Маркетингового воздействия

9. Растущее значение этичности маркетингового поведения. Людей очень беспокоят реклама и методы торговли, в которых искажаются или даются заведомо неверные сведения о выгодах, которые несет продукт, заставляющие людей принимать неверные решения. Рынок крайне подозрительно относится к любому давлению со стороны тех, у кого нет ни капли совести, равно как и к попыткам разбогатеть за счет других людей. Маркетологам, как никому другому, приходится придерживаться этических стандартов в своей работе. Американская маркетинговая ассоциация составила целый кодекс этичного поведения на рынке. Маркетологи должны выступать в роли своеобразных сторожевых собак, дабы сохранить доверие потребителей и эффективность своих компаний.

Еще одна оценка, которую должны производить компании, — это оценка этичности и социальной направленности своего маркетинга. Как известно, успех в бизнесе и постоянная работа ради удовлетворения покупателей и других заинтересованных лиц самым тесным образом связаны с соответствием высоким стандартам делового и маркетингового поведения. Во всем мире люди восхищаются теми компаниями, которые остаются верными служению их интересам, а не теми, что работают в угоду самим себе.

Информационный аспект предусматривает ориентацию на исследование рынка, формирование рынка на основе его значимости, разработку стратегии и тактики маркетингового поведения исключительно на основе результатов проведенных маркетинговых исследований.

Многие фирмы, стремящиеся проводить грамотную маркетинговую политику, на практике находятся еще в начале пути. Организованные на них службы маркетинга часто не в состоянии исследовать большое количество' альтернатив маркетингового поведения. Службы маркетинга пока в немногих случаях осуществляют комплексное управление всей деятельностью фирмы, применяя лишь отдельные элементы и приемы маркетинга.

Анализ оценок покупателем того или иного товара позволяет фирме разработать различные варианты маркетингового поведения. В одном случае надо будет качественно улучшить изделие по большинству характеристик с тем, чтобы новый образец наиболее полно соответствовал идеальному представлению потребителя. В другом случае целесообразно попытаться переориентировать потребителя по отношению к товару фирмы, доказывая его преимущества по сравнению с аналогичными. Более сложно, но все-таки можно изменить значимость признаков. Иными словами, побудить покупателя больше уделять внимания той характеристике товара, на которую он раньше обращал мало внимания. Фирма может попробовать ввести некоторые новые, пусть малозначимые признаки, которые бы сделали товар привлекательным для потребителя.

ется маркетинг, и его социальную направленность. Как известно, успех в бизнесе и постоянная работа, направленная на удовлетворение покупателей и других заинтересованных групп, самым тесным образом связаны с соответствием высоким стандартам делового и маркетингового поведения. Публика восхищается компаниями, которые остаются верными служению интересам общества (см. «Маркетинг нового тысячелетия»).

обменной номенклатуры — «знаки»— внесла огромный вклад. Хотя данная позиция может проигнорировать важные материальные и эмпирические аспекты потребления (Fitchett and Saren, 1998), тем не менее здесь можно наблюдать концептуализацию всего маркетингового поведения и систем с точки зрения семиотических обменов. Даже если было бы возможно создать новую маркетинговую теорию на данной основе, все-таки «критика политической экономии знака» Ж. Бодрий-ара в сущности является структуралистской (даже марксистской) в отличие от его поздних идей (таких, как гиперреальность, дробление, симуляция и свободно используемые обозначения), которые легко можно назвать постмодернистскими. В общем, как указывают В. Хет-рик и X. Лозада (Hetrick andLozada, 1998), постмодернизм является по сути «антитеорией» с его отрицанием великого изложения. Постмодернистская теория маркетинга, кажется, выступает как оксюморон* (хотя я полагаю, ее защитники сказали бы, что так оно и есть, а я это упустил!), и, следовательно, постмодернизм вряд ли что сможет предоставить в общую теорию маркетинга.

