|
Постоянных поставщиков
Современная аналитическая теория исходит из того, что сами по себе те или иные стратегии не лучше и не хуже, так как успех стратегии может зависеть от ситуации в отрасли и на рынке, на котором функционирует фирма. В период спада даже консервативное руководство может пожелать улучшить условия кредита для постоянных покупателей и сохранить продажи. Важно отличать такое использование кредита от необоснованного предоставления льгот случайным покупателям с целью быстрого наращивания продаж. Такой подход к стратегиям с учетом ситуации на рынке отличается от традиционного анализа, согласно которому консервативные стратегии руководства неизменно предпочтительнее.
Аналогично этому Миллер, Блэк и Шольц осознают возможность существования "постоянных покупателей акций с большими дивидендными выплатами", но считают, что их спрос также уже удовлетворен. Если все клиенты удовлетворены, то спрос на высокие и низкие дивиденды не оказывает никакого влияния на цены или доход. И не имеет значения, какой тип клиентов выбирает отдельная фирма. Если позиция центристской партии верна, мы не можем надеяться обнаружить какую-либо общую связь между дивидендной политикой и рыночной стоимостью, и стоимость любой отдельной компании не зависит от ее выбора дивидендной политики.
жам. относятся: количество обращений, размер заказа, полученная валовая прибыль, количество новых покупателей и количество удерживаемых постоянных покупателей.
- членские карточки (карточки постоянных покупателей) - с целью использования дисконта;
Помимо сегментирования рынка существует еще и необходимость соблюдать реалии бизнеса. Большинство компаний имеет постоянных покупателей, устоявшиеся каналы распределения, сильные отделы сбыта и рыночные инициативы. Сегментирование рынка зачастую рассматривается как предвестник перемен, даже при том что большинство долговременных соглашений с дистрибьюторами и маркетинговых программ нельзя взять и изменить за одну ночь. Нельзя вносить изменения в портфель продуктов и ключевые рыночные цели без тщательного
Изучив эту главу, вы составите резюме наиболее важных рыночных тенденций за последние несколько лет и прогноз на будущее. Эти тенденции включают в себя объем продаж в натуральных и денежных показателях, размер рынка, долю рынка, базу постоянных покупателей и количество основных дилеров и дистрибьюторов. Вы также рассмотрите элементы рыночной среды, имеющие отношение к деятельности вашей компании.
Размер базы постоянных покупателей а а а
Поскольку каждый конкурент продает отличную от всех других разновидность определенного блага, то он выступает как монополист по отношению к своей группе постоянных покупателей. Поэтому кривая спроса на его продукцию имеет отрицательный наклон и он сам определяет объем своего предложения и цену. Но поскольку продукция, производимая монополистическими конкурентами, легко взаимозаменяема, то спрос на продукцию отдельного конкурента зависит не только от цены его продукции, но и от цен на продукцию других конкурентов.
Обобщив практику применяемых скидкок, можно сделать вывод, что они способствуют выполнению ценой ее стимулирующей функции, помогают маркетинговым исследованиям. А именно: способствуют снижению издержек производства, хранения, реализации вследствие возросшего сбыта, облегчают завоевание постоянных клиентов и перспективное планирование деятельности фирмы, стимулируют заказы больших объемов, оказывают рекламное содействие сбыту на рынке. Около 1/4 российских предпринимателей (опрос центра экономической конъюнктуры при Правительстве РФ за III квартал 1996 г.) активно используют систему скидок для крупных предприятий, 1/5 — для постоянных покупателей. Среди торговых фирм Москвы доля продавцов, часто предоставляющих скидки, превышает 50% (опрос Высшей школы экономики)'.
привлечения внимания потребителя, например к ликеру DeKuyper, наиболее эффективен: рекламное объявление в газете с изображением бутылки и логотипом DeKuyper посередине или виртуальный бар, позволяющий пользователю выбрать рецепт приготовления нового коктейля и побеседовать с виртуальным барменом? DeKuyper выбирает второй вариант и, затратив $40 тыс., размещает «Комнату DeKuyper» в компьютерной версии популярного лос-анджелесского журнала «V/'Ье». Однако, для того чтобы представить свою продукцию в компьютерной сети, совсем не обязательно тратить пятизначные суммы. Огромное количество предприятий открывают свои магазины посредством простого создания «домашней странички» в огромной электронной информационной системе связи, известной как World Wide Web. Работающие в собственных гаражах начинающие бизнесмены и такие компании, как IBM, GE, Hyatt Hotels и J. С. Penntey, торопятся проанализировать и использовать возможности мировой компьютерной сети в области маркетинга, продаж и получения информации. Тем не менее предсказать, когда миллионы пользователей WWW превратятся в постоянных покупателей виртуальных супермаркетов, невозможно. Пока только очень небольшое число компаний научилось «делать деньги» с помощью Web-серверов. Это связано с рядом проблем, препятствующих широкому развитию «электронной торговли».
