|
Потребительские требования
6. Полноценный спрос. О полноценном спросе говорят, когда организация удовлетворена своим торговым оборотом. Задача маркетинга-поддерживать существующий уровень спроса, несмотря на меняющиеся потребительские предпочтения и усиливающуюся конкуренцию. Организация должна неукоснительно заботиться о качестве товара и обслуживания, постоянно замерять уровень потребительской удовлетворенности, чтобы судить о правильности своих действий.
Успех корпоративных сетей основан на их способности добиваться ценовых преимуществ над независимыми торговцами благодаря увеличению объема продаж и снижению размеров наценок. Сети обеспечивают свою рентабельность несколькими способами. Во-первых, их размеры позволяют им закупать большие партии товаров, получая максимальные скидки за количество, и одновременно экономить на транспортных расходах. Во-вторых, они способны создавать действенные организационные структуры, нанимая хороших управляющих и разрабатывая специальные методики в области прогнозирования сбыта, управления товарно-материальными запасами, ценообразования и стимулирования. В-третьих, сети способны объединять функции оптовой и розничной торговли, тогда как независимым розничным торговцам приходится сотрудничать со множеством оптовиков. В-четвертых, сети экономят на издержках по стимулированию сбыта, закупая рекламу, выгодную для своих магазинов, и относя расходы на нее на большие количества товаров. И в-пятых, сети дают своим магазинам определенную свободу, чтобы те могли учесть местные потребительские предпочтения и успешно вести конкурентную борьбу на местных рынках.
3.1. Потребительские предпочтения........ 66
В 1962 г. компания «Пиллсбери» приобрела фирму, которая производила новый высококачественный сорт мороженого. На рынок мороженое поступало под названием «Хааген-Дац». Добавка в мороженое: большего количества крема и яиц делала его более калорийным и ароматным, чем другие сорта, а звучащее на скандинавский лад название позволило предположить, что этот высококачественный продукт можно продать дороже. Но прежде чем увеличить выпуск и продажу данного сорта мороженого, компания должна была решить важную проблему: какую цену за него назначать? Для этого недостаточно знать, что потребители могут заплатить за первосортное мороженое больше денег. Вопрос заключался в том, насколько больше. «Пиллсбери», следовательно, должна была тщательно проанализировать потребительские предпочтения, чтобы определить спрос на мороженое и его зависимость от цены и качества.
Поведение потребителя лучше рассматривать в три этапа. Первый заключается в изучении его предпочтений. При этом особенно нужны критерии, по которым потребители могут предпочесть один товар другому. На втором этапе мы должны учесть тот факт, что потребители сталкиваются с бюджетными ограничениями — они располагают только ограниченными доходами для приобретения предметов потребления. В зависимости от цен на различные товары доходы потребителей позволяют им купить определенный ограниченный набор товаров. На третьем этапе нам предстоит совместить потребительские предпочтения с бюджетными ограничениями и определить потребительский выбор. Другими словами, учитывая предпочтения и ограниченность доходов потребителей, необходимо определить, какие сочетания товаров потребители выберут для покупки, чтобы максимизировать удовлетворение своих потребностей. Рассмотрим каждый этап в отдельности.
3.1. Потребительские предпочтения
Как можно описать потребительские предпочтения приемлемым образом, если учесть, что существует огромное число товаров и услуг, предоставляемых промыш-ленно развитым хозяйством, и большое разнообразие личных вкусов? Лучше всего сначала рассмотреть эти
Мы можем представить потребительские предпочтения графически, используя кривые безразличия. Кривая безразличия представляет собой совокупность потребительских наборов, которые обеспечивают одинаковый уровень удовлетворения потребностей. Следовательно, потребитель безразличен к выбору наборов, представленных точками на кривой.
Анализ кривой безразличия позволяет выразить графически предпочтения потребителя. Анализ строится на предположении, что потребители могут ранжировать возможные альтернативы. Но потребительские предпочтения можно также описать, используя концепции полезности и предельной полезности. Мы рассмотрим эти концепции и их связь с анализом кривых безразличия.
2. При описании потребительского выбора следует рассматривать два взаимосвязанных элемента: потребительские предпочтения и бюджетную линию, которая ограничивает выбор человека.
Одним из главных факторов, определяющих возможность осуществления внешнеэкономической деятельности на внешнем рынке, являегся уровень конкуренции по конкретному товару или услуге Другими словами, определив потребительские предпочтения по данному виду продукции, предприятие должно исследовать уровень насыщенности каждого конкретного рынка и степень удовлетворенности потребителей предлагаемыми товарами-аналогами. Как правило, эти данные можно получить из вторичных источников информации (прессы, специализированных бюллетеней, статистических данных или ранее проводимых исследований) или же путем получения первичной информации непосредственно при анализе существующей рыночной ситуации (методами пробных покупок, опроса потребительского мнения, наблюдения и пр.).
