|
Перспективных потребителей
Метод формирования рынка. Метод формирования рынка предназначен для выявления перспективных покупателей на каждом рынке и оценки их покупательской способности. При наличии перечня покупателей и достоверных данных о потребительских предпочтениях он позволяет произвести весьма точные расчеты. К сожалению, получение такой информации сопряжено с немалыми трудностями.
Например, маркетологи Oldsmobile, стремившиеся привлечь внимание к своей продукции состоятельных людей, ведущих активный образ жизни, решили проанализировать отношение к автомобилям игроков в гольф. Согласно статистике, средний игрок в гольф — 43-летний мужчина, доход которого составляет около $ 50 тыс. в год. Исследования показали, что склонность к приобретению нового автомобиля людей, проводящих досуг за игрой в гольф, превышает аналогичный показатель среднего американца на 143 %. На основании полученных результатов компания приняла решение об организации серии турниров по гольфу для дилеров компании и других перспективных покупателей.
На осваиваемых рынках компания должна выбрать группу наиболее выгодных предполагаемых покупателей и сосредоточить на них основные усилия по стимулированию сбыта. По всей вероятности, компания уже составила для себя профили наиболее перспективных покупателей по данным рыночных испытаний. В идеальном случае первостепенные сегменты рынка товаров широкого потребления должны обладать следующими характеристиками.
Рассмотрены способы разработки и реализации стратегии маркетинга при выведении продуктов и технологий на новейший и наиболее быстро развивающийся рынок - всемирную компьютерную сеть Интернет. Показаны возможности представления предпринимателями информации о бизнесе, продуктам или технологиям миллионам перспективных покупателей, равно как и использования электронных ресурсов для получения необходимых данных о потребителях и конкурентах, выявления конкретных групп потенциальных потребителей продуктов или технологий и вступления с ними в контакт, открытия виртуальных электронных магазинов по всему миру и конкуренции на равных даже с крупными компаниями. Рассмотрены способы проведения маркетинговых исследований в Интернете. Приведены сведения о развитии русскоязычной части сети Интернета и даны некоторые рекомендации по ее использованию для проникновения на российский и зарубежные рынки. В конце главы приведен глоссарий часто употребляемых английских терминов, связанных с компьютерными технологиями и Интернетом.
10. Составьте и используйте список рассылки. Сохраняйте имена и электронные адреса потребителей, которые купили что-либо из ваших услуг или чем-либо интересовались. Составьте соответствующую базу данных. Из трех категорий перспективных покупателей, а именно: купивших у вас что-то раньше; запросивших у вас более подробную инфор-
sales literature (литература о продаже): Литература, используемая эмитентом, андеррайтером или дилером для информирования перспективных покупателей относительно инвестиционной компании, акции которой предлагаются для продажи. Подобная литература регулируется Положением о политике Комиссии по ценным бумагам и биржам и различными нормативными правилами штата.
shut-off rates («отпугивающие» ставки): Высокие ставки по закладным, которые призваны отпугивать перспективных покупателей.
перспективных покупателей, а не просто список имен. В своем объявлении вы можете
Об огромной важности международного маркетинга свидетельствует и то, как поддерживает и стимулирует экспортную деятельность отечественных компаний государство. Государственные организации часто помогают в сборе информации о зарубежных рынках, потенциальных конкурентах и их товарах, а также об ограничениях при выходе на новые рынки сбыта. Эта информация распространяется через библиотеки, различные информационные бюро и печатные издания. Более того, государственные органы устраивают командировки представителей компаний в зарубежные страны, обеспечивают отечественные компании местами на международных ярмарках и даже материально поощряют участие фирм в таких ярмарках. Часто они нанимают торговых агентов для работы на наиболее важных зарубежных рынках, которые помогают фирмам-экспортерам собирать информацию по маркетинговым исследованиям и находить перспективных покупателей для их товаров [2]. Важность подобной спонсорской поддержки со стороны государства при оценке эффективности экспортной деятельности фирм полно-
Торговые агенты, занимающиеся поиском новых клиентов (New business salespeople) — торговый персонал, в чьи задачи входит завоевание новых клиентов путем определения перспективных покупателей и продажи им товаров.
