Потребность покупателя

Техника связи не является панацеей для решения вопросов производительности связи, тщательно спланированным образом ее необходимо встроить в общую информационную систему управления организации, чтобы нужную информацию в нужное время получали нужные люди. Высокоразвитая техника связи еще более усиливает потребность организации в старом способе эффективного двустороннего общения людей. Как мы говорили выше, организация должна найти золотую середину между использованием сложной техники и человеческим фактором. Людей необходимо обучить пользоваться соответствующей техникой, чтобы можно было реализовать все ее достоинства и устранить страх перед ней.

УПРАВЛЕНИЕ КОМПЕТЕНЦИЕЙ — совокупность действий, направленная на приобретение необходимой компетенции в соответствии с потребностями организации, которые определяются путем сравнения потребностей предприятия с наличными ресурсами. Потребность организации — это необходимый количественный и качественный состав персонала в соответствии с выбранной стратегией развития организации. Под ресурсами подразумеваются работники организации с достигнутыми уровнями компетенции, их желаниями, мотивами, устремлениями. В результате сравнения потребностей и ресурсов организации могут произойти перестановки, передвижения, набор, обучение и т.д. У.п. может проходить как на

По содержательным изменениям стандарт ИСО 9001:2000 имеет пересмотренное наименование, в котором не присутствует термин "обеспечение качества". Последнее отражает тот факт, что требования к системам общего руководства качеством, установленные в этом стандарте, не только ориентированы на обеспечение соответствия качества продукции и (или) услуги, но также включают потребность организации и демонстрации ее возможностей добиться удовлетворения потребителей, в частности за счет улучшения качества выпускаемой продукции и производимых услуг. Следует подчеркнуть, что удовлетворению требований потребителей в данной версии стандартов ИСО уделяется значительно большее внимание, что четко прослеживается в модели процесса общего руководства качеством, представленной в новой версии этих стандартов.

Но существуют аргументы и против WACC. Если проект предполагается финансировать за счет какого-либо конкретного источника (особенно вновь привлекаемого, как, например, в случае дополнительной эмиссии акций), разумно было бы требовать, чтобы проект обеспечил прежде всего доходность, требуемую теми инвесторами, которые его финансируют. Применение подобного крайнего подхода к стоимости капитала также чревато трудностями. Так, если стоимости отдельных источников финансирования колеблются с течением времени, проект, казавшийся неприемлемым в одном году, может стать приемлемым в следующем, просто вследствие снижения стоимости отдельного источника финансирования. Здесь опасность заключается в том, что за колебаниями стоимости финансирования может оказаться отодвинутым на второй план реальная потребность организации в инвестиционном проекте (его стратегическая целесообразность). Кроме того, WACC не позволяет прямо учитывать риск, присущий конкретному проекту, на фоне общего уровня риска текущих операций фирмы. Этот недостаток, как уже предлагалось ранее, можно преодолеть, используя в качестве основы расчета стоимость обыкновенных акций по САРМ с 8-коэффициентом, характеризующим конкретный проект (а не фирму в целом).

Скорость оборота характеризует уровень производственного потребления оборотных средств. Чем выше скорость оборота, тем меньше потребность организации в оборотных средствах. Это может быть достигнуто как за счет ускорения процессов реализации продукции, так и за счет уменьшения затрат на производство и снижения себестоимости продукции.

Группировка по первичным экономическим элементам позволяет разработать смету затрат на производство, в которой определяются общая потребность организации в материальных ресурсах, сумма амортизационных отчислений основных фондов, затраты на оплату труда и прочие денежные расходы организации. Эта группировка используется для согласования плана по себестоимости с другими разделами для планирования оборотных средств и контроля за их использованием.

Потребность организации в оборотных средствах, необходимых прежде всего для приобретения сырья, материалов, создания запасов готовой продукции, зависит от объема продаж, соотношения цен на приобретение сырья и цен реализации продукции (прямая и обратная зависимость), периода оборота дебиторской и кредиторской задолженности.

В процессе анализа оценивается потребность организации в оборотных средствах, которая затем сравнивается о величиной имеющихся финансовых источников. Анализ источников формирования оборотных средств включает не только оценку их динамики, но и рассмотрение их структуры как в целом по видам источников, так и детализацию внутренней структуры отдельных источников по компонентам.

Формирование оборотных средств происходит в момент создания организации, когда формируется ее уставной фонд. Источником формирования в этом случае служат инвестиционные средства учредителей организации. В дальнейшем минимальная потребность организации в оборотных средствах покрывается за счет собственных источников: прибыли, уставного капитала, резервного капитала, фонда накопления и целевого финансирования. Однако в силу целого ряда объективных причин (инфляция, рост объемов производства, задержки в оплате счетов клиентов и др.) у организации возникают временные дополнительные потребности в оборотных средствах. Когда покрыть эти потребности за счет собственных источников невозможно, финансовое обеспечение хозяйственной деятельности: сопровождается привлечением заемных источников: банковских и коммерческих кредитов, займов, инвестиционного налогового кредита, инвестиционного вклада работников организации, облигационных займов, а также источников, приравненных к собственным средствам, так называемых устойчивых пассивов. Это средства, которые не принадлежат организации, но постоянно находятся в ее обороте. Такие средства служат источником формирования оборотных средств в сумме их минимального остатка. К ним относятся: минимальная переходящая из месяца в месяц задолженность по оплате труда работникам организации, резервы на покрытие предстоящих расходов, минимальная переходящая за-

Показатель Р определяет текущую потребность организации в денежных средствах за анализируемый период. Но организация отвечает по всем своим обязательствам, а значит, также и по обязательствам, образованным до этого периода. Чтобы учесть всю сумму обязательств и определить общую потребность в денежных средствах в анализируемом периоде, следует увеличить показатель Р на величину кредитовых сальдо счетов, на которых формируются обязательства, т.е. на сумму не погашенных в предыдущие периоды обязательств. Тогда общая потребность организации в денежных средствах составит:

Таким образом, в процессе анализа необходимо оценить с одной стороны, уровень поступлений (приток) денежных средств, а с другой — текущую потребность организации в денежных средствах.

