|
Поскольку покупатели
Решение. Поскольку покупатель сразу уплатил 3,6 • 0,25 --= 0,9 тыс. руб., то он получил кредит в размере 3,6 - 0,9 = = 2,7 тыс. руб.
Таможенная пошлина в размере 3 млн руб. составляет 5% от таможенной стоимости насосно-компрес-сорных труб, которая в данной ситуации соответствует цене этих труб на условиях СИФ-Калининград. Эта величина, уплачиваемая покупателем при "растаможи-вании" грузов является трансфертом. Она входит в финансовую цену (поскольку покупатель несет соответствующие затраты), но исключается при определении экономической ценности, поскольку страна не несет никаких затрат (пошлина переходит в госбюджет). Аналогично исключаются пошлины по трубам эксплуатационной колонны и прочему оборудованию. Результаты исключения известных нам трансфертных платежей представлены в табл. 3.9. в графе "Паритетная цена за вычетом трансфертов"
Это правильное решение, если не существует никакой вероятности повторного заказа. Но посмотрите еще раз на пример, показанный в "древе решений" (рис. 30-4). Если покупатель все-таки заплатит, в следующем году от него поступит повторный заказ. Поскольку покупатель заплатил один раз, вы на 95% можете быть уверены, что он или она заплатит опять. По этой причине любой повторный заказ является очень прибыльным:
ПРОДАЖА ПО ОПИСАНИЮ - если товары продаются по описанию, то подразумеваемым условием договора является то, что товары должны соответствовать описанию, поскольку покупатель рассчитывает на такое соответствие. ПРОДАЖА С СОХРАНЕНИЕМ ПРАВА ПОКУПАТЕЛЯ ОТКАЗАТЬСЯ ОТ ТОВАРА — если товар доставлен покупателю на условиях одобрения его или на так называемых условиях продажи или возврата, либо на каких-то подобных условиях, право собственности на товар переходит к покупателю сразу после того, как он одобрит его или совершит какое-либо действие, указывающее на одобрение сделки; и в конечном итоге будет считаться, что покупатель одобрил товар, если он удерживает его у себя и не уведомляет об отказе от него в пределах разумного периода времени. ПРОДАЖНАЯ ЦЕНА («ЦЕНА ЗА НАЛИЧНЫЕ») — цена, по которой товар предлагается за наличные деньги для немедленной реализации.
СЧЕТ ОТКРЫТЫЙ (open account) - одна из форм расчета между продавцом и покупателем за отправленный товар. Товар или товарные документы передаются покупателю на условиях последующей оплаты в установленный срок, причем стоимость товара заносится продавцом в дебет счета покупателя. Платежи могут производится или по отдельным партиям товара через 1-3 месяца после отправки, или же в определенные сроки. По наступлении срока покупатель вносит должную сумму и, таким образом, погашает свою задолженность. При краткости срока (до месяца) между отправкой товара и платежом такие продажи по С.о. причисляют к сделкам за наличные, при более длительном сроке С.о. является формой кредита. Проведение расчетов в форме С.о. связано для продавца с риском неплатежа или несвоевременной оплаты товара, поскольку покупатель при получении товарных документов не выдает продавцу никакого долгового обязательства. Для покупателя С.о. - выгодная форма расчетов и получения кредита, т.к. отсутствует риск оплаты непоставленного товара, а проценты за кредит обычно не взимаются. В международной торговле С.о. используется при расчетах между постоянными контрагентами, при комиссионной продаже товара в форме консигнации или при многократных поставках однородного товара, особенно мелкими партиями.
Это правильное решение, если не существует никакой вероятности повторного заказа. Но посмотрите еще раз на пример, показанный в "древе решений" (рис. 30-4). Если покупатель все-таки заплатит, в следующем году от него поступит повторный заказ. Поскольку покупатель заплатил один раз, вы на 95% можете быть уверены, что он или она заплатит опять. По этой причине любой повторный заказ является очень прибыльным:
Аналогично, ломаная линия опциона «пут» направлена вниз и имеет перелом в точке, где курс акции равен $100, а горизонтальную ось пересекает в точке $95. В точке перелома линия приобретает горизонтальное направление. Если данную линию продолжить в левую сторону, то она пересечет вертикальную ось в точке - $5. Это означает, что покупатель опциона «пут» не получит выигрыш до тех пор, пока курс акции к моменту истечения не упадет ниже $95. Каждый последующий доллар ниже курса акции э $95 представляет собой дополнительный выигрыш. (Так, при цене $92 выигрыш равен $3, поскольку покупатель опциона платит премию в $5 за право получить акцию за $100, которая стоит $92.)
