Конкретных потребителей

Закупки для нужд предприятия - это «процесс принятия решения, посредством которого официальная организация констатирует наличие нужды в закупаемых со стороны товарах и услугах, а также выявляет, оценивает и отбирает конкретные марки товаров и конкретных поставщиков из числа имеющихся на рынке»2. В данной главе мы рассмотрим три разновидности рынка предприятий: рынок товаров промышленного назначения, рынок промежуточных продавцов и рынок государственных учреждений. При знакомстве с каждым из них мы будем рассматривать следующие вопросы:

Закупки для нужд предприятий - процесс принятия решения, посредством которого официальная организация констатирует наличие нужды в закупаемых со стороны товарах и услугах, а также выявляет, оценивает и отбирает конкретные марки товаров и конкретных поставщиков из числа имеющихся на рынке.

Потребность в полимерных материалах определяют раздельно для собственных нужд химической промышленности и для кооперированных поставок с указанием конкретных поставщиков и их ведомственной подчиненности. При определении потребности во всех видах полимерных материалов прежде всего оценивают эффективность замены традиционных материалов (металл, дерево) пластическими массами.

• целевое направление кредитов по укрупненным показателям определяется приложением к Соглашению о предоставлении государственного кредита, а при необходимости с указанием конкретных поставщиков продукции, наименований и объемов поставки отдельных видов изделий в счет предоставляемого кредита;

Анализ на микроуровне наполняется совершенно конкретным содержанием, связанным с повседневной хозяйственно-финансовой деятельностью предприятий, их коллективов, менеджеров, владельцев-собственников. Конкретно: анализ обоснования и выполнения бизнес-планов, сравнительный анализ маркетинговых мероприятий, включающих сопоставление реального развития событий с ожидаемым за определенный отрезок времени, анализ возможностей производства и сбыта, выяснение внутренних и общеэкономических ситуаций, влияющих на производство и сбыт, анализ деловых сценариев и их реального осуществления, анализ соотношения спроса и предложения, анализ конкретных поставщиков сырья и комплектующих изделий, анализ конкретных потребителей и оценки последними качества выпускаемых товаров, анализ наполняемости «портфеля» фирмы, анализ затрат живого и овеществленного труда с необходимой их детализацией, анализ конечных финансовых результатов производственной, сбытовой, маркетинговой деятельности (прибыль, убыток), анализ коммерческого риска с оказываемым на него влиянием политических-, демографических, культурных, экологических, структурно-организационных и других факторов.

Анализ на микроуровне наполняется совершенно конкретным содержанием, связанным с повседневной хозяйственно-финансовой деятельностью предприятий, их коллективов, менеджеров, владельцев-собственников. Конкретно: анализ обоснования и выполнения бизнес-планов, сравнительный анализ маркетинговых мероприятий, включающих сопоставление реального развития событий с ожидаемым за определенный отрезок времени, анализ возможностей производства и сбыта, выяснение внутренних и общеэкономических ситуаций, влияющих на производство и сбыт, анализ деловых сценариев и их реального осуществления, анализ соотношения спроса и предложения, анализ конкретных поставщиков сырья и комплектующих изделий, анализ конкретных потребителей и оценки последними качества выпускаемых товаров, анализ наполняемости «портфеля» фирмы, анализ затрат живого и овеществленного труда с необходимой их детализацией, анализ конечных финансовых результатов производственной, сбытовой, маркетинговой деятельности (прибыль, убыток), анализ коммерческого риска с оказываемым на него влиянием политических, демографических, культурных, экологических, структурно-организационных и других факторов.

Упртехснабнефть, управление по комплектованию оборудованием Министерства нефтяной промышленности, а также Управление материально-технического снабжения района представляют сводные спецификации в соответствующие Союзглав-снабсбыты Госснаба СССР, которые прикрепляют поставщиков путем выписки нарядов или планов прикрепления. Получив планы прикрепления от Союзглавснабсбытов, Упртехснабнефть, управление по комплектованию оборудованием министерства и специализированные управления территориальных органов Госснаба СССР прикрепляют к производственным объединениям конкретных поставщиков продукции. Затем УПТОК заключает с поставщиками договоры на поставку и начинается оперативная работа по реализации фондов и завозу материальных ресурсов на районные базы производственно-технического обслуживания с учетом потребности нефтегазодобывающих, буровых предприятий, строительных и других организаций зоны обслуживания базы. Рассмотренная схема прохождения плановой документации по определению потребности в материальных ре-

Документы группы 1.4 (1.4.1 —1.4.4) объединяют показатели оперативного учета и контроля хода отгрузок нефтепродуктов~ базе от конкретных поставщиков каждым видом транспорта и относятся ко второй группе информации. Как правило, распределительные базы получают нефтепродукты только одним видом транспорта. Поэтому для конкретных групп нефтебаз (железнодорожных, водных), формируется один из документов группы (табл. 8—11).

