|
Покупателей совершающих
Переход к социально ориентированной рыночной экономике требует сначала создания рынка и включение в действие созидательной триады «.рынок — мотивация —~ конкуренция», которая и дает позитивную отдачу — устойчивый рост производства товаров, эффективности общественного производства, народного благосостояния. Следовательно, сначала надо создать рынок. Элементарно экономический смысл рынка состоит в том, что количество товаров должно быть больше, чем денег, которые люди готовы потратить на покупку товаров (потребительский спрос). В таких условиях перед производителями и торговлей остро встает проблема сбыта, ведь у населения не хватает денег, чтобы раскупить все товары. Возникает конкурентная борьба между производителями за покупателей. В ней победу одерживает лишь продавцы товаров, которые лучше удовлетворяют запросы покупателей. Следовательно, рынок через механизмы мотивации и конкуренции заставляет производителей работать на потребителей. С превышением предложения над спросом начинается не только рынок, но и эффективная мотивация труда производителей товаров, нацеленная на удовлетворение интересов покупателей.
Целесообразность снижения или повышения цен зависит от реакции покупателей. Следовательно, прежде всего необходимо тщательно изучить конъюнктуру рынка (формы его изучения подробно рассмотрены в гл. 23). В нашем примере мы имеем дело с оптовыми и розничными покупателями. Поэтому здесь необходима дифференциация цен в зависимости от количества покупаемых изделий. Допустим, что оптовый покупатель готов покупать изделие А ежемесячно в количестве 20 000 шт., но по более низкой цене, чем установлена (10 руб.).
Переход к социально ориентированной рыночной экономике требует сначала создания рынка и включение в действие созидательной триады «рынок — мотивация — конкуренция», которая и дает позитивную отдачу — устойчивый рост производства товаров, эффективности общественного производства, народного благосостояния. Следовательно, сначала надо создать рынок. Элементарно экономический смысл рынка состоит в том, что количество товаров должно быть больше, чем денег, которые люди готовы потратить на покупку товаров (потребительский спрос). В таких условиях перед производителями и торговлей остро встает проблема сбыта, ведь у населения не хватает денег, чтобы раскупить все товары. Возникает конкурентная борьба между производителями за покупателей. В ней победу одерживает лишь продавцы товаров, которые лучше удовлетворяют запросы покупателей. Следовательно, рынок через механизмы мотивации и конкуренции заставляет производителей работать на потребителей. С превышением предложения над спросом начинается не только рынок, но и эффективная мотивация труда производителей товаров, нацеленная на удовлетворение интересов покупателей.
Однако далеко не каждый потребитель оказывается выгодным. Хорошо известное «правило 80/20» гласит, что 20 % потребителей приносят 80 % прибыли компании.-Уильям Шерден предложил дополнение — 80/20/30. Он считает, что «20 % наиболее выгодных потребителей дают компании 80 % прибыли, половина которой теряется при обслуживании 30 % наименее выгодных покупателей». Следовательно, каждая компания имеет возможность повысить прибыль за счет расставания с «убыточными» покупателями6.
Некоторые аналитики полагают, что отпущенный маркам срок жизни значительно превышает жизненный цикл товаров и предприятий компании, и относятся к торговым маркам как к основным фирменным активам. Любая сильная торговая марка есть воплощение лояльности определенной группы покупателей. Следовательно, главный актив, лежащий в основе марочного капитала, — потребительский капитал. Из этого можно сделать вывод, что истинный фокус маркетингового планирования — увеличение долгосрочной стоимости покупательской лояльности, а его важнейший маркетинговый инструмент — управление торговой маркой.
Обстановка внутри предприятия ICIw принципиально другая. Это новый растущий бизнес с весьма небольшим числом установившихся стандартных процедур и конкретных функций. Перед ним не стоит задачи сохранял ь какую-нибудь фабрику или услуги для уже существующей базы покупателей. Следовательно, его культура очень отличается от культуры предприятия Ids, характеризуясь предпринимательским поведением (риск, активность) и живым организационным окружением, которое поддерживает такое поведение, позволяя быстро реагировать на требования и изменения рынка и промышленности. Отдельные лица внутри предприятия ICIw в большей степени способны участвовать в такой нешаблонной деятельности, как сканирование и создание сетей, поскольку этот бизнес молод и ему еще только предстоит разработать свои собственные рутинные процедуры, поощряя пока разработку новых идей для бизнеса. Недостаток рутины повышает гибкость. Рабочая обстановка предприятия поддерживает внешнюю деятельность, необходимую для разработки новых продуктов и нахождения новых рынков, однако не обходится, как это ни парадоксально, без проблем, поскольку отсутствие рутинных процедур создает трудности и потенциальные проблемы, когда предприятие пытается использовать реальные деловые благоприятные возможности для получения конкурентного преимущества.
