Потенциальным потребителям

Продвижение товаров и услуг, включающее личную беседу агента с потенциальным покупателем, основано на его обаянии, эрудиции, умении убедить в необходимости и выгодности покупки.

Действие продавца при непосредственном взаимодействии с потенциальным покупателем.

в строительстве (инвестировании) между фирмой-застройщиком (инвестором, субинвестором) и потенциальным покупателем. При этом гарантией того, что клиент получит квартиру, является лишь деловая репутация фирмы и грамотность в оформлении договорных отношений.

Когда шесть лет назад глава BMW Бернд Пишетсридер покупал Rover Group, крупнейшего автопроизводителя Великобритании, вряд ли он мог предположить, что эта сделка, в конце концов, будет стоить ему карьеры: «жемчужина британской индустрии» на деле стала для немцев буквально камнем на шее. Баварская фирма потратила на «доведение» Rover в общей сложности 5,4 млрд долл., но при этом только в прошлом году убытки на предприятиях Rover составили почти 2,4 млрд долл. Это очень много для BMW, чья чистая прибыль от продаж по итогам года равнялась 600 млн долл. Владеющее мюнхенским концерном семейство Квандтов (48% акций) несколько недель назад осознало, что дорогостоящая затея с Rover в итоге может лишить баварских автопроизводителей независимости. Новый глава BMW Иоахим Мильберг подписал меморандум с Ford о передаче американцам марки Land Rover, а недавно начал переговоры с потенциальным покупателем главных подразделений Rover — мало кому известным английским венчурным фондом Alchemy Partners.

ФОРВАРД-РЫНОК - рынок, на котором сделки улаживаются в течение длительного времени в отличие от спот-рынка, где сделки улаживаются за несколько дней. Как правило, сделки на Ф. р. улаживаются в последний день месяца. ФОРМИРОВАНИЕ СПРОСА - целенаправленные действия предприятия-экспортера по обеспечению достаточной информированности потенциальных покупателей о товаре, его особенностях, технич. уровне, экон. параметрах, гарантиях, цене, дополнительных услугах в связи с приобретением товара, сервисе, а также о надежности самого продавца, его репутации и достижениях. Основным инструментом Ф. с. является реклама с ее широким арсеналом методов, приемов и технич. возможностей. Особую важность Ф. с. приобретает при выходе предприятия на новый для него рынок, где его товар неизвестен покупателю, а также при выходе с новым товаром, о потребительских свойствах которого покупатели не имеют информации. Ф. с. на товары произв. назначения имеет существенные особенности по сравнению с Ф. с. на потребительские товары, поскольку рекламные мероприятия имеют намного меньшее значение. Спрос на товары произв. назначения зависит прежде всего от уровня конкурентоспособности, качества, надежности в эксплуатации и т. д. Основной метод Ф. с. на товары произв. назначения — прямые контакты с потенциальным покупателем, проведение н.-т. симпозиумов, семинаров, демонстрационных испытаний и показов и др. ФОРС-МАЖОРНЫЕ ОБСТОЯТЕЛЬСТВА (обстоятельства непреодолимой силы) — обстоятельства, возникающие в результате непредвиденных и неотвратимых событий чрезвычайного характера, наступление которых заранее при заключении контрактов невозможно предугадать. К ним обычно относят пожары, землетрясения, наводнения, эпидемии и др. стихийные явления. При наступлении Ф. м. о. срок исполнения обязательств для стороны, испытывающей воздействие Ф. м. о., отодвигается на срок их действия и ликвидации их последствий. В контракте обычно приводится согласованный перечень Ф. м. о. Устанавливается,

Продвижение товаров и услуг, включающее личную беседу агента с потенциальным покупателем, основано на его обаянии, эрудиции, умении убедить в необходимости и выгодности покупки.

Действие продавца при непосредственном взаимодействии с потенциальным покупателем.

