|
Маркетинга персонала
Основные торговые марки делают покупателям заманчивые предложения. Преуспевающие компании добиваются конкурентного преимущества, дополняя основной продукт другими изделиями и услугами, что ведет к расширению всего покупательского и пользовательского опыта потребителей. Компания стремится не только удовлетворить, но и предвосхитить ожидания потребителей. Именно в этой, расширенной, области и разворачиваются основные конкурентные сражения торговых марок. Например, приобретая персональный компьютер компании Dell, покупатель одновременно получает возможность бесплатно обращаться за консультациями к специалистам фирмы по «горячей» телефонной линии. Когда оператор Dell отвечает на звонок, к нему в режиме реального времени поступает вся необходимая информация о компьютере клиента. Таким образом, компания Dell не только предлагает качественный продукт, но и использует возможности «прямого маркетинга партнерских отношений» для установления личного контакта с клиентами, предлагает услуги лучшей в отрасли консультативной службы. И все это направлено на формирование у потребителей чувства лояльности к марке компании.
заинтересованные группы (потребителей, поставщиков, дистрибьюторов) взаимоотношений в целях создания взаимопонимания и устойчивого ведения бизнеса. Конечным результатом маркетинга партнерских отношений является построение уникальных активов компании, называемых маркетинговой деловой сетью.
Второй — полное удовлетворение потребителя, который вряд ли польстится на предлагаемые конкурентами низкие цены или другие стимулы. Формирование и поддержание устойчивых доверительных отношений с потребителем — предмет маркетинга партнерских отношений, который включает в себя все шаги, предпринимаемые ком-
компании потребителей колеблется в зависимости от особенностей отрасли. Какие ресурсы должна направить компания на осуществление маркетинга партнерских отношений? Необходимо выделить пять различных уровней инвестиций компании.
Большинство компаний на практике, особенно если они работают на рынке товаров широкого потребления, а маржа прибыли на единицу продукции невелика, реализуют только базовый маркетинг. По силам ли компании Heinz связаться с каждым покупателем кетчупа и выразить ему благодарность за сделанную покупку? Самое большее, что она может сделать, — организовать горячую линию для потребителей (реактивный маркетинг). Если же, напротив, число потребителей компании невелико, а маржа прибыли на единицу продукции высока, большинство производителей движутся в сторону развития партнерского маркетинга (на рис. 2.6 представлены различные уровни маркетинга партнерских отношений). Например, компания Boeing при проектировании новых самолетов тесно сотрудничает с таким авиаперевозчиком, как United Airlines, ибо она стремится полностью удовлетворить потребности партнера.
Развитие маркетинга партнерских отношений сегодня во многом зависит от новых технологий. Без компьютерных систем управления базами данных компания GE Plastics не смогла бы своевременно рассылать потребителям свои новости. В отсутствие Web-технологий Dell не удалось бы организовать систему компьютерных заказов для корпоративных клиентов. Для поддержания постоянного контакта между компанией и потребителями многие компании используют э-почту, Web -сайты, телефонные центры, базы данных и программное обеспечение для них.
Рис. 2.6. Уровни маркетинга партнерских отношений
В чем, с вашей точки зрения, состоят основные причины отрицательного отношения потребителей к работающим в автомобильных салонах продавцам? Используя концепцию маркетинга партнерских отношений, предложите новую организационную систему, которая изменит культуру продаж.
* Как сотрудники службы сбыта развивают навыки осуществления продаж, ведения переговоров и маркетинга партнерских отношений?
Современным торговым работникам доступен обширный технологический арсенал — Web-страницы, портативные компьютеры, специальные компьютерные программы, принтеры, модемы, телефаксы, копиры, э-почта, сотовые телефоны и пейджеры, который позволяет существенно увеличить время для индивидуального общения с заказчиками. Торговые представители используют высвободившееся время на построение новых форм взаимоотношений, более продуктивных как для покупателей, так и для поставщиков. Модель торговой презентации, когда торговый агент сначала выясняет потребности клиента, а затем предлагает наиболее подходящие для их удовлетворения товары или услуги, уступает место новой. В соответствии с концепцией маркетинга партнерских отношений торговый представитель продает долгосрочное партнерство, когда обе стороны сотрудничают в определении потребностей, создании, обслуживании и модернизации продукции и услуг, необходимых для удовлетворения нужд и потребностей заказчика.
В то время как концепция четырех «Р» стала общепризнанной «теорией» или нормативным подходом к маркетингу в США и многих других странах, в Европе возникали новые модели и теории, среди которых можно выделить модель сетевого взаимодействия в промышленном маркетинге и маркетинге услуг (60-е гг.) и концепцию маркетинга партнерских отношений, возникшую несколько позднее.
ренции на рынке товаров и услуг, организации ведут конкурентную борьбу на рынке труда. Завоевание позиций на рынке труда достигается реализацией эффективной и привлекательной для человеческих ресурсов кадровой политики. К. в к.п. один из факторов внешней среды, определяющий направления маркетинга персонала в организациях.
