|
Потенциального заказчика
Для отбора контрагентов необходимо получить и проанализировать информацию о функционировании каждого потенциального участника ФПГ. Эта информация должна содержать:
Когда нам предстоит дать презентацию, многим из нас труден! попросить потенциального участника уделить нам 30 или 40 минут или даже целый час их времени. У нас бывает такое чувство, как будто мы навязываемся. Эти люди очень заняты и их время очень высоко ценится,
Ваше время тоже очень дорого. Тот факт, что, высоко уважая себя и Вашего потенциального участника, Вы нашли время, чтобы поделиться с ним тем, что, по Вашему убеждению, может иметь для него очень большое значение - этот факт делает Вас самих чем-то особенным!
Шаг 1 - Завоюйте внимание Вашего потенциального участника.
Максуэлл Мальц, автор популярной и революционной книги "Пси-хокибернетика", открыл, что люди только тогда искренне и восприимчивы к переменам, если они находятся в свободном и раскованном состоянии. Вне зависимости от того, чего Вы хотите достичь Вашей презентацией, Вы должны будете в любом случае повлиять на ЧУВСТВА Вашего потенциального участника.
И Ваше поведение определяет степень раскованности Вашего потенциального участника.
Самый главный вопрос, который постоянно возникает в голове Вашего потенциального участника, звучит так: "ЯВЛЯЕТСЯ ЛИ ВАША ФИРМА ЧЕСТНОЙ (ДОСТОЙНОЙ ДОВЕРИЯ) И ПРОФЕССИОНАЛЬНОЙ?" Используя силу изобразительных средств, Вы моэ несколько минут подтвердить, что Ваша фирма заслуживает noj доверия.
Вы видите, как такой профессиональный и чуткий образ действий может побороть чувство раскаяния или сожаления со стороны Вашего потенциального участника или клиента?
Этим Вы сразу избавляете Вашего потенциального участника от замешательства и стеснения. Беседа превращается теперь в расследование, в котором вы оба участвуете и пытаетесь установить правду и определить наилучшие возможности. Это нечто совсем иное, чем "опровергать возражения".
Делайте это, рассказывая историю. Остерегайтесь слишком интеллектуальных ответов, напичканных фактами. Не играет никакой роли, насколько хороши эти ответы и насколько Вы правы. Вы просто отодвинули в сторону высказывания, а вместе с ними задвинули в сторону и САМОГО ПОТЕНЦИАЛЬНОГО УЧАСТНИКА. Лучше расскажите историю, точно так же, как Вы это делаете, когда объясняете преимущества Вашего продукта, тогда не возникнет никакой угрозы, а Вы будете алиелировать не только к разуму, но и к чувствам собеседника. Это всегда наилучший вариант. Ваши ответы должны быть разумными и одновременно должны импонировать чувствам Вашего собеседника.
Поскольку Вы, конечно, уже провели Вашу свою "родную" презентацию для Вашего потенциального участника, я уверен, что он уже начал использовать Ваш продукт или услугу. Я также уверен, что Вы показываете ему, что очень заботитесь о нем, постоянно проявляя необходимое внимание. Теперь, когда онмедленно начинает ощущать преимущества продукта или услуги, он, возможно, начинает испытывать и некоторое любопытство по отношению к самой фирме. Итак, теперь самое время, расширить его маленькое и ограниченное представление и предоставить ему более обширный вид. Это "возможность путешествовать первым классом". Об этом идет речь на деловом собрании (презентации).
Инвестиционное планирование является, как правило, составной частью бизнес-плана СБЕ. Бизнес-план - это основной документ для потенциального'Заказчика нововведения. На его основании он делает вывод о состоянии ИНФ, возможности реализации предлагаемого проекта, определяет его финансовую привлекательность и степень риска. Результаты бизнес-диагностики используются при составлении бизнес-плана.
2. Используйте все инструменты выхода на потенциального заказчика. Найти потенциального заказчика можно различными способами. Для консультационной фирмы важно иметь в своей деятельности:
Трудоемкость процесса поиска новых заказчиков при небольших ресурсах в консультационной фирме требует концентрации усилий по перспективным контактам. С этой точки зрения потенциального заказчика необходимо постоянно классифицировать по двум главным признакам:
Все перечисленное только акцентирует значимость процесса подготовки, хотя для телефонного звонка основным результатом является договоренность о встрече с представителем потенциального заказчика.
