|
Предоставляют потребителям
Существует тенденция к уменьшению их размеров и снижению их роли в сбыте. Доля больших магазинов по продаже электробытовых приборов и супермаркетов растет. Эти торговые предприятия независимы и продают широкий набор товаров различных фирм. Благодаря этому потребители имеют возможность выбирать товары. Магазины, обладающие исключительным правом продажи товаров одной компании, предоставляют покупателям более ограниченные возможности выбора.
При планируемом росте объема продаж (объема реализации) активы предприятия должны быть соответственно увеличены, так как для наращивания производства и сбыта требуются дополнительные денежные средства на приобретение оборудования, сырья, материалов и т.п. Рост объема реализации продукции, как правило, приводит к увеличению дебиторской задолженности, так как предприятия предоставляют покупателям более длительные отсрочки платежей, расширяют практику продажи товаров на условиях консигнации.
Кроме вышеперечисленных поправок приведение по количественному признаку включает также введение специальных скидок продавцов за большие закупки их товаров. Продавцы заинтересованы в расширении продаж и предоставляют покупателям дополнительные скидки за большие объемы заказов. Размеры снижения цен и дополнительных скидок зависят от конъюнктуры рынка, видов товаров и объема заказов. Их величины определяются на основании знания специфики производства и опыта коммерческой работы с данной фирмой-поставщиком.
Службы работы с покупателями предоставляют покупателям все то, что им обещали: своевременную доставку, выполнение тех или иных изменений в изделии, обеспечивают, чтобы вы не ждали, если у вас на это время назначен визит и т.д.
Пакетные продажи по сниженным ценам предоставляют покупателям возможность приобретать продукты по ценам ниже регулярных. Сниженные цены указываются производителями прямо на этикетках или упаковках; упаковки могут содержать несколько одинаковых продуктов или продукты, дополняющие друг друга. Например, бритвенный прибор и комплект лезвий, зубная щетка и тюбик пасты. Иногда таким подходом пользуются при выпуске на рынок нового товара, предлагая его в комплекте с широко известным товаром по сниженной цене, чтобы потребитель смог оценить качество нового товара.
Что касается ценовой конкуренции, здесь выигрывают местные небольшие фирмы, которые, пользуясь тем, что цены на норвежском рынке на 15-20% выше, чем в других европейских странах, предоставляют покупателям разные виды скидок.
Изучая такие фирмы, важно выяснить, какими методами они осуществляют розничную торговлю, на каких условиях предоставляют покупателям различные льготы, оценить номенклатуру предлагаемой фирмой продукции, ее новизну, конкурентоспособность, степень обновляемое™, характер и содержание рекламных кампаний, методов стимулирования сбыта и т.д.
Б. Во время проведения специализированных выставок и ярмарок многие торговые посредники предоставляют покупателям скидки.
б) во время проведения специализированных выставок и ярмарок многие торговые посредники предоставляют покупателям скидки;
Расходы компаний на продвижение превышают затраты на рекламу и возрастают высокими темпами. Если реклама и прямой маркетинг предоставляют покупателям рациональное или эмоциональное обоснование покупки, то мероприятия по продвижению — экономические стимулы в форме скидок, раздачи бесплатных образцов или возможности выиграть некие призы. Мероприятия по продвиже-
нем не проводится разграничение между реализацией материальных и нематериальных благ. Продукты также обеспечивают покупателя неосязаемыми преимуществами. В конце концов, суть концепции маркетинга состоит в том, что потребители покупают товар не ради него самого, а ради тех выгод, которые он приносит. Вспомните знаменитую фразу Чарльза Ревсона, основателя компании Revlon: «На производстве мы изготавливаем косметику, а в магазине продаем надежду». Кроме того, большинство производителей предоставляют покупателям наряду с продуктом услуги по доставке, ремонту и техническому обслуживанию, страхованию, консультированию и обучению персонала. Авиакомпания наряду с перевозкой пассажиров предлагает им обед, напитки, журналы и газеты.
В ценовой конкуренции выигрывают местные небольшие фирмы, которые, пользуясь тем, что цены на норвежском рынке на 15—20% выше, чем в других европейских странах, предоставляют покупателям разные виды скидок.
стоимости, чем эффективнее ее международные операции, чем выше ее конкурентные преимущества. Компании должны быть в состоянии создавать не только абсолютно высокую стоимость, но такую, которая требует значительно меньших издержек. Конкурентное преимущество — способность компании действовать в одном или нескольких направлениях, в которых конкуренты не хотят или не имеют возможности соответствовать ее уровню создаваемой стоимости и издержек. Компании стремятся к созданию значительных конкурентных преимуществ. Те из них, кому удается добиться успеха, предоставляют потребителям высокую, более чем удовлетворяющую их ценность, что обусловливает совершение повторных покупок и, следовательно, высокую прибыль компании. Потребители ожидают от продавца прежде всего высокого качества продукции и высокого уровня обслуживания. Именно об этом и пойдет речь в следующей части.
Важно определить различие между соответствующим качеством как таковым и его уровнями — сравнительным качеством. Автомобиль марки Mercedes обеспечивает потребителя более высоким в сравнении с автомашинами марки Hyundai качеством: он более устойчив, имеет более высокую скорость, более долговечен и т. д. Тем не менее соответствующее качество и Mercedes и Hyundai одинаково, поскольку все узлы и компоненты предоставляют потребителям именно то качество, которое было декларировано.
