|
Покупатели предпочитают
Участники товарно-денежного обмена, которые предъявляют спрос на товар не для дальнейшей перепродажи, а для его потребления или использования по иному хозяйственному назначению, выступают на рынке, в отличие от торговых посредников, в качестве экономических потребителей. В развитой системе товарно-денежных отношений все экономические потребители — покупатели, но не все покупатели — потребители.
Объем рынка модульных стереосистем составляет примерно $ 400 млн (около 20 % рынка домашних стереосистем). Ожидается, что в течение ближайших нескольких лет уровень продаж останется стабильным. Основные покупатели — потребители со средним доходом, в возрасте от 20 до 40 лет. Их основные предпочтения: качественное воспроизведение радиопрограмм и записей; приемлемая цена стереосистемы. Потребителей привлекают системы, произведенные компаниями, которым они доверяют. Покупатели считают, что стереосистема должна вписываться в домашний интерьер.
• Опытные покупатели. Потребители, которым требуется надежное обслуживание ^быстрый ремонт, поставка товаров по индивидуальным заказам и высокий уровень технического обеспечения.
При изучения рынка Интернета надо учитывать проблемы, не позволяющие применить обычные подходы к проведению маркетинговых мероприятий. В частности, при работе, в Интернете неизвестны размеры рынка, пассивны и незнакомы покупатели-потребители.
Объектами стимулирования являются разработчики новой техники, производители прогрессивного оборудования, продавцы оборудования, покупатели (потребители) новой техники.
Конечные покупатели (потребители) продукции и услуг
Экономисты утверждают, что рынки являются лучшим механизмом размещения ресурсов при наличии точной и симметричной информации, а также равенства рыночной власти и мобильности исполнителей. Однако эти допущения не всегда верны на практике. Продавцы обычно имеют больший доступ к информации, чем покупатели. Потребители, как правило, довольно слабо информированы: информацию контролирует маркетолог, обмен ею инициирует он же. Результатом является монополистическая конкуренция, при которой продавец устанавливает условия, а покупатель полагается на такие вещи, как узнаваемость брэнда, репутация компании и бесконечная реклама.
МОНОПСОНИЯ (от греч. monos - один и opsonia - покупка) - монополия покупателя, ситуация на рынке товаров и услуг, когда имеется только один покупатель и много продавцов. В широком смысле слова термин «моноп-сония» относят ко всем рынкам, где определяющее влияние на формирование цены оказывают покупатели, потребители товаров и услуг.
ХЕДЖ (ХЕДЖИРОВАНИЕ) - страхование от потерь; посредством хеджирования достигается минимизация страхового риска по наличной позиции путем покрытия противоположной срочной позиции (с последующим зачетом). Операции хеджирования — основные операции на биржах, в которых участвуют продавцы (производители) или покупатели (потребители) реального товара.
Объем рынка модульных стереосистем составляет примерно $400 млн (около 20 % рынка домашних стереосистем). Ожидается, что в течение ближайших нескольких лет уровень продаж останется стабильным. Основные покупатели — потребители со средним доходом в возрасте от 20 до 40 лет. Их основные предпочтения: качественное воспроизведение радиопрограмм и записей; приемлемая цена стереосистемы. Потребителей привлекают системы, произведенные компаниями, которым они доверяют. Покупатели считают, что стереосистема должна вписываться в домашний интерьер.
3. Опытные покупатели. Потребители, которым требуется надежное обслуживание, быстрый ремонт, поставка товаров по индивидуальным заказам и высокий уровень технического обеспечения.
Сближение в сторону слияния, устойчивого равновесия и развития. К. спроса представляет собой сближение различных сегментов рынка в соответствии с характером спроса. Например, вследствие развития производства микроавтобусов произошло сближение сегментов рынка легковых автомобилей и микроавтобусов, так как они стали в некоторых случаях взаимозаменяемы и многие покупатели предпочитают их легковым автомобилям.
РОЛЬ КОМПЛЕКТНЫХ ЗАКУПОК И КОМПЛЕКТНЫХ ПРОДАЖ. Многие покупатели предпочитают решать свою проблему комплексно и разом, не принимая множества отдельных решений. Такой подход называется комплектной закупкой. Впервые им воспользовалось правительство при закупках основных видов вооружений и систем связи. Вместо того чтобы закупать составляющие по отдельности, а затем сводить их воедино, оно стало запрашивать предложения на контракты от генеральных подрядчиков, которые должны были сами составить необходимый комплект или необходимую систему. Генеральный подрядчик, получивший контракт, несет ответственность за запрос предложений на поставку отдельных составляющих и комплектацию их в единое целое.
