Отличительными преимуществами

Рукопожатия, обеды с целью сбора средств на местах, дружеские чаепития, митинги, руководители избирательных участков и кавалькады машин, везущих избирателей к местам голосования,-все это во многом сохранилось до сих пор... Однако кампании последнего времени поставили весь этот процесс на тщательно скоординированную основу, когда все традиционно существовавшие мероприятия проводятся в рамках единого сводного плана. Основная задача плана заключается в отходе от принципов деятельности, когда едва увязанные между собой мероприятия проводились под контролем кандидата-нередко непродуманно, по наитию-в пользу точно рассчитанного, централизованного «коллективного» стратегического подхода к завоеванию или удержанию выборного поста. Отличительными особенностями плана являются его формальная стратегическая программа, координированное использование специализированных пропагандистских приемов и более искусный подход к замерам общественного мнения и манипулированию этим мнением. И хотя между запродажей кандидата и стимулированием розничной продажи мыла или бритвенных лезвий существует огромная разница, некоторые атрибуты коммерческой рекламы прочно вошли в обиход политического процесса '3.

Классики марксизма среди основных причин этой деградации выделяли роль такого надстроечного фактора, как испанский абсолютизм с его отличительными особенностями. В первой из серии своих статей о революционном движении в Испании, характеризуя XVI век как эпоху «образования крупных монархий, которые повсюду возникли в связи с ослаблением враждовавших между собой феодальных классов: аристократии и горожан», К. Маркс подчеркнул, что «в других больших государствах Европы абсолютная монархия 'выступает как цивилизующий центр, как объединяющее начало общества... Напротив, в Испании аристократия приходила в упадок, сохраняя свои худшие привилегии, а города утрачивали свою средневековую власть, не приобретая значения, присущего современным городам»» [2, с. 431—432].

Таблично-перфокарточная форма представляет серьезный шаг вперед в совершенствовании бухгалтерского учета. Отличительными особенностями ее являются: механизация и во многом автоматизация учетного процесса; отсутствие чередования ручных и машинных записей; абсолютное совпадение синтетического и аналитического учета благодаря их ведению по данным одних и тех же перфокарт; сокращение сроков составления отчетности; улучшение качества учета вследствие повышения точности расчетов; повышение производительности труда учетных работников; освобождение счетных работников от технической (расчетной и регистрационной) работы и предоставление им большей возможности заниматься контролем и анализом хозяйственной деятельности; сочетание оперативно-технического, статистического и бухгалтерского учета, а также планово-экономических расчетов, показатели которых получаются при помощи единого носителя информации — перфокарт. Автоматизированная форма бухгалтерского учета является функциональной подсистемой АСУП. Сущность этой формы состоит в формировании в «памяти» ЭВМ всех учетных регистров и в выводе их на печать. Но применение ЭВМ дает возможность автоматизировать не только учетную регистрацию и изготовление бухгалтерских регистров, но и всех процессов сбора, хранения, передачи, обработки и использования бухгалтерской информации, начиная с фиксации исходных данных и заканчивая составлением баланса и отчетности.

Таблично-перфокарточная форма представляет серьезный шаг вперед в совершенствовании бухгалтерского учета. Отличительными особенностями ее являются: механизация и во многом автоматизация учетного процесса; отсутствие чередования ручных и машинных записей; абсолютное совпадение синтетического и аналитического учета благодаря их ведению по данным одних и тех же перфокарт; сокращение сроков составления отчетности; улучшение качества учета вследствие повышения точности расчетов; повышение производительности труда учетных работников; освобождение счетных работников от технической (расчетной и регистрационной) работы и предоставление им большей возможности заниматься контролем и анализом хозяйственной деятельности; сочетание оперативно-технического, статистического и бухгалтерского учета, а также планово-экономических расчетов, показатели которых получаются при помощи единого носителя информации — перфокарт. Автоматизированная форма бухгалтерского учета является функциональной подсистемой АСУП. Сущность этой формы состоит в формировании в «памяти» ЭВМ всех учетных регистров и в выводе их на печать. Но применение ЭВМ дает возможность автоматизировать не только учетную регистрацию и изготовление бухгалтерских регистров, но и всех процессов сбора, хранения, передачи, обработки и использования бухгалтерской информации, начиная с фиксации исходных данных и заканчивая составлением баланса и отчетности.