Пытаясь определить психологический фундамент маркетинга, мы сталкиваемся с тем, что Г. Хоманс (Romans, 1974) называет «элементарным социальным поведением». Он предусматривает, что мы должны концентрироваться не на характеристиках организаций или даже групп. Мы должны концентрироваться на поведении задействованных общественных единиц и факторах, прямо на них влияющих. Целью такой расстановки приоритетов является попытка акцентировать внимание на том, как потребители и менеджеры на самом деле ведут себя и где находятся, в отличие от схематичных или идеализированных рекомендаций, будто бы пригодных для решения любой проблемы в процессе приобретения и потребления. Как потребители и менеджеры ведут себя в ситуациях, в которых они оказались? Поиск элементарного маркетингового поведения, представляющий собой скорее описательную, чем рекомендательную задачу, должен, таким образом, давать ответы на такие вопросы, как: «Что делают потребители и почему они это делают? Что делают продавцы и почему они это делают?» Фактически, подходя к делу с такой элементарной позиции, мы заново рассматриваем множество маркетинговых идей, которые длительное время воспринимались как должное. Поэтому нет ничего удивительного в том, что мы приходим к новому взгляду на то, почему потребители ведут себя так, а не иначе, к новому пониманию природы маркетингового поведения и его влияния на выбор потребителей.

Этот термин используется в отношении системы ценностей, отношений к вещам, поведения и стиля жизни социальной группы, которая выделяется, но, тем не менее, связана с доминирующей культурой общества. В социологии это понятие чаще всего используется для изучения молодежи и девиантного поведения. В маркетинге это понятие было прежде всего адаптировано и используется для изучения поведения и образов жизни конкретных социальных групп, например подростков. Эти открытия в основном использовались как основа для описания целевых групп и, таким образом, улучшения маркетингового поведения и его действенности.

Было проведено более 15 000 исследований, связанных с диффузией инноваций. Результаты исследований показали, что характер инновации влияет как на степень, так и на скорость ее распространения. Например, осознаваемое сравнительное преимущество имеет большое влияние на вероятность восприятия инновации. Это открытие, естественно, представляет большой интерес для маркетологов, давая направление для маркетингового поведения, например для разработки новых товаров.

Формальный экономический и количественный анализ сетей в маркетинге до сих пор является редкостью. Менеджеры по достоинству оценили значение для управления партнерского и сетевого подходов, проявляющихся в реалистичных описаниях рынков и маркетингового поведения на промышленных рынках, где фирма торгует с фирмой. На самом деле эти подходы были разработаны учеными методом индукции в тесном контакте с бизнесом. Однако требуется еще много усилий в области исследовательской работы, прежде чем рас-

ется маркетинг, и его социальную направленность. Как известно, успех в бизнесе и постоянная работа, направленная на удовлетворение покупателей и других заинтересованных групп, самым тесным образом связаны с соответствием высоким стандартам делового и маркетингового поведения. Публика восхищается компаниями, которые остаются верными служению интересам общества (см. «Маркетинг нового тысячелетия»).

Положение фирмы на рынке и потенциальная возможность завоевания новых в значительной степени зависят от выхода на рынок модернизированных и качественно новых товаров. Однако создание новой версии товара требует предварительных научных и конструкторских разработок (НИОКР). Размер затрат на НИОКР, их доля в общей стоимости товара, срок разработки проекта и создания эталонного образца - все это показатели научного потенциала фирмы. К научно-техническому потенциалу следует также отнести наличие и стоимость патентов и ноу-хау. Перспективной является ситуация, когда предложение создает спрос. Это следует понимать как одну из форм маркетингового воздействия на сферу потребления, когда новый или модернизированный товар вытесняет старый за счет своих ранее неизвестных, привлекательных для потребителя свойств или вообще вызывает к жизни качественно новую потребность.

Основой маркетинга, безусловно, являются комплексные маркетинговые исследования, включающие как изучение рынка и его конъюнктуры, так и оценку возможностей самого предприятия (фирмы), строящего работу на принципах маркетинга. Такие маркетинговые исследования позволяют осуществить планирование, т.е. составить обоснованный, соответствующий результатам маркетинговых исследований прогноз развития рыночной ситуации и разработать соответствующие меры маркетингового воздействия на рынок с целью обеспечения эффективности производственно-сбытовой и научно-технической деятельности фирмы.

