|
Потребностей потребителя
Что же представляет собой концепция маркетинга? В ее основу положены идеи удовлетворения нужд и потребностей потенциальных потребителей. Она появилась как ответ на усложнение и затруднение сбытовой деятельности в условиях наращивания объемов выпуска продукции. Кризис «перепроизводства» потребовал серьезного анализа рыночной ситуации, а результатом этого анализа стало выявление принципов действия рыночных механизмов. Было установлено, что главная особенность существующих рынков - приоритетное положение производителя по отношению к потребителю. Рынок такого типа получил название «рынка продавца». Если характеризовать его предельно кратко и схематично, то сначала разрабатывается и производится товар, а затем идут активные поиски его потребителей и методов интенсивного сбыта. При насыщенном рынке вступают в действие жесткая конкуренция, агрессивная реклама и изощренные формы стимулирования сбыта: идет открытая борьба за «кошелек» потребителя. Одним из наиболее опасных проявлений «рынка продавца» становится в определенных условиях диктат производителя и сопутствующие ему сужение круга выбора для потребителя или вообще дефицит. Поскольку объем платежеспособного спроса - величина относительно определенная, производителям приходится прибегать к самым разным уловкам, чтобы отвоевать себе его долю, удержать и максимально упрочить свои позиции на рынке.
При прямом финансировании покупатель в обмен на финансовое обязательство получает денежные средства непосредственно у продавца. Для покупателя финансовые обязательства продавца рассматриваются как активы, приносящие процентные доходы. Эти финансовые обязательства могут продаваться и покупаться на финансовых рынках. Обязательства, выпускаемые покупателями, называются прямыми обязательствами и реализуются, как правило, на рынках прямых заимствований. Прямое финансирование осуществляется через частное размещение, когда, например, фирма (продавец) продает весь выпуск ценных бумаг одному крупному институциональному инвестору или группе мелких инвесторов. Реализация подобных операций требует, как правило, профессионального знания интересов и потребностей потенциальных покупателей финансовых обязательств.
Стимулирование потребностей потенциальных инвесторов
При прямом финансировании покупатель в обмен на финансовое обязательство получает денежные средства непосредственно у продавца. Для покупателя финансовые обязательства продавца рассматриваются как активы, приносящие процентные доходы. Эти финансовые обязательства могут продаваться и покупаться на финансовых рынках. Обязательства, выпускаемые покупателями, называются прямыми обязательствами и реализуются, как правило, на рынках прямых заимствований. Прямое финансирование осуществляется через частное размещение, когда, например, фирма (продавец) продает весь выпуск ценных бумаг одному крупному институциональному инвестору или группе мелких инвесторов. Реализация подобных операций требует, как правило, профессионального знания интересов и потребностей потенциальных покупателей финансовых обязательств.
Одно из наиболее важных условий формирования информационного партнерства — изучение потребностей потенциальных партнеров (СМИ, редакторов, журналистов) и уважение их работы. Помимо установления контактов и достижения договоренности с редакторами, составляется список наиболее подходящих для сотрудничества журналистов (обычно от 10 до 20 человек, разрабатывающих проблемы и темы, связанные с деятельностью организации), с которыми устанавливаются достаточно близкие отношения. Это подразумевает регулярные встречи, обмен идеями и темами, создание атмосферы взаимного доверия, открытости, честности и готовности оказать услугу. Сотрудничество должно быть выгодным для обеих сторон.
4. Наилучшее удовлетворение нужд и потребностей потенциальных покупателей
Функции коммерческого характера определяются процессами формирования экономического содержания продукта, его изготовления как предмета последующей коммерческой деятельности (сбыта) и оценки его стоимости и потребительной стоимости. Функции технологического характера определяются процессами формирования материально-вещественного воплощения (в продукте) потребностей потенциальных пользователей и изменения его физического состояния в направлении более полного удовлетворения потребностей, обусловливающего дальнейшую структуру содержания технологических функций коммерческой деятельности предприятия.