Поскольку покупатель участвует в производстве, проектировка деятельности по оказанию услуги и разработка самой услуги обычно становятся неотделимыми друг от друга. Критический момент любой деятельности — это оптимальная загрузка мощностей, а следовательно и издержки. Широкие и стремительные колебания спроса, а также использование в качестве буферов запасов готовой продукции делают задачу
Поскольку покупатель является частью процесса, традиционные методы контроля качества неприменимы. Невозможно гарантировать качество услуги до ее предоставления. Присутствие инспектора по качеству сказывается на качестве и мешает как работнику, так и клиенту.
На рис. 4.1 показан процесс принятия организацией решения о приобретении товара [7]. Конкретный характер процесса зависит от ситуации, в которой осуществляется закупка. В некоторых ситуациях отдельные этапы можно пропустить, например, в случае обычной, многократно повторявшейся в прошлом закупки должностное лицо, отвечающее за закупку, скорее всего, не станет выполнять третий, четвертый и пятый этапы (поиск поставщиков, анализ и оценка их предложений), поскольку покупатель, осознав потребность (скажем, нехватку канцелярских принадлежностей), обычно обращается с новым заказом к прежнему поставщику. В общем случае, чем более сложным будет решение и чем дороже приобретаемые изделия, тем с большей вероятностью будут выполняться все этапы, и процесс займет больше времени.
3. Технологические совершенствования. Покупатель может представлять для поставщика возможность усовершенствования своего продукта или процесса, поскольку покупатель ближе знаком с продуктом в применении. Например, совместный дизайн промышленного оборудования может внести свою лепту в создание конкурентного преимущества поставщика.
В качестве альтернативы некоторые компании применяют систему ценообразования, основанную на стоимости товара. Они заранее определяют максимальную цену, которую покупатель может заплатить за их предложение. Однако не назначают ее, поскольку покупатель почти наверняка не захочет столько платить. Устанавливается более низкая цена — цена за стоимость, оставляя покупателю некоторый «излишек для потребителя»*. Таким образом продавцу обеспечивается значительный доход. Если же издержки продавца близки или даже превосходят цену за стоимость, значит, это предложение делать не следует.
Например, автомобиль «Мерседес» является товаром особого спроса, поскольку покупатели готовы преодолеть большие расстояния, чтобы приобрести его. Товары особого спроса не предполагают никаких сравнений. Дополнительным вкладом потребителя является только время, которое он затрачивает, чтобы добраться до дилера, торгующего искомыми товарами. При этом удобство месторасположения дилера не имеет особого значения, он лишь должен обязательно оповестить потенциальных покупателей о своем местоположении.
Методы испытания в рыночных условиях варьируются в зависимости от вида товара. (Один из примеров испытаний в рыночных условиях приводится во врезке 23.) Фирме, проводящей испытания фасованных товаров широкого потребления, наверняка захочется получить примерные данные о том, когда и как часто потребители приобретают ее товары. На основе этих оценочных данных можно будет составить общий прогноз сбыта3. Фирма надеется, что оценочные показатели будут высокими. Однако зачастую оказывается, что многие потребители, опробовавшие товар, не совершают повторной покупки, выражая тем самым определенную неудовлетворенность им. Может статься, что повторная покупка, совершенная один раз, затем почти не повторяется. Или же высокая оценка товара может сопровождаться низкой частотностью покупок (как это бывает со многими замороженными деликатесами), поскольку покупатели решают пользоваться товаром только по особым случаям.
Рынок чистой конкуренции состоит из множества продавцов и покупателей какого-либо схожего товарного продукта, например пшеницы, меди, ценных бумаг. Ни один отдельный покупатель или продавец не оказывает большого влияния на уровень текущих рыночных цен товара. Продавец не в состоянии запросить цену выше рыночной, поскольку покупатели могут свободно приобрести любое необходимое им количество товара по этой рыночной цене. Не будут продавцы запрашивать и цену ниже рыночной, поскольку могут продать все, что нужно, по существующей рыночной цене. Продавцы на этих рынках не тратят много времени на разработку стратегии маркетинга, ибо до тех пор, пока рынок остается рынком чистой конкуренции, роль маркетинговых исследований, деятельности по разработке товара, политики цен, рекламы, стимулирования сбыта и прочих мероприятий минимальна.
