Потенциальных работников

Обращение к требовательному потребителю породило и своеобразную ценовую стратегию японских фирм. При выходе на внешний рынок, а в последнее время вообше при продажах новой продукции, цены нередко устанавливаются в момент освоения новшества.Главным критерием становится не то, во что реально обошелся компании новый товар, а покупательная способность населения, причем не элиты,а по меньшей мере 40% наиболее обеспеченных слоев населения. Расчет строится на том, что когда по мере отлаживания производства и роста выпуска продукции, издержки будут сокращаться, фирмы, сохраняя прежние цены, полностью компенсируют упущенные прибыли и получат их в таком общем размере,который не всегда обеспечивает тактика первоначально высоких цен с последующим их снижением.Действующие подобным образом компании сразу же ока-зываются монополистами на рынке, устраняют конкурентов, обращают внимание на свой товар большого числа потенциальных потребителей. Малым фирмам реализация таких идей не по плечу, торговать себе в убыток, хотя бы некоторое время они не в состоянии. Но вот что примечательно - и они хотели бы начинать продажи при доступных ценах, но при государственной финансовой поддержке.

Прямая почтовая реклама является одним из элементов маркетинга, его заключительной стадией. По выявленному сегменту потенциальных потребителей в их адрес рассылается специальный буклет или листовка с описанием технических и других достоинств продукции или услуги. По своему значению директ мейл в настоящее время занимает третье место в мире после рекламы в прессе и по телевидению. Тщательный выбор объектов для рассылки - важный фактор в достижении успешного результата. Есть несколько способов составления адресного листа. Во-первых, это информация, полученная из переписки с различными организациями и фирмами. Во-вторых, такой лист может быть составлен с помощью торговых справочников, телефонных книг и правительственных публикаций. Так как постоянное хранение адресов весьма затруднительно (адреса организаций часто меняются, меняется номенклатура производимых товаров), можно воспользоваться услугами информационных кооперативов, которые занимаются созданием и поддержанием адресных листов.

С.р.—деятельность по классификации потенциальных потребителей товаров, производимых предприятием (фирмой).

Что же представляет собой концепция маркетинга? В ее основу положены идеи удовлетворения нужд и потребностей потенциальных потребителей. Она появилась как ответ на усложнение и затруднение сбытовой деятельности в условиях наращивания объемов выпуска продукции. Кризис «перепроизводства» потребовал серьезного анализа рыночной ситуации, а результатом этого анализа стало выявление принципов действия рыночных механизмов. Было установлено, что главная особенность существующих рынков - приоритетное положение производителя по отношению к потребителю. Рынок такого типа получил название «рынка продавца». Если характеризовать его предельно кратко и схематично, то сначала разрабатывается и производится товар, а затем идут активные поиски его потребителей и методов интенсивного сбыта. При насыщенном рынке вступают в действие жесткая конкуренция, агрессивная реклама и изощренные формы стимулирования сбыта: идет открытая борьба за «кошелек» потребителя. Одним из наиболее опасных проявлений «рынка продавца» становится в определенных условиях диктат производителя и сопутствующие ему сужение круга выбора для потребителя или вообще дефицит. Поскольку объем платежеспособного спроса - величина относительно определенная, производителям приходится прибегать к самым разным уловкам, чтобы отвоевать себе его долю, удержать и максимально упрочить свои позиции на рынке.

Перестройка всего народного хозяйства, развернувшаяся в стране, по сути своей призвана переломить ситуацию, сменить приоритеты дальнейшего развития, включить рынок в систему экономических регуляторов. Даже в условиях дефицита (а может быть, именно в этих условиях) необходимо полностью исключить возможность выпускать продукцию, не отвечающую нуждам и потребностям потенциальных потребителей, будь то отдельный индивид, производственное предприятие или сельскохозяйственный кооператив. Переход от наращивания объемов (вал!) к производству того, что действительно нужно, пусть даже в меньшем количестве, сопряжен с необходимостью иметь достаточно полную информацию о потребностях рынка. И тут нас поджидает следующий вопрос: в состоянии ли мы наладить то информационное обеспечение, без которого концепция маркетинга заведомо лишается всякого смысла?