Причин для встречи с потенциальным покупателем множество:

Задачи экспортера включают изучение потребности, выявление способов организации рекламы, анализ способов поставки продукции, выявление возможных рисков. Во время беседы с потенциальным покупателем или при обсуждении новой области сбыта продукции следует учитывать следующие правила:

Когда шесть лет назад глава BMW Бернд Пишетсридер покупал Rover Group, крупнейшего автопроизводителя Великобритании, вряд ли он мог предположить, что эта сделка, в конце концов, будет стоить ему карьеры: «жемчужина британской индустрии» на деле стала для немцев буквально камнем на шее. Баварская фирма потратила на «доведение» Rover в общей сложности 5,4 млрд долл., но при этом только в прошлом году убытки на предприятиях Rover составили почти 2,4 млрд долл. Это очень много для BMW, чья чистая прибыль от продаж по итогам года равнялась 600 млн долл. Владеющее мюнхенским концерном семейство Квандтов (48% акций) несколько недель назад осознало, что дорогостоящая затея с Rover в итоге может лишить баварских автопроизводителей независимости. Новый глава BMW Иоахим Мильберг подписал меморандум с Ford о передаче американцам марки Land Rover, а недавно начал переговоры с потенциальным покупателем главных подразделений Rover — мало кому известным английским венчурным фондом Alchemy Partners.

Далее, комплекс преимуществ, воплощенный в продукте, должен быть признан потенциальным покупателем в качестве ценностного эквивалента, с точки зрения полезности товара, той денежной суммы, которую ему предлагают заплатить. На этой стадии цель маркетинга заключается в том, чтобы обеспечить такое сочетание качества товара, его цены и организации рекламы, которое придавало бы товару максимальную привлекательность в глазах потребителя при соблюдении установленной компанией нормы прибыли.

В комплексе маркетинга завершающим элементом названы методы стимулирования. Это средства продвижения товаров к потенциальным потребителям. «Современный маркетинг,-пишет Ф. Котлер,-требует гораздо большего, чем просто создать хороший товар, назначить на него привлекательную цену и обеспечить его доступность для целевых потребителей. Фирмы должны еще осуществлять коммуникацию со своими заказчиками... Для большинства фирм вопрос не в том, заниматься коммуникацией или нет, а в том, сколько и как именно тратить в этой сфере» (с. 481 -482). Говоря о сложной системе (комплексе) маркетинговых коммуникаций (автор дает ей и второе название-комплекс стимулирования), Котлер, как и всегда в подобных случаях, прибегает к помощи графики-на схеме (см. рис. 73) мы видим направление движения информации от фирмы

В зарубежных странах мнение общественных организаций и печати зачастую является решающим, если кто-либо из изготовителей допустил резкое снижение качества изготавливаемых товаров (работ, услуг). Если орган печати общественной организации предоставил своим читателям, т, е. потенциальным потребителям, информацию о низком качестве того или иного товара, то это приводит к резкому падению спроса, потерь рынков сбыта, а зачастую и к банкротству.

• изучения способов снижения рисков и предоставления гарантий потенциальным потребителям ОУ;

К числу важнейших методов стимулирования сбыта необходимо отнести также систему формирования спроса потребителей и их потребностей, предполагающую установление личных контактов с потребителями в местах продажи, на деловых встречах, презентациях, симпозиумах, на выставках и ярмарках, адресное распространение каталогов и проспектов фирмы, показ и демонстрацию товаров, прежде всего, машин и оборудования в действии с расчетом на специалистов и управляющих фирмами, предоставление товаров во временное бесплатное пользование потенциальным потребителям, продажу товаров в кредит и с рассрочкой платежа и т.п.

