|
Покупатель оценивает
Купля-продажа — это такая сделка, в которой продавец обязуется передать товар в собственность покупателя, а покупатель обязуется принять этот товар и уплатить за него определенную цену.
2.6.15. Господин N продает дом. Первый покупатель предлагает ему 460 тыс. руб., причем половину суммы обещает заплатить сразу, а оставшуюся половину - через 4 года. Второй покупатель предлагает 450 тыс. руб., причем третью часть суммы обещает заплатить сразу, вторую треть суммы - через 3 года и последнюю треть - через 7 лет. При этом на остающийся долг второй покупатель обязуется начислять сложные проценты по процентной ставке 15% годовых и при выплате каждой суммы выплачивать и начисленные на нее проценты. Какой из покупателей предлагает более выгодные условия, если господин N может поместить деньги в банк под сложную процентную ставку 30% годовых?
а) расписка с обязательством внести изменения в учредительные документы ООО «Берта-маркет», начинающаяся словами «Покупатель обязуется...» и кончающаяся словами «...со дня покупки», подписанная Спициным П.О.;
1.1. По настоящему Договору Продавец обязуется передать в собственность Покупателя материал М17 в количестве 100 кг, а Покупатель обязуется принять товар и уплатить за него цену 15 руб. за один кг.
1.1. По настоящему Договору Продавец обязуется передать в собственность Покупателя материал М18 в количестве 200 кг, а Покупатель обязуется принять товар и уплатить за него цену 40 руб. за один кг.
1.1. По настоящему Договору Продавец обязуется передать в собственность Покупателя материал М16 в количестве 300 кг, а Покупатель обязуется принять товар и уплатить 33 НСГО
1.1. По настоящему Договору Продавец обязуется передать в собственность Покупателя материал М15 в количестве 200 кг, а Покупатель обязуется принять товар и уплатить за него цену 110 руб. за один кг.
1.1. По настоящему Договору Продавец обязуется передать в собственность Покупателя материал М14 в количестве 200 кг, а Покупатель обязуется принять товар и уплатить за него цену 80 руб. за один кг.
1. В соответствии с настоящим Договором Продавец обязуется передать в собственность Покупателю ценные бумаги, а Покупатель обязуется принять ценные бумаги и уплатить за них определенную Договором денежную цену.
4. Покупатель обязуется в течение 1 месяца с момента подписания настоящего Договора оплатить установленную сумму. По истечении установленного срока оплаты покупатель распоряжается ценными бумагами по своему распоряжению.
1. В соответствии с настоящим Договором Продавец обязуется передать в собственность Покупателю ценные бумаги, а Покупатель обязуется принять ценные бумаги и уплатить за них определенную Договором денежную цену.
При покупке товара покупатель оценивает его по всем этим параметрам. Следовательно, работнику отдела сбыта следует мыслить так же, как мыслят покупатели, и оценивать товарное предложение как совокупность впечатлений, создаваемых вышеперечисленными факторами. Для этого чрезвычайно важно знать, что ожидают покупатели от продукта или услуги, которые им предлагаются.
рактеристиками. Покупатель оценивает полученные предложения и на основе данных о каждом тракторе приходит к выводу, что наибольшей для него ценностью обладает Caterpillar. Одновременно покупатель рассматривает условия и сопутствующие услуги — сроки поставки, обучение персонала, ремонтное обслуживание — и решает, что компания Caterpillar обеспечивает наилучший сервис. Кроме того, покупатель считает, что персонал компании Caterpillar более профессионален и способен проявить гибкость при удовлетворении его потребностей. И наконец, он более высоко оценивает общий корпоративный имидж Caterpillar. Суммируя ожидаемую ценность продукта, услуг, персонала и имиджа, покупатель убеждается в том, что компания Caterpillar предлагает ему максимальную общую ценность.
После определения отдельных видов издержек покупатель оценивает, как соотносятся общие издержки приобретения тракторов Caterpillar и Komatsu и общая ценность для потребителя каждого из них. Наиболее вероятно, что он примет решение о приобретении той техники, производитель которой предлагает наиболее высокую ощущаемую потребителем стоимость.
Плата за репутацию — это надбавка к нормальной цене чистых активов. Эта надбавка представляет собой то, как компания-покупатель оценивает превышение инвестиционной стоимости над стоимостью активов. Но такие оценки быстро устаревают, поскольку при новом владельце меняются и прогнозы будущей прибыли. Если у компании возникают финансовые затруднения, вся репутация истаивается как дым. Репутация служит примером крайне нестойкого актива.