Описание программы. Для крупных промышленных потребителей программа предлагает проведение полного анализа энергетической эффективности, включая установленное оборудование, здания и сооружения. Специалисты энергокомпании предоставляют потребителям исчерпывающую информацию о резервах энергосбережения, необходимых затратах, сроках окупаемости различных мероприятий, методах стимулирования (скидках и финансировании), позволяющих снизить издержки до приемлемого уровня окупаемости.
Знание товара означает понимание его особенностей и характеристик, а также возможных выгод покупателя, который приобретает этот товар. Однако одного лишь знания характеристик и особенностей своего товара недостаточно, чтобы убедить клиента приобрести его, поскольку они покупают товары из-за тех выгод и преимуществ, которые дают потребителю эти товары, а не из-за характеристик самих по себе. Продавцы должны задать сами себе вопрос, в чем заключаются преимущества и выгоды, которые та или иная характеристика товара приносит покупателям. Например, компьютерная мышь (характеристика товара) предоставляет пользователю более удобный способ выбора команд (преимущество, которое получает потребитель товара), чем клавиатура. Способность превращать характеристики товара в преимущества для покупателя означает умение взглянуть на этот товар с точки зрения его потребителя. "Побочным продуктом" этого умения является понимание того, что некоторые характеристики вообще не предоставляют потребителям никаких преимуществ или выгод.
6. Провайдеры приложений предоставляют потребителям пакеты приложений из центральных систем данных и управляют ими.
Ведущие компании предоставляют потребителям пользующиеся все большей популярностью нетрадиционные гарантии. Например, Xerox, Tesco и Federal Express предлагают клиентам вернуть купленный товар и получить деньги вне зависимости от причин возврата. Делая такой шаг, компания преследует две цели. Во-первых, создается конкурентное преимущество безусловного соответствия интересам потребителей. Во-вторых, неограниченные гарантии могут послужить своеобразным рычагом для повышения качества: потребители указывают производителю на слабые места продукта или услуги. Потенциально дорогостоящие гарантии способствуют осознанию сотрудниками компании реальной стоимости
Совершенно очевидно, что в основе данного определения — интересы потребителей. Мы утверждаем, что если продукт или услуга удовлетворяет или превосходит ожидания потребителя, значит, производитель выпускает качественную продукцию. Компания, которая удовлетворяет большинство ожиданий потребителей, называется Компанией качества. Но важно определить различие между соответствующим качеством как таковым и его уровнями — сравнительным качеством. Автомобиль марки «Mercedes» обеспечивает потребителя более высоким в сравнении с автомашинами марки «Hyundai» качеством: он более устойчив, имеет более высокую скорость, более долговечен и т. д. Тем не менее соответствующее качество и «Mercedes», и «Hyundai» одинаково, поскольку все узлы и компоненты предоставляют потребителям именно то качество, которое было декларировано.
жек. Компании стремятся к созданию значительных конкурентных преимуществ. Те из них, кому удается добиться успеха, предоставляют потребителям высокую, более чем удовлетворяющую их ценность, что обусловливает совершение повторных покупок и, следовательно, высокую прибыль компании. Потребители ожидают от продавца прежде всего высокого качества продукции и высокого уровня обслуживания. Именно об этом и пойдет речь далее.
Совершенно очевидно, что в основе данного определения — интересы потребителей. Мы утверждаем, что если продукт или услуга удовлетворяет или превосходит ожидания потребителя, значит, производитель выпускает качественную продукцию. Компания, которая удовлетворяет большинство ожиданий потребителей, называется компанией качества. Но важно определить различие между соответствующим качеством как таковым и его уровнями — сравнительным качеством. Автомобиль марки «Mercedes» обеспечивает потребителя более высоким в сравнении с автомашинами марки «Hyundai» качеством: он более устойчив, имеет более высокую скорость, более долговечен и т. д. Тем не менее соответствующее качество и «Mercedes», и «Hyundai» одинаково, поскольку все узлы и компоненты предоставляют потребителям именно то качество, которое бьло декларировано.
Страховая составляющая при нормировании сезонных запасов дополнительно не предусматривается, поскольку в расчетах нормы учитываются самые поздние сроки начала и самые ранние сроки окончания функционирования сезонных маршрутов из зафиксированных за большой промежуток времени (по справочнику Гидрометеорологической службы со 100%-ной надежностью данных о сроках начала ледохода и ледостава на соответствующих реках и их притоках в местонахождении потребителя). Это гарантирует полную обеспеченность потребителя сезонным производственным запасом. При расчете нормы сезонного запаса учитывается, что органы снабжения предоставляют потребителям, расположенным в районах Крайнего Севера и приравненных к ним районах, льготы и дают возможность осуществлять завоз в первом полугодии планируемого года.
• для прирельсовой ведомственной базы, вывоз ресурсов с которой осуществляется в период навигации, не предусматривается предварительное их накопление в предшествующем году, и переходящий запас не устанавливается на долю потребности снабжаемых базой потребителей с сезонным завозом. Необходимое накопление грузов на такой базе происходит в текущем году в соответствии с тем, что органы снабжения предоставляют потребителям, расположенным в районах Крайнего Севера и приравненных к ним районах, льготы, осуществляя завоз в первом полугодии планируемого года;
Принятием федерального Принадлежащего физическим Принадлежащих физическим Принадлежащих предприятию Принадлежащим организации Принадлежит государству Принадлежит предпринимателям Принадлежности организации Принципах формирования Принципах поведения Предполагается построить Принципами управления Принципам относятся вывоз мусора снос зданий
|
|
|
|
Навигация
