|
Покупателя покупатель
Во избежание последствий невостребованности продукции предприятие-производитель должно проанализировать ее причины. Для этого необходимо знать вызывающие ее факторы. Они могут пересекаться, накладываться один на другой, а могут и не быть прямо связаны между собой. Чтобы не бродить впотьмах, пытаясь найти главную причину, за которой стоят второстепенные, из-за чего произведенная продукция не нашла своего покупателя, необходимо разработать классификацию факторов риска невостребованности продукции. Цель такой классификации:
В процессе сегментирования рынка имеет смысл обратить внимание на такое понятие, как прибыльность покупателя. Необходимо подсчитать доходы от продажи товаров одному покупателю; лучше дифференцировать этот расчет по представительным группам покупателей:
1. Убедить руководство в необходимости ориентации на покупателя. Необходимо убедить высшее руководство фирмы в том, что маркетинговая переориентация оправдает себя. Руководитель фирмы должен часто общаться с работниками, поставщиками и дистрибьюторами, говорить им о важности донесения до покупателя качественных и нужных товаров. Он должен сам быть примером работы ради клиента и поощрять тех, кто поступает так же.
В японском языке есть специальное слово "кайсен", что в примерном переводе значит "стремление к постоянному улучшению", Это подразумевает, что удовлетворять нужды покупателя необходимо сразу же, по первому его желанию.
Вице-президент по логистике высказал иную точку зрения, сославшись на то, что уже обсуждал этот вопрос со своими менеджерами. Все они сходятся в том, что очевидная нехватка товарных запасов, обеспечивающих производственный процесс, вообще, характерна для компьютерной индустрии, так как компьютеры являются специализированным товаром и часто изготавливаются по заказу, с учетом особых требований конкретного покупателя. Необходимо также принять во внимание и тот факт, что, хотя многие комплектующие подходят ко всем компьютерам, существуют модели, для которых нужды специальные детали. Именно растущий спрос на такие модели компьютеров побуждает менеджеров по логистике сводить объем товарных запасов к минимуму. Поэтому служба логистики считает, что минимизация запасов является не только вполне приемлемой, но и расходосберегающей, потому что хранение компьютерных комплектующих связано с высокими расходами.
рианты I и II возможны для рассмотрения, а вариант III не предлагать. Используется и метод принятия предложений покупателя: необходимо дать согласие по ряду пунктов, а это в свою очередь с морально-психологической точки зрения как бы обязывает и его подписать контракт.
Подход с точки зрения концепции маркетинга-микс подвергается критике за то, что он неполон, допускает манипуляции и не учитывает в полной мере нужды потребителей. Концепция маркетинга утверждает, что если в ходе рыночных исследований или еще каким-либо образом вы узнали нужды своего покупателя, то вы можете создать такой продукт, который будет соответствовать этим нуждам, назначить на него цену, осуществить его продвижение и распределение на рынке и добиться успеха. Продавец считается активной стороной, а покупателя необходимо убедить совершить покупку. Эмпирической основой теории маркетинга-микс является массовое производство стандартных потребительских товаров. Эта теория никогда не приносила особого успеха применительно к услугам, поскольку она не учитывала их отличительных характеристик. Для того чтобы преодолеть некоторые из недостатков этой теории «четыре Р» были расширены до «семи Р» за счет прибавления следующих трех «Р для услуг» (Booms and Bitner,
Немногие компании беспокоятся о том, чтобы их покупатели почувствовали себя полностью окруженными вниманием, а ведь зачастую для этого нужно немногое: информирование, приглашение на мероприятие или просто бесплатный бокал вина на выставке. Наметив пути завоевания преданности покупателя, необходимо проследить за осуществлением задуманного. В памяти всплывает выведение на рынок компьютера NeXT в Сан-Франциско. Один мой коллега получил приглашение на это мероприятие. Он подтвердил свое намерение присутствовать, отправился за 60 миль и был остановлен на входе службой охраны, поскольку гостей оказалось слишком много.
гой, а могут и не быть прямо связаны между собой. Чтобы не бродить в полутьме в поисках главной причины, за которой стоят второстепенные причины, почему произведенная продукция не нашла своего покупателя, необходимо разработать классификацию факторов риска невостребованности продукции. Цель такой классификации:
Условие, при котором продавец предоставляет товар в распоряжение покупателя на борту судна в порту назначения и несет все расходы и риски, связанные с доставкой товара в порт назначения. Если судно не может войти в порт назначения в назначенное время (например, из-за перегруженности порта), продавец обязан оплатить демередж (см. [Д 22]) за время стоянки судна. В контракте также может быть предусмотрено, что демередж идет за счет покупателя. Покупатель оплачивает все расходы по разгрузке товара.
Банковский счет, предполагающий такую форму расчетов между продавцом и покупателем, при которой продавец отгружает товар покупателю и отправляет в его адрес товарораспорядительные документы, одновременно дебетуя счет, открытый им на имя покупателя. Покупатель, в свою очередь, обязан в обусловленные сроки погасить свою задолженность по С.о. Данная форма расчетов связана с риском неплатежа или задержки платежа. Поэтому С.о. используется, как правило, при расчетах между постоянными партнерами и во внутрифирменных расчетах.