Если потребитель приобретал только единицу товара, то он согласен был бы уплатить 80 долл. За вторую единицу (если бы всего две единицы товара) потребитель заплатил бы 60 долл. Рыночная -цена каждой из двух единиц при этом составила бы одну и ту же величину — 60 долл. (ведь цена устанавливается на уровне предельной — в данном случае второй — единицы). Что же получается? Индивидуальная оценка полезности 1-й единицы — 80, 2-й — 60 долл., их сумма — 140 долл. Но по единой цене покупаются обе единицы, так что потребитель заплатит (60+60) всего 120 долл., 3-ю единицу покупатель оценивает в 40 долл., и эта предельная полезность будет определять рыночную цену всех трех единиц. Следовательно, рыночная цена, уплаченная потребителем при покупке трех товаров, составит (40+40+40)=120 долл. А ведь если бы суммировать индивидуальные оценки предельной полезности каждой из трех единиц, то получилось бы 80+60+40=180 долл. Итак,
Построение партнерских отношений зависит, прежде всего, от того, относится ли покупатель к своим поставщикам как к высококвалифицированным специалистам в его бизнесе и соответствующих технологиях. Он прислушивается к тем продавцам, которые обладают профессиональными знаниями в области возникающих у покупателя маркетинговых, организаторских и технологических проблем. Если покупатель оценивает компетентность поставщика как неудовлетворительную, он постарается ограничиться определением требований к товару и услугам и заключением сделки по самой низкой цене.
Стратегия продаж современной компании должна быть направлена на переключение внимания с заключения сделок, включающего в себя сравнение цен и товаров, на создание взаимовыгодных отношений с клиентом. В разделе «Практикум 10.1» рассматриваются некоторые способы создания таких отношений. Построение партнерских отношений зависит прежде всего от того, относится ли покупатель к своим поставщикам как к высококвалифицированным специалистам в его бизнесе и соответствующих технологиях. Он прислушивается к тем продавцам, которые обладают профессиональными знаниями в области возникающих у покупателя маркетинговых, организаторских и технологических проблем. Если покупатель оценивает компетентность поставщика как неудовлетворительную, он постарается ограничиться определением технических требований к товару и услугам и заключением сделки по самой низкой цене.
В то же самое время выбор услуги во многом определяется индивидуальным опытом потребителей и степенью доверия, которое они испытывают к поставщику. К опыту относятся те характеристики услуг, которые покупатель оценивает после их приобретения (например, вежливость персонала, эффективность и качество), к доверию — черты, которые трудно оценить даже по окончании процесса обслуживания. Например, большинство потребителей не имеют возможности оценить качество ремонта автомобиля даже по завершении работ. Соответственно источником информации о качестве услуг для потенциальных клиентов выступают скорее отзывы других покупателей, а не рекламные обращения поставщиков. Покупатели обычно ищут осязаемые ориентиры, помогающие оценить качество услуг, включающие в себя внешний вид здания фирмы и ее внутренние помещения, профессионализм и отношение к клиентам сотрудников, цены на услуги. Если покупатель находит, что предлагаемый сервис удовлетворяет его потребности в высокой степени, он и в дальнейшем будет обращаться к поставщику.
Неотделимость — причина еще одной проблемы, связанной с управлением качеством. Взаимодействие потребителя и производителя, являющееся одной из характеристик услуг, означает, что покупатель оценивает их качество с точки зрения не только результата, но и самого процесса обслуживания. Например, степень удов-
После определения отдельных видов издержек покупатель оценивает, как соотносятся общие издержки приобретения тракторов Caterpillar и Komatsu и общая ценность для потребителя каж-' дои из моделей. Наиболее вероятно, что он примет решение о покупке той техники, производитель которой предлагает наиболее высокую воспринимаемую потребителем стоимость.
Однако существуют такие услуги, оценить технический уровень которых невозможно даже после их получения. На рис. 14.4 представлены различные товары и услуги в соответствии с трудностью оценки их качества потребителями. В левой части рисунка представлены товары, характеристики которых покупатель оценивает до приобретения, в середине — товары и услуги, достоинства которых потребитель оценивает после покупки, а справа — услуги, качество которых покупатель не в состоянии оценить даже после их потребления.6
Покупного полуфабриката Пользования природными Пользование бюджетными Показатель находится Пользование объектами Пользование временное Пользоваться кредитами Показатель выработки Пользователями финансового Пользователям финансовой Пользователей бухгалтерской Пользователей информации Пользователи финансовой вывоз мусора снос зданий
|
|
|
|
Навигация
