|
Предлагают несколько
При разработке собственных стандартов на техническое обслуживание фирма должна обязательно учитывать стандарты конкурентов. Как правило, она захочет предоставить клиентам по крайней мере такой же уровень обслуживания, какой предлагают конкуренты. Однако основная цель состоит в обеспечении максимального роста прибылей, а не продаж. Поэтому фирме стоит задуматься, какие издержки повлечет за собой организация обслуживания на высоком уровне. Некоторые фирмы предлагают более скромное обслуживание, зато по невысоким ценам. Другие - больший объем услуг, чем у конкурентов, но взимают за них цену с надбавкой на покрытие более высоких издержек.
• проведения исследований о том, как покупатели совершают покупки и что им предлагают конкуренты;
Похоже на фантастическую компьютерную игру, которая, однако, не может не иметь успеха: покупатель надевает виртуальный шлем, берет в руку джойстик и играет роль вируса простуды, пытающегося улизнуть от лекарства. И тем не менее это правда: компания Warner Wellcome Consumer Healthcare с успехом использует такой виртуальный симулятор для продвижения своего препарата Zovirax — нового лекарства от герпеса, продаваемого без рецепта. Впервые компания использовала ВР на конференции по сбыту в 1993 г. (до запуска Zovirax), чтобы заинтересовать торговых работников и наглядно продемонстрировать, насколько новый препарат отличается от того, что предлагают конкуренты. Затем ВР применялась при выпуске товара на рынок, когда проводились выставки и презентации для средств массовой информации, чтобы привлечь внимание аптек, например, к новому крему. Наконец, несколько модифицированная версия под названием London Daily Mail была представлена потребителям на лыжном празднике, где люди смогли узнать, как ультрафиолетовые лучи вызывают простуду на губах.
Наконец, один или несколько рыночных сегментов выбираются в качестве целевых. Разрабатывается соответствующий маркетинговый комплекс, основанный на глубоком понимании того, что представляет наибольшую ценность для потребителей целевого рынка. Задача заключается в разработке такого маркетингового комплекса, который существенно отличался бы от того, что предлагают конкуренты. Эта тема создания так называемого отличительного (дифференциального) преимущества будет обсуждаться более подробно, когда мы узнаем, как позиционировать тот или иной товар на рынке.
Как уже говорилось в главе 5 (п. 5.2), важно знать, какие характеристики продукта, сбыта и маркетинга ожидают и хотят покупатели. Теперь нужно сделать то же самое, но в отношении конкурентов: определить, какие основные ценности покупателей (ОЦП) обслуживает каждый из них и дает ли это ему отличительное или конкурентное преимущество перед остальными участниками рынка. Под отличительным преимуществом, или конкурентным отличием, понимается что-то, чего хочет целевой рынок и чем обладает только одна компания или ее продукт и чего нет пока у конкурентов. Эта концепция восходит к «уникальному торговому предложению» (Unique Selling Proposition, USP), снискавшему популярность у менеджеров по продажам в 1970-х годах. Зная преимущества, которые предлагают конкуренты, компания имеет все шансы сделать собственное предложение лучше и точнее. Например, компания Adams Childrenswear провела анализ, как потребители воспринимают ключевых розничных торговцев — ее соперников. В результате она выработала собственную позицию: хорошее качество, модная одежда по разумным ценам.
1. Преграждение пути, которым могут двинуться претенденты при переходе в наступление: через расширение номенклатуры продукта и деятельности для заполнения пустот и брешей на рынке, подписание эксклюзивных соглашений с дистрибьюторами и/или предоставление им скидок значительных размеров, поддержание низких цен на те модели, которые наиболее часто предлагают конкуренты, выдача более выгодных рассрочек дилерам и покупателям и сокращение времени поставки отдельных партий, патентование возможных альтернативных технологий или сохранение права пользования ими, избегание тех поставщиков, которые обслуживают также и конкурентов.
Что предлагают конкуренты?
* маркетинговые исследования. Необходимо получить и проанализировать информацию о существующих и потенциальных потребностях покупателей на выбранных рынках о том, как именно они совершают покупки и что им предлагают конкуренты;
Во-первых, как спрос, так и предложение по своей сущности неоднородны. Таким образом, число продавцов, которые могут потенциально удовлетворить конкретный запрос конкретного покупателя, достаточно ограничено. Неоднородность частично зависит от технических взаимозависимостей продуктов и систем производства, частично от того, как ресурсы, организации и стратегии продавцов и покупателей соответствуют друг другу. Неоднородность в существенной степени возникает в процессе адаптации покупателей и продавцов друг к другу, зависящей от взаимоотношений. Фирма, занимающая позицию поставщика в данное время, может адаптировать свой продукт и его доставку таким образом, чтобы они соответствовали требованиям конкретного покупателя, а свои службы доставки адаптировать так, чтобы они соответствовали требованиям конкретного покупателя к этому процессу лучше, чем то, что предлагают конкуренты.