В связи с тем, что компания работает на потребительском рынке уже более 3 лет и располагает в настоящее время минимаркетом в составе магазина стройматериалов, кафе, продовольственного магазина, она накопила достаточный опыт организации и сбыта промышленных и продовольственных товаров. С целью продвижения услуг Компании по сдаче в аренду помещений предполагается проведение целенаправленной и интенсивной рекламной кампании в расчете на предоставление услуг фирмам - потенциальным потребителям аренды. Основной упор в рекламе можно сделать на широком спектре и комплексности сервисных услуг предоставляемых арендаторам и надежности Компании в качестве делового партнера. Кроме того у Компании уже имеется предварительный портфель заказов на сдаваемые в аренду площади.

Компания будет осуществлять ежемесячную рассылку не менее 1000 писем потенциальным потребителям

Следует также обратить внимание на непрерывное появление новых средств информации. Например, в течение последнего десятилетия значительно возросла популярность наружных средств рекламы. Наружная реклама — это превосходный способ охвата важных потребительских участков города. Другим недавно появившимся средством информации является кабельное телевидение. В США его смотрят большинство семей, и доходы кабельного ТВ от рекламы исчисляются миллиардами долларов в год. Системы кабельного телевидения позволяют достичь высокой степени избирательности в обращении к потенциальным потребителям — с помощью узкоспециализированных каналов: только спортивные состязания, только программы новостей, только передачи о питании, только программы по искусству и т. д.

Рекламные объявления начали появляться в книгах с мягкой обложкой, в кинотеатрах, в начале фильмов на видеокассетах. Все чаще объявления встречаются в разнообразных печатных материалах — ежегодных отчетах, каталогах, информационных листках и бюллетенях. Многие компании, рассылающие ежемесячные счета (компании, продающие товары по кредитным карточкам, универмаги, нефтяные консорциумы, авиакомпании и т. п.), вкладывают в конверты рекламные листки. А некоторые компании даже рассылают своим потенциальным потребителям аудио- или видеозаписи с рекламой своих товаров. Подробнее о новейших электронных средствах информации и рекламы см. вставку «Взгляд в XXI век. Средства рекламы: в ногу со временем» и гл. 23 этой книги.

Компании должны четко ставить конкретные задачи перед своими системами сбыта. Раньше бытовало мнение, что торговый персонал должен «продавать, продавать и продавать». Для торгового персонала определялись нормы продаж, и чем лучше работник выполнял или перевыполнял эти нормы, тем выше оценивалась его работа. Позже возникла идея о том, что торговый представитель должен быть подготовлен к квалифицированному решению потребительских проблем, что он должен уметь проводить анализ проблем покупателя и предлагать ему подходящее решение. В последние годы многие компании стали настаивать, чтобы их торговый персонал включался в «продажу отношений». Эта концепция предполагает, что торговые представители изначально не пытаются продать конкретный продукт или предложить решение конкретной проблемы. Скорее, они показывают потенциальным потребителям, как компания может помочь им увеличить свою прибыль. Таким образом торговый представитель стремится объединить свою компанию и компанию потребителя в «партнерство ради прибыли».

Презентация товара — представление товара потенциальным потребителям.

Последней характеристикой, влияющей на скорость распространения инновации, является коммуникационная наглядность, то есть степень наглядности или возможности описания другим результатов ее использования. Принятие новинки происходит быстрее, если ее достоинства и применение хорошо видны целевым потребителям и/или могут быть хорошо описаны. Если достоинства продукта выявляются не сразу, то его признание может потребовать большего времени. Например, преимущество автомобиля фирмы Rover - его повышенная надежность - не сразу воспринимается покупателями, поскольку для этого требуется длительный период эксплуатации автомобиля. Другой аспект проблемы - маркетинговые инновации в обслуживающих отраслях, например увеличение персонала для повышения качества обслуживания, эффективность которых трудно измерима в финансовом выражении и поэтому медленно воспринимается руководством многих компаний. Общая рекомендация: руководство по маркетингу не должно надеяться, что очевидное для них будет ясно и потребителям. Они должны продумать специальную коммуникационную стратегию, позволяющую потенциальным потребителям узнать об инновации и оценить, убедившись в ее достоинствах.

Навигация

Главная

Новое

Акционер Америка Агрессивность