Особенно большие преимущества веб-стиль принесет покупателям. Сеть откроет перед ними широчайший ассортимент всех универмагов мира, обеспечив невиданные возможности выбора. Они смогут получить любую разновидность интересующего их товара, а во многих случаях и заказать изготовление нужного изделия; если нужно, они попросят доставить покупки прямо к своему порогу. Сеть создает мир, в котором покупатель окажется поистине в центре внимания. Поскольку покупатели хотят, чтобы обслуживание осуществлялось быстрее, взаимоотношения были более тесными, а подход — индивидуальным, веб-стиль заставит компании, чтобы не отставать от требований рынка, создавать собственные «электронные нервные системы».
Опыт работы ЗАО «НПЦ» показывает, что невозможно успешно реализовывать на рынке более пяти-шести витаминных добавок одновременно, так как увеличение наименований продукции только ведет к конкуренции между ними внутри организации, поскольку покупатели приобретают только один-два вида добавок на каждый сезон. Чтобы определить, какие витаминные добавки предприятие будет выпускать на новом оборудовании, необходимо оценить рентабельность каждого вида продукции (табл. 9.26).
Опыт работы ЗАО «НПЦ» показывает, что невозможно успешно реализовывать на рынке более пяти-шести витаминных добавок одновременно, так как увеличение наименований продукции только ведет к конкуренции между ними внутри организации, поскольку покупатели приобретают только один-два вида добавок на каждый сезон. Чтобы определить, какие витаминные добавки предприятие будет выпускать на новом оборудовании, необходимо оценить рентабельность каждого вида продукции (табл. 9.26).
Поскольку покупатели по крайней мере покрывают издержки слияния, а продавцы получают существенные выгоды, видимо, можно делать вывод о положительных совокупных результатах слияний48. Но так считают не все. Некоторые полагают, что инвесторы, анализирующие слияния, слишком много внимания уделяют краткосрочным выгодам, и поэтому не замечают, что эти краткосрочные прибыли достигаются в ущерб долгосрочным перспективам49.
4. Процесс закупки состоит из 8 этапов, называемых фазами покупки: (1) осознание проблемы, (2) обобщенное описание нужд, (3) определение характеристик товара, (4) поиск поставщика, (5) запрос предложений, (6) выбор поставщика, (7) составление заказа, (8) оценка работы поставщика. Поскольку покупатели предъявляют все больше требований к качеству продукции и организации поставок, производители должны совершенствовать свою маркетинговую стратегию.
• Чистая монополия. Ситуация, когда на национальном или региональном рынке определенный продукт (услугу) производит единственная компания (почтовая служба США, местная электрическая компания). Чистая монополия может быть результатом регулирующего правительственного указа, использования патента, лицензии, масштабов производства или других факторов. Монополист, который стремится к максимальным доходам, имеет возможность устанавливать высокие цены и предлагать потребителям минимальный уровень услуг, не нуждается в рекламе, поскольку покупатели в отсутствие близких субститутов вынуждены приобретать его продукт. В случае когда на рынке имеются частичные субституты или существует угроза появления конкурентов, для сохранения доли рынка монополист должен позаботиться о дополнительных услугах или модернизации технологии. Интересам общества отвечает, скорее, регулируемая монополия, так как в этом случае снижаются цены на продукцию и повышается уровень обслуживания.
• Компания получает определенный рычаг воздействия на дистрибьюторов и розничных продавцов, поскольку покупатели ждут от них продукцию под конкретными торговыми марками.
Поскольку покупатели опционов колл рассчитывают на рост рынка, а покупатели опционов пут — на его падение, соотношение между опционами пут и колл отражает бычьи/медвежьи ожидания этих слабых — по утвердившейся репутации
Поскольку коэффициенты Поскольку кредиторы Поскольку невозможно Поскольку определение Поскольку отношение Поскольку показывает Поскольку получение Поскольку потребители Показателей экономического Поскольку предельные Поскольку предприятие Поскольку продукция Поскольку работники вывоз мусора снос зданий
|
|
|
|
Навигация
