Преодолеть некоторые

Фирмы ставят перед своим торговым персоналом разные задачи. Торговые агенты «ИБМ» несут ответственность за «продажу, устанЬвку и модернизацию» вычислительной техники, используемой клиентами. Торговые агенты корпорации «АТТ» несут ответственность за «привлечение клиентов, продажу им товаров фирмы и защиту интересов» существующей клиентуры. Как правило, торговым агентам поручают выполнение одной или ряда следующих функций: отыскание и привлечение новых клиентов; распространение информации о товарах и услугах фирмы; совершение запродажи, включая установление контакта, изложение доводов, преодоление возражений и завершение сделки; предоставление услуг; проведение исследований рынка; сбор информации и составление отчетов по результатам визитов; распределение товаров, поскольку торговые агенты в состоянии оценить качественные характеристики клиентов и должным образом распределить между ними товары, являющиеся в той или иной отрезок времени дефицитными.

ПРЕОДОЛЕНИЕ ВОЗРАЖЕНИЙ. Как в ходе презентации, так и при предложении выдать заказ у клиента почти всегда возникают возражения. Его противодействие может объясняться либо психологическими особенностями, либо логическими соображениями. Столкнувшись с возражениями, коммивояжер продолжает линию позитивного подхода, просит покупателя разъяснить суть его возражений и ставит вопросы таким образом, чтобы клиенту самому пришлось отвечать на свои возражения. Коммивояжер отрицает обоснованность возражения или превращает это возражение в дополнительный довод в пользу совершения покупки.

тов и конкурентов, а также с основами искусства продажи. Искусство продажи-это семиступенчатый процесс, в который входят: отыскание и оценка потенциальных покупателей, предварительная подготовка к визиту, подход к клиенту, презентация и демонстрация товара, преодоление возражений, заключение сделки и доведение до конца работ по сделке, проверка результатов. Поскольку коммивояжеру приходится принимать множество решений и сталкиваться со множеством разочарований, он нуждается в руководстве и постоянном поощрении. Чтобы помочь коммивояжерам лучше наладить работу, фирма должна регулярно оценивать эффективность их деятельности.

Процесс продажи-этапы, преодолеваемые коммивояжером при продаже товара, а именно отыскание и оценка потенциальных покупателей, предварительная подготовка к визиту, подход к клиенту, презентация и демонстрация товара, преодоление возражений, заключение сделки и доведение до конца работ по сделке, проверка результатов.

Преодоление возражений

Преодоление возражений

4. Торговые работники должны быть не только профессионалами в области продаж, их необходимо обучать также методикам анализа рынка и воздействия на покупателя. Большинство программ торгового обучения подразумевает, что процесс продажи проходит семь этапов: нахождение и оценка перспективных клиентов; подготовка к контакту; контакт; презентации и демонстрации; преодоление возражений; завершение сделки; последующая работа с клиентом. Немаловажным аспектом процесса продажи являются переговоры — искусство достижения условий сделки, удовлетворяющих обе стороны. При завязывании контактов с солидными клиентами не стоит забывать о маркетинге отношений, который отвечает за развитие долгосрочных взаимовыгодных отношений между двумя сторонами.

ПРОЦЕСС ПРОДАЖИ — этапы, преодолеваемые коммивояжером при продаже товара, а именно: отыскание и оценка потенциальных покупателей, предварительная подготовка к визиту, подход к клиенту, презентация и демонстрация товара, преодоление возражений, заключение сделки и доведение до конца работ по сделке, проверка результатов.

Преодоление возражений (урегулирование)

Поиск и оценка перспективных клиентов (641). Подготовка к контакту (642). Контакт (642). Презентации и демонстрация (642). Преодоление возражений (643). Завершение сделки (643). Сопровождение сделки (643).