Юцентам нужны товары высокого качества, по низким ценам немедленно. Каждой компании, независимо оттого, зани-ается она непосредственно производством товаров и услуг или осуществляет поставки таким производителям, приходится считаться с тем, что скорость выхода на рынок постоянно увеличивается, в то время как качество должно оставаться высоким, а цена низкой. Главный вклад в ускорение перемен, повышение качества продукции и сохранение низкого уровня инфляции, которые стали отличительными особенностями бизнеса в прошедшее десятилетие, вносят информационные технологии.

При бурении наклонных скважин электробуром в качестве от-клонителя используют механизм искривления МИ, который монтируют между электродвигателем и шпинделем электробура. Бурение наклонных скважин электробуром аналогично турбинному бурению. Отличительными особенностями электробуров являются: постоянство скорости вращения долота (в процессе турбинного бурения скорость вращения долота с ростом осевой нагрузки снижается, она снижается также при одинаковой нагрузке на долото с ростом коэффициента пластичности разбуриваемых пород) и наличие токоподвода связи, что позволяет при помощи телеметрической системы бурить электробуром наклонные скважины с постоянным контролем зенитного угла и азимута искривления ствола, а также азимута установки отклонителя. При каждом рейсе с отклоняющей компоновкой возникает необходимость дополнительных операций по их ориентированию. В тех случаях, когда ствол скважины искривлен в заданном направлении и имеет зенитный угол более 5—6°, дальнейшее его увеличение (или снижение по необходимости) может быть осуществлено использованием компоновок для безориентированного бурения. При этом отпадает необходимость операций по ориентированию инструмента. Для безориентированного бурения в зависимости от цели предстоящего рейса (увеличения и снижения зенитного угла искривления ствола) на определенном участке корпуса забойного двигателя (или на УБТ при роторном бурении) устанавливают центратор с таким расчетом, чтобы долото асимметрично разрушало, а также при необходимости фрезеровало верхнюю или нижнюю стенки ствола.

Отличительными особенностями машиностроения являются следующие: оно значительно в меньшей степени зависит от наличия в регионе природных ресурсов; уровень его развития непосредственно связан с темпами научно-техническим профессом.

Важнейшими отличительными особенностями единичного типа производства являются:

13. Отличительными особенностями системы «стандарт-кост» являются:

Отличительными особенностями метода Дельфи являются:

Контроль - завершающий процесс планирования и анализа, направляющий деятельность предприятия на выполнение ранее установленных заданий, позволяющий вскрывать и устранять возникающие отклонения. Основой системы контроля служит обратная связь, которая дает надежную, необходимую и целесообразную информацию для осуществления контрольно-измерительной деятельности. Существуют разные системы и виды контроля. Они постоянно меняются, обладают отличительными особенностями на каждом предприятии, отражая его специфическую сферу деятельности.

10. Если в настоящий момент компания не обладает отличительными преимуществами, то, зная разрывы между предложениями конкурентов и ожиданиями покупателей, подумайте, в каких направлениях у вас может быть потенциал для создания ОП в будущем.

практика предложения цены с последующими переговорами и подписанием контракта. Важно, чтобы существовала четкая политика, гарантирующая профессиональный подход к таким задачам, соответствующий заявленной стратегии. Те, кто занимается ценообразованием и проведением переговоров, должны быть знакомы с ОЦП, позиционированием марки, всеми сильными сторонами и отличительными преимуществами компании.

Примером товара, получившего преимущество из-за улучшенных характеристик, были капсулы Beecham Coughcap, выпущенные в 1990 г. в Великобритании как средство против кашля с использованием специальной технологии подачи лекарства к пораженному месту. Это был первый за много лет действительно инновационный продукт в секторе лекарств, продающихся без рецепта. Его главными конкурентами являлись липкие, невкусные сиропы от кашля, неудобные для дорожного применения (для дозировки требовалась ложка) и приносящие облегчение только на четыре часа. Отличительными преимуществами капсул Beecham Coughcap явились удобство использования (легко глотались), эффективность действия (они не уступали сиропу), а также продолжительность действия (восемь часов).