Проникновение компании «Кока-Кола» на рынок бескофеиновых безалкогольных напитков представляет собой пример адаптации к окружающим условиям. Фирма потратила громадное количество времени на изучение внешних возможностей и опасностей, прежде чем предложить свою бескофеиновую продукцию. «Ройал Кра-ун» первой ввела бескофеиновую колу «Ар Си 100» на рынок. Реакция потребителей, заинтересованных в «более здоровом» безалкогольном напитке, была обнадеживающей. Затем фирма «Пепси» предложила свой сорт — «Пепси-Фри». «Кока-Кола» выжидала, осторожно участвуя в конкуренции, и, наконец, выпустила на рынок ряд бескофеиновых напитков в ответ на явно меняющиеся потребительские требования.
• Надо конкретизировать потребительские требования по качеству. Для этого определяют единые цели с учетом важности требований. Эту часть называют «Внешнее планирование качества».
• Надо конкретизировать потребительские требования по качеству. Для этого определяют единые цели с учетом важности требований. Эту часть называют «Внешнее планирование качества».
- предлагаемый способ фасовки разовой дозы в пластиковой сетчатый фильтрующий материал позволяет удовлетворить повышенные потребительские требования, следовательно, риски недополучения прибыли от реализации чая «Здоровье» могут быть сведены к минимуму за счет надлежащего функционирования сбытового подразделения;
Формированию ассортимента предшествует разработка предприятием ассортиментной концепции, представляющей собой направленное построение оптимальной ассортиментной структуры товарного предложения, в основе которой, с одной стороны, потребительские требования определенных групп (сегментов рынка), а с другой — необходимость обеспечить наиболее эффективное использование сырьевых, технологических, финансовых и иных ресурсов российским предприятием, позволяющее ему производить изделия с низкими издержками производства.
Особо тесное взаимодействие и взаимосвязь службы НИОКР и службы маркетинга необходимы на предприятиях, выпускающих наукоемкую продукцию. Подразделения исследований и разработки на них, с одной стороны, становятся трансформаторами идей и разработок, исходящих от потребителей, с другой — принимают активное участие в разработке программ маркетинга по продукту. При этом между подразделениями маркетинга (изучающими потребности и потребительские требования на рынке, а также разрабатывающими маркетинговые программы) и НИОКР существует обратная связь, позволяющая в процессе разработки максимально учитывать требования потребителей и корректировать в соответствии с этими требованиями технико-экономические показатели нового продукта применительно к конкретному рынку.
Исследования показали, что воспринимаемая относительная ценность продукта или услуг — основной определяющий долгосрочную долю рынка и прибыльность компании фактор. Ученые Института стратегического планирования определили, что компании, предоставляющие услуги низкого качества, ежегодно теряют до 2% доли рынка, а их средняя прибыль составляет всего 1% от объема продаж. В то же время доля рынка компаний, услуги которых отличаются высоким качеством, увеличивается на 6% в год, а норма прибыли (к объему продаж) составляет в среднем 12%.3 Поскольку потребительские требования к стандартам обслуживания постоянно возрастают, достижение высокого качества услуг — основная задача компаний-поставщиков.
Как показывает практика, в настоящее время основными документами, определяющими потребительские требования и характеристики качества поставляемой продукции, помимо государственных стандартов являются упоминавшиеся ТУ и другая техническая документация изготовителя, включая эталоны-образцы, технические описания, паспорта, инструкции по эксплуатации и т.д.
Опрос производится следующим образом. Сначала определяется выборка потенциальных потребителей, представляющая все множество таких потребителей в определенном рыночном сегменте, в котором действует фирма. Затем в рамках выборки производится опрос, с тем чтобы на основе его результатов определить, какими свойствами должна обладать данная продукция, чтобы потребители захотели ее купить. По результатам опроса составляется список потребительских требований к планируемой продукции. Данные требования записывают в столбец будущей матрицы СФК. В случае проектирования новой модели автомобиля потребительские требования могут выглядеть следующим образом (табл. 5.2).
Таблица 5.2 Потребительские требования
№ п/п Потребительские требования
Предстоит рассмотреть Посвященных различным Постоянное отслеживание Потенциальные покупатели Потенциальные участники Потенциальных кандидатов Потенциальных покупателях Потенциальных владельцев Потенциальными дистрибьюторами Потенциальными потребителями Потенциальным источником Потенциальным содержанием Потенциальная возможность вывоз мусора снос зданий
|
|
|
|
Навигация