Преодоление возражений

Как уже отмечалось, контроль основывается на планировании. Чтобы контроль был эффективным, его следует тесно увязать с планированием. Такая увязка является существенной для обеспечения эффективности процесса управления в целом. Составление бюджета представляет эффективный количественный метод такой увязки и контроля. Но что сказать о трудовых ресурсах организации? Популярным методом управления, обладающим потенциальными возможностями объединить планирование и Контроль в сложной области человеческих ресурсов, является управление по целям, обычно в сокращении МВО (management by objectives — МВО). Кроме того, МВО — еще и способ мотивации, который помогает преодолеть некоторые отрицательные воздействия контроля на поведение работника. Следующее ниже описание Антони Райа иллюстрирует основную цель увязки планирования и контроля, а также повышения производительности: «Основное внимание (в МВО) уделяется попыткам предсказать будущее и повлиять на него, а не реагировать и действовать задним числом. МВО — это также «ориентированная на результаты» философия управления, где выделяется значение достижений и результатов. Усилия обычно сосредоточиваются на изменении и повышении эффективности как индивида, так и организации»4.

В последнее десятилетие для анализа экономико-математических моделей стал широко использоваться имитационный подход, на основе которого удается преодолеть некоторые из трудностей, связанных с использованием оптимизационного подхода. В имитационном подходе, вообще говоря, не требуется заранее задавать критерий развития изучаемого объекта. Вместо него задается управление — либо в виде функции времени и (t), либо в виде функции состояния системы и (х). Подставляя эти заранее сформулированные функции в систему дифференциальных уравнений (4.5) с начальными данными (4.7), можно построить траекторию системы. Если при этом не нарушается ограничение (4.6), то управление и (t) (или и (х)) является допустимым. Сформулировав заранее некоторое число вариантов управления, можно построить траекторию системы для каждого из вариантов и представить результаты развития системы Заказчику, чтобы он сам выбрал наиболее подходящий ему вариант управления системой. В этом подходе вместо проблемы формулировки единственного критерия возникает проблема выбора вариантов управления, которые будут изучаться в исследовании. Очевидно, что такой способ исследования, называемый обычно методом вариантных расчетов, не очень экономичен. Подчеркнем, что имитация свелась к вариантным расчетам в случае уже сформулированной модели (4.5) — (4.7). В действительности же имитация, понимаемая как эксперимент с математической моделью, проводимый на основе ЭВМ, является новым мощ-

Более искушенные индуктивисты стремятся преодолеть некоторые из указанных сложностей, используя при обсуждении процесса индукции и дедукции концепции вероятности. Вероятность того, что явление можно будет предсказать или объяснить на основании наблюдений, возрастает с увеличением числа наблюдений, а также с расширением условий, в которых эти наблюдения проводятся.

Технологическая специализация подразумевает выделение подразделений по признаку однородности выполняемых технологических процессов (операций), что позволяет преодолеть некоторые недостатки предметной специализации. Например, на крупных машиностроительных заводах по такому принципу организованы специализированные цехи: литейный, кузнечно-прессовый, механический, сборочный, готовой продукции. Однако преимущества технологической специализации подразделений будут заметны только при условии, если масштаб производства каждого из них будет достаточно велик.

Фьючерсы отдельных акций предоставят фондовым трейдерам еще одну площадку для спекуляции на движении ценных бумаг. Кроме того, фьючерсные трейдеры, уже работающие с более широкими индексами, смогут спекулировать и на движении отдельных акций. Конечно, как это бывает с каждым перспективным рынком, придется преодолеть некоторые препятствия. Одно из них связано с регулированием, то есть кто будет контролировать эти фьючерсы акций? Фьючерсы епархия Комиссии по торговле товарными фьючерсами (CFTC). Но акции находятся под бдительным оком Комиссии по ценным бумагам и биржам (SEC). Нет смысла дебатировать здесь, какое агентство должно следить за этими фьючерсами акций. Скорее, наше внимание следует сосредоточить на том, что это означает для рынка.

Пропорциональной. В предыдущих главах я говорил только о недостатках метода Фиксированной Фракции. Кроме того, я доказал, что для большинства трейдеров, включая СТА, метод Фиксированных Пропорций является гораздо более выгодным, особенно с точки зрения соотношения между риском и вознаграждением. Однако один из недостатков метода Фиксированной Фракции поможет вам преодолеть некоторые недостатки метода Фиксированных Пропорций в процессе развития плана управления капиталом. В этой главе рассказывается о том, что представляет собой соотношение методов, почему оно существует, а также когда его можно использовать. Существует всего несколько ситуаций, подходящих для применения обоих методов одновременно. Например, когда объем денежных средств на счете существенно возрастает за счет прибыли по методу Фиксированных Пропорций. Просто увеличивать средства на счете не является единственной возможностью для трейдера. Иногда появляются лучшие альтернативы, например, такие, которые предназначены для крупных инвестиционных менеджеров. С другой стороны, бывают ситуации, когда подобные варианты не бывают предпочтительными. Какие пути выбрать и на каком этапе игры, во многом зависит от трейдера.