Для первого контакта с потенциальным заказчиком необходимо активное информационное воздействие с помощью современных средств. В специализированном помещении должны находиться и эффективно использоваться вычислительная и множительная техника, средства визуального представления информации, видеотехника, актуальный информационный материал, телефон. В этом помещении должны быть хорошая мебель и отличный интерьер. Хорошо подобранные материалы не могут заменить продавца услуги, но они могут подкрепить его позицию и склонить потенциального заказчика к работе с консультантом. Особо следует иметь в виду, что техника убеждает только в том случае, если демонстрируемые информационные материалы отличаются новизной и тщательностью подготовки. Для первых контактов с потенциальными клиентами должны быть разработаны типовые сценарии переговоров, в которых каждый из участников точно знает свои роли и обязанности.
* Повторная закупка без изменений — ситуация, когда отдел закупок компании периодически заказывает поставщику новые партии продукции (канцелярские товары, строительные товары, химикаты). Покупатель выбирает поставщика из ранее составленного списка производителей, выпускающих качественную продукцию, нередко используя систему автоматического повторного заказа, чтобы не тратить время на его оформление. Производители, не попавшие в круг «избранных», стараются привлечь внимание потенциального заказчика, предлагая ему некую новинку, или воспользоваться моментом, когда он проявляет недовольство качеством товаров своих поставщиков. Потенциальный поставщик стремится получить пробный заказ, а затем развить достигнутый успех, постепенно увеличивая размеры партий товара.
После осознания своих потребностей покупатель переходит к определению общих характеристик и объема требуемой продукции. При покупке обычных товаров проблем, как правило, не возникает. Но в тех случаях, когда предстоят закупки технически сложной продукции, для определения необходимых ее характеристик (показатели надежности, прочности, цена и др.) покупатель должен привлечь инженеров, непосредственных пользователей и т. д. На этой фазе процесса поставщик продукции может помочь покупателю, подробно проинформировав последнего о том, как именно предлагаемые товары способны удовлетворить потребности потенциального заказчика.
* Повторная закупка без изменений — ситуация, когда отдел закупок компании периодически заказывает поставщику новые партии продукции (канцелярские товары, строительные товары, химикаты). Покупатель выбирает поставщика из ранее составленного списка производителей, выпускающих качественную продукцию, нередко используя систему автоматического повторного заказа, чтобы не тратить время на его оформление. Производители, не попавшие в круг «избранных», стараются привлечь внимание потенциального заказчика, предлагая ему некую новинку, или воспользоваться моментом, когда он проявляет недовольство качеством товаров своих поставщиков. Потенциальный поставщик стремится получить пробный заказ, а затем развить достигнутый успех, постепенно увеличивая размеры партий товара.
После осознания своих потребностей покупатель переходит к определению общих характеристик и объема требуемой продукции. При покупке обычных товаров проблем, как правило, не возникает. Но в тех случаях, когда предстоят закупки технически сложной продукции, для определения необходимых ее характеристик (показатели надежности, прочности, цена и др.) покупатель должен привлечь инженеров, непосредственных пользователей и т. д. На этой фазе процесса поставщик продукции может помочь покупателю, подробно проинформировав последнего о том, как именно предлагаемые товары способны удовлетворить потребности потенциального заказчика.
Для максимаркетинга важно найти не просто потенциального заказчика, а именно наиболее перспективного клиента, тогда в большей мере можно говорить об окупаемости затрат на прямой маркетинг.
Все компоненты послания направлены на устранение каких бы то ни было сомнений потенциального заказчика. Консультант заметил, что если бы была выбрана другая форма презентации (рекламная листовка, каталог), то в ней все равно должны были быть отражены все элементы классического письма: привлечение внимания; представление продукта; объяснение выгодности предложения; бланк заказа; устранение сомнений. Далее консультант подчеркнул, что прямой маркетинг охватывает все элементы маркетинговой программы — от продвижения продукта до формирования спроса на него. Поэтому на заключительную стадию продаж также обращают должное внимание, где нередко используют и более дорогие способы стимулирования сбыта — личные продажи и телемаркетинг.
Представления бухгалтерского Представления интересов Представления продукции Посвящены следующие Представление предложений Представлении финансовой Представленных документах Представленными ресурсами Представлено следующим Предстоящий финансовый Предстоит определить Предстоит выполнить Посвящено множество вывоз мусора снос зданий
|
|
|
|
Навигация