Порядок и формы расчетов определяются в договоре в соответствии с законодательством СССР. Формы расчетов подчинены задаче более быстрого завершения процесса кругооборота средств. Задержка в расчетах и неплатежи замедляют оборот средств у поставщиков и покупателей, следовательно, отрицательно сказываются на выполнении производственной программы и планов реализации, финансового плана и обязательств перед бюджетом но взносам отчислений от прибыли и платежам по налогу с оборота и др.
то, что деятельность по управлению качеством начинается с маркетинга (исследования рынка) и, пройдя все этапы жизненного цикла продукции, приходит к оценке результата и новому циклу работ, начинающемуся также с маркетинга, но уже с учетом возможного изменения требований рынка (предпочтений и пожеланий покупателей). Следовательно, главным в обеспечении качества, определяющего эффективную работу предприятия, является правильный выбор направления его деятельности и позиции на мировом рынке, а также принятие необходимых мер, чтобы его продукция оставалась конкурентоспособной как можно более длительное время.
Некоторые аналитики считают марку главным и самым долговечным активом компании, срок жизни которого значительно превышает время существования и производимых товаров, и самих организаций. Но сила и влиятельность марки заключаются в лояльности к ней покупателей. Следовательно, в основе марочного капитала лежит потребительский капитал. Из этого следует, что маркетинг должен быть направлен на увеличение периода лояльности покупателей марке, когда управление торговой маркой становится важнейшим маркетинговым инструментом.
Планирование ресурсов, синхронизированное с потребителем. Производственная эффективность, на достижение которой в основном ориентированы такие системы, как ЛТ и MRPII, дала общественному производству в последние два десятилетия XX в. наиболее быстрый и предсказуемый путь улучшения низких производственных показателей — уменьшение стоимости продукта путем сокра-> щения издержек или преобразования производства. Но в то же время производственная эффективность может дать только краткосрочную выгоду, а в долгосрочном плане производственные методы и технологии могут быть повторены конкурентами. Динамика конкуренции изменилась. Производственная эффективность больше не определяет успех на рынке: качество достигнуто, а конкуренты продолжают снижать цены, в результате ценовое преимущество исчезает. Чтобы конкурировать в будущем, производственная эффективность будет необходима, но ее будет явно не достаточно. Сложная задача для производителей XXI в. заключается в том, чтобы с прибылью для себя предоставить покупателям широкий выбор товаров, которые смогут изменяться также быстро, как и предпочтения покупателей. Следовательно, конкурентное преимущество не будет продиктовано только производственной эффективностью, а скорее должно быть продиктовано рынком и покупателями, каждым конкретным потребителем.
Некоторые аналитики считают марку главным и самым долговечным активом компании, срок жизни которого значительно превышает время существования и производимых товаров, и самих организаций. Но сила и влиятельность марки заключаются в лояльности к ней покупателей. Следовательно, в основе марочного капитала лежит потребительский капитал. Из этого следует, что маркетинг должен быть направлен на увеличение периода лояльности покупателей марке, когда управление торговой маркой становится важнейшим маркетинговым инструментом.
Рынок монополистической конкуренции - рынок продавцов и покупателей, совершающих сделки не по единой рыночной цене, а в широком диапазоне цен.
Рынок чистой конкуренции-совокупность продавцов и покупателей, совершающих сделки со схожим товарным продуктом в ситуации, когда ни один отдельный покупатель или продавец не оказывает большого влияния на уровень текущих цен.
РЫНОК МОНОПОЛИСТИЧЕСКОЙ КОНКУРЕНЦИИ — рынок продавцов и покупателей, совершающих сделки не по единой рыночной цене, а в широком диапазоне цен.
РЫНОК ЧИСТОЙ КОНКУРЕНЦИИ -совокупность продавцов и покупателей, совершающих сделки с аналогичным товаром в ситуации, когда ни один отдельный покупатель или продавец не оказывает значительного влияния на уровень текущих цен.
Используют следующие виды ценовых скидок: скидки за оплату наличными — снижение цены покупателям, оперативно оплачивающим счета; скидка за количество закупаемого товара — снижение цены покупателям, закупающим товар в больших количествах; функциональные скидки — снижение цены для организаций системы товародвижения, выполняющих определенные функции по продаже товара, его хранению и др.; сезонные скидки — скидки для покупателей, совершающих внесезонные покупки; уменьшения прейскурантной цены на новый товар при условии сдачи старого. Введение временной ценовой скидки может быть обусловлено необходимостью противостоять ценовой политике конкурента или появлению нового товара.
