|
Покупатель предлагает
О По умолчанию — фирма, склад, покупатель, поставщик, валюта закупки (руб.), продажи (руб.), ставка НДС по умолчанию (основная ставка), ставка НП по умолчанию (без налога с продаж), срок резервирования товаров;
схеме нет встречных сделок в отношениях покупатель — поставщик, ввиду чего правовая защищенность схемы с точки зрения притворности целей или связанности сделок чрезвычайно высокая. Недостатки схемы все те же: дефицит реального источника для уплаты начисленного налога у поставщика, если все перечисленные ему деньги будут направлены в банк на выкуп векселя покупателя; недопустимость ограничений по расчетным счетам поставщика и покупателя; фактор недоверия поставщику со стороны покупателя и недоверия к обоим этим лицам со стороны банка. Дефицит источника для уплаты налога у поставщика восполняется уже известным приемом "комбинированного платежа". Часть стоимости товара оплачивают не заемными, а собственными деньгами покупателя, она теоретически не должна превышать 1/6 стоимости всего товара.
При обсуждении обратного маркетинга были приведены примеры покупателей, занимающих активную позицию в деловых отношениях с поставщиками, и показана важность маркетинговых взаимоотношений между организациями. Для раскрытия сложности взаимоотношений покупатель—поставщик организация Industrial Marketing and Purchasing Group (IMP Group) разработала специальный подход по определению взаимодействия [24]—[27]. В рамках этого подхода взаимоотношения покупателей и поставщиков рассматриваются как отношения двух активных сторон. Следовательно, обратный маркетинг — это одно из проявлений возможностей для взаимодействия. Обе стороны могут пойти на адаптацию собственных производственных процессов и технологий, чтобы добиться их взаимной согласованности, и изменения в работе одной стороны невозможны без одобрения другой или консультаций с ней. В этих условиях основной задачей на рынке товаров для промышленности становится умение устанавливать и поддерживать взаимоотношения с покупателями. А это значит, что необходимо учитывать не только формальные договоренности между организациями по поводу использования тех или иных каналов распределения, торгового персонала или сбытовых подразделений, но и формирование сети неформальных отношений и контактов между работниками компании-продавца и компании-покупателя. Главные директора компании Marks and Spencer дважды в год встречаются с
Основной аспект работы IMP Group — определить, как устанавливаются и с течением времени развиваются маркетинговые взаимоотношения. Форд (Ford) представил модель развития взаимоотношений покупатель-поставщик в виде процесса, состоящего из пяти этапов [24] (рис. 4.4).
Рис. 4.4. Развитие взаимоотношений покупатель-поставщик на рынке товаров для промышленности
На этом этапе потенциальные поставщики и покупатели вступают в контакт для ведения переговоров о пробных поставках наиболее часто заказываемых изделий или компонентов, или разработки спецификации на поставку средств производства. Этот процесс может сопровождаться высоким уровнем неопределенности, и поставщики будут делать все, чтобы уменьшить воспринимаемый риск замены поставщика. Вполне вероятно, что важную роль при этом будет играть репутация потенциального поставщика, а слабые социальные взаимоотношения между покупателем и поставщиком станут для обеих сторон источником недоверия. Поставщик может считать, что он используется только в качестве источника информации и что покупатель не намерен размещать у него заказ. Покупатель, в свою очередь, может опасаться, что поставщик с целью обеспечения сбыта обещает поставлять то, что он поставлять не сможет. У обеих компаний недостаточно или вообще отсутствуют свидетельства о надежности партнера, которые позволяли бы оценить его приверженность к сотрудничеству.
Описанная модель развития взаимоотношений покупатель—поставщик выявляет некоторые опасности, которые могут возникнуть в ходе этого процесса. Более того, поставщики могут сегментировать своих клиентов в соответствии с этапами развития взаимоотношений. На каждом этапе потребители выдвигают разные требования, на основании которых поставщику необходимо выполнять различные действия. Поставщик может представлять себе рынок в виде сети взаимоотношений. Эти взаимоотношения должны оцениваться в соответствии с возможностями, которые они предоставляют, угрозами, которые несут действия конкурентов, и расходами на развитие взаимоотношений. Задача маркетинговых служб компаний состоит в установлении, развитии и поддержании этих отношений. Кроме того, к ним следует подходить стратегически. В основе решений, которые следует принять в соответствии с относительной важностью портфеля взаимоотношений и объемом ресурсов, выделяемых на них, лежит уровень развития взаимоотношений, а также вероятная отдача.
Консорциум водителя Связи покупатель-поставщик Взаимоотношения в канале распределения
Поэтому взаимные соглашения и связи типа «покупатель — поставщик», «производитель — маркетинговый посредник» (оптовые и розничные торговцы) являются основными типами нежестких связей при партнерских отношениях. Связи «покупатель — поставщик» охватывают поставщиков и покупателей широкого диапазона. Например, поставщики запчастей и комплектующих, оборудования.
го процесса материалов и компонентов как раз к тому времени, когда в них появляется необходимость. В настоящее время система ТВ уступает дорогу усовершенствованной системе ТВ-2 (см. вставку «Система "точно вовремя-2": новый уровень отношений "покупатель-поставщик"»).