Покупатели. Менеджер должен посмотреть на товар глазами покупателя. Покупатель, как "капризная девушка" , может отвергауть продукцию вашей фирмы и предпочесть товар конкурента, выбрав аналогичный, более дешевый или имеющий лучшие характеристики. Некоторые компании учитывают запросы покупателей на всех стадиях разработки модели.
Термины CIF и CIP относятся к сделкам группы С. Во всех сделках этой группы оплата основной перевозки товара возлагается на продавца. Сделки CIF и CIP указывают, кроме того, на обязанность продавца оплатить в минимальном размере страхование груза от случайной гибели в пути или повреждения. Но риск при этом возлагается не на продавца, а на покупателя. Покупатель должен оплатить отгруженный груз, если он был отгружен, а не получен. Договоры группы С — это договоры отгрузки, а не прибытия. Таким образом, ввозя товары на условиях сделок группы С, Россия принимает на себя риск, сопутствующий транспортировке товаров.
Необходимо осознать, что применение коммерческого кредита влечет за собой издержки, связанные с использованием средств сверх установленного времени. В предыдущих разделах мы подразумевали, что не существует денежных затрат на коммерческий кредит в том случае, когда покупатель оплачивает счет в период скидки или скидка вообще не предоставляется. Хотя это предположение и правомерно с точки зрения выявления предельных значений, не учитывается тот факт, что кто-то должен покрывать расходы за использование средств сверх установленного времени. Это бремя могут нести поставщик, покупатель или обе стороны. Поставщик может переложить эти расходы на покупателя, установив более высокие цены.
Поставщик продукта, спрос на который эластичен, может отказаться от повышения цены и сократить размер коммерческого кредита из-за больших издержек. В других обстоятельствах поставщик может производить расходь^за счет покупателя. Покупатель должен определить, на кого ложится бремя издержек. Покупатель, который оплачивает расходы, может попытаться найти другого поставщика. Он должен осознать, что стоимость коммерческого кредита изменяется с течением времени. В период роста процентной ставки и "дорогих" денег поставщики могут увеличивать цены на свои товары, принимая во внимание высокие издержки, связанные с наличием дебиторской задолженности. Это увеличение цены не следует смешивать с ростом цены, обусловленным изменением соотношения спроса и предложения на товарных рынках.
24. В тех случаях, когда продукция отгружается в многооборотной таре -«Покупателя», «Покупатель» обеспечивает «Поставщика» соответствующей тарой не позднее чем за______ . дней до срока отгрузки продукции.
Условие, при котором продавец предоставляет товар в распоряжение покупателя на борту судна в порту назначения и несет все расходы и риски, связанные с доставкой товара в порт назначения. Если судно не может войти в порт назначения в назначенное время (например, из-за перегруженности порта), продавец обязан оплатить демередж (см. [Д 22]) за время стоянки судна. В контракте также может быть предусмотрено, что демередж идет за счет покупателя. Покупатель оплачивает все расходы по разгрузке товара.
Банковский счет, предполагающий такую форму расчетов между продавцом и покупателем, при которой продавец отгружает товар покупателю и отправляет в его адрес товарораспорядительные документы, одновременно дебетуя счет, открытый им на имя покупателя. Покупатель, в свою очередь, обязан в обусловленные сроки погасить свою задолженность по С.о. Данная форма расчетов связана с риском неплатежа или задержки платежа. Поэтому С.о. используется, как правило, при расчетах между постоянными партнерами и во внутрифирменных расчетах.
схеме нет встречных сделок в отношениях покупатель — поставщик, ввиду чего правовая защищенность схемы с точки зрения притворности целей или связанности сделок чрезвычайно высокая. Недостатки схемы все те же: дефицит реального источника для уплаты начисленного налога у поставщика, если все перечисленные ему деньги будут направлены в банк на выкуп векселя покупателя; недопустимость ограничений по расчетным счетам поставщика и покупателя; фактор недоверия поставщику со стороны покупателя и недоверия к обоим этим лицам со стороны банка. Дефицит источника для уплаты налога у поставщика восполняется уже известным приемом "комбинированного платежа". Часть стоимости товара оплачивают не заемными, а собственными деньгами покупателя, она теоретически не должна превышать 1/6 стоимости всего товара.
СЧЕТ ОТКРЫТЫЙ - банковский СЧЕТ, предполагающий такую форму расчетов между продавцом и покупателем, при которой продавец отгружает товар покупателю и отправляет в его адрес товарораспорядительные документы, одновременно дебетуя СЧЕТ, открытый им на имя покупателя. Покупатель в свою очередь обязан вовремя погасить свою задолженность по СЧЕТУ ОТКРЫТОМУ.
Пользование кредитами Пользование средствами Пользоваться имуществом Пользоваться телефоном Пользователями бухгалтерской Пользователям бухгалтерская Пользователя финансовой Показатель вероятности Пользователи бухгалтерской Пользователю предоставляется Пользуются налоговыми Пользуются преимуществами Полезными ископаемыми вывоз мусора снос зданий
|
|
|
|
Навигация