Специалисты по продажам имеют возможность осуществлять на выставке все элементы процесса личных продаж: а) определение перспективных покупателей; б) обслуживание существующих счетов; в) презентация продукта; г) улучшение корпоративного имиджа; д) сбор информации о конкурентах; е) продажа товара.
Одним из наиболее перспективных потребителей нефти, как исходного сырья для производства нефтепродуктов, является нефтехимическая промышленность.
Поскольку издержки привлечения нового потребителя выше стоимости жизненного цикла заказчика, компания тратит значительно больше средств на привлечение новых заказчиков, чем получает от сотрудничества с ними. Если ей не удастся сократить число предложений, необходимых для привлечения перспективных потребителей, и связанные с ними издержки, стимулировать рост объемов продаж, увеличить сроки сотрудничества со старыми клиентами или маржу прибыли, — банкротство неизбежно.
Сообщения во всех этих новых системах передаются с невероятной быстротой, если сравнивать с «улиточной» скоростью обычных писем. Но, как и в случае с традиционной почтой, они представляют собой лишь мусор, если попали к человеку, совершенно не заинтересованному в них. Вот почему маркетологам приходится тщательно отбирать наиболее перспективных потребителей, чтобы не терять напрасно ни свое время, ни время получателей.
Успех в бизнесе - это продажи, поэтому ваша фирма, ее название, выпускаемые ею товары и услуги должны быть известны как можно более широкому кругу перспективных потребителей. С 70-х годов кабельное телевидение, факсы по запросу и бесплатные телефонные услуги при наборе соответствующих номеров позволяют фирмам предложить свои продукты и услуги все более широкой аудитории. Наиболее высоким потенциалом в этой сфере обладает компьютерная оперативно-информационная служба, работающая в режиме реального времени.
Преимущество Интернета - минимальная зависимость от бюрократии и монополий, являющихся основными тормозами малого бизнеса. На электронном рынке покупатели распределены на группы по интересам. Соответственно вы можете поместить вашу рекламу только для тех групп, которые в наибольшей степени заинтересованы именно в вашей продукции. После отклика представителей таких групп на вашу информацию вы с уверенностью составляете список перспективных потребителей вашей продукции для дальнейшей работы.
Выделение наиболее перспективных потребителей по формам оплаты, объему сделок, полученной прибыли, устойчивости спроса Начальник отдела маркетинга
• информировать перспективных потребителей о своем продукте, услугах, условиях продаж;
4. Энергия сотрудников маркетинговых и сбытовых служб направляется на наиболее перспективных потребителей.
При более совершенной прямой почтовой рекламе компания составляет специальные списки, выявляет наиболее перспективных потребителей и рассылает свои материалы только им. Это позволяет компании сэкономить средства на почтовых отправлениях и повышает их эффективность.
а) факторы спроса: рыночный потенциал — сумма перспективных потребителей товара, адаптация потребителей, чувствительность потребителей к различным рыночным факторам (цене, качеству, доставке и т. д.);
Полный маркетинг всего ассортимента товаров, производимых предприятием. Возможность комплексного изучения спроса и определения перспективных потребителей по всей номенклатуре товара. Широкий — сквозной — круг обязанностей каждого сотрудника отдела по закрепленным функциям (разработка продуктовой стратегии, схемы товародвижения, сбыта, стимулирования сбыта, рекламы и пр.)
Перестает соответствовать Перестройка хозяйственного Перестройке управления Перестройки производства Перестройку структуры Перевыполнение показателей Перевалки нефтепродуктов Перевалочной нефтебазы Переводной коэффициент Перевооружения предприятия Перевооружение производства Перевозках нефтепродуктов Параметрического программирования вывоз мусора снос зданий
|
|
|
|
Навигация