Маркетинговая деятельность должна обеспечивать поступление надежной, достоверной и своевременной информации о рынке, структуре и динамике конкретного спроса, вкусах и предпочтениях покупателей, т.е. информации о внешних условиях функционирования фирмы (предприятия); создания такого товара, набора товаров (ассортимента), который более полно удовлетворяет требованиям рынка, чем товары конкурентов; необходимое воздействие на потребителя, на спрос, на рынок, обеспечивающее максимально возможный контроль сферы реализации. Одну из важнейших сторон М. — его направленность на перспективу — раскрывает определение М. как процесса, заключающегося в прогнозировании потребностей потенциальных покупателей и в удовлетворении этих перспективных потребностей путем предложения соответствующих товаров-изделий, технологий, услуг и т.д.
S анализ потребностей потенциальных клиентов в процессе личного общения;
расширении рамок активного участия до включения всего периода эксплуатации и дальнейшего развития объекта недвижимости. Для девелопера важно, чтобы здание было спроектировано исходя из выявленных им потребностей потенциальных клиентов и с учетом всех архитектурных и строительных норм и правил. Не менее важно, чтобы здание было построено в соответствии с проектом, в установленные сроки и в рамках утвержденного бюджета. Но, пожалуй, самым важным для девелопера является эффективное использование полученной продукции строительной продукции — объекта недвижимости, так как именно на этом этапе осуществляется поступление всех доходов. При этом девелопер может решать задачи не только продажи недвижимости и промышленных объектов физическим или юридическим лицам, осуществляющим их непосредственную эксплуатацию, но и передачи в аренду объекта целиком или по частям. Девелопер активно заинтересован в том, чтобы созданный объект приносил прибыли как можно больше и дольше, поэтому он активно развивает этот объект исходя из собственного знания рынка и необходимости соответствия его требованиям уже в период эксплуатации. Таким образом, девелопмент как новая форма инвестиционно-строительной деятельности не укладывается в традиционное понимание терминального проекта.
Процесс, включающий: определение рынка, на котором будет работать фирма; анализ характеристик и потребностей потенциальных клиентов; определение базиса для сегментации рынка; определение и описание рыночных сегментов; анализ конкурентного положения фирмы; оценку и выбор рыночных сегментов; анализ конкурентного положения фирмы; оценку и выбор рыночных сегментов; принятие решений по маркетинговым стратегиям и маркетингу-микс, получил название целевого маркетинга (target marketing).
Целевой маркетинг — процесс, включающий определение рынка, на котором будет работать фирма; анализ характеристик и потребностей потенциальных клиентов; определение базиса для сегментации рынка; определение и описание рыночных сегментов; анализ конкурентного положения фирмы; оценку и выбор рыночных сегментов; принятие решений по маркетинговым стратегиям и комплексу маркетинга.
Основное предназначение организации, характеризующее задачу производства, — выпуск тех товаров или услуг, которые служат для удовлетворения основных потребностей потребителя.
ный документооборот, простую систему договорных отношений, наиболее полную реализацию химической продукции у поставщика и такое же удовлетворение потребностей потребителя.
k Деятельность предприятия строится на принципе экономического соревнования, проявляющегося в наиболее высоких достижениях в качестве продукции и полном обеспечении в ней потребностей потребителя, в снижении производственных затрат и получении наибольшего размера хозрасчетного дохода.
Конечно, можно говорить о нашем отставании в теории и особенно в практике эффективного управлении, однако, на мой взгляд, это было бы, по большому счету, просто некорректно. Ведь управление советскими организациями в течение десятилетий было приспособлено к требованиям определенной среды — административно-командной системы. И адаптация к этой системе, не только к организационно-правовому, хозяйственному механизму, но и к ее политике, идеологии, системе ценностей происходила весьма активно и по-своему отнюдь не безуспешно. Выполнение плана, зачастую любой ценой, вместо удовлетворения потребностей потребителя; рост размеров предприятий, увеличение объема выпуска продукции безотносительно к повышению ее качества и экономному использованию ресурсов; стабильность вместо динамики; унификация вместо разнообразия; подчинение вместо инициативы и свободы — эти и другие требования экономической системы побуждали к жизни определенные формы управления, позволявшие приспособиться к конкретным условиям. По современным классификациям то, что было распространено раньше, — это бюрократические, механистические системы управления организациями.
