|
Потребителей находящихся
Повседневное воздействие маркетинга на потребителей
Второй — полное удовлетворение потребителя, который вряд ли польстится на предлагаемые конкурентами низкие цены или другие стимулы. Формирование и поддержание устойчивых доверительных отношений с потребителем — предмет маркетинга отношений. Маркетинг отношений включает в себя все шаги, предпринимаемые компаниями для лучшего понимания и обслуживания индивидуальных потребителей.
Для того чтобы дойти до сути маркетинга отношений, прежде всего необходимо проанализировать процесс привлечения и удержания потребителей (рис. 2.4). Исходный его момент — потенциальные потребители — все те, кто предположительно могут купить продукт или услугу. Компания внимательно всматривается в их лица, стараясь определить, кто из них наиболее перспективен. Она ищет людей, наиболее заинтересованных в продукте и способных заплатить за него. К неперспективным потребителям относятся те, платежеспособность которых вызывает большие сомнения, сотрудничество с которыми не сулит особой прибыли. Компания надеется, что многие из отобранных перспективных лиц перейдут в разряд потребителей, впервые к ней обратившихся, после чего удовлетворенная их часть превращается в повторно обратившихся к компании покупателей. Обе группы потребителей могут одновременно производить закупки и у конкурентов. Но наша компания стремится превратить повторно обратившихся к ней покупателей в клиентов — людей, которые покупают товары соответствующей категории у единственного поставщика, в надежных друзей, высоко ценящих компанию и поощряющих других приобретать ее продукцию. Ну, а после остается только дожидаться, когда вер-
Лояльность потребителей — предпочтение, которое отдает целевая группа или отдельные потребители той или иной марке товара. Задача маркетинга — сделать максимальное число покупателей лояльными своей торговой марке и сохранить эту преданность на длительный срок.
Маркетинг внутренний — работа по обучению и разработке эффективной мотивации работников компании, нацеленная на повышение качества товаров и удовлетворение потребителей.
Маркетинг, направленный на удовлетворение нужд, определяет заявленные и реальные нужды потребителей и стремится удовлетворить их.
Классическое определение маркетинга заставляет нас верить, что цель его заключается в удовлетворении нужд и потребностей потребителей.
МАРКЕТИНГ ТОВАРНО-ДИФФЕРЕНЦИРОВАННЫЙ - разновидность МАРКЕТИНГА, направлен на производство и сбыт одного и того же товара, но с разными свойствами, разного качества, в разном оформлении, в разной расфасовке, обеспечивающих разнообразие для потребителей.
потребителей. Маркетинг важен не только как тщательно продуманная и организованная деятельность, а и как философия руководства, пронизывающая все сферы предприятия, ориентирующая определенным образом его работу и развитие в области производства и реализации товаров и услуг.
Современный специалист — это человек, владеющий и общими основами науки управления, и специфическими знаниями и умениями в области стратегии управления маркетингом. Практический маркетинг позволяет лучше приспособить к условиям окружающей среды, прежде всего к требованиям и запросам потребителей. Маркетинг важен не только как тщательно продуманная и организованная деятельность, а и как философия руководства, пронизывающая все сферы предприятия,
Маркетинг — это, во-первых, концепция управления предприятием, действующим в современной рыночной среде, во-вторых, функциональная область деятельности предприятия, обеспечивающая успешное взаимодействие с рынками. Маркетинг как концепция управления предприятием наиболее полно отражен в одном из современных подходов к управлению, который получил название «комплексное управление качеством» — Total Quality Management (TQM). Этот подход концентрирует внимание на удовлетворении и опережении потребностей потребителей. Маркетинг как функциональная область деятельности предприятия, осуществляемая службой маркетинга, — это работа с рынком ради обменов, цель которых — удовлетворение человеческих нужд и потребностей.
Миссия коммерческих организаций в России обычно формируется очень просто и весьма прямолинейно - максимум прибыли! У опытных предпринимателей такой циничный подход вызывает в лучшем случае застенчивую улыбку, а для потребителей продукции (услуг) предприятия размер его прибыли не только не представляет интереса, но более того - их цели противоположны. Прибыль - чисто внутренняя проблема предприятия, которую напоказ выставлять-то не вполне прилично, а тем более записывать в учредительные документы. Любое предприятие является открытой системой и успешно развиваться оно может только в случае, если будет удовлетворять определенный спрос потребителей, находящихся за его пределами во внешней среде. Если предприятие способно выполнять такую миссию, то оно одновременно будет получать необходимую прибыль. Поэтому только в окружающей среде можно найти цель и миссию коммерческой организации. Прибыль - не цель, а средство и условие достижения цели. Чтобы выбрать соответствующую миссию, надо ответить, по крайней мере, на два вопроса: «Кто клиенты фирмы?» и «Какие потребности она может удовлетворять?» Например, Генри Форд, хорошо знавший значение прибыли, сформулировал миссию своей компании так: «Мы предоставляем людям дешевый транспорт!» При этом он всегда подчеркивал, что. если кто это сделает, то прибыль не пройдет мимо него. Миссия определяется для себя - для предприятия, но она всегда ориентируется на клиента, на общество. Миссия известной фирмы «Сони» звучит так: «Осуществляя прогресс, служить всему миру». Или вот еще примеры:
Географический подход к ценообразованию предполагает принятие решения о назначении фирмой различных цен на свои товары для потребителей, находящихся в различных населенных пунктах и странах. Прежде всего, доставка товара клиенту, находящемуся на большом расстоянии от поставщика, обходится дороже. Целесообразно ли для покрытия высоких транспортных расходов взимать с отдаленных заказчиков повышенную плату за товар, рискуя потерять клиентуру? А может быть, нужно устанавливать более низкую цену в надежде, что это приведет к увеличению объема продаж?
