|
Потребителю предлагается
Стимулирование производства и внедрения новой техники тесно связано с совершенствованием системы ценообразования. Оптовые цены на продукцию должны учитывать экономически обоснованные затраты производства и экономическую эффективность потребления. Новая, более прогрессивная продукция должна быть выгодна и производителю, и потребителю. Потребитель должен получать дополнительную выгоду при использовании новой техники (по сравнению с заменяемой), а изготовитель— дополнительную прибыль, позволяющую произвести расчеты с государством и отчисления в фонды стимулирования.
Стимулирование производства и внедрения новой техники тесно связано с совершенствованием системы ценообразования. Оптовые цены на продукцию должны учитывать экономически, обоснованные затраты производства и экономическую эффективность потребления. Новая, более прогрессивная продукция должна быть выгодна и производителю, и потребителю. Потребитель должен получать дополнительную выгоду при использовании новой техники (по сравнению с заменяемой), а изготовитель— дополнительную прибыль, позволяющую произвести расчеты с государством и отчисления в фонды стимулирования.
Суть и содержание маркетинговой деятельности отражают объективные условия развития рынка, который в известной мере утрачивает хаотичность и подпадает под регулирующее воздействие заранее устанавливаемых хозяйственных связей, где особая роль отводится потребителю. Потребитель выдвигает свои требования к продукту, его технико-экономическим характеристикам, количеству, срокам поставки (прежде всего машин и оборудования) и тем самым создает предпосылки для распределения рынка между производителями. Возрастает значение конкуренции, борьбы за потребителя. Это заставляет производителей тщательно и глубоко изучать конкретных потенциальных потребителей и запросы рынка, который предъяв-
Полезный пример анализа выгодности заказчиков показан па рис. 2.6. В колонках указаны потребители, в рядах — продукция. В каждой ячейке имеется символ, обозначающий рентабельность продажи данного продукта данному потребителю. Потребитель С, приносит высокую прибыль; он производит закупки трех продуктов, приносящих прибыль (Р,, Р2и Р3). Рентабельность потребителя С2неоднородна; он покупает один прибыльный продукт и один убыточный. Заказчик С3 невыгоден, поскольку приобретает один прибыльный и два убыточных продукта. Что делать с потребителями С2 и С3? У компании два варианта действий: (1) компания может поднять цену на убыточные товары или остановить их производство либо (2) она может попытаться продать прибыльные продукты невыгодным заказчикам. Если невыгодные потребители откажутся от покупки, они не представляют интереса для компании, которая только выиграет в случае их ухода к конкурентам.
бители, в рядах — товары. В каждой ячейке имеется символ, обозначающий рентабельность продажи данного продукта данному потребителю. Потребитель С, приносит высокую прибыль; он производит закупки трех рентабельных продуктов (Рг Р2 и Р3). Рентабельность потребителя С2 неоднородна; он покупает один прибыльный продукт и один убыточный. Заказчик С3 невыгоден, поскольку приобретает один прибыльный и два убыточных продукта. Что делать с потребителями С2 и С3? У компании два варианта действий:
turnaround document: сквозной или оборотный документ. Создаваемый компьютером документ, который затем может использоваться для ввода данных в компьютер. Например, некоторые счета (invoice) и документы на продление (renewal promotion) подписки создаются при отборе по именам и адресам из компьютеризированного файла потребителей вместе с выдачей такой сопутствующей информации, как причитающаяся сумма и (или) код согласования (matchcode) потребителя. Эта информация затем печатается на сквозной документ, который направляется потребителю. Потребитель осуществляет платеж или указывает свое решение о продлении подписки и возвращает документ отправителю. Затем этот документ используется для выполнения операции (transaction) введения платежа или продления подписки в файл компьютера. Сквозные документы, включающие код согласования или код потребителя (keyline) и тип операции, могут не набираться вручную с клавиатуры (key entry), а сканироваться (scan entry), что экономит время и затраты.
бители, в рядах — товары. В каждой ячейке имеется символ, обозначающий рентабельность продажи данного продукта данному потребителю. Потребитель С, приносит высокую прибыль; он производит закупки трех рентабельных продуктов (Р(, Р2и Р3). Рентабельность потребителя С2 неоднородна; он покупает один прибыльный продукт и один убыточный. Заказчик С3 невыгоден, поскольку приобретает один прибыльный и два убыточных продукта. Что делать с потребителями С2 и С3? У компании два варианта действий:
Компании, разделяющие традиционную точку зрения, имеют высокие шансы преуспеть в экономической среде с товарным дефицитом, когда потребитель, как правило, не предъявляет особых запросов к качеству, техническим характеристикам или оформлению продукта. Но традиционный взгляд на бизнес-процесс не срабатывает в экономических системах, основанных на конкуренции, когда потребителю предлагается широкий выбор товаров.
собственноручно. Американскому потребителю предлагается самостоятельно собрать почти все, что окружает его в быту, — от телевизора до автомобиля и самолета.
