|
Различные подразделения
В качестве основания для сегментирования рынка могут служить различные переменные параметры или их комбинации. Так, при сегментировании рынков товаров широкого потребления чаще всего используют географические, демографические, психографические и поведенческие данные. Многие из этих переменных могут оказаться полезными и для сегментирования рынка предприятий, но здесь фирмы нередко используют и дополнительные параметры, такие, как интенсивность потребления, разновидность конечных потребителей товара, весомость заказчика и др. Как правило, членение рынка ведется не по одной, а по нескольким переменным одновременно, что позволяет более детально изучить запросы потенциальных потребителей.
советник может немедленно определить, соответствует ли доходность клиентского портфеля заданной, а также может поменять различные переменные, такие, как коэффициент сбережений клиента, портфельный риск, заданная доходность и т.д., и сразу увидеть на графике, как эти изменения влияют на финансовый план клиента. В конечном итоге клиенты смогут проигрывать такие сценарии на своих собственных компьютерах.
где a-i — коэффициенты регрессии; х-, — различные переменные, характеризующие те или иные факторы, от которых зависит стоимость объекта недвижимости и величина корректировки.
Подразделение сбыта и продаж компании АПИ, которое возглавляет Питер Халлиган, в 1997 г. имело оборот свыше 1 млрд. долл. США. Исполнительное руководство подразделения проявляет все большую обеспокоенность в связи с отсутствием глубоких прогнозов по таким направлениям, как возможности увеличения спроса, валютообменный курс доллара США, стоимость затрат на добычу и разведку нефти. Для выработки оценок по ряду показателей исходя из прошлых данных была приглашена консультационная группа «Ноекен». С тем чтобы оценить различные переменные, интересующие АПИ, аналитики деловой активности, нанятые «Ноекен», помимо качественных методов воспользовались приемами прогнозирования на основе временных рядов.
Моделирование рынков. Можно смоделировать различные переменные, связанные с деятельностью торговых и производственных предприятий, в частности объем продаж, спрос, колебания числа клиентов, ценовые изменения, объем производства, производственный контроль качества и текучесть кадров. Эти переменные часто моделируются с учетом непредсказуемого элемента, который можно смоделировать с помощью случайных чисел. В этих случаях приемлемо моделирование переменных с нормальным распределением.
На рис. 2.2 перечислены различные переменные сегментирования, применяемые на рынках потребительских товаров. Многие из них также пригодны и для рынков товаров промышленного назначения. В последнем случае наиболее популярными являются, пожалуй, географическое расположение, тип организации, торговая категория, размер/характеристики покупателя, активность потребления и сектор бизнеса.
• Двухступенчатые подходы. В их основе лежит предположение о том, что различные переменные могут быть оценены по их важности для сегментирования. В этом смысле подход имеет иерархический характер. Наиболее известной является, пожалуй, макро-микромодель, предложенная Уиндом и Кардозой (1974). На первой, макростадии, используются общие организационные факторы, такие как демографические характеристики компании, географическое расположение или активность потребления. Зачастую они соотносятся с принятым в фирме подходом к группированию покупателей, поэтому оказывают минимальное деструктивное влияние. Микростадия осуществляется только в том случае, если первая дала недостаточно глубокие результаты. Она заключается в определении субсегментов (микросегментов) в рамках макрогрупп. Используемые на второй стадии переменные связаны с характеристиками объекта, принимающего решения.
сколько больше», «значительно больше», «в огромной степени больше». В действительности даже высшее руководство компании не может быть намного точнее. И оно, и инвестор могут подойти достаточно близко в оценке, произойдет ли значимый рост средней прибыли в течение нескольких ближайших лет. Но сделать точные предсказания относительно того, каким именно будет это увеличение, или указать год, когда оно произойдет, нельзя, поскольку приходится основываться по большей части на умозрительных предположениях о том, как поведут себя различные переменные.
анализа или исключать из них различные переменные, сужать или расширять диапазон исто-
ш Рассматриваются различные переменные сегментирования рынка, отличные от тех, что применяются в настоящее время.
