Розничных покупателей

Фирма «Маркет рисерч корпорейшн оф Америка» поставляет данные о еженедельных покупках семьями товаров широкого потребления, о потреблении семьями продуктов питания, а также сведения о 6 тыс. розничных магазинов, аптек-закусочных и магазинов сниженных цен в разных географических районах. Фирма «Симмонс маркет рисерч бюро» поставляет ежегодные обзоры по рынкам телевидения, сбыту спортивных товаров, патентованных лекарственных средств и т. д. в разбивке по демографическим показателям пола, уровня доходов, возраста, а также сведения о предпочтениях публики к марочным товарам. Среди прочих коммерческих исследовательских фирм, продающих информацию по подписке,- «Бюро по контролю за тиражами», «Справочник по средствам рекламы и тарифам», фирма «Старч».

Фирмы пользуются складами длительного хранения и транзитными складами. На складах длительного хранения товар находится в течение среднего или длительного отрезка времени. Транзитные склады получают товары с разных предприятий и от разных поставщиков и как можно скорее отгружают их в места назначения. Например, региональная сеть розничных магазинов сниженных цен «Уолл-март сторс, инк.» имеет четыре центральных транзитных склада. Один из них, площадью более 37 тыс. кв. м, располагается на участке площадью около 38 гектаров. Отдел отгрузки ежесуточно готовит к отправке 50-60 грузовиков, доставляющих товар два раза в неделю во все прикрепленные к складу розничные торговые предприятия. Это обходится дешевле, чем завоз товаров в каждую торговую точку непосредственно с заводов-изготовителей.

Розничные торговые предприятия самообслуживания стали стремительно расти в стране как результат депрессивного состояния экономики в 30-е годы. Сегодня услугами розничных магазинов самообслуживания пользуются представители всех слоев общества, особенно при приобретении товаров повседневного спроса и некоторых товаров предварительного выбора. Самообслуживание является основой любой торговли со скидкой. Ради экономии многие потребители готовы самостоятельно заниматься поиском, сравнением и выбором товара.

ОТНОСИТЕЛЬНОЕ ВНИМАНИЕ К ЦЕНАМ. Классификацию розничных магазинов можно производить и на основе их ценового образа. Большинство магазинов предлагают товары по средним ценам и обычный уровень услуг для потребителей. Ряд магазинов предлагают товары и услуги повышенного качества и по более высоким ценам. Фирма «Гуччи» оправдывает свои высокие цены следующим образом: «Вы будете помнить товары долго и после того, как забудете их цены». И наоборот, магазины сниженных цен продают свои товары по ценам ниже обычных, поскольку организуют свою деятельность с минимальными издержками и предлагают меньше услуг и менее высокого качества. Мы остановимся на

Центральный деловой район. Основной формой группирования розничных магазинов до начала 50-х годов была их концентрация в центральных деловых районах. В каждом крупном и не очень крупном городе был центральный деловой район, где располагались универмаги, специализированные магазины, банки и основные кинотеатры. Неподалеку от этого района, а также ближе к окраинам располагались более мелкие деловые районы. Затем в 50-х годах начался отток населения в пригороды. Перебравшиеся в пригороды

Районные торговые центры. Районный торговый центр включает в себя от 15 до 50 розничных магазинов, обслуживающих от 20 до 100 тыс. человек, 90% которых живут в радиусе 1-1,5 мили от него. Как правило, в таком центре есть один головной магазин - обычно филиал универмага или галантерейного магазина. В состав районного торгового центра могут также входить универсам, магазин товаров повседневного спроса и профессиональные учреждения, а иногда и банк. При угловой схеме торгового центра головной магазин, как правило, располагается во главе угла, а при линейной -в центре отрезка. Магазины, находящиеся в непосредственной близости от головного магазина, обычно торгуют товарами предварительного выбора, а более отдаленные-товарами повседневного спроса.

Перевод информационных потоков в электронную форму приносит свои плоды и на более высоких этажах здания бизнеса. Сбор и анализ данных в реальном масштабе времени позволяет сформировать цикл движения информации, охватывающий как саму компанию, так и ее партнеров и клиентов; а переход на него способен полностью преобразить ее функционирование. Британская фирма Marks & Spenser, имеющая сеть розничных магазинов в Великобритании (около 300) и по всему миру (еще около 400), использует информацию о клиентах в таком цикле, чтобы незамедлительно реагировать на выявленные предпочтения каждого конкретного покупателя и обеспечивать уровень персонализации обслуживания, просто немыслимый в обычной сети супермаркетов. Marks & Spenser тесно связала свои бизнес-процессы с поведением покупателей, так что, в сущности, именно поведение клиентов управляет этими процессами в реальном масштабе времени.

Швейное производство компании GNQ Ltd. только что получило заказ на пошив и поставку крупной сети розничных магазинов следующих изделий:

Конкретные примеры решения такого рода задач довольно громоздки ввиду объемных вычислений с использованием матриц больших размеров. На складах оптовых предприятий, например, могут находиться сотни наименований товаров одного профиля, эти предприятия осуществляют поставки десяткам потребителей - розничных магазинов. Для получения более или менее адекватной модели используется до двух десятков признаков, а построение функций принадлежности осуществляется с помощью нескольких экспертов, после чего производятся дополнительные «сглаживающие» вычисления.

