|
Потенциальных покупателях
Есть и более эффективный и менее дорогой канал—"директ мейл"—прямая почтовая реклама (см. "Директ мейл" [Д 56]), когда, отпечатав рекламное объявление в виде письма и размножив его, вы рассылаете его по адресам ваших потенциальных партнеров или покупателей.
В настоящее время наше государство осуществляет крупные меры по организации системы оптовой торговли средствами про изводства. В этих условиях предприятие самостоятельно или с помощью посредников изучает конъюнктуру рынка, возможности потенциальных партнеров, информацию о движении иен н оргн низует материально-техническое обеспечение собственного при изводства и капитального строительства путем приобретения ресурсов на рынке товаров и услуг.
В настоящее время наше государство осуществляет крупные меры по организации системы оптовой торговли средствами производства. В этих условиях предприятие самостоятельно или с помощью посредников изучает конъюнктуру рынка, возможности потенциальных партнеров, информацию о движении цен и организует материально-техническое обеспечение собственного про изводства и капитального строительства путем приобретения ресурсов на рынке товаров и услуг.
Участвовать в обучении персонала потенциальных партнеров.
Рыночные условия хозяйствования поставили коммерческие организации (предприятия) перед фактором открытой сферы деятельности в системе неопределенности и повышенного риска. С одной стороны, такие предприятия получили право свободно распоряжаться собственными средствами, самостоятельно заключать хозяйственные контракты и сделки на внутреннем и внешнем рынках, что заставило их самостоятельно заниматься поиском надежных потенциальных партнеров и качественно оценивать их финансовую устойчивость и платежеспособность. С другой стороны, предприятия с большим интересом стали относиться к оценке собственных возможностей: могут ли они отвечать по своим обязательствам; эффективно ли используют имущество; окупаются ли вложенные в активы средства; целесообразно ли расходуется чистая прибыль и др. Для того чтобы квалифицированно отвечать на эти вопросы, бухгалтерские и финансовые службы организации должны обладать специальными знаниями для проведения финансового анализа, умением пользоваться имеющимися методическими разработками.
Рыночные условия хозяйствования поставили коммерческие организации (предприятия) перед фактором открытой сферы деятельности в системе неопределенности и повышенного риска. С одной стороны, такие предприятия получили право свободно распоряжаться собственными средствами, самостоятельно заключать хозяйственные контракты и сделки на внутреннем и внешнем рынках, что заставило их самостоятельно заниматься поиском надежных потенциальных партнеров и качественно оценивать их финансовую устойчивость и платежеспособность. С другой стороны, предприятия с большим интересом стали относиться к оценке собственных возможностей: могут ли они отвечать по своим обязательствам; эффективно ли используют имущество; окупаются ли вложенные в активы средства; целесообразно ли расходуется чистая прибыль и др. Для того чтобы квалифицированно отвечать на эти вопросы, бухгалтерские и финансовые службы организации должны обладать специальными знаниями для проведения финансового анализа, умением пользоваться имеющимися методическими разработками.
— количественное измерение или качественная оценка факта хозяйственной жизни экономического субъекта, оказывающая или могущая оказать влияние на решения потенциальных партнеров.
С помощью данного показателя осуществляется оценка изменения финансовой ситуации в организации с точки зрения ликвидности. Он применяется также при выборе наиболее надежного партнера из множества потенциальных партнеров на основе отчетности.
Проекты, представленные в табл. 31, разумнее всего осуществлять через формирование новых компаний, а в некоторых случаях — через привлечение иностранных инвестиций. Консультанты IMC провели опрос среди местных бизнесменов и предпринимателей и выявили ряд потенциальных партнеров.
По итогам выполнения отмеченных аналитических работ определяются мера потребности в кооперировании, роль предприятия в этом процессе (в качестве лидера, равнозначного или ведомого партнера), а также общая направленность партнерства (с предприятиями, осуществляющими серийный выпуск продукции и укрепляющими производственную базу для освоения ноу-хау; с поставщиками комплектующих; с НИИ и КБ; с организациями-инвесторами; с торговыми организациями). Выдвигая задачу организационной интеграции, следует четко определиться в том, на какой базе она будет реализовываться: на своей (лидер), на основе паритетного партнерства или участия в альянсе в качестве ведомого предприятия/Вслед за этим устанавливается круг предприятий (торговых, финансовых, консалтинговых) — потенциальных партнеров в проектируемой кооперации.
Планирование подготовки контракта включает: отбор и анализ информативных данных, связанных с реализуемым инвестиционным проектом, которые оказывают (или потенциально могут оказать) влияние на заключение контракта и реализацию проекта; создание вариантов потенциальных контрактных стратегий по проекту, включая определение количественных и качественных преимуществ и недостатков каждой из них; определение контрактной стратегии, которая наилучшим образом позволяет реализовать цели, поставленные при разработке инвестиционного проекта. Основным содержанием плана подготовки контракта являются: а) назначение плана; б) важнейшие предпосылки для создания проекта контракта; в) формирование принципов заключения контракта; г) рекомендуемая стратегия при заключении контракта; д) анализ альтернатив при заключении контракта; е) график выполнения контрактных работ; ж) процедуры заключения контракта; з) потенциальные партнеры (контракторы); и) необходимые решения и утверждения. Планируя этот этап работ, следует предусматривать возможные изменения стратегии под влиянием внешних обстоятельств (например, когда даже предложенная высокая цена контракта не заинтересует потенциальных партнеров и не принесет достаточного количества предложений).
