Потенциального поставщика

Рекламное объявление должно быть построено так, чтобы: а) остановить на себе взгляд читателя; б) заставить его прочесть написанное до конца; в) вызвать положительные эмоции; г) побудить к действию; д) запомниться. Необходимо сделать так, чтобы рекламное объявление максимально отвечало на возможные вопросы потенциального покупателя. Для этого к работе над текстом привлекаются специалисты предприятия.

Когда рекламное объявление готово, необходимо выбрать канал его распространения так, чтобы оно попало в руки потенциального покупателя. Иными словами, необходимо опубликовать рекламное объявление в газете или журнале (причем не один раз, а лучше - не менее 7), которые любит читать средний покупатель или возможный партнер.

Сравнение этих двух определений деловой этики вскрывает едва заметную разницу в смещении акцентов. В японском варианте деловой этики, ориентирующейся на потребителя, концепция маркетинга есть не что иное, как учет желаний потребителя, общность ощущений с потребителем и удовлетворение их на таком же уровне, как сам производитель удовлетворял бы свои собственные желания. В американском варианте, однако, акцент делается на стратегическом аспекте, т. е. определении потребности покупателя для достижения организационных целей. Японский вариант рассматривает вкусы и желания покупателя как врожденные черты, которые надо удовлетворять без рассуждений. По американской концепции покупателями манипулируют ради организационных целей. В американском маркетинге уговоры и убеждения потенциального покупателя — основная задача. Японский же маркетинг служит покупателю через товары и сервис. Япои-

Почему же один лишь факт продажи автомобиля из вторых рук так значительно снижает его ценность? Чтобы ответить на этот вопрос, подумайте о своих собственных сомнениях в роли потенциального покупателя. Почему, удивитесь вы, этот автомобиль продается? Действительно ли его владелец изменил свои намерения или же с автомобилем что-то не так? Не исключено, что этот автомобиль окажется «лимоном».

инвестировании, страховании и самое главное — при продаже недвижимости. Оценка нужна по заказу продавца перед выставлением недвижимости на продажу, по заказу потенциального покупателя во многих случаях перед заключением сделки, для определения стартовой цены объектанедвижимостинаконкурсах, аукционах.

Приступая к оценке магазина, оценщик должен мысленно поставить себя на место потенциального покупателя и ответить на следующие вопросы:

1. Возможность отразить действительные намерения потенциального покупателя или продавца.

Четвертый этап является важнейшим в системе маркетинга. Он включает в себя рекламу и стимулирование сбыта. Реклама способствует покупательной активности населения, оказывает воздействие на потенциального покупателя. Мероприятия по стимулированию сбыта влияют на предпринимательскую деятельность работников, а не только управленцев.

Отсутствие спроса. Эта ситуация наблюдается в двух случаях: когда потребители, на которых ориентированы производство данной продукции и (или) ее реализация, не заинтересованы в ней или не знают о ней. Отсутствие заинтересованности может быть связано не столько с продукцией как таковой, сколько, например, с местом ее реализации. В частности, покупатели фирменного магазина «Электроника» приходят туда, как правило, для покупки сложной бытовой техники и не заинтересованы в покупке детских игрушек, хозяйственных товаров и многого другого, производимого предприятиями отечественной электронной промышленности. Отсутствие информации у потенциального покупателя о товаре, его производителе и месте продажи лишает предприятие-изготовителя и торговое предприятие возможности увеличить сбыт и реализацию подобных товаров.

Вам нетрудно представить себя в роли владельца или потенциального покупателя акций «Красного Октября»? Что вас будет интересовать в этом случае? Конечно, будет ли предприятие выплачивать дивиденды и достаточно ли у него для этого прибыли.

1. Предмет залога оценивают по рыночной стоимости, т. е. по цене, за которую он мог быть реализован при наличии потенциального покупателя и времени, достаточного для совершения сделки.

ЗАПРАШИВАНИЕ ПРЕДЛОЖЕНИЙ. Теперь торговый агент начнет запрашивать предложения от квалифицированных поставщиков. Некоторые из них просто пришлют в ответ свой каталог или коммивояжера. Если товар сложный и дорогой, снабженцу потребуются подробные письменные предложения от каждого потенциального поставщика. Остальных поставщиков агент по закупкам будет оценивать после проведения ими официальных презентаций.

Для сбора информации, необходимой для применения перечисленных критериев, требуется использование разнообразных источников. Ими могут быть, например: собственное расследование; местные источники; банки и финансовые институты; конкуренты потенциального поставщика; торговые ассоциации; информационные агентства; государственные источники (регистрационные палаты, налоговая, лицензионные службы и пр.). В отборе источников информации нельзя ограничиваться одним источником, вне зависимости от объема и глубины представляемой им информации.

це; есообразность установления или продолжения бизнес-контактов с данным предприятием (каково финансовое положение фактического или потенциального контрагента в динамике, надежен ли этот контрагент в плане исполнения своих обязательств, какие условия можно ожидать от данного потенциального поставщика и др.).

