|
Привлекать потребителей
Успеху универсамов в 30-х годах способствовало несколько факторов. Великая депрессия заставила потребителей задуматься о ценах, а предпринимателям дала возможность по дешевке скупать товары у попавших в бедственное положение поставщиков и за минимальную плату арендовать большие помещения. Массовое распространение личных автомобилей отодвинуло проблему расстояний на второй план и способствовало распространению привычки совершать покупки раз в неделю, что ослабило нужду в услугах маленьких местных магазинчиков. Прогресс в производстве холодильников позволил и универсамам и потребителям дольше хранить скоропортящиеся продукты. Новая упаковочная техника дала возможность предложить потребителю продукты питания и удобной для хранения таре и расфасовке (банках и коробках), а не выставлять их в оптовой магазинной упаковке (бочках или коробах). Все это стимулировало сбыт марочного товара с помощью рекламы, что привело к уменьшению числа продавцов, необходимых в магазине. И наконец, объединение под одной крышей отделов бакалейных и мясных товаров, а также отделов сельскохозяйственных продуктов сделало возможным совершение всех покупок в одном месте и стало привлекать покупателей издалека, что обеспечило универсамам объем товарооборота, необходимый для успешной деятельности.
Компания всегда размещает свои магазины на основной транспортной магистрали около крупного торгового центра. Эта политика дает возможность привлекать покупателей торгового центра, но позволяет избегать высокой арендной платы за размещение на его территории. Каждый магазин представляет собой огромное, отдельно стоящее здание со стеллажами типа складских, на которых от пола до потолка хранятся более 18 тыс. изделий, и тележками для отбора товаров для облегчения процесса покупки.
скольку в случае поражения в конкурсе это окажется пустой тратой средств. Поэтому он вынужден привлекать покупателей заниженной ценой выпуска, а не экспертизой продаж.
Конкурентное преимущество (КП) — это положение фирмы на рынке, позволяющее ей преодолевать силы конкуренции и привлекать покупателей. Как уже отмечалось, конкурентные преимущества создаются уникальными осязаемыми и неосязаемыми активами, которыми владеет предприятие, теми стратегически важными для данного бизнеса сферами деятельности, которые позволяют побеждать в конкурентной борьбе. Основой конкурентных преимуществ, таким образом, являются уникальные активы предприятия либо особая компетентность в сферах деятельности, важных для данного бизнеса. Конкурентные преимущества, как правило, реализуются на уровне стратегических единиц бизнеса и составляют основу деловой (конкурентной) стратегии предприятия.
скольку в случае поражения в конкурсе это окажется пустой тратой средств. Поэтому он вынужден привлекать покупателей заниженной ценой выпуска, а не экспертизой продаж.
Макроэкономическая теория более 150 лет исходила из того, что на сбыт товара можно влиять только с помощью цен. Переоценка этих воззрений объясняется тем, что при жизни Адама Смита и Дэвида Рикардо производились преимущественно сырье и однородные потребительские товары и не использовались возможности разнообразить продукцию и привлекать покупателей с помощью упаковки, марок и рекламы. Одна из немногих возможностей отрыва от конкурентов заключалась как раз в изменении цен. С другой стороны, потребители при покупках также ориентировались прежде всего на цену, так как средний доход был тогда весьма низок.
В рамках разработки рыночной стратегии «Вил» планирует достижение высокой рентабельности продаж своего товара на российском рынке за счет расширения сети филиалов, увеличения объема продаж, а также использования возможности закупать автомобили непосредственно у инофирм оптовыми партиями соответственно по более низкой цене. Это позволит снизить продажные цены, не понижая качества предлагаемой продукции, которое будет оставаться высоким и привлекать покупателей, а также способствовать повышению престижа фирмы среди потенциальных клиентов. Особенностью политики фирмы будет оставаться дифференцированный подход.
ЦЕН А-«ПРИМАНКА» — маркетинговый прием установления чрезвычайно низких цен (иногда ниже себестоимости) на небольшое число товаров в розничной торговле, в то время как основная масса товаров предлагается по ценам незначительно завышенным. Изделия с низкими ценами активно рекламируются, что должно привлекать покупателей в розничный магазин. Извлечение прибыли базируется на продаже товаров с незначительно завышенной наценкой, которые потребитель тоже купит, если он уже посетил магазин.
• в-четвертых, состояние конъюнктуры: при «разогретом» и высококонкурентном рынке самое нелепое, что может случиться с продавцом — это остаться без товара для скорейшей поставки покупателю. Чтобы опередить конкурентов, нужно поддерживать запасы готовой продукции на разумном уровне. Общеизвестно также, что наращивание оборота приводит обычно к разбуханию дебиторской задолженности предприятия, ибо конкуренция вынуждает продавца привлекать покупателей все более выгодными условиями коммерческого кредита;
В США продавцам запрещается привлекать покупателей с помощью таких методов рекламы, как «приманка и переключение» Допустим, продавец рекламирует швейные машинки по цене $ 149. Когда потребители пытаются купить рекламируемую машинку, продавец не может отказать в ее продаже, но делает все, чтобы переключить внимание покупателя на более дорогую модель: преуменьшает ее свойства, демонстрирует неисправный образец или назначает неприемлемые сроки доставки.
В США продавцам запрещается привлекать покупателей с помощью таких методов рекламы, как «приманка и переключение» Допустим, продавец рекламирует швейные машинки по цене $ 149. Когда потребители пытаются купить рекламируемую машинку, продавец не может отказать в ее продаже, но делает все, чтобы переключить внимание покупателя на более дорогую модель: преуменьшает ее свойства, демонстрирует неисправный образец или назначает неприемлемые сроки доставки.