«Даунбрукс» — кондитерская фабрика, расположенная в Манчестере (Англия). Компания производит ряд шоколадных изделий, в том числе популярные батончики «Биг-Байт» и шоколадные трюфеля «Труфл». Компания основана в 1876 г. и с тех пор ни разу не закрывалась. Компания насчитывает свыше 300 сотрудников, занятых непосредственно на производстве в Манчестере, и еще 60 человек административно-управленческого аппарата головной конторы, расположенной в 3 милях от фабрики. Компания осуществляет сбыт ряду предприятий оптовой торговли, а также напрямую в крупные сети розничных магазинов. В 1985 г. «Даунбрукс» открыла свой первый розничный магазин в Манчестере, в котором реализует только изделия собственного производства, в том числе «домашние» сладости. С тех пор компания открыла еще пятнадцать магазинов во всех уголках Великобритании, в том числе в Ливерпуле, Бристоле, Эдинбурге и Кантербери.

(iv) Компания «Даунбрукс» поставляет эти упаковки в крупную сеть розничных магазинов. Розничные магазины осуществляют жесткий контроль качества, включая проведение выборочных проверок поставленной продукции. Так, проверяется вес ящика (144 упаковки) и определяется средний вес упаковки. Поставленная партия полностью возвращается компании «Даунбрукс», если средний вес в партии составляет менее 499 г. Исходя из этого определите, каков вероятный процент возвратов. Каковы последствия этого для руководства компания? Как они могут исправить положение?

• инициировать реализацию товаров за счет повышения степени их узнаваемости в среде оптовых и розничных покупателей и других распространителей продукции;

Для розничных покупателей осуществляем

15 Многие факторинговые компании являются дочерними предприятиями банков. Их типичный клиент — относительно небольшая производственная фирма, продающая свои товары на повторяющейся основе большому числу промышленных или розничных покупателей. Факторинг особенно распространен в отраслях, связанных с производством одежды.

Предприятие по изготовлению трикотажных изделий будет находиться за пределами МКАД, а значит цены на продукцию будут достаточно низки за счет низких издержек производства. Современный дизайн, низкие цены и хорошее качество обеспечат нашему предприятию высокую прибыль и постоянный спрос. Сбыт готовых изделий будет осуществляться через оптовых и розничных покупателей.

В последние годы оптовики начали ощущать усиление конкуренции. Они столкнулись с новыми ее источниками, требовательными покупателями, новыми технологиями, ростом количества программ прямых закупок со стороны крупных промышленных, организационных и розничных покупателей. Как следствие, им приходится разрабатывать соответствующие стратегии реагирования. Одним из основных направлений стало повышение эффективности использования основных средств, улучшение работы с товарами.

Средства поощрения потребителей. Основные средства стимулирования потребителей сведены в табл. 21.5. Мы различаем стимулирование со стороны производителей и со стороны продавцов. Примеры поощрения производителями в автомобильной отрасли — это предложение скидок, значительный объем торговли в кредит, бесплатный испытательный срок и подарки, поощряющие покупку автомобилей. Поощрение со стороны продавцов включает в себя снижение цен, специальную рекламу, купоны, конкурсы и премии для розничных покупателей. Существуют также средства стимулирования сбыта, которые предлагают потребителям особые привилегии, а значит, усиливают поддержку марки с их стороны. Они представляют собой торговые предложения (например, сообщения, которые прилагаются к бесплатным образцам или в тексте купонов) и премии, связанные с покупкой определенного товара. Поощрения, не предусматривающие льгот, включают товар по сниженной цене, премии, не связанные с товаром, и торговые скидки.

15 Многие факторинговые компании являются дочерними предприятиями банков. Их типичный клиент — относительно небольшая производственная фирма, продающая свои товары на повторяющейся основе большому числу промышленных или розничных покупателей. Факторинг особенно распространен в отраслях, связанных с производством одежды.

к целому числу, биды и сфера появляются на экране второго уровня как по волшебству. Нередко это лимитные ордера, «стоп»-ордера или ордера розничных покупателей, входящих и выходящих из рынка по заранее определенным критериям.

пателеи, все шире используются новые технологии, растет число программ прямых закупок со стороны корпоративных и розничных покупателей. Как следствие, компаниям оптовой торговли приходится разрабатывать стратегии, направленные на адаптацию к происходящим изменениям. Одним из основных направлений стало повышение эффективности использования основных средств, улучшение работы с товарами. Организации оптовой торговли совершенствуют процессы принятия стратегических решений относительно целевых рынков, ассортимента товаров и услуг, ценообразования, продвижения товаров и местоположения предприятий.

инициировать реализацию товаров за счет повышения степени их узнаваемости в среде оптовых, розничных покупателей и других распространителей продукции;

in-wats (incoming wide-area telephone service): входящая дальняя телефонная связь с расширенной зоной обслуживания. Дальняя входящая телефонная связь, счет за использование которой направляется вызываемому абоненту и которая ничего не стоит вызывающему, называется также связью по телефону с кодом 800. Оплата обычно осуществляется ежемесячно, а ее сумма в зависимости от используемой телефонной компании определяется количеством и продолжительностью принятых телефонных звонков, а также расстоянием между говорящими. Обычно чем большее число телефонных звонков имеет место, тем ниже цена за каждый разговор. Такая система связи используется для приема заказов, жалоб или запросов от оптовых и розничных покупателей. За дополнительную плату можно получать все звонки (дальние и ближние) на телефонный номер с кодом 800. Продавцы, пользующиеся этой возможностью, должны сравнивать дополнительные затраты со стоимостью дополнительного отклика. Вместо использования телефонного номера с кодом 800 продавцы имеют возможность принимать звонки своих потребителей на обычные телефонные номера без предложения или стимулирования таких звонков. Некоторые номера с кодом 800 передают рекламу продаваемых товаров и услуг, например автомобилей. Все описанные услуги в настоящее время предоставляет компания АТ& Т и в меньшей степени — компания MCI, a остальные компании только начинают осваивать эту область деятельности, расширяющуюся с очень большой скоростью — 20% в год. См. также customer service, telemarketing, telephone agency.

Навигация

Главная

Новое

Акционер Америка Агрессивность