Подсистема планирования и маркетинга персонала Подсистема найма и учета персонала Подсистема трудовых отношений Подсистема условий труда Подсистема развития персонала Подсистема мотивации поведения персонала Подсистема соц. развития Подсистема развития оргструктур управления Подсистема правового обеспечения Подсистема информационного обеспечения
НАПРАВЛЕНИЯ МАРКЕТИНГА ПЕРСОНАЛА — основное содержание маркетинговой деятельности, раскрывающее ее функции; разработка требований к персоналу; определение потребности в пер-, сонале; расчет плановых затрат на приобретение и дальнейшее использование персонала; выбор путей покрытия потребности в персонале.
ОПРЕДЕЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТИ В ПЕРСОНАЛЕ ОРГАНИЗАЦИИ - одно из важнейших направлений маркетинга персонала, позволяющее установить необхо-
отдел маркетинга персонала отдел морального стимулирования Юридическое бюро
СИСТЕМА УПРАВЛЕНИЯ ПЕРСОНАЛОМ ОРГАНИЗАЦИИ — система, в которой реализуются функции управления персоналом; включает подсистему общего и линейного руководства и ряд функциональных подсистем, специализирующихся на выполнении однородных функций (см. рис.). Подсистема общего и линейного руководства осуществляет управление организацией в целом, отдельными функциональными и производственными подразделениями. Функции этой подсистемы выполняют: руководитель организации, его заместители, руководители функциональных и производственных подразделений, их заместители, мастера, бригадиры. Подсистема планирования и маркетинга персонала осуществляет разработку кадровой политики и стратегии управления персоналом, анализирует кадровый потенциал, рынок труда, организует кадровое планирование, планирование и прогнозирование потребности в персонале, рекламу, поддерживает взаимосвязи с внешними источниками, обеспечивающими организацию кадрами. Подсистема найма и учета персонала организует наем персонала, собеседование, оценку, отбор и
вление отдельными функциональными роизводственными подразделениями организации здсистема планирования и маркетинга персонала 1одсистема найма и учета персонала Подсистема трудовых отношений Подсистема условий труда Подсистема развития персонала :истема мотивации поведения персона; Подсистема социального развития одсистема развития организационных структур управления система правового обеспечения систем управления персоналом система информационного обеспечени системы управления персоналом
УПРАВЛЕНИЕ ПЕРСОНАЛОМ ОРГАНИЗАЦИИ — целенаправленная деятельность руководящего состава организации, руководителей и специалистов подразделений системы управления персоналом, включающая разработку концепции и стратегии кадровой политики, принципов и методов управления персоналом. У.п.о. заключается в формировании системы управления персоналом; планировании кадровой работы, разработке оперативного плана кадровой работы; проведении маркетинга персонала; определении кадрового потенциала и потребности организации в персонале. Технология У.п.о. охватывает широкий спектр функций от приема до увольнения кадров: наем, отбор и прием персонала; деловая оценка персонала при приеме, аттестации, подборе; профориентация и трудовая адаптация; мотивация трудовой деятельности персонала и его использования; организация труда и соблюдение этики деловых отношений; управление конфликтами и стрессами; обеспечение безопасности персонала; управление нововведениями в кадровой работе; обучение, повышение квалификации и переподготовка кадров; управление деловой карьерой и служебно-про-фессиональным продвижением; управление поведением персонала в организации; управление соц. развитием кадров; высвобождение персонала. У.п.о. предусматривает информационное, техническое, нормативно-методическое, правовое и делопроизводственное обеспечение системы управления персоналом. Руководители и работники подразделений системы управления персоналом организации решают вопросы оценки результативности труда руководителей и специалистов управления, оценки деятельности подразделений системы управления организации, оценки экон. и соц. эффективности совершенствования управления персоналом.
ФАКТОРЫ, ВЛИЯЮЩИЕ НА МАРКЕТИНГ ПЕРСОНАЛА — внешние и внутренние условия среды, в которых действует организация и которые оказывают существенное влияние на содержание направлений маркетинга персонала. Исходную информацию для определения направлений маркетинговой деятельности, формирования плана персонал-маркетинга и мероприятий по его реализации дает анализ внешних и внутренних факторов — отправная точка маркетинговой деятельности. Под внешними факторами понимаются условия, которые организация не может изменить, но должна учитывать для правильного определения качественной и количественной потребности в персонале и источников покрытия этой потребности. Под внутренними факторами понима-
Внешние факторы, определяющие направления маркетинга персонала
При решении вопросов маркетинга персонала следует учитывать вопросы трудового законодательства, его возможного изменения в обозримом периоде времени, особенности законодательства в области охраны труда, занятости и т.п.
Марксистской экономической Марксистско ленинской Масштабах производства Масштабной инвариантности Магистрального газопровода Массового инвестора Массового покупателя Массового применения Магистрального транспорта Мастерства работников Математическая постановка Математических исследованиях Математических зависимостей вывоз мусора снос зданий
|
|
|
|
Навигация