2. Определяют пункты расположения действующих и намечаемых к строительству на расчетный перспективный период перевалочных и распределительных баз, складов нефтепродуктов крупных потребителей, находящихся в зоне прохождения трассы
Нет: нельзя. Во-первых, пиво в Курске и пиво в Астрахани — это два разных товара. Во-вторых, даже если пренебречь этим различием, оценка товара как полноценного или худшего блага должна быть дана одним и тем же потребителем. Вряд ли можно считать вкусы и предпочтения, да и все поведение потребителей, находящихся в разных климатических и экономических условиях, идентичными. В-третьих, такую оценку потребитель может дать только после изменения его дохода (номинального или хотя бы реального). В данном же случае нет такого изменения, а есть различные значения дохода в разных городах.
Опыт многих транспортных фирм, взявших на вооружение логистическую концепцию, показывает, что политика дополнительных услуг, не связанных непосредственно с перевозками, имеет большое значение и дает положительные результаты. Она Повышает потенциал привлечения клиентуры, увеличивает прибыль, позволяет ускорить внедрение более прогрессивных Транспортных технологий и улучшить обслуживание потребителей, находящихся в постоянном контакте с перевозчиком, а также укрепить положение фирмы на рынке транспортных услуг.
Для усиления воздействия на экономику инвестиции должны быть направлены на инновационные проекты в отраслях «звезды» и «знаки вопроса». «Дойные коровы» (нефтегазовый, топливный и смежные секторы) являются важными генераторами национального дохода, но они более самодостаточны ив меньшей степени зависят от инвестиций. Тем не менее отрасль, находящаяся в квадранте «дойные коровы», все же может нуждаться в инвестициях для развития своих поставщиков и потребителей, находящихся в квадрантах «звезды» и «знаки вопроса» подотраслевого портфеля (например, производство пластмасс внутри нефтехимического сектора). Важнейшая задача — создание отраслевых портфелей инновационных проектов на самом низком секторальном уровне.
М. Спелд, президент «Клеауотер флайинг сервис» (шт.Флорида, США), говорит: «Наш быстрый рост стал результатом того, что мы выбирали какой-то самолет с уникальными возможностями, а потом целенаправленно рекламировали его характеристики»2. Конечно, важную роль в организации и распространении целенаправленного маркетинга с середины 60-х гг. сыграло введение в США системы кодов разных городов и штатов для телефонных переговоров. Это резко упростило телефонную связь между различными регионами страны и приблизило производителей и потребителей, находящихся за тысячи миль друг от друга.
фирмой различных цен на товары для потребителей, находящихся в разных населенных пунктах, регионах и странах. Очевидно, что доставка товара клиенту, находящемуся на большом расстоянии от поставщика, обходится дороже. Целесообразно ли для покрытия высоких транспортных расходов взимать с отдаленных заказчиков повышенную плату за товар, рискуя потерять клиентуру? А может быть, необходимо установить более низкую цену в надежде, что это приведет к увеличению объемов продаж?
фирмой различных цен на товары для потребителей, находящихся в разных населенных пунктах, регионах и странах. Очевидно, что доставка товара клиенту, находящемуся на большом расстоянии от поставщика, обходится дороже. Целесообразно ли для покрытия высоких транспортных расходов взимать с отдаленных заказчиков повышенную плату за товар, рискуя потерять клиентуру? А может быть, необходимо установить более низкую цену в надежде, что это приведет к увеличению объемов продаж?
Далее из всех предприятий-изготовителей и предприятий-потребителей, находящихся в одном регионе с головным предприятием, будем рассматривать только те предприятия, которые уже имеют с ним сложившиеся хозяйственные связи или в дальнейшем будут их устанавливать, а также те, которые будут иметь с ним общие интересы. Под общими интересами в данном случае следует понимать отношения, которые могут возникнуть у рассматриваемого предприятия (или предприятий) с головным предприятием при решении конкретных задач. Варианты отношений следующие:
Постоянное стремление Потенциального контрагента Потенциального заказчика Потенциально прибыльных Потенциально возможным Потенциала экономической Потенциала предприятий Потенциала сотрудников Потенциалом получения Потенциал получения Потерпеть поражение Постоянного использования Потребительной стоимости вывоз мусора снос зданий
|
|
|
|
Навигация
