Стратегия заключается

Стратегия установления новых стандартов, что в дальнейшем гарантирует-долю на многих рынках, сделали «Майкрософт» крупнейшей компанией по разработке математического обеспечения в США, а Гейтса — миллиардером. Согласно журналу «Уолл Стрит Джорнэл», «эта стратегия основывается исключительно на силе воли господина Гейтса (ему 31 год), а также на его умении убеждать, уговаривать, а иногда — и припугивать своих самых крупных клиентов, заставляя их покупать умопомрачительные персональные компьютеры, которые на каждом шагу пользуются услугами «Майкрософт» ».

Стратегия ценообразования различается между отраслями промышленности, компаниями и даже на разных этапах выпуска изделия. Производителями электрических и электронных приборов при выпуске новых изделий обычно принимается стратегия установления высокой цены на новый усовершенствованный продукт в расчете на потребителей, готовых заплатить такую цену («снятие сливок»). Она эффективна для привлечения и выявления состоятельных покупателей, определяющих общественное мнение. Стратегия «снятия сливок» предусматривает установление относительно высокой первоначальной цены, а затем постепенное ее снижение. Это наиболее гибкая стратегия при представлении товара на рынок. Она позволяет компании установить наивысшую цену, которую желающие получить данное изделие заплатят. Эта практика обеспечивает движение денежной наличности, которая должна покрыть первоначальный этап жизненного цикла изделия.

Стратегия установления относительно пониженной цены продукции (ценового прорыва) направлена на получение большей массы прибыли за счет увеличения объема продаж и захватываемой доли рынка. При этом цена продукции, устанавливаемая в рамках такой стратегии, вовсе не обязательно должна быть низкой по абсолютной величине. Она низка только по отношению к потребительским свойствам продукции, ее необходимости для покупателей и ценам аналогичных конкурирующих видов продукции.

Стратегия установления «цен-приманок» часто используется в розничной торговле. На один из предлагаемых товаров назначается цена, заниженная относительно средних рыночных цен (или даже себестоимости), в то время как цены на абсолютное большинство других товаров имеют нормальный уровень или несколько завышены. Низкая цена активно рекламируется продавцом, что привлекает потребителей, которые воспринимают данную торговую точку как магазин по умеренным ценам.

3. Ограничивающее ценообразование. Ценовой лидер не обязательно выбирает такую цену, которая максимизирует краткосрочную прибыль для отрасли. Причина состоит в том, что отрасль может не хотеть вхождения новых фирм. Если барьеры для вхождения основаны на преимуществах в издержках (эффекте масштаба) существующих фирм, то эти барьеры могут быть преодолены вновь входящими фирмами, если цена продукции установлена на достаточно высоком уровне. Новые фирмы, которые относительно неэффективны из-за своего небольшого размера, могут выжить и вырасти, если цены в отрасли высоки. Чтобы отвадить новых конкурентов и поддерживать текущую олигополистическую структуру отрасли, цена может быть установлена ниже уровня, максимизирующего краткосрочную прибыль. Стратегия установления цены, которая предотвращает вхождение новых фирм, называется ограничивающим ценообразованием.

17. Стратегия установления относительно пониженной цены продукции (ценового прорыва) направлена на получение большей массы прибыли за счет увеличения объема продаж и захваченной доли рынка.

296 стратегия установления высоких

цен, 297 стратегия установления низких цен,

Стратегия установления относительно пониженных цен (ценового прорыва) направлена на получение большей массы прибыли за счет увеличения объема продам; и захваченной доли рынка. При этом цена, устанавливаемая в рамках такой стратегии, вовсе не обязательно должна быть низкой по абсолютной величине. Она низка только по отношению к полезным свойствам товара, его желанности для покупателей и к ценам аналогичных товаров фирм-конкурентов.

Стратегия установления цен (3]

Если потребитель испытывает трудности в оценке качественных характеристик, то индикатором качества для него может служить цена. Если же различия в ценах незначительны, то потребитель едва ли сможет оценить различия в качестве. Для того чтобы сделать ситуацию более понятной, товары объединяются в небольшое количество групп по признаку одинаковой цены. Такая стратегия установления цен называется стратегией единой шкалы цен.

Стратегия установления «цен-приманок» часто используется в розничной торговле. На один из предлагаемых товаров назначается цена, заниженная относительно средних рыночных цен (или даже себестоимости), в то время как цены на абсолютное большинство других товаров имеют нормальный уровень или несколько завышены. Низкая цена активно рекламируется продавцом, это привлекает потребителей, которые воспринимают данную торговую точку как магазин по умеренным ценам. Прибыль образуется от продажи товаров с нормальной или завышенной наценкой, которые,потребитель тоже приобретет при посещении магазина.