видов работ, как получение и распаковка оборудования заказчиком, монтаж оборудования, выполнение пусконаладочных работ, включая испытание оборудования; ввод объекта в эксплуатацию; достижение гарантийных показателей, а также помощь в подготовке кадров для эксплуатации объекта. Эти работы выполняются заказчиком с использованием его рабочей силы и за его счет. Заказчик при этом обязуется оплатить стоимость услуг поставщика, связанных с выполнением им своих обязательств. Ш. является важной составляющей инжиниринговых услуг. От его содержания (т.е. от того, какие виды услуг в него входят) зависит конкурентноспособность предложения потенциального поставщика. Конкретные условия выполнения шефмонтажных работ оговариваются в каждом отдельном случае в контракте.

потенциального поставщика клиента банка, то есть векселеполучателя.

Другим вариантом процедуры получения предложения от потенциального поставщика могут быть письменные переговоры между поставщиком и потребителем. В процессе письменных переговоров потребитель получает официальное предложение на поставку товаров от потенциального поставщика. Это может быть организовано двумя способами. Первый — когда инициатива вступления в переговоры исходит от продавца товара. Он рассылает потенциальным покупателям своей продукции предложения (или оферты). Эти документы аналогичны предложениям, получаемым от поставщиков при проведении конкурсных торгов. В отличие от конкурсных торгов, где формы предложений строго определены, оферты в случае письменных переговоров могут иметь различную форму и содержание. Обычно они включают следующие реквизиты:

• конкуренты потенциального поставщика;

На этом этапе потенциальные поставщики и покупатели вступают в контакт для ведения переговоров о пробных поставках наиболее часто заказываемых изделий или компонентов, или разработки спецификации на поставку средств производства. Этот процесс может сопровождаться высоким уровнем неопределенности, и поставщики будут делать все, чтобы уменьшить воспринимаемый риск замены поставщика. Вполне вероятно, что важную роль при этом будет играть репутация потенциального поставщика, а слабые социальные взаимоотношения между покупателем и поставщиком станут для обеих сторон источником недоверия. Поставщик может считать, что он используется только в качестве источника информации и что покупатель не намерен размещать у него заказ. Покупатель, в свою очередь, может опасаться, что поставщик с целью обеспечения сбыта обещает поставлять то, что он поставлять не сможет. У обеих компаний недостаточно или вообще отсутствуют свидетельства о надежности партнера, которые позволяли бы оценить его приверженность к сотрудничеству.

Выступая в роли покупателя, предприниматель с не меньшей ответственностью и тщательностью анализирует деловые качества потенциального поставщика товара.

Подбор потенциального поставщика сопряжен с огромной ответственностью службы снабжения за обеспечение своего производства продукцией, полностью отвечающей технико-технологическим и организационным требованиям производственного процесса. С целью соблюдения таких требований работники службы снабжения добиваются согласования технико-технологи-

В целях повышения объективности оценки потенциального поставщика

нах в качестве условия заключения договоров выдвигается соблюдение на пр-тии поставщика оси положений Всеобщей декларации прав человека ООН (1948), касающихся права на труд, отдых и социальное обеспечение, конвенций Междунар орг-ции труда (МОТ) распространяющихся на запрет детского труда и труда заключенных ограничение рабочей недели 48 ч и сверхурочных работ 12 ч в не-детю недопустимость социальной религиозной и иной дискриминации и тд Напр в Великобритании начиная с 1996 г создается автоматизированная база данных по нац и междунар трудовому законодательству и орг-ции труда в разл странах и разработан проект Устава для поставщиков из развивающихся стран (Third World Suppliers' Charter) Ести на пр-тии поставщика выполняются требования Устава, то его товар маркируется спец символом (Fairtrade Mark) Опыт показывает, что торговые предприятия могут нести значительные убытки если они продают товары, импортированные из стран, в которых нарушаются права человека ичи товары пр-ва западных фирм, но с использованием комплектующих изделий, изготовленных в этих странах В целях повышения объективности оценки потенциального поставщика фирмы нередко прибегают к услугам спец агентств одна из ф-ций которых: — подготовка справок о поставщиках в т ч с использованием неформальных каналов (в США, напр , га-кие услуги предоставляет фирма "Dun & Bradstreet') В таких справках дается оценка фин положения поставщика по след показателям отношение ликвидности поставщика к сумме долговых обязательств (acid test ratio), отношение объема продаж к дебиторской задолженности (sales-receivable ratio), отношение чистой прибыли к объему продаж (net profit-sales ratio) движение ден наличности (cash flow) товарооборачиваемость и др По условиям заказа такая справка предназначена для использования исключительно заказчиком и не подлежит передаче др фирмам Делаются попытки при решении задачи В и о п использовать методы операций иссгедования Ввиду того что комплексное оценивание поставщика по нескольким десяткам показателей затруднительно, на практике эти показатели обычно объединяют в один обобщенный критерий эффективности Всем или некоторым показателям могут быть присвоены положительные или отрицательные весо-

Навигация

Главная

Новое

Акционер Америка Агрессивность