Некоторые компании, назначая на свой товар более высокую цену, показывают клиенту, каким образом он может снизить другие затраты. «Линкольн электрик», производитель сварочного оборудования и вспомогательных материалов, является ярким тому примером. Предположим, «Дженерал моторе» (ДМ) нуждается в новом сварочном оборудовании и вспомогательных материалах. «Линкольн» называет свою цену — 400 000 долл. «ДМ» обращается кконкурентам «Линкольна», а те говорят — 350 000 долл. Предположим, «ДМ» решит иметь дело с «Линкольном», но попросит представителей компании снизить цену до уровня конкурирующей фирмы. «Линкольн» скорее всего откажет — на том основании, что его оборудование, материалы и обслуживание лучше тех, что предлагают конкуренты. Если договориться не удается, «Линкольн» делает следующее заявление: компания гарантирует, что сможет помочь «ДМ» сэкономить разницу в цене, равняющуюся 50 000 долл., предложив условную ценовую скидку размером в 50 000 долл. в случае, если компания не сможет отыскать способ снизить затраты «ДМ» на эту сумму. Поскольку «ДМ» нечего терять, она подписывает контракт с «Линкольном» на 400 000 долл.
Стандарты предлагают несколько методов начисления амортизации. Для каждой группы основных средств предприятие выбирает один из разрешенных способов и затем из года в год применяет именно его, изменение может считаться обоснованным только в случае, если какой-либо другой метод станет более соответствовать распределению получаемой экономической выгоды от эксплуатации объекта по годам. Многовариантность методов обусловлена необходимостью следовать принципу соответствия доходов и расходов. Если доходы от функционирования объекта основных средств распределяются по годам практически равномерно, более правильным будет использование метода прямолинейного списания. Но довольно часто модель получения экономической выгоды от данных активов отражает постепенное уменьшение отдачи.
Предлагают несколько разновидностей продуктов (обычно это одежда, украшения, домашняя мебель, прочие товары для дома). Каждый тип товара продается в своем отделе, которым управляют специалисты по общению с покупателями или мерчендайзеры (специалисты по торговле, сбыту).
экономисты предлагают несколько уменьшить путем добавления народнохозяйственного эффекта к сметной стоимости выполненных строительно-монтажных работ, вместо разработки более эффективной методики расчета показателей прироста производительности труда, другие — придерживаются мнения о необходимости увеличения размера премий участникам разработки и внедрения новой техники, в том числе строительным организациям. Все это вопросы материального, в основном разового стимулирования, которые могут быть решены различными путями.
Когда речь заходит об электронной торговле, практически каждая фирма-акцептант фьючерсного клиринга (FCM) предлагает электронную платформу ввода ордеров. Например, ED&F Mann и Refco, две крупнейшие FCM, предлагают несколько платформ исполнения ордеров в зависимости от потребностей трейдера, опыта и других критериев квалификации.
+ В настоящее время сберегательные учреждения наравне с коммерческими банками предлагают несколько разновидностей счетов, на которые можно выписывать чеки.
Инструмент, ближайший к фьючерсу, называется опционом (option). В принципе, опцион — это фьючерс, в котором при умеренной величине риска размер убытка ограничен в своем максимальном значении, в то время как потенциальная прибыль никак не ограничена. (Если опцион продается, а не покупается, все происходит как раз наоборот. Спекулянт чаще всего решает, что логичней всего продавать опционы, так как в среднем премия за принятие риска превышает действительный риск.) Опционы предлагают несколько интересных возможностей. Некоторые из них относительно сложны. Ради упрощения мы не рассматриваем их в этой книге.
Инвестор может купить акции и получать доходы, которые фонд выплачивает по ним. Однако это только один из возможных вариантов действий. Взаимные фонды предлагают несколько вариантов планов, которые представляют собой различные временные схемы инвестирования и изъятия средств в течение определенного времени. Накопительные схемы предназначены для тех, кто не желает получать доходы в денежной форме. Простейшая схема включает автоматическое реинвестирование распределяемых средств, когда инвесторы выбирают дополнительные акции вместо получения наличных выплат. Как и при других схемах, предусматривающих получение акционерами частей акций, данная схема не вызывает никаких трудностей, поскольку счета акционеров ведутся в компьютерной форме.
добавленной стоимости. Они предлагают несколько структурных
Конституции предлагают несколько вариантов решения этой проблемы. Так,
(биржевой сектор) предлагают несколько вариантов урегулирования сделок,
Правильность исчисления Правильность отнесения Правильность расходования Правильности документального Правильности определения Правильности распределения Правильности выполнения Правильно определять Правильно подготовить Построении производственных Правильно выбранная Правильную организацию Правилами организации вывоз мусора снос зданий
|
|
|
|
Навигация
