|
Потенциальный покупатель
Самое важное - не то, чтобы потенциальный дистрибьютор принял ваш образ мыслей и влюбился в него, а то, чтобы дл] начала он хотя бы проявил готовность выслушать вас. 1
Теперь, когда ваш потенциальный дистрибьютор чувствует себя с вами совершенно свободно, и вы уже много узнали о его качестве жизни, работе, мечтах и целях, вы можете перевести беседу на себя. Каким образом? Наведите мост - переходный мост, чтобы собеседник мог перейти на другую сторону! Этот переходный мост перекидывается от него к вам. Цель его наведения - сместить центральную тему разговора от него к вам. Для чего? Для того, чтобы понять, интересует ли этого человека то, чем вы занимаетесь и что можете предложить. Это ключевой момент. Это необходимо, чтобы ваш потенциальный дистрибьютор ознакомился с ваш км предложением, будучи при этом доброжелательно настроенным и непредвзятым. Л это уже немало!
В этот момент в вашу беседу приходит настоящее творческое начало. Подытожьте все, что рассказал вам о себе ваш потенциальный дистрибьютор. Каковы его "болевые точки", на что он жалуется, каковы его неосуществленные желания, самые смелые мечты и устремления? Что для него - самое важное в жизни? Что бы могло сделать его жизнь такой, о какой он всегда мечтал?
Хорошо, ну, а что делать, если у вас не оказалось при себе визитной карточки? Вот вам попался многообещающий потенциальный дистрибьютор, а у вас ни карточек с цветными фотографиями, нн чистых карточек - ничего. Что делать? Вот вам великолепная идея, которую я использовал, когда строил свою дистрибьюторскую сеть. Я испытал ее однажды ночью в магазине недалеко от своего дома.
У кого найдется время, чтобы прочесть все это? У вас находится? А какое представление получит потенциальный дистрибьютор о том, как делается бизнес? Верно, нам необходимо посылать почтой информацию и продукты. Но ключ - в качестве пересылаемого, а ие в его количестве.
Но вместо этого ваш потенциальный дистрибьютор смог* риг на вас подозрительно и недоверчиво и говорит примернр следующее;
Ваш потенциальный дистрибьютор только что "сдавил" вас, не правда ли?
Теперь, когда ваш потенциальный дистрибьютор чувствует себя с вами совершенно свободно, и вы уже много узнали о его качестве жизни, работе, мечтах и целях, вы можете перевести беседу на себя. Каким образом? Наведите мост - переходный мост, чтобы собеседник мог перейти на другую сторону! Этот переходный мост перекидывается от него к вам. Цель его наведения - сместить центральную тему разго-; вора от него к вам. Для чего? Для того, чтобы понять, интересует ли этого человека то, чем вы занимаетесь и что можете предложить. Это ключевой момент. Это необходимо, чтобы ваш потенциальный дистрибьютор ознакомился с вашим предложением, будучи при этом доброжелательно настроенным и непредвзятым. Л это уже немало!
В этот момент в вашу беседу приходит настоящее творческое начало. Подытожьте все, что рассказал вам о себе ваш потенциальный дистрибьютор. Каковы его "болевые точки", аа что он жалуется, каковы его неосуществленные желания, ^амые смелые мечты и устремления? Что для него - самое важное в жизни? Что бы могло сделать его жизнь такой, о какой он всегда мечтал?
Хорошо, ну, а что делать, если у вас не оказалось при себе визитной карточки? Вот вам попался многообещающий потенциальный дистрибьютор, а у вас ни карточек с цветными фотографиями, ни чистых карточек - ничего. Что делать? Вот вам великолепная идея, которую я использовал, когда строил свою дистрибьюторскую сеть. Я испытал ее однажды ночью в магазине недалеко от своего дома.
Но вместо этого ваш потенциальный дистрибьютор смог* эит на вас подозрительно и недоверчиво и говорит примерно следующее:
цами). Здесь важно, чтобы потенциальный покупатель запомнил товар и организацию, продавшую его. После первого письма отвечают 4-10% адресатов, после второго - до 35, после пятого - до 95%.
Подержанные автомобили продаются существенно дешевле, чем новые, потому что информация об их качестве асимметрична: продавец такого автомобиля знает о нем гораздо больше, чем потенциальный покупатель. Покупатель может нанять механика, чтобы проверить автомобиль, однако продавец, имевший опыт его использования, все равно будет знать больше. Кроме того, сам факт продажи этого автомобиля подтверждает, что он на самом деле может оказаться «лимоном», — иначе зачем продавать надежную машину? В результате потенциальный покупатель подержанного автомобиля всегда будет иметь подозрения насчет его качества, и не без оснований.
Даже, если выявлен потенциальный покупатель и подписано с ним соглашение о предварительной продаже, не следует прекращать выпуск рекламы.
широкого назначения в этом смысле более ценны, нежели специализированное оборудование, фактическая стоимость которого, возможно, ниже цены приобретения или балансовой стоимости. Когда компания производит значительные затраты, чтобы приспособить здание под единицу высокоспециализированного оборудования, она увеличивает балансовую стоимость здания. Однако потенциальный покупатель, планирующий использовать здание для другой цели, не захочет дополнительно платить за эту реконструкцию.
Как правило, западные фирмы, впервые заключающие сделку с новым партнером, требуют банковскую справку от своих банков или от специализированных фирм. И если в этой справке говорится: «Оплачивает счета только с большим опозданием», потенциальный покупатель начинает руководствоваться тем, что заключение сделки с таким партнером таит в себе определенный финансовый риск, поэтому он повышает свою продажную цену за счет того, что включает в калькуляцию определенный процент финансового риска.
цами). Здесь важно, чтобы потенциальный покупатель запомнил товар и организацию, продавшую его. После первого письма отвечают 4-10% адресатов, после второго - до 35, после пятого —до 95%.
На практике этой концепции чаще всего придерживаются производители товаров и услуг, имеющих ограниченный рынок сбыта продуктов, о необходимости которых потенциальный покупатель даже не задумывается, — например, страхование, различные энциклопедии или участки на кладбище. Именно здесь наиболее активно совершенствуются различные технологии торговли, ведется поиск новых групп потенциальных покупателей.
Очень важно, чтобы реклама всунулась во все места, где бывает потенциальный покупатель - на веб-страницы, на телевидение, в компьютерные журналы, в магазины. Самые эффективные методы - проникновение в школы и на детские соревнования. Я участвовал в таких мероприятиях. Когда мозг человека с детства насилуют рекламой, неудивительно, что к двадцати годам он превращается в табуретку.
Фланговая операция не требует участия в ней какого-то нового товара, которого еще не видел рынок. Однако в нем должен присутствовать некий элемент новизны или эксклюзивности. Необходимо, чтобы потенциальный покупатель счел его новой товарной категорией.
* ЧАСТЬ 1. ПОТЕНЦИАЛЬНЫЙ ПОКУПАТЕЛЬ *
Вы сами -- всегда потенциальный покупатель
Поступление информации Представляет определенный Представляет руководству Представляет затруднений Поступление материалов Представлять отчетность Представляют бухгалтерскую Представляют опасность Представляют следующие Представлены различными Представлена информация Представлена следующими Представления бухгалтерского вывоз мусора снос зданий
|
|
|
|
Навигация