Эти скидки предлагаются с целью побудить покупателя оплатить счет до окончания оговоренного срока платежа. Например, продавец может требовать оплатить счета в течение 60 дней. Однако при оплате в течение 10 дней им предоставляется 5%-ная скидка. Такие условия обозначаются как "5/10, чистых 60" (5/10, net 60), или "5/10, п/60". Многие покупатели предпочитают использовать такие скидки, поскольку отказ от них эквивалентен займу денег под проценты.
Сближение в сторону слияния, устойчивого равновесия и развития. К. спроса представляет собой сближение различных сегментов рынка в соответствии с характером спроса. Например, вследствие развития производства микроавтобусов произошло сближение сегментов рынка легковых автомобилей и микроавтобусов, так как они стали в некоторых случаях взаимозаменяемы и многие покупатели предпочитают их легковым автомобилям.
Анализ показывает, что в настоящее время г. Москва за пределами центра слабо обеспечена современными торговыми площадями и магазинами рассчитанными на среднего покупателя (приблизительно на 60% от требуемого уровня). Многие покупатели предпочитают пользоваться вещевыми рынками, хотя предпочли бы пользоваться современными магазинами при условии достаточно умеренных цен.
Понимание ОЦП имеет фундаментальное значение для сегментирования, да, по сути, и для всего маркетинга. ОЦП включают в себя все, что требует и о чем мыслит большинство целевых покупателей. Это могут быть экологическая чистота, техническая новизна, широкая система распределения, гарантии, низкая розничная цена, поддержка ноу-хау. В одной компании, производящей строительное оборудование, знали, что их покупателям нужны продукты, которые проделывают дырки или перевозят мусор. Менеджеры не знали, почему покупатели предпочитают определенные продукты в тех или иных ситуациях, равно как и не понимали, почему те рассматривают разные марки. Элементарный опрос позволил составить целый список ОЦП, которые раньше не осознавались торговым персоналом и маркетологами фирмы. Многие из характеристик были заложены в продукцию, но не подчеркивались в коммуникациях, а некоторые еще только предстояло учесть в будущих разработках товаров и услуг.
Многие деловые покупатели предпочитают осуществлять закупки в комплекте у одного поставщика. Начало этой практики, получившей название комплектных закупок, было-положено правительственными закупками вооружений и коммуникационных систем. Правительства предпочитают заключать контракты с генеральными подрядчиками, которые несут ответственность за координацию работ различных производителей и последующую поставку системы вооружений в целом. Таким образом, генеральный подрядчик полностью решает проблему заказчика.
В поисках слабостей конкурентов компания должна выявить их неверные допущения о своем бизнесе и рынке. Некоторые компании, например, считают, что выпускают лучшую в отрасли продукцию, тогда как их представления абсолютно не соответствуют действительности. Многие компании ошибочно подписываются под общеизвестными «истинами» типа: «Покупатели предпочитают компании, выпускающие широкий ассортимент продукции», «Торговый персонал — действенный маркетинговый инструмент» и «Покупатели ценят обслуживание, а не стоимость товара». Такое знание заблуждений конкурента — существенное преимущество ее соперника.
Покупатели предпочитают простые в ремонте товары.
• Время ожидания: это среднее время, в течение которого покупателям данного канала приходится ждать товар. Чаще всего покупатели предпочитают каналы с быстрой доставкой. Ускоренное обслуживание обычно требует повышенного уровня услуг.
Однако вполне возможно, что объем продаж торговых агентств будет больше. Во-первых, торговый агент может иметь 30 своих представителей, а не 10. Во-вторых, работники этих агентств могут быть не менее напористы, чем работники отдела сбыта предприятия (все зависит от того, какой комиссионный процент они получают). В-третьих, некоторые покупатели предпочитают иметь дело с агентом, который представляет нескольких производителей. Наконец, у агента налажена широкая система контактов, он знает рыночную ситуацию, в то время как работникам предприятий приходится начинать с нуля. А это трудный, дорогой и длительный процесс.
Пользователям финансовой Пользователей бухгалтерской Пользователей информации Пользователи финансовой Пользуется популярностью Пользуются показателем Пользуются работники Полезного ископаемого Полезность предельная Показатель убыточности Поликлинических учреждений Политическая обстановка Политические социальные вывоз мусора снос зданий
|
|
|
|
Навигация
