торгового персонала вокруг индивидуальных покупателей, что позволяет компаниям-поставщикам двигаться вверх по лестнице ценности. Широкое применение данной структуры определяется несколькими причинами. Первая из них

Метод системных поставок — основная маркетинговая стратегия, используемая при разработке таких масштабных промышленных проектов, как строительство дамб, металлургических заводов, ирригационных систем, трубопроводов, очистных сооружений и даже новых городов. Для получения контракта компаниям-поставщикам необходимо уделять особое внимание конкурентоспособности цен на продукцию, качеству и надежности услуг. Рассмотрим следующий пример:

Интенсивность потребления. По интенсивности потребления рынки подразделяются на группы покупателей с низкой, умеренной и высокой активностью использования товара. Активные потребители часто составляют небольшую долю рынка, но на них приходится основная доля объема продаж товара. Компаниям-поставщикам выгоднее обслужить одного инициативного потребителя, чем нескольких клиентов с низкой покупательской активностью, что находит отражение и в их стратегиях.

В последнее время усилились процессы региональной экономической интеграции. Это свидетельствует о том, что в скором будущем компаниям-поставщикам придется планировать вход на крупные региональные рынки, а не на рынки отдельных стран.

Обращение к посредникам объясняется их непревзойденной эффективностью в доведении товара до целевых рынков. Благодаря своим контактам, опыту, специализации и размаху деятельности посредники обычно обеспечивают компаниям-поставщикам значительно большие доходы, чем если бы производители занимались распределени-ем самостоятельно. Или, как указывают Л. Штерн и А. Эль-Ансари:

Для передачи сообщения отправитель должен выбрать эффективные каналы коммуникации. Например, торговые представители фармацевтических компаний вряд ли могут рассчитывать на то, что им удастся привлечь внимание занятого врача более чем на 10 минут, а значит, презентация должна быть сжатой, быстрой и убедительной. Визиты торговых представителей к потенциальным клиентам обходятся компаниям-поставщикам очень дорого, поэтому они стремятся к использованию различных коммуникативных каналов — объявления в журналах, почтовая рассылка (включая аудио- и видеокассеты), раздача бесплатных образцов, телемаркетинг. Фармацевтические компании проводят медицинские конференции: в некоторых случаях приглашенные врачи слушают выступления ведущих специалистов, рекламирующих определенные лекарства, а затем отправляются на поле для гольфа или теннисную площадку, в других — организуются вечерние телеконференции, на которых медикам предлагается обсудить по телефону волнующие их проблемы с находящимися в студии экспертами. Торговые представители проводят обеды или ужины для небольших групп врачей. Все эти мероприятия призваны создать у врача предпочтение определенной фармацевтической марки, которая, весьма вероятно, ничем не отличаться от конкурирующей.

Онлайновые службы предоставляют определенные преимущества и компаниям-поставщикам.

» Вторжение в личную жизнь. Почти каждый раз, когда покупатель заказывает товары по почте или по телефону, делает запрос на предоставление бесплатной информации о фирмах, заводит кредитную карточку или подписывается на какое-либо издание, его имя, адрес и характер совершаемой покупки заносятся в базу данных соответствующих компаний. Многие критики опасаются, что компаниям станет слишком многое известно о покупателях, они могут использовать эту информацию во благо себе, не заботясь о последствиях для потребителей. Имеет ли AT&T право продавать компаниям-поставщикам списки людей, которые часто пользуются номерами 1-800 для заказов товаров по каталогам? Имеют ли право компании по распространению кредитных карточек составлять и продавать списки потребителей, обратившихся к их услугам? Могут ли государственные органы продавать имена и адреса обладателей водительских прав наряду с информацией об их половой принадлежности, росте и весе, на основании чего компании розничной торговли идентифицируют целевые группы и засыпают потребителей специальными предложениями о покупках одежды?

Японскими компаниями широко используются найденные и применяемые во всем мире принципы создания подвижных целевых групп,ослабляющих иерархические путы, которые по мнению самих представителей творческого труда, неоправданно их сковывает, мешают проявлению инициативы, оригинальности мышления, самоутверждению в труде. Хотя, казалось бы, эффект разнообразия такому контингенту занятых должна давать сама постоянная смена решаемых задач, тем не менее компаниям приходится задумываться и над преодолением вызывающих раздражение и утомление однообразия, связанного с неизменностью рабочего места, делового окружения и т.п. В Японии, как и в некоторых западноевропейских странах, для его ослабления вводят в практику временные переводы работников интеллектуального труда на несвойственные им виды деятельности, вплоть до мест производственных рабочих, кстати, и для того, чтобы снять "перегрев", наступающий вследствие длительного напряжения в творческой умственной работе. Любопытно, что в США в качестве одного из лекарств советуют даже менять маршрут, каким человек добирается до своей работы.

Конкурентоспособность японских корпораций на мировом рынке питается в значительной мере суровой конкурентной борьбой, царящей на внутреннем рынке, выжить в Японии, компаниям приходится повышать чество своей продукции, внедрять крупномасштабное производство, сокращать

серьезными проблемами в долгосрочном являются трудности прогнозирования будущего состояния внешней среды и будущие последствия предпринятых действий. Это объясняется тем, что срок окупаемости крупных капиталовложений в исследования и развитие производственных мощностей велик и компаниям приходится руководствоваться долгосрочными допущениями.