Некоторые из недавних технических разработок вооружили маркетологов новыми методами проверки воздействия рекламы и других инструментов стимулирования сбыта. Компания Information Resources, Inc. заключила соглашения с несколькими супермаркетами, оборудованными электронными кассами и сканерами для считывания штрих-кодов. Одновременно фирма договорилась с некоторыми из постоянных покупателей магазинов, чтобы они оплачивали покупки специальной пластиковой карточкой «Горячая линия покупателя», которая содержит информацию о составе, доходах и образе жизни их семей. Кроме того, те же самые покупатели подключили к своим телевизорам специальные электронные устройства, фиксирующие время просмотра различных телеканалов. Information Resources, Inc., следя за передаваемой по каналам телевидения рекламой, может связать ее с изменениями в составе товаров, приобретаемых участником исследования.
• недостаточные действия по изучению рынка, ослабление конкурентной борьбы, утрата постоянных поставщиков сырья и потребителей продукции;
Снижения затрат на сырье и основные материалы целесообразно достигать путем заключения сделок по более выгодным ценам с немедленной оплатой и поставкой, даже если это приведет к необходимости чаще делать закупки не у постоянных поставщиков.
4. Прекратите практику продвижения бизнеса на основе ценовых штампов, вместо этого сократите общую стоимость. Используйте постоянных поставщиков для одних и тех же комплектующих, создав основу для долговременного партнерства на базе доверия и честности.
Для совершенствования технологических процессов на предприятии за последние 2 года значительно обновлен парк универсального и специального оборудования, полностью механизированы 2 цеха на Переславской фабрике, внедрен комплексно-механизированный поток по пошиву мужских брюк на Тутаевской фабрике и женских хлопчатобумажных платьев на фабрике им. Некрасова и т. д. Большое внимание уделяется входному контролю сырья и полуфабрикатов. Однако отсутствие постоянных поставщиков не позволяет предприятию активно влиять на улучшение качества получаемой
Основные источники снабжения производства сырьем, водой, топливом, газом и электроэнергией. Применительно к машиностроению основным сырьем является металл (для литейных, кузнечных, прессовых, механических цехов и цехов металлических конструкций), а также пластмассы, дерево и другие материалы. Во избежание дальних и нерациональных перевозок следует предусматривать получение металла с ближайших металлургических заводов, если, конечно, продукция этих заводов соответствует требуемым условиям (марка чугуна, сортамент проката), а также с районных металлургических баз. При этом желательно закрепление постоянных поставщиков.
Пример. Фирма, занимаясь реализацией продукции на рынках сбыта Kj, К2, К3, имеет постоянных поставщиков Пь П2, П3, П4, П5 в различных регионах. Увеличение объема продаж заставляет фирму поднять вопрос о строительстве нового распределительного склада, обеспечивающего продвижение товара на новые рынки и бесперебойное снабжение своих клиентов.
Страны ОЭСР выступают как основные экспортеры наукоемких товаров, в то время как развивающиеся государства — преимущественно как их импортеры. Последние в своем большинстве превратились в постоянных поставщиков сырьевых и энергетических ресурсов.
Задача 27. Фирма, занимаясь реализацией продукции на рынках сбыта А'д, Къ, Кс, имеет постоянных поставщиков П{, П2, П3, П4, П5 в различных регионах. Увеличение объема продаж заставляет фирму поднять вопрос о строительстве нового распределительного склада, обеспечивающего продвижение товара на новые рынки и бесперебойное снабжение своих клиентов.
Качественные критерии — широта рынков сбыта (внутренних и внешних), деловая репутация предприятия, его конкурентоспособность, наличие постоянных поставщиков и покупателей готовой продукции (услуг) и др. Данные критерии целесообразно сопоставлять с аналогичными параметрами конкурентов, действующих в отрасли или сфере бизнеса.
ориентацию на постоянных поставщиков путем заключения договоров о совместной деятельности на длительный срок;
ная совокупность решений, оказывающих определяющее воздействие на деятельность фирмы (предприятия) и имеющих долгосрочные и труднообратимые последствия" — (стратегических решений). К ним относятся, напр., решения об изменении профиля предприятия, меры его специализации и диверсификации производства (в частности, в целях предупреждения возможных рисков), об изменении структуры собственности (в первую очередь — структуры акционерного капитала), выборе постоянных поставщиков ресурсов и направлений сбыта продукции, а также другие стратегические аспекты функционирования бизнеса (фирмы, предприятия) — в отличие от тактических текущих решений типа найма работников, разовых закупок сырья, реагирования на изменение цен на рынке и т.п. Соответственно выделяются, напр., следующие основные производные понятия: стратегическая зона хозяйствования — совокупность сегментов рынка товаров или услуг, избираемая предприятием (бизнесом), стратегическая ресурсная зона — совокупность сегментов рынка ресурсов или предоставляемых данному предприятию услуг, избираемая предприятием (бизнесом) в качестве зоны делового интереса для реализации стратегии; стратегическое планирование — процесс формирования, корректировки и реализации С.п.стратегическое управление— система.управления предприятием, основанная на стратегическом планировании, дополненном механизмом согласования текущих решений (тактических и оперативных) со стратегическими, а также механизмом корректировки и контроля за реализацией стратегии79.
список постоянных поставщиков; список предпочитаемых поставщиков
Поставках продукции Поставкой оборудования Поставляет продукцию Поставляют продукцию Поставленного оборудования Постепенное изменение Показателей корреляции Постепенно изнашиваясь Постепенно складывается Постепенно возрастает Постепенно утрачивают Постоянные финансовые Постоянные производственные вывоз мусора снос зданий
|
|
|
|
Навигация