онам, странам и т.д.; демографической — по возрастным категориям, размерам семьи, доходам, профессиям, образованию, религиозным, национальным и другим признакам; по «полезности товара» — в зависимости от потребителей, которые предъявляют определенные требования к товару (качество, назначение и т. п.); по факторам сбыта— уровню цен, степени воздействия рекламы, другим факторам. В качестве основания для сегментирования могут служить как различные переменные параметры, так и их комбинации. Так, при сегментировании рынков товаров широкого потребления чаще используют географические, демографические и другие параметры, рынков предприятия — нередко и дополнительные показатели, такие, как интенсивность потребления, разновидность конечных потребителей товара и др. Для того чтобы убедиться в достаточной эффективности открывающейся возможности, компания (фирма, предприятие и т.п.) должна провести тщательную оценку текущего и будущего спроса на данную продукцию (товар, услуги), сделать свой выбор на обслуживании одного или нескольких Ср., применительно к каждому из них решить, какую позицию следует в нем занять. Ей следует изучить товары конкурентов, оценить объем спроса на возможные сочетания их свойств, решить, что создавать (производить). Приняв решение о занятии на рынке определенной позиции (рыночном позиционировании), фирма для его поддержания разрабатывает комплекс маркетинга— сочетание четырех составляющих: товара, цены, методов распространения и стимулирования. И решает вопрос об общей сумме ассигнований на маркетинг. При выходе на новый рынок большинство фирм начинают, как правило, с обслуживания одного сегмента — и если начало оказывается успешным, осваивают и другие. Очередность освоения следует всесторонне оценивать. Крупные компании в конечном счете стремятся к полному охвату рынка, ведущие из них, как
тематическое прогнозирование результатов действия или серии действий на основе предположения о том, как различные переменные (variable) влияют друг на друга. Для моделирования конкретных условий устанавливаются значения некоторых переменных, в результате чего может быть определено влияние на интересующую переменную. Например, влияние изменения цены на рынок может моделироваться, исходя из предположения о поведении конкурентов и потребителей в ответ на изменение цены.
Более того, как показали Берне и Сталкер, органическая и механистическая структуры представляют собой лишь две крайние точки в континууме таких форм. Реальные структуры реальных организаций лежат между ними, обладая признаками как механистических, так и органических структур в разных соотношениях. Кроме того, весьма часто бывает так, что различные подразделения внутри одной и той же организации имеют разные структуры. Так, в крупных организациях у одних подразделений может быть механистическая структура, а у других органическая. Часто, например, руководство организации использует в производственных подразделениях механистические структуры, а в научно-исследовательских — органические.
Прогнозы рынки 1сгсз;-,л персонал лентрэлыгаго аппарата корпорации. В этой работе принимали участям :>:<;:•: :г>м?т'ст, специалисты по статистике и системному анализу. Они использовали .цакиг-е долгосрочных тенденций сбыта продукции компании, данные по темпам роста 'лик рынков, на которых выступала их компания, различные прогнозы, псдтстсал<:ши-.гс праьятсл^с! ЕСННЫМЛ учреждениями и университетами, данные к;зммгр-:("•;:.,•;:>: о';л,сло>;н отдела маркетинга о гюных комоанняхиа рынках,, рекламных кампаниях, предполагаемых действиях конкурентов. Группа разрабатывала свой прогноз и отдавала ста на утверждение руководству службы маркетинга, после чсш гфс-псл -;та;;гйк,чс51 офкгданьккм документом и спускался в различные подразделения дл«. разработки соответствующих планов. Аналитическое сопоставление пр»эшль.!.к прогнозов с пеальными объемами продаж показало, что отклонения были весьма нсбольши'ли. Таким образом, имевшиеся материалы говорили о том, что прогнозисты, видимо, не несут ответственности за возникшие диспропорции в сфере материально-технических запасов.