Чтобы узнать, каков механизм диверсификации цен по времени, рассмотрим, как фирма по выпуску электронной техники назначает цену на такие новинки высокотехнологичной электронной аппаратуры, как видеомагнитофоны (в 70-е годы), компакт-диски для проигрывателей (в начале 80-х годов) и самые последние цифровые плейеры. На рис. 11.7 DI является неэластичной кривой спроса на новый товар для небольшой группы потребителей, которые высоко оценивают этот товар и не хотят ждать, пока цена на него снизится (например, стереоко-лонки, дающие высококачественный звук с компакт-дисков). D2 является кривой спроса для более широкой группы потребителей, которые готовы воздержаться от покупки, если цена слишком велика. В этом случае стратегия заключается в том, чтобы вначале предложить товар по высокой цене PI потребителям первой группы с кривой спроса DJ. Позднее, когда первая группа потребителей закупила товар, цена снижается до ?2 и сбыт ориентирован на более широкую группу потребителей с кривой спроса D2.

Из уравнений (17.5) и (17.6) очевидно, что при прочих равных условиях чем больше объем задолженности, тем больше налоговое прикрытие и тем больше стоимость фирмы. Аналогично, чем выше уровень левереджа, тем ниже стоимость капитала фирмы. Таким образом, оригинальное предположение ММ, сделанное применительно к корпоративным налогам, означает, что оптимальная стратегия заключается в использовании максимального объема заемных средств. Подразумевает, что оптимальной является структура капитала, почти целиком состоящего из привлеченных средств. Поскольку это не согласуется с реальной стратегией корпораций, мы должны поискать альтернативные объяснения действительности.

Первая стратегия заключается в достижении нулевой разницы между активами и

Портфельная стратегия заключается в управлении процессами

Эта стратегия лежит в основе всей деятельности ООО "Клеопатра". Что касается конкурентов, то по отношению к этому сегменту рынка их стратегия заключается в следующем: высокое качество -высокие цены.

Сбытовая политика ООО «ТМЕ» ориентирована на формирование и стимулирование спроса на продукцию. Сбытовая стратегия заключается в:

ширения производства. Второе обстоятельство — когда цена продукта высока и, для того чтобы расширить рынок, ее необходимо снизить] Хороший пример — опыт компании Texas Instruments. TI — одна из наиболее последовательных компаний-сторонниц философии Генри Форда «максимальный объем производства — снижение цен», прекрасно зарекомендовавшей себя на автомобильном рынке в начале XX в. Ее стратегия заключается в достижении высоких объемов производства и улучшении технологии, что позволяет снизить цены на продукцию, увеличить принадлежащую ей долю рынка и занять доминирующие позиции. Аналогичной стратегии придерживаются многие японские компании. ' Сторонники производственно-ориентированной концепции нередко встречаются и в сфере услуг. Работа многих медицинских и стоматологических учреждений организована по принципу производственного конвейера точно так же, как и деятельность некоторых государственных учреждений (таких как службы по трудоустройству и лицензионные бюро). Подобные управленческие структуры позволяют значительно увеличить производительность; в то же время клиенты таких компаний нередко выражают недовольство обезличиванием и низким уровнем обслуживания.]

Третья стратегия заключается в депозиционировании или регтозициошровании конкурента. Производители водки «Столичная» указали т то, что водки Smirnoff и Walfschmltit производится соответственно в Хартфорде к Лоуренсбургв, а «Столиц-' ная» — друга*. Она из России

Другая фланговая стратегия заключается в определении неудовлетворенных лидером рынка нужд потребителей. Данную стратегию успешно реализовали производители автомобилей из Японии, которые захватили растущий рынок экономичных машин, и пивоваренная компания Miller Brewing, открывшая рынок легкого пива.

Цель обходного маневра — атака более доступных рынков, что позволяет расширить ресурсную базу компании. Данная стратегия заключается в диверсификации производства компании, ее рынков и внедрение новых технологий. Вместо того чтобы копировать товар своего конкурента и готовиться к требующей огромных ресурсов фронтальной атаке, компании, претендующие на роль лидера, терпеливо проводят научные исследования, развивают новые технологии и осуществляют атаки, перенося линию фронта на территории, где онит»бладают несомненным преимуществом. Секрет успешной атаки Nintendo на рынке видеоигр заключался в том, что она предложила рынку превосходные технологии и переопределила конкурентное пространство. Сегодня аналогичный маневр на новом уровне технологии виртуальной реальности осуществляет Sega/Genesis.

Как и агенты по недвижимости, розничные торговцы привыкли говорить, что три ключа к успеху — это «место, место и еще раз место». Например, люди в большинстве случаев выбирают ближайший банк или заправочную станцию. Универмагам, автозаправочным компаниям, ресторанам быстрого питания — всем им приходится особенно тщательно выбирать свое местоположение. Владельцы сети супермаркетов, например, должны решить, в каком регионе вести бизнес, в каких городах и пригородах, в каких районах. Лидером в выборе мест пока остается Wal-Mart, чья стратегия заключается в том, чтобы стать первым крупным магазином на небольших и региональных рынках. Именно она и принесла компании столь феноменальный успех.

Навигация

Главная

Новое

Акционер Америка Агрессивность