ЦЕПОЧКА "ПРОИЗВОДСТВО — ПОТРЕБНОСТИ ПОТРЕБИТЕЛЯ" (OPERATIONS-TO-CUSTOM NEEDS CHAIN) — основное предназначение организации, характеризующее задачу производства — выпуск тех товаров или услуг, которые служат для удовлетворения основных потребностей потребителя.
Оптимальный набор потребительских товаров и услуг должен отвечать двум требованиям. Во-первых, он должен находиться на бюджетной линии. Чтобы понять, почему это так, заметим, что любой набор потребительских товаров слева или ниже бюджетной линии оставляет неизрасходованной некоторую часть дохода, которая могла бы увеличить удовлетворение потребностей потребителя. Конечно, потребители могут, — а иногда так и поступают, — отложить часть доходов для будущего потребления. Но это значит, что выбор сделан не просто между продуктами питания и одеждой, а между продовольствием и одеждой в настоящее время и в будущем. Здесь мы упрощаем ситуацию, предполагая, что весь доход расходуется в настоящее время. Отметим, что любой набор потребительских товаров и услуг справа и выше бюджетной линии не может быть закуплен в рамках имеющегося дохода. Таким образом, выбор возможен только из совокупности наборов, расположенных на бюджетной линии.
Второе важное условие состоит в том, что оптимальный набор потребительских товаров и услуг должен предоставить потребителю их наиболее предпочтительное сочетание. Эти два условия сводят проблему максимизации удовлетворения потребностей потребителя к выбору подходящей точки на бюджетной линии.
Рис. 3.11. График максимизации удовлетворения потребностей потребителя
потому что перераспределение дохода, при котором больше тратится на продовольствие и меньше на одежду, может увеличить степень удовлетворения потребностей. В частности, передвигаясь к точке А, потребитель расходует то же количество денег и достигает более высокого уровня удовлетворения потребностей, ассоциируемого с кривой безразличия Из. Во-вторых, набор потребительских товаров и услуг справа и выше кривой безразличия И2, например в точке С на кривой безразличия Из, обеспечивает еще более высокий уровень удовлетворения потребностей, который, однако, не может быть достигнут при существующем доходе. Следовательно, точка А максимизирует удовлетворение потребностей потребителя.
Перераспределение бюджета продолжается подобным образом (это соответствует движению вдоль бюджетной линии) до тех пор, пока мы не достигаем точки А, потому что на А соотношение цен '/2 равняется такому же соотношению MRS. Это означает, что потребитель готов пожертвовать одной единицей одежды ради двух единиц продуктов питания. Только тогда, когда MRS = '/2 = Рр/Рс, может быть достигнуто максимальное удовлетворение потребностей потребителя.
потребитель выбирает набор в точке В на кривой безразличия И2. Следовательно, снижение цены продовольствия допускает повышение уровня удовлетворения потребностей потребителя — его покупательная способность, или реальный доход, возросла. Общее изменение в потреблении продуктов питания вызвано более низкой ценой, обозначенной FiF2. Сначала потребитель покупает количество OFi единиц продовольствия, но после изменения цены потребление продуктов питания увеличилось до OF2. Отрезок линии FiFj, следовательно, представляет увеличение размеров покупок продуктов питания. А что произошло с приобретением одежды? Оно снизилось с ОС до ОС2— снижение, представленное отрезком CiC2. Запомним, что продовольствие относительно недорого, тогда как одежда относительно дорога.
Потребителей потребители Потребителей продукцией Потребителей производители Потребителей стратегия Потребителем продукции Постоянного проживания Потребители принимают Потребители заинтересованы Потребляемых материальных Потребляемой электроэнергии Потребления длительного Потребления накопления Потребления основного вывоз мусора снос зданий
|
|
|
|
Навигация