В качестве основания для сегментирования рынка могут служить различные переменные параметры или их комбинации. Так, при сегментировании рынков товаров широкого потребления чаще всего используют географические, демографические, психографические и поведенческие данные. Многие из этих переменных могут оказаться полезными и для сегментирования рынка предприятий, но здесь фирмы нередко используют и дополнительные параметры, такие, как интенсивность потребления, разновидность конечных потребителей товара, весомость заказчика и др. Как правило, членение рынка ведется не по одной, а по нескольким переменным одновременно, что позволяет более детально изучить запросы потенциальных потребителей.

На этом этапе фирма либо несет убытки, либо прибыли очень невелики из-за незначительных продаж и высоких расходов по организации распределения товара и стимулированию его сбыта. Затраты на стимулирование достигают в это время своего наивысшего уровня «в связи с необходимостью концентрированных усилий по продвижению новинки, дабы: 1) информировать потенциальных потребителей о новом, не известном им товаре, 2) побудить их к опробованию товара и 3) обеспечить этому товару распространение через предприятия розничной торговли» 8.

также на рынках с небольшим количеством более крупных продавцов (и следовательно, на рынках товаров промышленного назначения). Хотя значимость рекламы на рынках товаров промышленного назначения уступает по значимости визитам коммивояжеров, она все же играет существенную роль. Реклама может создать осведомленность о товаре и понимание его особенностей, дать целеуказания на потенциальных потребителей, узаконить товар и придать уверенность покупателям. Роль рекламы в промышленном маркетинге ярко иллюстрирует объявление издательства «Макгроу-Хилл», представленное на рис. 77. Реклама могла бы предотвратить большинство высказываний изображенного в объявлении покупателя. В своем исследовании маркетинга товаров промышленного назначения Моррилл показал, что при сочетании личной продажи с

большего числа переменных. Например, издатель увеличивает величину Р с 1 до И долл., ВЕР должна снизиться до 40 000 книг, что должно произойти и при соответствующем изменении величины VC. Таким образом, анализ безубыточности помогает выявить альтернативные подходы, которые были бы более привлекательными для фирмы. Издатели стараются выпускать научные книги, но рынок их сбыта гораздо уже, чем, скажем, рынок учебников по вводным курсам, поэтому им приходится выплачивать менее высокие гонорары авторам научных книг и отказываться от второго цвета при печати. Такой подход позволяет вдвое снизить общие постоянные и переменные издержки по сравнению с учебниками по вводным курсам. Отметим, однако, что в результате внешний вид книги ухудшается, а это может заставить потенциальных потребителей обратиться к продукции конкурента, в результате чего сбыт упадет ниже точки безубыточности.

Оптовики представляют потенциальных потребителей производителям стали и заключают предварительный договор с покупателем, стабилизируя, таким образом, спрос на товар. Взаимоотношения между производителями стали, оптовиками или смешанными торговыми компаниями и покупателями из промышленности обычно имеют долгосрочный и стабильный характер. Оптовики предоставляют промышленным покупателям финансы, кредит и необходимую информацию. Иногда они даже играют роль аварийно-спасательной команды.

За последние 70 лет, особенно после 2-й мировой войны маркетинг завоевал всеобщее признание не только в странах с развитой рыночной экономикой, но и в развивающихся странах. Сделать рынок "прозрачным", его развитие предсказуемым, товар - конкурентоспособным, потенциальных потребителей - реальными покупателями - вот далеко не полный перечень целей маркетинга. Сочетание интересов предпринима-. тельства и потребителей, а также общества в целом лежит в основе современной концепции маркетинга. Критерий коммерческого успеха -прибыль - заложен в рыночный механизм удовлетворения покупательского спроса, когда покупатель своим кошельком предопределяет результат конкурентной борьбы, выбирая те товары, которые были созданы и выдвинуты на рынок в соответствии с изучением потребностей потребителей.

