|
Покупателя продукции
Этап процесса сбытовой деятельности и комплекс мероприятий, направленных на то, чтобы "подвести" покупателя к товару и создать благоприятную ситуацию, обеспечивающую максимальную вероятность совершения покупки. М. - это способ психологического воздействия и убеждения покупателя приобрести товар конкретного предприятия-изготовителя без помощи продающего лица. Использование М. необходимо и важно для производителей, импортеров, посредников, оптовых торговцев, которые реализуют свою продукцию через розничных торговцев, поэтому нередко М. рассматривается как часть деятельности по стимулированию сбыта. В проведении мероприятий М. самое активное участие принимают специалисты фирм-производителей и специальных маркетинговых организаций. Таким образом, предполагается определенная интеграция и координация деятельности производителей и торговцев с целью максимизации продаж и прибыли для обеих сторон. Поставщики должны оказывать помощь розничному торговцу в изучении конъюнктуры рынка, покупательских привычек, рассматривать их проблемы как свои собственные.
Таким образом, приобретаемая компания продолжает сущ^с-твовать и после продажи своих активов, если в ее распоряжении остаются денежные средства и акции, полученные в результате реализации имущества. Если в ее распоряжении имеются денежные средства, она может инвестировать их в другие активы, например, в другую компанию. Очевидно, если компания реализовала только часть своих активов, она может продолжать существование как самостоятельная хозяйственная единица. Если поглощающая компания приобретает акции поглощаемой, последняя входит в состав компании-покупателя. В этом случае поглощаемая компания перестает существовать, а поглощающая ассимилирует все ее активы и обязательства. Как и в случае с покупкой активов, средствами возмещения потерь акционерам поглощаемой компании могут быть и денежные выплаты, и передача акций компании-покупателя. Приобрести активы легче, чем купить акции, поскольку в этом случае компании-покупателю необходимо лишь получить разрешение совета директоров. Однако, приобретаемая компания должна получить разрешение собрания акционеров на осуществление сделки.
Этап процесса сбытовой деятельности и комплекс мероприятий, направленных на то, чтобы "подвести" покупателя к товару и создать благоприятную ситуацию, обеспечивающую максимальную вероятность совершения покупки. М. - это способ психологического воздействия и убеждения покупателя приобрести товар конкретного предприятия-изготовителя без помощи продающего лица. Использование М. необходимо и важно для производителей, импортеров, посредников, оптовых торговцев, которые реализуют свою продукцию через розничных торговцев, поэтому нередко М. рассматривается как часть деятельности по стимулированию сбыта. В проведении мероприятий М. самое активное участие принимают специалисты фирм-производителей и специальных маркетинговых организаций. Таким образом, предполагается определенная интеграция и координация деятельности производителей и торговцев с целью максимизации продаж и прибыли для обеих сторон. Поставщики должны оказывать помощь розничному торговцу в изучении конъюнктуры рынка, покупательских привычек, рассматривать их проблемы как свои собственные.
ПРЕДЛОЖЕНИЕ ТОВАРА (offer goods) - целенаправленное действие продавца, убеждающее покупателя приобрести товар. П.т.,
сфера обращения этих товаров (работ, услуг), определяемая, исходя из возможности покупателя приобрести товар (работу, услугу) на ближайшей территории РФ или за ее пределами. При определении рыночной цены используются официальные источники информации о рыночных ценах и биржевых котировках, информационная база органов государственной власти и местного самоуправления, а также информация, предоставляемая налогоплательщиками налоговым органам.
Торговля "на повышение" (Up-sell) — процесс убеждения постоянного покупателя приобрести более ценный товар из портфеля фирмы.
Таб л и ца 2.9.1. Степень готовности покупателя приобрести телевизор*
• предупредительныи„метод - поставщик (продавец) говорит о сроках поставки, платежа и других условиях сделки, избегая употребления слов «продажа», «покупка»; он, якобы, не сомневается в желании покупателя приобрести товар;
* намерения — устанавливают намерение покупателя приобрести товар без твердых обязательств.
Отсюда модель поведения потребителей на рынке при выборе изделия или услуги определяется возможностью для покупателя приобрести ценный и полезный продукт за оплаченную цену и с учетом будущих издержек потребления. Эта модель может быть описана формулой оценки качества.
Однако в отношениях продавца и покупателя не всегда соблюдаются морально-этические нормы. Иногда существует вероятность того, что продукт неверно представлен. Это достаточно распространенный случай, особенно в области розничной торговли, где продукт рекламируется как обладающий рядом конкретных свойств и в силу этого, а также относительной дешевизны быстро продается. Когда его запасы кончаются, продавец стремится убедить клиента купить более дорогой продукт. Этот вид неэтичного поведения имеет свое название — «наживка и крючок». Когда клиент «заглотнул наживку», продавец прилагает все усилия, убеждая покупателя приобрести другой продукт, который, как правило, стоит дороже.
В том случае, когда брак выявлен у покупателя продукции, на счете 28 должны быть отражены все возмещенные затраты покупателю, связанные с приобретением бракованной продукции, расходам по ее демонтажу, исправлению продукции у покупателя или транспортными расходами в связи с возвратом и заменой продукции.
• тип покупателя продукции или услуг;
Посредническая функция. Рынок дает информацию предприятию о возможности выбора оптимального поставщика или покупателя продукции, производимой предприятием, с точки зрения ее качества, цены, сроков поставки, послепродажного обслуживания и т.д.
Среди перечисленных видов наибольший обьем дебиторской задолженности предприятий приходится на задолженность покупателей за отгруженную продукцию (первые три вида дебиторской задолженности). В общей сумме дебиторской задолженности на расчеты с покупателями приходится 80-90%. Поэтому управление дебиторской задолженностью на предприятии связано в первую очередь с оптимизацией размера и обеспечением инкассации задолженности покупателей по расчетам за реализованную продукцию, В целях эффективного управления этой дебиторской задолженностью на предприятиях должна разрабатываться и осуществляться особая финансовая политика управления дебиторской задолженностью (или его кредитная полигика по отношению к покупателя!.! продукции).
Формирование политики управления дебиторской задолженностью предприятия (или его кредитной политики по отношению к покупателям продукции) осуществляется по следующим основным этапам (рис. 5.12.).
Цепочки ценностей системы распределения необходимо учитывать, поскольку издержки и доход компаний-дистрибьюторов входит в цену, уплачиваемую конечным потребителем, и деятельность таких фирм влияет на удовлетворенность покупателя продукции.
привлекающего - покупателя продукции можно выделить основные:
Для покупателя продукции преимущества использования коммерческого
покупателя продукции на размер вознаграждения поставщика за
покупателя продукции на размер вознаграждения поставщика за
коммерческий кредит, денежного платежа от покупателя продукции. Меньшее
Пользование распоряжение Пользование земельными Пользоваться преимуществами Пользователь бухгалтерской Пользователями невозможна Пользователям отчетности Пользователей финансовой Пользователей отчетности Пользователи интернета Пользующейся повышенным Показатель учитывает Пользуются следующими Полезного применения вывоз мусора снос зданий
|
|
|
|
Навигация
