Потенциальным дистрибьютором

К пропаганде, т. е. бесплатному получению редакционного места и времени, прибегают реже, чем к прочим основным средствам стимулирования, хотя она и обладает огромными потенциальными возможностями в деле формирования осведомленности и предпочтений на рынке. Пропагандистская деятельность предполагает постановку задач, выбор пропагандистских обращений и их носителей, претворение в жизнь плана пропаганды и оценку полученных результатов.

Стратегическое планирование-это управленческий процесс создания и поддержания стратегического соответствия между целями фирмы, ее потенциальными возможностями и шансами в сфере маркетинга. Оно опирается на четко сформулированное программное заявление фирмы, изложение вспомогательных целей и задач, здоровый хозяйственный портфель и стратегию роста. Этапы стратегического планирования представлены на рис. 84, а их описание дается ниже.

Стратегическое планирование - управленческий процесс создания и поддержания стратегического соответствия между целями фирмы, ее потенциальными возможностями и шансами в сфере маркетинга.

Как уже отмечалось, контроль основывается на планировании. Чтобы контроль был эффективным, его следует тесно увязать с планированием. Такая увязка является существенной для обеспечения эффективности процесса управления в целом. Составление бюджета представляет эффективный количественный метод такой увязки и контроля. Но что сказать о трудовых ресурсах организации? Популярным методом управления, обладающим потенциальными возможностями объединить планирование и Контроль в сложной области человеческих ресурсов, является управление по целям, обычно в сокращении МВО (management by objectives — МВО). Кроме того, МВО — еще и способ мотивации, который помогает преодолеть некоторые отрицательные воздействия контроля на поведение работника. Следующее ниже описание Антони Райа иллюстрирует основную цель увязки планирования и контроля, а также повышения производительности: «Основное внимание (в МВО) уделяется попыткам предсказать будущее и повлиять на него, а не реагировать и действовать задним числом. МВО — это также «ориентированная на результаты» философия управления, где выделяется значение достижений и результатов. Усилия обычно сосредоточиваются на изменении и повышении эффективности как индивида, так и организации»4.

Человек, испытывающий голод, будет сначала стремиться найти пищу и только после еды будет пытаться построить убежище. Живя в удобстве и безопасности, человек сначала будет побуждаться к деятельности потребностью в социальных контактах, а затем начнет активно стремиться к уважению со стороны окружающих. Только после того, как человек почувствует внутреннюю удовлетворенность и уважение окружающих, его важнейшие потребности начнут расти в соответствии с его потенциальными возможностями. Но если ситуация радикально изменяется, то и важнейшие потребности могут круто измениться. Как быстро и сильно могут спуститься по иерархической лестнице высшие потребности и какими сильными могут быть потребности самых низких ее уровней — показывает поведение людей, выживших при авиакатастрофе в Андах в 1975 г. — чтобы выжить, эти вполне нормальные люди были вынуждены съесть своих погибших товарищей.

Тем не менее к этим машинам собираются добавить маленький «мозг». Компьютеры, с почти безграничными потенциальными возможностями, начинают невиданное, пока неправдоподобное проникновение в нашу общественную и домашнюю жизнь. Микропроцессоры не только становятся частью мира человеческого .знания, но и занимают свое место в мире человеческих чувств. Лучший пример — музыкальный синтезатор. Несмотря на то что мы не можем сравнить эти машины с человеческим мозгом, даже сегодняшние компьютеры способны сочинять музыку, писать стихи и играть в шахматы.

Рокфеллер сознавал, что нефтяная промышленность обладает неограниченными потенциальными возможностями, если «Стандард ойл компани» будет расширять свою деятельность в должном направлении. Он был достаточно умен, чтобы понимать, что в конечном счете для этого необходимо сосредоточить все усилия на переработке нефти. Он не был ослеплен огромными состояниями, которые могли наживать буквально за одну ночь в пенсильванских нефтеносных районах такие люди, как Барнсдолл и Хайд. Рокфеллер понимал, что поиски и

В результате возросли объемы продаж, прибыли на инвестиции. Управление компанией «Селектед, Инк.» теперь считается прогрессивным, с высокими потенциальными возможностями на будущее. В числе многочисленных изменений, внесенных новым руководством, особое место занимает внедрение программы долгосрочного планирования, находящейся ныне на четвертом году реализации. Руководство в настоящий момент разрабатывает планы получения прибыли на предстоящий год принятого пятилетнего плана.