Рынок конкуренции инноваций — совокупность продавцов и покупателей, совершающих сделки с новациями в ситуации, когда ни один покупатель или продавец не оказывает большого влияния на уровень цен.
званию компании или товара произвести поиск фамилий и адресов покупателей — можно, например, выявить покупателей, совершающих покупки у конкурента. Зная, где именно в Internet искать информацию, можно получить множество сведений о каждом отдельном человеке: образование, политические пристрастия, какими акциями и недвижимостью он владеет, данные о водительском удостоверении, где и какие он брал кредиты, сведения о судимостях и т.д. Очевидна ценность подобной информации для планирования маркетинговых мероприятий, направленных на потенциального потребителя.
СКИДКА ЦЕНОВАЯ (discount, а также price off, off-invoice) — метод стимулирования торговли, заключающийся в предоставлении производителем возможности оптовым и розничным продавцам, другим клиентам в течение определенного периода купить товары по более низким, чем прейскурантные, ценам. В практике применяются следующие виды С.ц.: скидки за платеж наличными (cash discount) — снижение цены покупателям, оперативно оплачивающим счета; скидки за количество закупаемого товара (quantity discount) — снижение цены покупателям, закупающим товар в больших количествах; функциональные скидки (functional discount or trade discount's) — снижение цены для организаций системы товародвижения, выполняющих определенные функции по продаже товара, его хранению и др.; сезонные скидки (seasonal discount) — скидки для покупателей, совершающих внесезонные покупки; скидки за покупку нового товара — снижение цены покупателям при условии сдачи старого (trade-in allowance); выплаты или скидки с цены для вознаграждения дилеров за участие в программах рекламы и сбыта (promotional allowance).
РЫНОК ЧИСТОЙ КОНКУРЕНЦИИ — совокупность продавцов и покупателей, совершающих сделки со схожим товарным продуктом в ситуации, когда ни один отдельный покупатель или продавец не оказывает большого влияния на уровень текущих цен.
Существуют следующие основные виды Р.: валютный (currency market) - см. Валютные рынки и Еврорынок (Р. евродолларов - общеевропейский рынок американских долларов, Р. евровалют, евродепозитов, еврокредитов, еврооблигаций); монополистический (monopoly market) - Р. ряда продавцов и покупателей, совершающих сделки не по единой рыночной цене, а в широком диапазоне цен; олигополистиче-ский (oligopoly market) - Р. с небольшим количеством продавцов, торгующих с большим количеством покупателей; продавца (seller's market) - Р., на котором спрос существенно превышает предложение; покупателя (buyer's market) - Р., на котором предложение превышает спрос; потребительский (consumer market) - Р. потребительских товаров и услуг, приобретаемых для конечного (личного, домашнего, семейного) использования; производителей (producer marks!) - Р., на котором происходит купля-продажа товаров и услуг для использования их в процессе производства с целью получения прибыли; ссудных капиталов (loan capital market) (Р. ценных бумаг, межбанковский Р. и др.) -Р., где объектом сделок выступает предоставляемый в ссуду денежный капитал и формируется спрос и предложение на него; страховой (insurance market) - Р. купли-продажи специфической услуги - страховой защиты; товарный (commodity market) - Р. средств производства и потребительских товаров; труда (labor market) - Р., на котором происходит формирование спроса и предложения на рабочую силу; финансовый (financial market) - Р., на котором совершаются сделки купли-продажи ценных бумаг и ссудного капитала.
К особенностям биржевых цен относятся их непостоянство и подвижность. В связи с этим на биржах применяются котировки цен, т.е. выявление на основе спроса И предложения цен на товар в течение каждого дня работы биржи и фиксирование их биржей на определенный срок и дату в целях информирования продавцов и покупателей, совершающих биржевые сделки. Цены регистрируются в биржевых документах и затем в той или иной форме обнародуются. Эти цены являются ориентиром для предстоящих торгов аналогичными товарами. Кроме того, они оказывают воздействие и на цены соответствующих товаров, продаваемых вне бирж.
Пользователями бухгалтерской Пользователям бухгалтерская Пользователя финансовой Показатель вероятности Пользователи бухгалтерской Пользователю предоставляется Пользуются налоговыми Пользуются преимуществами Полезными ископаемыми Полезность информации Полезности продукции Полиграфической промышленности Политическая экономическая вывоз мусора снос зданий
|
|
|
|
Навигация