Зарубежная торговля отличается от отечественной относительно используемых средств и документов. Большая часть отечественных продаж осуществляется с использованием кредита по открытому счету; потребителю выставляется счет, и у него есть много дней, в течение которых он может произвести оплату. В международной торговле продавцы редко имеют возможность получить точную и полную доверительную информацию о потенциальных покупателях в отличие от того, как это можно сделать при внутренних продажах. Связь затруднительна, а транспортировка товаров более медленная и менее определенная. Более того, пути законного улаживания споров в случае невыполнения обязательств сильнее затруднены и имеют издержки их проведения выше. По этим причинам операции международной торговли отличаются от операций внутренней торговли. Существует 3 основных документа: приказ об уплате, или тратта — переводной вексель; коно-
• Информационную: сбор и распространение информации, полученной в ходе маркетинговых исследований, об имеющихся и потенциальных покупателях, конкурентах и других участниках и факторах маркетинговой среды.
Зарубежная торговля отличается от отечественной относительно используемых средств и документов. В международной торговле продавцы редко имеют возможность получить точную и полную доверительную информацию о потенциальных покупателях в отличие от того, как это можно сделать при внутренних продажах. Связь, затруднительна, а транспортировка товаров медленная и менее определенная. По этим причинам операции международной торговли отличаются от операций внутренней торговли. Существует 3 основных документа: приказ об уплате, или тратта — переводной вексель; коносамент, отражающий физическое перемещение товаров; и аккредитив, который удостоверяет платежеспособность покупателя. Мы рассмотрим каждый из них по очереди.
В обеих группах приходилось считаться с сильной конкуренцией. Проблема состояла в том, что марка «Fekon» ассоциировалась с мужскими рубашками, что могло ухудшить позиции новой группы товаров в конкурентной борьбе. Ситуацию надо было оценить с точки зрения модности, материала, фасона, цвета, цены, сбыта и рекламы. Надлежало основательно подготовиться к выходу на рынок и собрать обширную информацию о потенциальных покупателях. В разработке предложений приняли участие технические специалисты предприятия, специалисты предприятия по маркетингу, модельеры предприятия, представители возможных каналов сбыта, специалисты рекламного агентства, эксперты, осуществляющие исследование рынка.
• Поиск покупателя. Информация о потенциальных покупателях может быть выявлена из различных источников, в том числе:
Для правильной сегментации рынка (устойчивость, емкость, перспективы роста, доступность для предприятия) и нахождения своей рыночной ниши необходима информация о потенциальных покупателях, чтобы знать, где лучше всего предлагать товары. В России очень малая толика информации может быть получена из печатных изданий. Таким образом, чтобы правильно найти, например, место для размещения магазина розничной торговли, нужно провести комплексное маркетинговое исследование. Опрос на улице малоэффективен, но можно определить престижность района, наличие учреждений или жилых домов, плотность населения, близость станции метрополитена и т.д. путем простого наблюдения.
Рост рынка происходит главным образом за счет появления новнЗ* потребительских сегментов. Как правило, на ранней стадии развития рынка первопроходцам удается освоить лишь сравнительно небольшую его часть. Поэтому конкуренты концентрируют усилия на новых сегментах рынка и потенциальных покупателях, еще не ставших потребителями товара-новинки, а не на привлечении на свою сторону клиентов фирмы-пионера. Если она ориентируется на узкоспециализированный инновационный сегмент, при этом открывается стратегическое окно для захвата новых крупных сегментов. Обычно это требует расширения ассортимента товаров, более низких цен и создания новых каналов распределения.
* Сбор и распространение информации об имеющихся и потенциальных покупателях, конкурентах и других субъектах и факторах маркетинговой среды.
пывающих сведений об индивидуальных потребителях или потенциальных покупателях фирмы, который актуален, доступен и применим для решения таких маркетинговых задач, как оценка пользователей, осуществление продаж товаров или услуг или укрепление партнерских отношений с клиентами.
2. Одним из наиболее ценных инструментов прямого маркетинга является база данных покупателей, представляющая собой обширный организованный банк исчерпывающих данных о клиентах и потенциальных покупателях фирмы. Компании используют базы данных для определения перспективных потребителей, выделения целевой группы покупателей для направления конкретного предложения, укрепления покупательской лояльности и стимулирования повторных покупок.
» Сбор п распространение информации об имеющихся и потенциальных покупателях, конкурентах и других субъектах и факторах маркетинговой среды.
Постоянное наблюдение Представлять информацию Представляются руководителю Представляют налоговым Поступление нефтепродуктов Представлены показатели Представлены следующими Представлена следующей Представлена зависимость Представления государственной Представления необходимых Представление бухгалтерской Представление интересов вывоз мусора снос зданий
|
|
|
|
Навигация