Взаимодополняющими называются товары, которые дополняют друг друга, удовлетворяя одну потребность покупателя. Спрос на взаимодополняющие товары обычно изменяется в одном направлении: если спрос, например, на видеомагнитофон повышается, то повышается и спрос на видеокассеты. Аналогичная зависимость наблюдается и при снижении спроса на основной товар, в данном примере - видеомагнитофон, когда снижается спрос и на дополняющий товар - видеокассеты.

Товары комплементарные - взаимодополняющие, удовлетворяют одну потребность покупателя. Цены на основные и спрос на дополняющие товары находятся в обратной зависимости (п. 1.5).

Взаимосвязанные товары. Системы управления запасами, описанные в этой главе, затрагивали только одноименные товары. На практике компании, вполне возможно, придется приобретать несколько товаров у одного поставщика. Поэтому более эффективно включить несколько товаров в один заказ поставщику. Следовательно, периодичность заказа таких товаров должна совпадать, и ее нельзя рассматривать в отдельности для каждого товара. Далее, как мы уже говорили применительно к системам планирования потребностей в материалах «точно вовремя», потребности во многих изделиях, особенно на производстве, взаимосвязаны. Так, потребность покупателя в готовом изделии породит цепь потребностей в узлах, компонентах и сырье. В такой ситуации расчет оптимального размера заказа и размера производственного заказа по одноименным товарам становится бессмысленным, и следует учитывать соотношение между товарами.

Под «рынком покупателя» понимается ситуация, когда условия рыночной деятельности диктует уже не продавец, а покупатель. Такая ситуация возникает, когда рыночный спрос насыщается, когда возможности продавца производить товары превышают потребность покупателя в товарах. В такой ситуации уже продавцу, а не покупателю приходится проявлять наибольшую активность на рынке; продавцу приходится всячески подлаживаться под требования покупателя.

Для детального обоснования необходимости разработки нового товара следует оценить эффективность процесса реализации, соответствие запросам покупателей, потребность покупателя в модификации товара, производственные возможности для модификации продукции, прогноз реакции потребителя на изменение продукции.

Подход, ориентированный на потребителя, обучает торговых работников решению проблем, стоящих перед потребителем. Торговый представитель учится слушать и уточнять, с тем чтобы выяснить потребность покупателя и предложить соответствующее ей решение. Мастерство проведения презентаций является вторичным по отношению к умению анализа потребностей. Данный подход предполагает, что потребители обладают неосознанными потребностями, которые создают коммерческие возможности, что они ценят конструктивные предложения и что они лояльно отнесутся к торговым представителям, которые не выставляют перед клиентами на передний план свои долгосрочные интересы. Человек, решающий проблему, — это гораздо более подходящая концепция торгового представителя при маркетинговом подходе, чем жесткий торговец или получатель заказов.

3. Кто является покупателем страховой услуги? Какие объективные условия определяет потребность покупателя в страховой услуге?

W — уровень благосостояния, т. е. покупательная способность потребителя; Тх — потребность покупателя в товаре; F — мнение потребителя относительно перспектив его благосостояния;

Под ВЗАИМОДОПОЛНЯЮЩИМИ продуктами понимаются товары, которые дополняют друг друга, покрывая при этом одну определенную потребность покупателя. Если цена на один из этих продуктов снижается, спрос на другой повышается. Например, по мере снижения цен на бензин будет возрастать спрос на машинное масло

Менеджеры должны быть готовы, что со временем на рынке появятся заменители (субституты) выпускаемых ими товаров и используемых технологий. Под субститутами мы будем понимать весь спектр товаров, удовлетворяющих конкретную потребность покупателя. Так, железобетон заменяет сталь при строительстве мостов, богатый фруктозой фруктовый сироп — сахар, а акрил — нейлон. По мере развития рынка угроза появления заменителей усиливается. Во-первых, рост рынка и его прибыльности привлекает конкурентов из смежных отраслей. Например, коммерческие банки, когда-то доминировавшие на всех финансовых рынках, в последнее десятилетие утратили безраздельное господство. В промышленной сфере их потеснили страховые компании, в сфере розничной торговли — такие компании не банковского профиля, как А ТТи Sainsbury, предлагающие клиентам кредитные карточки и создающие собственные инвестиционные фонды. Во-вторых, изменение потребностей рынков способствует устареванию используемых технологий. Например, сегодня клиенты считают обузой посещение отделений банков для выполнения тривиальных операций со счетами. Новый банк First Direct предложил услугу по осуществлению трансакций по телефону, чем быстро завоевал в Великобритании почти 500 тыс. клиентов. В отличие от конкурентов, First Direct не имеет отделений и осуществляет все операции семь дней в неделю 24 часа в сутки по телефону.

* Сосредоточьтесь на интересах, а не на позициях. Интересы сторон выражаются в их требованиях. Позициями же являются отдельные требования, которые используются участниками для удовлетворения своих интересов. Например, интерес покупателя заключается в снижении эксплуатационных расходов, что выражается в позиции: «Максимальная цена товара — ?10 тыс.». Концентрация внимания на интересах более эффективна, так как появляется возможность рассмотрения альтернативных позиций, позволяющих удовлетворить основную потребность покупателя (бесплатная доставка заказа, большая производительность или финансовая поддержка).

Навигация

Главная

Новое

Акционер Америка Агрессивность