Каждый участник процесса деловых покупок имеет определенные побуждения, предпочтения и восприятия, которые зависят от его возраста, образования, должности, типа личности, культурного уровня, способности пойти на риск, что выражается в различных покупательских стилях специалистов по закупкам. Одни любят, чтобы «все было ясно и понятно», вторые — «сами все знают», третьим подавай «только самое лучшее», а четвертые — хотят, «чтобы все было исполнено точно и в срок». Некоторые высокообразованные молодые специалисты по закупкам настолько увлекаются компьютерами, что перед тем как выбрать поставщика, используют специальные программы для анализа всех предложений конкурирующих продавцов.
Пример. Печь хлебопекарни работает на полную мощность в три смены и за неделю выпускает батонов нарезных на 10 тыс. руб. Оптовый покупатель предлагает пекарне новый недельный заказ по выпечке сдобы, что повлечет за собой дополнительные переменные затраты на сумму 3 тыс. руб. Какой должна быть минимальная цена договора?
2.6.15. Господин N продает дом. Первый покупатель предлагает ему 460 тыс. руб., причем половину суммы обещает заплатить сразу, а оставшуюся половину - через 4 года. Второй покупатель предлагает 450 тыс. руб., причем третью часть суммы обещает заплатить сразу, вторую треть суммы - через 3 года и последнюю треть - через 7 лет. При этом на остающийся долг второй покупатель обязуется начислять сложные проценты по процентной ставке 15% годовых и при выплате каждой суммы выплачивать и начисленные на нее проценты. Какой из покупателей предлагает более выгодные условия, если господин N может поместить деньги в банк под сложную процентную ставку 30% годовых?
2.6.15. Второй покупатель предлагает более выгодные условия.
Ситуация 3. Покупатель предлагает предприятию дополнительный заказ на выпуск 1100 двигателей модели «402-091». Однако мощность оборудования предприятия используется до предела, и чтобы принять заказ к исполнению, необходимо умень-
3. Покупатель предлагает радиозаводу дополнительный заказ на выпуск 200 магнитофонов. Однако мощность оборудования предприятия используется до предела, и чтобы принять заказ к исполнению, необходимо уменьшить выпуск других, менее выгодных изделий. Таковыми являются тюнеры.
Удовлетворение только заявленных нужд потребителя напоминает нам обсчет покупателя у прилавка. Предположим, что в магазин скобяных товаров входит человек, которому срочно понадобилась замазка для окон. Покупатель предлагает решение, ничего не сообщая о своих нуждах, а он хотел бы закрепить стекло в деревянной раме. Продавец должен выяснить именно нужду клиента, и тогда он получает возможность предложить лучшее решение — использовать липкую ленту. Ее преимущество перед замазкой в том, что не придется ждать, когда.состав высохнет. Продавец должен стремиться удовлетворить реальную нужду покупателя, а не заявленную.
ресный пример активов, не отражаемых в балансе. Подписка является обязательством прислать издание или вернуть деньги, но цена этого обязательства более чем перекрывается ценностью списка подписчиков. Если журнал закрывается, другие издатели бывают рады купить список подписчиков, а плюс к этому еще и взять на себя обязательства по подписке. Покупатель предлагает подписчикам выбор — возврат денег за не вышедшие номера или получение другого периодического издания. Поскольку большинство подписчиков выбирают второй вариант, такого рода покупка оказывается привлекательным и дешевым способом увеличения тиража периодических изданий. В этом случае мы также не против того, чтобы учесть в расчетах любую оценку непокрытых обязательств перед подписчиками, но ведь это дополнительный довод в пользу покупки акций, которые мы уже выделили как приемлемые по цене. Аналитик не в состоянии определить цену списка подписчиков, поскольку для этого нужно знать их демографические характеристики — возраст, местожительство, доход, состоятельность, увлечения.
Цена «предложения» — это то, что продавец просит за свой товар. Цена «спроса» — это то, что покупатель предлагает за него. В противостоянии покупателей и продавцов покупатели хотят купить как можно дешевле, а продавцы — продать как можно дороже. Все как в обычной жизни, только противостояние на электронном валютном рынке отличается от торга на рынке, где продают морковку, большей оперативностью. Вопрос «Сколько стоит? Да вы шо! Дорого! А почем продает-
На рынке есть три группы торговцев: продавцы, покупатели и не определившиеся. "Предложение" - это то, что продавец просит за свой товар. "Спрос ото то, что покупатель предлагает за него. Продавцы и покупатели всегда противостоят друг другу.
Ситуация 3. Покупатель предлагает предприятию дополнительный заказ на выпуск 1100 двигателей модели «402-091». Однако мощность оборудования предприятия используется до предела, и чтобы принять заказ к исполнению, необходимо умень-
3. Покупатель предлагает радиозаводу дополнительный заказ на выпуск 200 магнитофонов. Однако мощность оборудования предприятия используется до предела, и чтобы принять заказ к исполнению, необходимо уменьшить выпуск других, менее выгодных изделий. Таковыми являются тюнеры.
Пользования объектами Пользованием распоряжением Пользование имуществом Пользование кредитами Пользование средствами Пользоваться имуществом Пользоваться телефоном Пользователями бухгалтерской Пользователям бухгалтерская Пользователя финансовой Показатель вероятности Пользователи бухгалтерской Пользователю предоставляется вывоз мусора снос зданий
|
|
|
|
Навигация