Среди различных возможностей маркетингового воздействия ' на пользователя, доведения до него информации о том, какие услуги и продукцию предоставляет библиотека и какую пользу он может получить от ее посещения, ведущую роль играет так называемая политика коммуникации.

В этом случае товар производится не для рынка вообще, а для конкретной группы потребителей с однородными характеристиками запросов. Товары индивидуализируются и получают отличительное преимущество, причем каждая фирма стремится к тому, чтобы ее товары были узнаваемы и предпочитались на конкретном сегменте рынка. Этому предшествует значительная исследовательская работа: изучаются рынок, рыночная среда, мотивы потребителей, проводится сегментация рынка, определяются конкурентные преимущества фирмы и выявляется оптимальный рыночный сегмент. Для этого целевого сегмента разрабатываются рыночные цели, стратегии и программы маркетинга, организуются и проводятся системы мер маркетингового воздействия на рынок с целью закрепления и повышения конкурентных позиций фирмы за счет товарной, ценовой, сбытовой и стимулирующей политики.

Сегментация (segmentation) и выявление целевого рынка (target market) состоят в том, что предприятие должно выявить группы потребителей, отличающиеся однородным характером потребительских предпочтений и однотипной реакцией на меры маркетингового воздействия. Главная цель — достижение преимуществ по сравнению с фирмами-конкурентами, повышение эффективности и целенаправленности своих действий, избежание конфликтов и обострения прямой конкурентной борьбы на рынке. Кроме того, предполагается выбор наиболее соответствующего профилю и возможностям фирмы целевого сегмента рынка, т.е. конкретной группы потребителей, в отношении которой и будет проводиться интенсивная маркетинговая работа по продвижению товаров. Сегментация и выбор целевого рынка связаны с задачей оптимизации затрат предприятия и повышения конкурентоспособности при освоении и расширении рынков сбыта.

Основой маркетинга являются комплексные маркетинговые исследования, включающие изучение как внешней маркетинговой среды, рынка и мотиваций потребителя, так и внутренней маркетинговой среды, т.е. оценку производственно-сбытовых возможностей самой фирмы, строящей работу на принципах маркетинга. Такие маркетинговые исследования позволяют выбрать оптимальный рынок сбыта, осуществить планирование, т.е. обоснованное, согласно результатам маркетинговых исследований, предвидение, прогноз развития рыночной ситуации и разработку соответствующих мер маркетингового воздействия на рынок с целью обеспечения эффективности предпринимательской и маркетинговой деятельности фирмы и реализации стратегических направлений предпринимательства.

Прогноз развития рынка во многом напоминает конъюнктурный прогноз, однако в маркетинговом исследовании цель ставится более значительная — прогноз должен быть долгосрочным и перспективным, чтобы фирма сумела, основываясь На этом, разработать и осуществить комплексную и длительную рыночную стратегию и систему мер маркетингового воздействия на рынок.

Под сегментацией можно понимать подразделение конкретного рынка (или каких-либо его составных частей) на сегменты, различающиеся как по характеру требований потребителей к товару, так и по своей реакции на те или иные виды маркетингового воздействия (цену, рекламу, методы сбыта и т.д.). Количество сегментов на рынке может быть различным.

4. Сегментация рынка, а именно деление потребителей на группы с однородным характером запросов по отношению к данному товару и однотипной реакцией на меры маркетингового воздействия, является важной основой для дифференциации товара и поиска целевого рынка фирмы.

1. Товарная политика в системе комплекса мер маркетингового воздействия на рынок занимает основное место, поскольку именно товар, его позиционирование, качество, ассортиментный набор, особенности жизненного цикла, новизна, торговая марка, упаковка прежде всего определяют конкурентные позиции фирмы и успех ее деятельности в рыночных условиях.

Маркетолог Келер предлагает усовершенствованную систему маркетинговой ревизии — аудитинг, которая основной упор делает не столько на количественные, сколько на качественные показатели работы фирмы и включает контроль качества поступаемой информации, контроль качества стратегических направлений и целевых задач, а также контроль эффективности рычагбв маркетингового воздействия на рынок.

Навигация

Главная

Новое

Акционер Америка Агрессивность