|
Организаций положение
Бели невозможно выписать счет-платежное требование непосредственно в филиале нефтебазы, материально-ответственное лицо составляет ведомость на отпущенные . нефтепродукты по форме 6112. В ведомости вместо номеров и суммы счетов указывают номера пропусков-отвесов и наименование организаций-покупателей, а также количество выданных нефтепродуктов по сортам и маркам, число проданных маслофильтров, выданной в залог, проданной или обмененной тары.
организаций 89 Характеристики покупок, совершаемых организациями 90 Аспекты поведения организаций-покупателей 92 Факторы, влияющие на поведение организаций-покупателей 96 Особенности современной закупочной практики 99 Управление взаимоотношениями в маркетинге 102 Как строить взаимоотношения 105 Резюме 107 Контрольные вопросы 108
В этой главе мы исследуем поведение потребителей, а в главе 4 обратимся к анализу поведения организаций-покупателей. Будет показано, что схемы и концепции, на основе которых строится представление об этих двух типах клиентов, схожи, хотя и не совпадают полностью. Кроме того, мы рассмотрим различные стороны покупательского поведения, что позволит нам разобраться в его тонкостях, а также составить себе представление о тех влияниях, которым оно подвержено.
Поведение покупателей на рынке организаций
2. Различные аспекты поведения организаций-покупателей.
Наряду с потребительским рынком существует рынок организаций-покупателей, которые приобретают товары и услуги для использования в процессе функционирования этих организаций. Существует три типа рынков организаций, которые соответствуют трем основным видам организаций-покупателей. Первый, рынок промышленных предприятий, составляют компании, которые приобретают товары и услуги, необходимые для производства их собственных товаров или предоставления ими услуг. К товарам промышленного назначения относятся сырье и товары, составляющие основные фонды, например производственное оборудование. Второй, рынок торговых посредников, составляют организации, приобретающие товары и услуги с целью последующей перепродажи. В качестве примеров посредников можно привести компании, принимающие от клиентов заказы по почте, розничных торговцев и сети супермаркетов. Производители таких потребительских товаров, как игрушки, бакалейные товары и мебель, должны хорошо ориентироваться на рынке посредников. Как мы видели на примере маркетинга йогурта Muller в главе 3, успехи таких производителей напрямую зависят от способности убедить посредников закупать производимые ими товары. Третий, рынок государственных учреждений (government market), состоит из государственных органов, которые приобретают товары и услуги, позволяющие им осуществлять свою деятельность. Примерами могут служить закупки, осуществляемые местными властями, или закупки для нужд обороны.
Обычно число потребителей на рынках организаций невелико. Для этих рынков часто оказывается справедливым закон Парето, в соответствии с которым 80% производимой продукции продается 20% потребителей, число которых иногда не превышает полутора десятков. Подходящий пример можно привести для рынка посредников, на котором в Великобритании в качестве покупателей преобладают такие сети супермаркетов, как Sainsbury, Tesco, Asda и Kwik Save. Похожая ситуация имеет место на рынке промышленных товаров, где основными клиентами поставщиков комплектующих для британской автомобильной промышленности являются немногочисленные крупные компании-производители: Ford, Vauxhall, Rover, Nissan, Toyota и Honda. Понятно, что в этих условиях каждый из потребителей приобретает первостепенное значение. Если поставщик комплектующих потеряет заказы постоянного клиента — компании Ford, или же компания-производитель бакалеи Kellogs останется без заказов такого клиента, как Sainsbury, это самым серьезным образом отразится на уровне их сбыта (а также и на будущем этих поставщиков). Из-за больших объемов заказов экономически оправдана продажа товаров производителем непосредственно организации-покупателю, что исключает необходимость прибегать к услугам посредников. Кроме того, значение крупных клиентов для поставщиков оправдывает вложение средств в долгосрочные и тесные взаимоотношения с ними. Иногда для обслуживания постоянных клиентов выделяются специальные маркетинговые и сбытовые бригады.
Аспекты поведения организаций-покупателей
Так же, как при рассмотрении поведения индивидуальных потребителей, основные вопросы маркетинга рынка организаций-покупателей состоят в следующем: кто и как покупает, как осуществляются покупки, используемые критерии выбора, где и когда осуществляются покупки. Как и в главе 3, мы остановимся более детально на первых трех вопросах.
Глава 4. Поведение покупателей на рынке организаций
Цена становится основным фактором при решении вопроса о приобретении материалов и комплектующих разных производителей, которые обладают аналогичными характеристиками и качеством. В случае продажи таких стандартных изделий, как шарикоподшипники, цена может стать решающим фактором, если существует несколько поставщиков, предложения которых соответствуют техническим требованиями и условиям поставки. Однако не следует забывать, что для многих организаций-покупателей цена — это только один из компонентов затрат. Покупате-
Внутрифирменный контроль может осуществляться финансово-экономическими подразделениями и ревизионными комиссиями предприятий, организаций. Положение о статусе этих органов определяется внутренними нормативно-правовыми актами. Органы внутреннего контроля контролируют как правомочность совершения тех или иных операций представительными и исполнительными органами управления организации, так и осуществляют контроль эффективности и целесообразности затрат, в том числе в инвестиционные
Валютные счета Инструкция по применению плана счетов бухгалтерского учета финансово-хозяйственной деятельности организаций; Положение по бухгалтерскому учету «Учет активов и обязательств, стоимость которых выражена в иностранной валюте» ПБУ 3/2000 (приказ Минфина России от 10.01.2000 № 2н)
Положение 5 «Принципы отражения и оценки информации в финансовой отчетности коммерческих организаций».
некоммерческих организаций. Положение № 5 Принципы отражения и оценки
Положение 5 «Принципы отражения и оценки информации в финансовой отчетности коммерческих организаций».
Внутрифирменный контроль может осуществляться финансово-экономическими подразделениями и ревизионными комиссиями предприятий, организаций. Положение о статусе этих органов определяется внутренними нормативно-правовыми актами. Органы внутреннего контроля контролируют как правомочность совершения тех или иных операций представительными и исполнительными органами управления организации, так и осуществляют контроль эффективности и целесообразности затрат, в том числе в инвестиционные
- положение, устав, определяющий порядок организации и деятельности отдельных внутригосударственных и международных организаций.
К организационно-правовым документам относятся устав организаций, положение об организации, положения о структурных
Осуществляет центральный Осуществляет инвестиции Осуществляет министерство Осуществляет определенные Осуществляет предварительный Осуществляет регулирование Обязательств осуществляется Осуществляет техническое Осуществляться одновременно Осуществлять эффективное Осуществлять деятельность Осуществлять инвестиционную Осуществлять необходимые вывоз мусора снос зданий
|
|
|
|
Навигация