Политика обеспечения производства ресурсами (материальными и трудовыми) определяется на основе рассмотрения и оценки возможных вариантов развития производства. Выбор конкретных поставщиков сырья, материалов и оборудования проводится, как правило, на конкурсной основе с учетом оценки целесообразности заключения долгосрочных соглашений, условий и цены поставок, а также надежности партнеров (поставщиков). При оценке обеспечения трудовыми ресурсами учитывается их уровень квалификации и стоимость, а также наличие или стоимость создания необходимой социальной инфраструктуры.

Анализ производственной деятельности включат анализ и оценку ключевых вопросов производственной деятельности предприятия. Анализу подвергаются издержки производства и возможности предприятия производить продукцию и услуги по более низкой цене, чем его конкуренты. При этом анализ проводится по конкретным видам издержек. Анализируется возможность доступа предприятия к новым материалам, а также зависимость такой возможности от конкретных поставщиков (одного или их

Децентрализованный или, наоборот, централизованный способ закупок из-за своего влияния на решение о покупке может служить еще одной переменной микросегментирования [22]. Централизованный способ закупок ассоциируется со специалистами по закупкам, ставшими экспертами по закупке определенного спектра продукции. Специализация означает, что эти люди — в отличие от тех, кто занимается децентрализованными закупками, — прекрасно осведомлены о различных стоимостных факторах, а также о преимуществах и недостатках конкретных поставщиков. Более того, возможность крупных оптовых закупок обусловливает способность таких специалистов добиваться от поставщиков значительных ценовых скидок. Кроме того, эти специалисты обладают внутри закупочного центра более значительным влиянием на технических специалистов (например, инженеров), чем лица, занимающиеся децентрализованными закупками, у которых зачастую отсутствуют необходимые в таких случаях богатый опыт, знания и статус, без которых невозможно последовательно отстаивать свою точку зрения. В силу сказанного, способ организации закупок является хорошей базой для учета разных моделей поведения покупателей и может оказывать существенное влияние на маркетинговую деятельность. Например, сегмент централизованных закупок может обслуживаться силами торгового персонала, работающего на общенациональном уровне, тогда как сегментом децентрализованных закупок могут заниматься территориальные торговые представители.

В результате анализа потенциальных поставщиков формируется перечень конкретных поставщиков, с которыми проводится работа по заключению договорных отношений.

Предприятия на основе плана производства продукции и хозяйственных договоров устанавливают планы поставок продукции в ассортименте для конкретных потребителей, увязанные с объемом реализации продукции в натуральном выражении.

Информация о качестве продукции, полученная в результате обследования предприятия, должна сравниваться с информацией на аналогичную тему, полученной от других источников (конкретных потребителей, обществ потребителей, территориальных органов Госстандарта России, торговой инспекции и торговых предприятий и др.).

Рассматриваются методические вопросы расчета на перспективу себестоимости транспорта газа по отрасли в целом и отдельным газопроводам до конкретных потребителей. Расчеты могут производиться при ограниченной исходной информации.

Анализ на микроуровне наполняется совершенно конкретным содержанием, связанным с повседневной хозяйственно-финансовой деятельностью предприятий, их коллективов, менеджеров, владельцев-собственников. Конкретно: анализ обоснования и выполнения бизнес-планов, сравнительный анализ маркетинговых мероприятий, включающих сопоставление реального развития событий с ожидаемым за определенный отрезок времени, анализ возможностей производства и сбыта, выяснение внутренних и общеэкономических ситуаций, влияющих на производство и сбыт, анализ деловых сценариев и их реального осуществления, анализ соотношения спроса и предложения, анализ конкретных поставщиков сырья и комплектующих изделий, анализ конкретных потребителей и оценки последними качества выпускаемых товаров, анализ наполняемости «портфеля» фирмы, анализ затрат живого и овеществленного труда с необходимой их детализацией, анализ конечных финансовых результатов производственной, сбытовой, маркетинговой деятельности (прибыль, убыток), анализ коммерческого риска с оказываемым на него влиянием политических-, демографических, культурных, экологических, структурно-организационных и других факторов.