маркетинг: основные покупатели и рынки; опора на отдельных покупателей проектов или операций; финансовое состояние покупателей; важнейшие конкуренты и положение клиента на рынке; стабильность рынка и сезонные тенденции; порча продукции; зависимость от привилегий, лицензий или схем; новые виды продукции с сомнительными потенциальными возможностями; предпочтения в отношении покупателей; политика в области финансирования основной продукции, ценообразование и скидки; рек-

Например, конкурентоспособность банка №1 оценивается на 6 баллов, а дизайн подсобных помещений — 10 бачлов. В результате суммирования малозначимый показатель дизайна внутренних помещений «забьет» имеющий качественное значение показатель конкурентоспособности. Так, у банка №2 баллы по факторам распределились наоборот, т.е. 10 и 6. Получилось, что оба банка обладают якобы одинаковым потенциалом. Поэтому необходимо взвешивание. Пусть конкурентоспособность имеет вес, равный 0,8, а другой, малозначимый показатель — 0,2 (так, что в сумме — 1,0). Тогда потенциал первого банка имеет значение 6 • 0,8 + 10 • 0,2 = 6,8 балла, а второго банка — 10 • 0,8 + 6 • 0,2 = 9,2 балла. Таким образом, в реальности банки обладают разными потенциальными возможностями.

Достоинством метода «мозговой атаки» является его простота в сочетании с огромными потенциальными возможностями выдвижения новых идей. Исследования эффективности метода показали, что использование «мозговых атак» позволяет генерировать на 70% больше идей, чем при индивидуальной разработке решения. Факторами, препятствующими «мозговому штурму», являются психологическое давление, которое могут оказывать участники группы друг на друга, боязнь высказать вслух слишком смелые или оригинальные идеи, формальная обстановка, критические замечания и др.

Затем Гарри приступает к разговору со своим первым потенциальным дистрибьютором, номером один в его списке. Он уверен, что тот скажет "да". Угадайте, что происходит?

Установив контакт с потенциальным дистрибьютором, которые Мастера, ае приступая пока к рассказу о продукт; н бизнесе, говорят нечто вроде...

Дружески беседуя со своим потенциальным дистрибьютором, вы узнали, что он обладает уннкальвымн знаниями какой-то области. Поверьте мне, у каждого человека есть кая область. Возможно, это недвижимость, шгн воспит* детей, или спортивные игры - что угодно. Сосредоточьтесь этой области. Приведем пример. Допустим, вы беседуете школьным учителем, влюбленным в свою профессию.

Чаще всего у нас только один шанс, одна ускользающая возможность работы с потенциальным дистрибьютором - во;* можность открыть громадное богатство!

Только непременно заберите назад свои инструменты (информационные материалы), чтобы вы могли поделиться ими со следующим, возможно, потенциальным дистрибьютором.

Возьмите ящик для карточек размером 3x5, одну-две пач-кн карточек того же размера и пронумерованные разделители на каждый день месяца. Заведите карточку на каждого потенциального дистрибьютора с важной для вас информацией о нем: именем, номером телефона, его надеждах, о том, какие продукты и материалы вы посылали ему, о подробностях вашего последнего разговора. Всякий раз, разговаривая по телефону с потенциальным дистрибьютором, держите перед собой его карточку. Делайте пометки по ходу разговора, запишите дату, на которую вы назначили следующий разговор, н поместите карточку на разделитель с этой датой. Далее каждое утро (или в любое время, отведенное вами для звонков), вынимайте все карточки этого дня н выкладывайте их перед собой. Ваша работа полностью организована. Вся нужная информация у вас под рукой. Как гласит одно удачное рекламное объявление "Решение - в системе".

Одни Мастер, деятельность которого я изучал, был выдающимся оратором. Я часами наблюдал за ннм, когда он проводил тренинги или презентации или индивидуально беседовал с потенциальным дистрибьютором. Я поражался тому, как люди реагировали на него н какие выдающиеся результаты он получал. Он одинаково вел себя перед аудиторией tf в разговоре с одним человеком. Говорил он всегда быстро н с* огромным энтузиазмом. Он был истинным профессионалом и. выдающимся образцом для подражания.

Установив контакт с потенциальным дистрибьютором, которые Мастера, ие приступая пока к рассказу о прод! н бизнесе, говорят нечто вроде... j

Дружески беседуя со своим потенциальным дистрибьютором, вы узнали, что он обладает уникальными знаниями какой-то области. Поверьте мне, у каждого человека есть TI кая область. Возможно, это недвижимость, шгн воспита! детей, или спортивные игры - что угодно. Сосредоточьтесь этой области. Приведем пример. Допустим, вы беседуете школьным учителем, влюбленным в свою профессию.

Чаще всего у нас только один шанс, одна ускользающая озможность работы с потенциальным дистрибьютором - во;* ожность открыть громадное богатство!

Только непременно заберите назад свои инструменты (информационные материалы), чтобы вы могли поделиться ими со следующим, возможно, потенциальным дистрибьютором.

Навигация

Главная

Новое

Акционер Америка Агрессивность