В рамках разработки рыночной стратегии «Вил» Планирует достижение высокой рентабельности продаж своего товара на российском рынке за счет расширения сети филиалов, увеличения объема продаж, а также использования возможности закупать автомобили непосредственно у инофирм оптовыми партиями по более низкой цене. Это позволит снизить продажные цены, не понижая качества предлагаемой продукции, которое будет оставаться высоким и привлекать покупателей, а также способствовать повышению престижа фирмы среди потенциальных клиентов. Особенностью политики фирмы будет оставаться дифференцированный подход.
Однако реализация фирмой стратегии преимущества по издержкам посредством массового производства может резко уменьшить удельные издержки и предложить низкие цены. Это позволит иметь большую долю прибыли по сравнению с конкурентами, лучше реагировать на рост себестоимости и привлекать потребителей, ориентирующихся на уровень цен.
Конкурентные преимущества предприятия (КП) — это уникальные осязаемые и неосязаемые ресурсы, которыми владеет предприятие, а также стратегически важные для данного предприятия сферы бизнеса, которые позволяют побеждать в конкурентной борьбе. Другими словами, конкурентные преимущества можно определить как высокую компетентность предприятия в какой-либо области, которая дает наилучшие возможности преодолевать силы конкуренции, привлекать потребителей и сохранять их приверженность товарам фирмы. В отличие от сильных и слабых сторон предприятия конкурентные преимущества обеспечивают предоставление потребителям такого продукта, который представляет для них известную ценность и за который они готовы платить деньги.
ня качества коммерческие предложения компании перестают привлекать потребителей, и
Как частный случай рассмотрим ситуацию, при которой действующие цены не позволяют привлекать потребителей. В этой ситуации при определении исходной цены необходимо ориентироваться на цены конкурентов.
Однако первые признаки проблем, ожидающих Nike в Европе, появились еще раньше. Мало того, что упор на агрессивность американского стиля перестал привлекать потребителей, со временем Nike заработана не слишком положительную репутацию компании, обращающейся с менеджерами, розничными торговцами и деловой прессой по принципу "твердой руки".
Значительное преимущество такой стратегии — низкий уровень затрат за счет массового производства (минимальные удельные издержки и низкие цены) и единой маркетинговой концепции. Это позволяет повысить норму прибыли по сравнению с конкурентами, лучше реагировать на рост себестоимости и привлекать потребителей, ориентирующихся на низкий уровень цен.
помощи массового производства она способна минимизировать удельные издержки и предлагать более низкие цены. Это позволяет иметь большую долю прибыли по сравнению с конкурентами, лучше реагировать на рост себестоимости и привлекать потребителей, ориентирующихся на уровень цен. Для современных российских условий такая стратегия выглядит достаточно привлекательно;
Стратегия преимущества по издержкам исходит из ориентации фирмы на широкий рынок и на массовое производство товаров. При помощи крупномасштабного производства она может минимизировать удельные издержки производства и предлагать низкие цены. Это позволяет иметь более высокую прибыль по сравнению с конкурентами, легче переносить рост себестоимости и привлекать потребителей, ориентирующихся на уровень цен.
Однако если в «передаче» посредникам некоторых видов деятельности имеются определенные резоны, то возлагать на внешние организации осуществление стратегии логистики, маркетинга и обслуживания вряд ли целесообразно. Ответственность за результаты деятельности по распределению товаров и маркетингу несет в конечном итоге поставщик. Поэтому руководство компании-производителя должно очень серьезно отнестись к выбору посредников. Кроме того, оно ответственно за их мотивацию и оценку их деятельности. Задачи по распределению товаров никогда не должны полностью поручаться посредникам, скорее, их следует разделить. Например, в то время как розничный торговец или дилер отвечает за продажу товара покупателям магазина, производитель обязан привлекать потребителей в демонстрационные залы. Посредник может взять на себя обслуживание коншных потребителей, а поставщик должен убедиться в том, что персонал его партнера хорошо обучен и мотивирован. Если менеджеры компании-производителя устраняются от контроля над выполнением стратегических решений, им следует быть готовыми к тому, что значительную часть создаваемой в цепочке поставок прибыли будут получать те участники канала, к которым переходит выполнение данной функции.
Очевидно, что специалисты по маркетингу смогут влиять на этот процесс, но средства воздействий существенно изменятся. Они должны будут связываться с потребителями по электронной почте с тем, чтобы «аудитория» присылала им свои вопросы, пожелания и претензии, привлекать потребителей к участию в процессе определения технических характеристик изделий. И наконец, они должны будут материально поддерживать сайт, на котором находится информация о товарах, гарантиях и местонахождении компании.
Быстрое развитие средств стимулирования сбыта (купоны, соревнования и т. п.) создает ситуацию перенасыщения и в этой сфере. Существует опасность, что купоны и другие формы поощрения перестанут привлекать потребителей и утратят способность инициировать покупки. Производителям придется искать новые способы стимулирования — например, повышая выкупную стоимость купонов или придумывая все более эффективные формы размещения товаров в торговых залах или демонстрации продукции.
Призванных обеспечить Прочностных характеристик Прошедший таможенную Проявляется тенденция Проявления эффективности Проявление влиятельности Проанализировать использование Проанализировать состояние Проанализировать возможности Приходится производить Проблемами связанными Проблемам организации Проблемно ориентированные вывоз мусора снос зданий
|
|
|
|
Навигация
