Поведенческие особенности

Главная цель идеологического воздействия на работника — выработка у него отношения к организации, в которой он трудится, как к единой семье. Это является одним из ведущих и подкрепляется массой ших и малых мероприятий, множеством специальных мер поощрения и наказания, введением всевозможных ритуальных процедур и знаков фирменного отличия и т. д. и т. п. Способствуют проведению идеологической обработки в японских фирмах и такие поведенческие характеристики японцев, как повышенная дисциплинированность и перестраиваться.

Сегмен i ы по разновидностям выгод Демогрфические характеристики Поведенческие характеристики Психографические характеристики Предпочитаемые марки зубной пасты

А) от квалификации к компетентности; в промышленности, в частности, когда речь идет о работе операторов и техников, понятие профессиональной квалификации утрачивает свое значение. Понятие квалификации все заметнее трансформируется в понятие компетентности, на смену пооперационной дифференциации все чаще приходит "работа в группе" или "целевых группах" (по примеру японской промышленности): в некотором роде мы вошли в новую эпоху тейлоризма, но... наоборот. Все чаще предпринимателям нужна не квалификация, а компетентность, которая рассматривается в виде своеобразного коктейля навыков, присущих индивидууму, который сочетает квалификацию в строгом смысле этого слова, социальные поведенческие характеристики и способность работать в группе, инициативность и готовность к риску.

Культура часто рассматривается как выражение норм, ценностей и обычаев, которые отражают типичные поведенческие характеристики [35]. Хофстед определяет культуру как «коллективное программирование разума, которое отличает членов одной социальной группы от членов другой» [16, C.25J. При этом он подчеркивает три основных момента:

Модификация подхода состоит в том, что способам функционирования объекта приписываются не только затратно-ресурсные, но и важнейшие поведенческие характеристики (из числа приведенных выше или некоторые другие).

2. ОСНОВНЫЕ ПОВЕДЕНЧЕСКИЕ ХАРАКТЕРИСТИКИ ПЕРСПЕКТИВНЫХ ПЛАНОВ

Поведенческие характеристики потребителей имеют большое значение с точки зрения ценовой политики. Чувствительность к цене характеризуется эластичностью.

• Демографические, психографические и поведенческие характеристики респондентов, а также регион их проживания.

12. Умейте распознавать поведение неудачников. Ниже приводятся некоторые известные поведенческие характеристики неудачников:

в первую очередь на поведенческие характеристики персонала, осознанное

Очевидно, что эти поведенческие характеристики и приоритетные характеристики имеют большое значение при определении ценовой политики и поэтому могут являться предметом специальных маркетинговых исследований.

Предположим, что в рамках системы учета по центрам ответственности за приобретение материалов отвечает менеджер по закупкам, а за их потребление — менеджер по производству. Тогда разложение отклонений от гибкого бюджета на составные элементы по ценам на приобретение материалов и потреблению материалов может помочь в определении того, кому из менеджеров следует сообщать о выявленном отклонении. Важно понимать, что сам факт отклонения не указывает, кто за него лично отвечает — менеджер по закупкам или менеджер по производству. Отклонения (независимо от уровня их детализации) только выявляют "проблемную" область, но без дальнейшего анализа не являются окончательным доказательством персональной ответственности того или иного лица за возникший дисбаланс. Детализация отклонений может помочь выявить должностное лицо, которое наилучшим образом отреагирует на изменение ситуации и исправит положение. Здесь уместно напомнить, что использование бюджета прежде всего в качестве инструмента контроля над менеджерами вряд ли найдет поддержку среди последних, а следовательно, вряд ли будет достаточно эффективным методом управления затратами. Мы вернемся еще к этому аспекту в гл.16, где обсуждаются поведенческие особенности управленческого учета.

ментальной Европы, Африки, Ближнего и Среднего Востока и Юго-Восточной Азии, наконец, в переходной экономике бывших социалистических стран Восточной Европы. Эволюция управленческой науки от преимущественной ориентации на национальный рынок к глобально ориентированной деятельности потребовала очередной корректировки мышления, выработки новых подходов и управленческих навыков, изучения межличностных отношений, анализа поведения индивидов и групповой динамики в различных странах и регионах мира. При этом в качестве определяющего фактора, формирующего национальные поведенческие особенности, была взята национальная деловая культура.

• поведенческие особенности покупателей: поводы для совершения покупок, интенсивность потребления, степень приверженности, импульсивность и т. д.;

• сегментация рынка по таким критериям, как искомые выгоды, демографические и поведенческие особенности потенциального покупателя, область использования товара;

Глубинные знания демонстрируют системный подход к менеджменту качества, учитывающий вариабельность (статистический характер) всех процессов, а также способностей людей, их поведенческие особенности, в том числе стремление к достижению результатов, получению признания и радости от работы.

Однако некоторые маркетологи подвергают критике достоверность прогнозов, составленных по итогам подобных маркетинговых экспериментов. Главной причиной их негативного отношения является то, что на поведенческие особенности покупателя и его выбор в значительной степени влияет обстановка, в которой совершается покупка. В данном же случае, она далека от реальной.

Позиционирование. Весь жизненный цикл товара сопровождается позиционированием товара, т.е. определением его места среди имеющихся на рынке аналогов с учетом восприятия конкурирующих товаров потребителем. При выведении нового товара на рынок мы говорим о позиционировании новинки, но принятый в данном случае способ позиционирования далеко не всегда сопровождает весь период жизни товара. Изучение потребительского поведения и восприятия дает возможность говорить о наиболее характерных реакциях на новое предложение компании. Например, оно может восприниматься как заменитель имеющегося и известного покупателю аналогичного продукта, как дополнение к известным товарам, как превосходящий или более приемлемый по качеству или цене, как престижный товар. Для разработки эффективного позиционирования важно анализировать поведенческие особенности покупателей и, в частности, изучать процессы принятия ими решений о покупке.

• сегментация рынка по таким критериям, как искомые выгоды, демографические и поведенческие особенности потенциального покупателя, область использования товара;

Таким образом, отбирая способы стимулирования сбыта иностранных покупателей, следует взвешивать их соответствие характеристикам целевого рынка, среди которых весьма важны поведенческие особенности потребителей и инфраструктура рынка. Поэтому, если для покупателя предпочтительно получить снижение цены в момент покупки, то предпочтение отдается купонам и скидкам с цены. Если психология покупателя такова, что он любит материальное вознаграждение, тогда целесообразно увеличивать ценностную значимость продукта в глазах покупателя посредством поме-

• различия в национальных системах распределения, которые сложились на протяжении длительного периода в конкретной среде: экономической, политической, культурной, правовой, социальной, учитывающей традиции потребления и поведенческие особенности покупателей;

Представьте себе, что ваше предложение оказалось привлекательным для адресата. Поведенческие особенности человека таковы, что в подобной ситуации он задается вопросом о своих дальнейших действиях. Поэтому в конце послания полезно поместить ответ на такой вопрос, причем сформулировать его как можно доступнее. Рекомендуется применять такие слова, как посмотрите, спрашивайте, отправьте, приходите, звоните, обращайтесь, заполните купон, присылайте по факсу и т.п.

Навигация

Главная

Новое

Акционер Америка Агрессивность