"оборонительных сооружений" для защиты существующих товаров. Такая оборона отражает подход, основанный на убеждении, что товары компании достаточно хороши сами по себе, и все что требуется — это установление конкурентоспособных цен на них и эффективное продвижение их на-рынок. Этот принцип лучше срабатывает в том случае, если товар обладает отличительными преимуществами, которые непросто воспроизвести, например, благодаря патентной защите. Кроме того, маркетинговые преимущества, такие как признанная торговая марка и хорошая репутация, также могут обеспечить прочную защиту от агрессора, но такая стратегия несет в себе опасность. В качестве примера позиционной обороны можно привести отказ компании Ever Ready от разработки щелочной батарейки в условиях посягательства на ее позицию рыночного лидера со стороны компании Duracell. Вместо этого Ever Ready продолжала самодовольно предлагать на рынке сущест-

В программе планирования маркетинга в полной мере должны учитываться реалии сложившейся конкурентной ситуации, в которой работает компания. Вряд ли можно усомниться в том, что успех маркетинга тесно связан с ориентацией на конкурентов. Неудивительно, что эффективность сегментирования также зависит от глубины понимания относительных сильных и слабых сторон соперников по рынку, долей рынка и позиционирования. Зная это, а также основные потребности покупателей, у организаций больше шансов найти для себя привлекательные сегменты и позиционировать свои предложения. Постоянно отслеживая ситуацию на конкурентной арене, организации сохраняют контроль над своими стратегиями целевых рынков и планами маркетинга. В этой главе мы расскажем о том, как происходит сбор и анализ информации о конкурентах, как оцениваются конкурентные позиции, как различные участники рынка удовлетворяют потребности покупателей и какими отличительными преимуществами они обладают.

9. Если в настоящий момент компания не обладает отличительными преимуществами, то, зная несоответствие* между предложениями конкурентов и ожиданиями покупателей, подумайте, что должна сделать компания, чтобы попытаться исправить ситуацию.

c) Какими основополагающими-отличительными преимуществами располагает компания?

Целесообразно, чтобы на различных целевых рынках товары с разными отличительными преимуществами имели уникальные названия. Так, в компании Procter & Gamble полагают, что торговые марки следует позиционировать на рынке по отдельности, даже если это не усилит общее корпоративное имя: каждая торговая марка должна иметь собственное, отличное от других обращение к целевому сегменту рынка. Следуя той же стратегии, компания Toyota позиционировала торговую марку «Lexus» как уникальную, отличную от других автомобильных брендов.

* Особенно эффективна реклама товаров, обладающих заметными отличительными преимуществами, поскольку потребители получают веские аргументы для их приобретения.

Многие компании нанимают продавцов, которые бросаются в «бой» без всякого предварительного обучения и попадают в ситуации, когда им не хвй^т необходимых знаний о деятельности покупателя, технологиях и стратегиях конкурентов, профессионализма и уверенности в себе для того, чтобы воспользоваться отличительными преимуществами своей организации. Такие компании, как Ericsson, Nestle к Glaxo, выделяют на обучение продавцов 5-10% от расходов на торговый персонал. Эффективное обучение позволяет повысить производительность продавца на 20% и значительно увеличить объем прибыли компании.11 Программа обучения обычно включает следующие темы:

Затем продавец переходит к ознакомлению покупателя с отличительными преимуществами предлагаемых товаров. Он подчеркивает наиболее соответствующие требованиям потребителя составляющие торгового предложения или представляет ему новые преимущества (гарантии, быструю доставку или дополнительные услуги). На втором шаге подхода торговому агенту необходимо получить от покупателя подтверждения того, что торговое предложение действительно включает в себя все требования потребителя. Торговый представитель не должен допускать добавления новых условий, препятствующих совершению сделки. Последний шаг продавца заключается в определении ценности преимуществ товара, необходимых покупателю. Если потребитель получает решение проблемы, учитывающее все требования из его списка, на какие выгоды он может рассчитывать? Если покупатель представляет промышленное предприятие, продавец и потребитель совместно рассчитывают экономический эффект решения о покупке (снижение расходов, повышение качества или производительности). В дальнейшем покупатель одобрит любое решение, которое ему предложит продавец. Таким образом, торговый представитель фокусирует все свое внимание на проведении переговоров, а не на цене товара. Такая способность создания и демонстрации ценности покупателю — важнейшая отличительная черта продавца-профессионала. *

Навигация

Главная

Новое

Акционер Америка Агрессивность