трудно уволить человека, проработавшего свыше нескольких месяцев. (Фирме требуется указать обоснованную причину или заплатить выходное пособие.) Во-вторых, работники многих специальностей не могут достичь предела своих возможностей по крайней мере в первые шесть месяцев. Возможно, потребуется обучить рабочих. На эти цели фирма должна направить существенные объемы инвестиций, поэтому она может не выявить способности работников в течение года. Так что фирмам было бы намного лучше, если бы они знали продуктивность потенциальных работников до найма.

что искомая совокупность охватывает всех работников, а может быть, только работников определенного уровня или работающих на конкретном месте. Кроме того, можно расширить рамки совокупности за счет охвата потенциальных работников, например взрослого населения определенной местности, имеющего соответствующие навыки и умения. Все это необходимо четко очертить, прежде чем приступать к сбору требуемой информации.

Теория инсайдеров—аутсайдеров (insider-outsider theory) — идея о том, что работники фирмы (инсайдеры), используя феномен издержек их замещения, могут препятствовать найму потенциальных работников (аутсайдеров) по более низкой ставке реальной заработной платы.

» затраты на подбор кадров, включающие рекламу, услуги отдельных опытных сотрудников по подбору потенциальных работников;

3. Интервью потенциальных работников.

Были использованы различные источники поиска и подбора потенциальных работников: обращение к своим сотрудникам для поиска возможных кандидатов среди их родственников и знакомых; публикация объявлений в средствах массовой информации, в рекламных изданиях и т.п. В объявлениях содержались требования к работникам по каждой вакантной должности, составленные на основе должностных инструкций, указывался также телефон диспетчера (последний выступал как бы в роли «фильтра», отсеивающего заведомо неподходящих кандидатов).

Ассоциация наемных служащих города Лонг-Бич возбудила судебное дело, но проиграла его. Однако Верховный суд Калифорнии отменил решение суда низшей инстанции по поданной апелляции. Верховный суд заявил, что политика города по применению полиграфа нарушает права потенциальных работников на частную жизнь. В дальнейшем суд предписал городу не пользоваться полиграфом для защиты интересов горожан и подверг сомнению правомочность существования полиграфа как такового.

Раздел VII Закона о гражданских правах 1964 года запрещает любые формы дискриминации работников или соискателей по религиозному признаку. Комиссия по вопросу равных возможностей занятости утверждает, что раздел VII «налагает на нанимателей обязательство обеспечивать приемлемую адаптацию к религиозным отправлениям работников или потенциальных работников, если это не создает чрезмерных сложностей».

Репутация у налоговых органов также очень важна, так как, если компания затрудняется выплачивать налоги, это может насторожить потенциальных деловых партнеров и заставить их отказаться от сотрудничества. Особо хотелось бы выделить репутацию компании у ее потенциальных работников — студентов, учащихся средних учебных заведений,

Репутация у налоговых органов также очень важна, так как, если компания затрудняется выплачивать налоги, это может насторожить потенциальных деловых партнеров и заставить их отказаться от сотрудничества. Особенно хотелось бы выделить репутацию компании у ее потенциальных работников — студентов, учащихся средних учебных заведений, работников других компаний. Грамотное управление кадрами дает возможность привлекать наиболее квалифицированные трудовые ресурсы, следовательно, крайне важно обеспечить достойный уровень оплаты труда, различные виды страхования сотрудников, создание необходимой социальной инфраструктуры и т.д.

Когда организации необходимо принять новых работников, возникают два вопроса: где искать потенциальных работников (источники) и как известить заявителей об имеющихся рабочих местах (методы). Есть два возможных источника набора: внутренний (из работников предприятия) и внешний (люди, до того никак не связанные с предприятием). В табл. 3.3 представлены оценки эффективности различных источников набора, полученные путем опроса работников соответствующих служб.

Навигация

Главная

Новое

Акционер Америка Агрессивность