Планирование качества является задачей, к решению которой имеют отношение многие участники проекта (для большого проекта это могут быть различные подразделения организации-исполнителя или организации-соисполнители), придерживающиеся различных точек зрения. Планирование качества должно сопровождать разработку продукции или услуги на всех этапах «круга качества», начиная с появления идеи. Планирование качества, охватывающее различные этапы деятельности, различных участников, должно быть обязательно согласованным и координированным. Таким образом, общее значение планирования
Планирование качества является задачей, к решению которой имеют отношение многие участники проекта (для большого проекта это могут быть различные подразделения организации-исполнителя или организации-соисполнители), придерживающиеся различных точек зрения. Планирование качества должно сопровождать разработку продукции или услуги на всех этапах «круга качества», начиная с появления идеи. Планирование качества, охватывающее различные этапы деятельности, различных участников, должно быть обязательно согласованным и координированным. Таким образом, общее значение планирования
Ответственность за отклонения материалов. В большинстве компаний контроль за приобретением материалов и их использованием осуществляют различные подразделения. Так, ответственность за отклонения цен лежит на отделе снабжения, а ответственность за отклонения эффективности (фактор норм) - на производственном отделе или отделе сбыта.
Предприятие, коммандитное товарищество — это фирма, занимающаяся торговлей легковыми автомобилями. Ее учредителями стали три члена этого общества. В настоящее время на фирме работают 5 сотрудников. В 1992 г. оборот составил около 1 млн. 900 тыс. марок. Здесь не имело смысла разграничивать центры прибыли по сферам ответственности, поскольку ответственные за различные подразделения работают непосредственно на предприятии. Дифференцирование центров прибыли было осуществлено следующим образом:
Биржи могут входить в региональные, национальные и международные ассоциации, союзы. Принятая в 1997 г. в Ассоциацию фьючерсной торговли США'(АФИ) Московская центральная фондовая биржа (МЦФБ) автоматически получила доступ к информационным ресурсам американского рынка. Служащие МЦФБ получили возможность войти в различные подразделения ассоциации, а также регулярно получать информацию о текущем состоянии биржевого рынка.
Орган специализированного управления международной деятельностью входит в различные подразделения и имеет разную подчиненность. Его место в иерархической структуре управления зависит от условий деятельности конкретной фирмы. Через органы специализированного управления осуществляется централизованное управление заграничной деятельностью в масштабах компании в целом. Местоположение и функции специализированных органов управления заграничными операциями зависят в первую очередь от организационной структуры управления ТНК в целом.
Сердце системы внутренней отчетности — цикл заказ —оплата. Торговые представители, дилеры и потребители направляют свои заказы в компанию. Отдел сбыта выставляет заказчикам счета-фактуры, копии которых рассылаются в другие отделы. Заявки, которые в данный момент не могут быть удовлетворены, отправляются в отдел производственного заказа. Отгрузка товаров сопровождается накладными и платежными документами, копии которых также поступают в различные подразделения компании.
Очевидно, что создание ИМК сможет сделать всю систему продаж компании более эффективной. ИМК объединяет различные подразделения и отделы компании под одним знаменем — имиджем марки. Этого прежде не могла добиться ни одна организационная форма. Тщательно продуманная, единая система коммуникаций позволяет не транжирить деньги и силы в угоду местническим интересам различных менеджеров, а достигать правильно составленными обращениями нужных покупателей в нужное время и в нужном месте.
С целью облегчения ТТ от МСС к акционерам различные подразделения консорциума внедрили практику регулярных формализованных встреч. В процессе таких встреч организовывались презентации и консультации специалистов, демонстрации конкретных технологий. Однако для успешного трансфера технологий этого оказалось недостаточно, поскольку необходимая информация зачастую не доходила до заинтересованных фирм своевременно. Некоторые компании даже не удосуживались присылать на такие брифинги своих специалистов.
Реорганизации структуры Репутации организации Республиканские министерства Рационализации управления Республике башкортостан Реструктуризация предприятий Реструктуризации кредитных Реструктуризации производства Ресурсами организации Ресурсные ограничения Ресурсным потенциалом Ресурсного потенциала Резьбовых соединений вывоз мусора снос зданий
|
|
|
|
Навигация