Сначала эксперту (например, потребителю) предлагается для сравнения
цию. Когда потребителю предлагается то, что ему не нужно, он не купит это
Бесплатное предоставление образцов заключается в предоставлении потребителям возможности получить в пользование какой-то товар бесплатно. Потребителю предлагается испробовать товар бесплатно в надежде, что он купит его и станет постоянным клиентом. Для достижения успеха товар, распределяемый таким образом, должен являться предметом повседневного пользования и выпускаться в упаковке меньше стандартных размеров (косметика, бытовая химия, сигатеры, лекарства, кондитерские изделия и т.п.). Успех применения данного метода напрямую зависит от достоинств товара. Помимо этого, распределение пробных образцов должно сопровождаться рекламой. Образцы могут распространяться бесплатно или за чисто символическую плату. Данный метод часто применяется одновременно с использованием купонов: «Если вам понравилась данная марка духов, возьмите этот купон, дающий вам право на скидку в 10%». Другой пример: в купленной коробке с прозрачной пленкой для изготовления учебных транспарантов содержится рекламный проспект — купон. В рекламном проспекте изображены три варианта приспособлений для хранения готовых транспарантов и говорится, что образец выбранного варианта можно получить бесплатно, заполнив и отослав купон.
С точки зрения маркетинга, задача любого бизнеса заключается в предоставлении рынку созданной им ценности в целях получения прибыли. Существуют, по меньшей мере, две точки зрения на процесс предоставления ценности. Первая точка зрения — это традиционный взгляд. Он заключается в том, что компания изготавливает и продает некий продукт. Традиционная точка зрения предполагает, что компании априори известно, какие продукты будут пользоваться на рынке достаточным для получения прибыли спросом. Компании, разделяющие традиционную точку зрения, имеют высокие шансы преуспеть в экономической среде с товарным дефицитом, когда потребитель, как правило, не предъявляет особых запросов к качеству, техническим характеристикам или оформлению продукта. Но традиционный взгляд на бизнес-процесс не работает в экономических системах, основанных на конкуренции, когда потребителю предлагается широкий выбор товаров.
Осуществляется довольно нежелательная конкуренция цен. На рынке увеличивается число торговых марок аналогичных товаров: все больше фирм выходит с таким же товаром на рынок. Появляется и консервативная конкуренция, когда потребителю предлагается не только продукция-копия, но и оригинальные разработки.
Потребителю предлагается испробовать товар бесплатно в надежде, что он купит его и станет постоянным клиентом. Для достижения успеха товар, распределяемый таким образом, должен являться предметом повседневного пользования и выпускаться /в упаковке меньше стандартных размеров (косметика, бытовая химия, сигареты, лекарства, кондитерские изделия и т.п.). Успех применения данного метода напрямую зависит от достоинств товара.
• Купонаж. Занимая промежуточное положение между прямым снижением цен и снижением цен с отсрочкой получения скидки, купонаж является более сложной формой снижения цен. Операция заключается в том, что потребителю предлагается купон, дающий право на получение скидки с цены товара. Купоны либо помещаются на упаковку товара, либо доставляются на дом, либо распространяются через прессу. Потребителю, имеющему купон, предоставляется скидка, которая может являть собой определенную сумму денег, процент от цены товара или снижение цены какого-либо другого товара при условии покупки товара, указанного в купоне3.
На современном рынке потребителю предлагается огромное количество товаров-двойников по различным ценам. Прибыль компании во многом зависит не только от возможности предложить более низкую цену, но и от особенностей продаваемых товаров, от сформировавшихся покупательских предпочтений. Именно предрасположенность покупателей приобретать только товары определенных фирм помогает разделять совокупный рынок на множество сегментов, в каждом из которых та или иная фирма может стать монополистом. Для достижения монополии в торговле товаром определенного вида и резкого снижения конкурентного соперничества требуются значительные усилия, особенно в рекламной деятельности, направленные на создание фирме и соответствующим торговым маркам или торговым наименованиям репутации на рынке.
вило, не предъявляет особых запросов к качеству, техническим характеристикам или дизайну продукта. Но традиционный подход к процессу бизнеса оказывается неэффективным в экономических системах, основанных на конкуренции, когда потребителю предлагается широкий выбор товаров.
вило, не предъявляет особых запросов к качеству, техническим характеристикам или дизайну продукта. Но традиционный подход к процессу бизнеса оказывается неэффективным в экономических системах, основанных на конкуренции, когда потребителю предлагается широкий выбор товаров.
Поточного строительства Потребительные стоимости Потребительская кооперация Потребительские параметры Потребительских обществах Потребительских продуктов Потребительских установок Потребительской ценностью Постоянной адаптации Потребительского отношения Потребитель максимизирует Потребитель приобретает Постоянного наблюдения вывоз мусора снос зданий
|
|
|
|
Навигация