Анализ на микроуровне наполняется совершенно конкретным содержанием, связанным с повседневной хозяйственно-финансовой деятельностью предприятий, их коллективов, менеджеров, владельцев-собственников. Конкретно: анализ обоснования и выполнения бизнес-планов, сравнительный анализ маркетинговых мероприятий, включающих сопоставление реального развития событий с ожидаемым за определенный отрезок времени, анализ возможностей производства и сбыта, выяснение внутренних и общеэкономических ситуаций, влияющих на производство и сбыт, анализ деловых сценариев и их реального осуществления, анализ соотношения спроса и предложения, анализ конкретных поставщиков сырья и комплектующих изделий, анализ конкретных потребителей и оценки последними качества выпускаемых товаров, анализ наполняемости «портфеля» фирмы, анализ затрат живого и овеществленного труда с необходимой их детализацией, анализ конечных финансовых результатов производственной, сбытовой, маркетинговой деятельности (прибыль, убыток), анализ коммерческого риска с оказываемым на него влиянием политических, демографических, культурных, экологических, структурно-организационных и других факторов.

Маркетинговые исследования — это комплексная система изучения организации производства и сбыта товаров и услуг, ориентированная на удовлетворение потребностей конкретных потребителей и получение прибыли на основе изучения и прогнозирования 'рынка. Наиболее сложными задачами маркетинговых исследований являются анализ и принятие решений по ценообразованию и стимулированию сбыта.

производится» — основной лозунг маркетингового подхода. Прежде чем производить, нужно провести тщательное изучение потребностей конкретных потребителей, в соответствии с полученными данными доработать и усовершенствовать товар и только ттем выйти с этим товаром на рынок. А не наоборот: произвести товар, а потом испытывать серьезные трудности в отношении его продажи: М. — это не навязывание и проталкивание товара, а научно разработанная концепция анализа и учета требований покупателей, требований конкретного сегмента рынка, разработка в соответствии с выявленными требованиями нового товара; это система организации его продаж, включая меры по стимулированию и рекламе; это также и система каналов движения товара (посредники, филиалы и др.). М. затрагивает жизнь каждого из нас. Это процесс, в ходе которого разрабатываются и предоставляются в распоряжение людей товары и услуги, обеспечивающие определенный уровень жизни. М. включает в себя множество самых разнообразных видов деятельности, в том числе маркетинговые исследования, разработку товара, организацию его распределения, установления цен, рекламу и личную продажу. Многие путают М. с коммерческими усилиями по сбыту, тогда как на самом деле он сочетает в себе несколько видов деятельности, направленных на выявление, обслуживание, удовлетворение потребительских нужд для решения целей, стоящих перед организацией. М. начинается задолго до и продолжается еще долго после акта купли-продажи. Основными понятиями сферы М. являются: нужды, потребности, запросы, товар, обмен, сделка и рынок. Именно всестороннее изучение спроса, потребностей и их учет в целях более правильной ориентации производства и составляет главное назначение маркетинговой деятельности в системе управления процессом производства. Изучение спроса — это не просто достаточно точное выявление спроса на конкретные товары и услуги, удовлегворяющие определенные потребности, но и формирование этого спроса, предвидение, в каком направлении он будет изменяться по„„ влиянием НТП. возросших покупательских способностей населения, требований к качеству и надежности продукции. М. как особый вид \с чепчсхкой деятел: ности возник в

— это постоянно осуществляемый процесс и вид маркетинговой деятельности, направленной на приспособление производства к требованиям конкретных потребителей. Маркетинговая деятельность

• ориентацию фирмы на спрос и потребности рынка, на запросы конкретных потребителей и организацию производства тех видов продукции, которые пользуются спросом и могут принести фирме намечаемую прибыль;

Учитывая вышеизложенное, вполне правомерно рассматривать маркетинг как функцию внутрифирменного управления, назначение которой состоит в том, чтобы обеспечить деятельность фирмы исходя из всестороннего, глубокого изучения и тщательного учета рыночного спроса, потребностей и требований конкретных потребителей к продукту, чтобы стало реально возможным получение наивысших конечных результатов: максимальной и устойчивой прибыли.

ТНК выработали много ценного с точки зрения методологии и методики изучения рынка, учета запросов конкретных потребителей и их требований к товару, отражения этих потребностей в маркетинговой программе. В фирмах ведется постоянное исследование состояния и тенденций развития мировых товарных рынков, потребностей (спроса) и факторов, влияющих на их изменения. Широко применяются прогнозирование и другие современные методы. В изучении товарных рынков сложились хорошо отработанная организация и техника, учитывающие характер товара и спрос на него.

Навигация

Главная

Новое

Акционер Америка Агрессивность