В очень сложном положении находится мировая угольная промышленность. Самыми крупными потребителями энергии в промышленно развитых странах являются транспорт, жилищное хозяйство и сфера услуг (мелкие потребители тепла и бытового топлива), не предъявляющие спрос на уголь. Поэтому состояние угольной промышленности теснейшим образом связано с состоянием электроэнергетики. Состояние же электроэнергетики сильно зависит от масштабов потребления электрической энергии в быту (в том числе от использования электроэнергии на обогрев жилищ с помощью тепловых насосов и других электроприборов). Электрической энергии приходится испытывать усиливающуюся конкуренцию со стороны природного газа и мазута. Поэтому электроэнергетическим компаниям приходится осуществлять меры, направленные на удешевление производства электроэнергии. Это, в свою очередь, ведет в снижению цен на энергетический уголь.

В очень сложном положении находится мировая угольная промышленность. Самыми крупными потребителями энергии в промышленно развитых странах являются транспорт, жилищное хозяйство и сфера услуг (мелкие потребители тепла и бытового топлива), не предъявляющие спрос на уголь. Поэтому состояние угольной промышленности теснейшим образом связано с состоянием электроэнергетики. Состояние же электроэнергетики сильно зависит от масштабов потребления электрической энергии в быту (в том числе от использования электроэнергии на обогрев жилищ с помощью тепловых насосов и других электроприборов). Электрической энергии приходится испытывать усиливающуюся конкуренцию со стороны природного газа и мазута. Поэтому электроэнергетическим компаниям приходится осуществлять меры, направленные на удешевление производства электроэнергии. Это, в свою очередь, ведет в снижению цен на энергетический уголь.

Но политика протекционизма имела и свои слабые стороны. Хотя обвиняющие нефтяные компании в том, что они уклоняются от уплаты налогов, зачастую не учитывают крупные налоги, которые компаниям приходится выплачивать штатам, имеются, вероятно, веские основания утверждать, что предоставлявшиеся нефтяной промышленности льготы в отношении цен и налогов намного превышают средства, которые были действительно необходимы для повышения темпов нефтедобычи в стране, и что налоговые льготы, предоставлявшиеся нефтяной промышленности, не дали результатов, которых можно было от них ожидать*.

Электронные информационные технологии не только вдыхают жизнь в существующие отрасли, но и рождают новые. Хорошим примером может служить связанная с высокими рисками сфера генетических исследований, где компаниям приходится годами вкладывать огромные ресурсы без какой бы то ни было гарантии успеха. В таких областях, оперирующих исключительно знаниями, переход на электронные информационные потоки может означать удвоение темпов исследований и повышение шансов на успех. Предметом генетических исследований является молекула ДНК, которую часто называют строительным кирпичиком биологической жизни. ДНК содержит гены, управляющие всеми клеточными процессами, такими,, как усвоение питательных веществ, клеточное дыхание, построение различных элементов и структур живой клетки. В процессе генетического кодирования гены управляют типом и количеством синтезируемых белков; белки же непосредственно реализуют все химические процессы внутри клетки. Если ДНК будет повреждена или подвергнется мутации, ее управляющие инструкции могут оказаться неверны; в результате вместо нужных белков начнут синтезироваться их измененные формы или изменится объем «производства» — нарушится химический баланс клетки. А когда на клеточном уровне развиваются такие процессы, организм в целом заболевает или даже умирает.

Однако с возрастанием автоматизации картина начинает меняться. Статьи ОПР, такие, как затраты на энергию, снабжение и ремонт, занимают все более высокую долю в общей сумме производственных издержек. Следовательно, компаниям приходится уделять больше внимания

Регулярная публикация страховыми компаниями набора показателей статистической и бухгалтерской отчетности, позволяющих сделать объективные выводы о финансовом состоянии участников страхового рынка, необходима. Без нее страховым компаниям приходится работать вслепую. Уровень неопределенности при принятии решений в страховом бизнесе, выборе партнеров на сегодняшний день остается высоким.

Уже на протяжении ряда лет создание новых информационных технологий в организации управления компанией осуществляется на базе Интернет-технологий — глобальном средстве коммуникаций, обеспечивающем обмен текстовой, графической, аудио- и видеоинформацией. К тому же это эффективный инструмент для проведения научных, социологических и бизнес-исследований, а также мощное средство развития рынка товаров и услуг, торговли, рекламы, инвестиций и бизнеса. Сеть Интернет оказывает преобразующие воздействия на глобальные рынки, и компаниям приходится приспосабливаться к новым темпам и условиям конкуренции. Интернет — это корпоративная среда, позволяющая связать компании и заказчиков друг с другом, обеспечить всеобщую доступность информации.

3) зарубежным компаниям приходится придавать своим товарам особые потребительские свойства, чтобы закрепиться на японском рынке. Дешевые низкокачественные товары японцы не покупают (например, фотокамеру Кодак, дешевые традиционные часы с циферблатом);

Навигация

Главная

Новое

Акционер Америка Агрессивность