Партнерство (товарищество) как форма организации бизнеса в большей или меньшей степени является следствием естественного развития индивидуальной частной фирмы. Партнерства зародились в попытке преодолеть некоторые из основных недостатков индивидуального предпринимательства. Партнерство - это форма организации бизнеса, при которой два или более человека договариваются о владении предприятием и его управлении. Обычно они объединяют свои финансовые ресурсы и деловые навыки. Подобным же образом они распределяют риски, а также прибыли или убытки, которые могут выпасть на их долю.

реализация которой даст возможность преодолеть некоторые негативные тенденции.

модателю необходимо преодолеть некоторые негативные ассоциации с его товарами или услугами. Именно поэтому компания Heinz запустила рекламное обращение: «Распробуйте кетчуп "Heinz" не торопясь». Односторонние обращения наиболее действенны в том случае, когда аудитория положительно относится к продукту; в противном случае рекомендуется воспользоваться двусторонними (которые, кроме того, более эффективны при общении с высокообразованной целевой аудиторией).

Подход с точки зрения концепции маркетинга-микс подвергается критике за то, что он неполон, допускает манипуляции и не учитывает в полной мере нужды потребителей. Концепция маркетинга утверждает, что если в ходе рыночных исследований или еще каким-либо образом вы узнали нужды своего покупателя, то вы можете создать такой продукт, который будет соответствовать этим нуждам, назначить на него цену, осуществить его продвижение и распределение на рынке и добиться успеха. Продавец считается активной стороной, а покупателя необходимо убедить совершить покупку. Эмпирической основой теории маркетинга-микс является массовое производство стандартных потребительских товаров. Эта теория никогда не приносила особого успеха применительно к услугам, поскольку она не учитывала их отличительных характеристик. Для того чтобы преодолеть некоторые из недостатков этой теории «четыре Р» были расширены до «семи Р» за счет прибавления следующих трех «Р для услуг» (Booms and Bitner,

модателю необходимо преодолеть некоторые негативные ассоциации с его товарами или услугами. Именно поэтому компания Heinz запустила рекламное обращение: «Распробуйте кетчуп "Heinz" не торопясь». Односторонние обращения наиболее действенны в том случае, когда аудитория положительно относится к продукту; в противном случае рекомендуется воспользоваться двусторонними (которые, кроме того, более эффективны при общении с высокообразованной целевой аудиторией).

При создании головным предприятием необходимого логистического окружения ему придется преодолеть некоторые негативные последствия развития советской экономики, когда ее формирование в основном было ориентировано на специализацию производства и кооперацию предприятий, на создание крупных предприятий с массовым и крупносерийным характером производства как обеспечивающих меньшие издержки при производстве и соответственно низкую себестоимость готовой продукции. При этих условиях предпочтение в основном отдавали развитию транзитной формы снабжения и практически не развивали систему баз снабжения, обеспечивающую складскую форму снабжения, когда поставки МР осуществляются автомобильным транспортом небольшими партиями и на небольшие расстояния. В результате, например, некоторые материалы (или комплектующие и т.д.) производили в России, а затем их за тысячи километров поставляли (и продолжают сегодня поставлять) в Белоруссию, которая являлась в СССР по сути сборочным цехом страны. Это приводило к необходимости перевозки грузов в больших объемах железнодорожными платформами, морскими и речными судами. В случае перевозки металлопроката железнодорожным транспортом его поставляли в транзитных количествах. А транзитная норма отгрузки, соответствующая грузоподъемности, например, одной четырехосной железнодорожной платформы, составляет 68 т металла. В результате это требовало от предприятий-потребителей поддерживать у себя огромные по величине производственные запасы, примерно на уровне 55-75 дней и более (в зависимости от частоты поставок рассматриваемой марки металлопроката).

Навигация

Главная

Новое

Акционер Америка Агрессивность