|
Стремиться увеличить
Каких характеристик ждут потребители от стереоаппаратуры? Какие группы потребителей и какие именно нужды фирме следует стремиться удовлетворить? Какими должны быть дизайн и цена товара? Какую гарантию и какой сервис следует предложить? Услугами каких оптовых и розничных торговцев следует воспользоваться?
Теория мотивации Маслоу. Авраам Маслоу попытался объяснить, почему в разное время людьми движут разные потребности14. Почему один человек тратит массу времени и энергии на самосохранение, а другой-на завоевание уважения окружающих? Ученый считает, что человеческие потребности располагаются в порядке иерархической значимости от наиболее до наименее настоятельных. Разработанная Маслоу иерархия представлена на рис. 33. По степени значимости потребности располагаются в следующем порядке: физиологические потребности, потребности самосохранения, социальные потребности, потребности в уважении и потребности в самоутверждении. Человек будет стремиться удовлетворить в первую очередь самые важные потребности. Как только ему удается удовлетворить какую-то важную потребность, она на время перестает быть движущим мотивом. Одновременно появляется побуждение к удовлетворению следующей по важности потребности.
2) По каждому существующему сегменту или группе покупателей составьте резюме их потребностей в продукте, дилерах/распределении, объеме сбыта и маркетинговых мероприятиях, которые компания должна стремиться удовлетворить. Иными словами, это Основные
Должны стремиться удовлетворить потребности покупателей
Удовлетворение только заявленных нужд потребителя напоминает нам обсчет покупателя у прилавка. Предположим, что в магазин скобяных товаров входит человек, которому срочно понадобилась замазка для окон. Покупатель предлагает решение, ничего не сообщая о своих нуждах, а он хотел бы закрепить стекло в деревянной раме. Продавец должен выяснить именно нужду клиента, и тогда он получает возможность предложить лучшее решение — использовать липкую ленту. Ее преимущество перед замазкой в том, что не придется ждать, когда.состав высохнет. Продавец должен стремиться удовлетворить реальную нужду покупателя, а не заявленную.
Каждой компании необходимо продумать организацию системы сбора информации о конкурентах, позаботиться о ее эффективности. Каждый сотрудник компании должен не только понимать, обслуживать и стремиться удовлетворить покупателей — он должен быть заинтересован в получении информации о действиях конкурентов и передаче ее по инстанциям или в специально сформированную междисциплинарную команду.
Подавляющее большинство новых товаров относится к расширению товарного ряда, например в случае бакалейных товаров — до 89 %. Компании могут пытаться занять избыточные производственные мощности, стремиться удовлетворить новые потребности покупателей, ответить на вызов конкурентов или попытаться занять больше места на полках магазинов розничной торговли.
Идея, которую я хочу донести, заключается в том, что мировое сообщество никогда не может удовлетворить потребность людей в адекватной принадлежности. Оно никогда не сможет стать сообществом. Оно — такое большое и пестрое, в нем присутствует так много различных культур и традиций. Те, кто хочет принадлежать общности, должны искать ее где-то еще. Мировое сообщество должно всегда оставаться чем-то абстрактным — некой универсальной идеей. Оно должно уважать потребности «обремененной личности», признать, что эти потребности не удовлетворяются, но оно не должно стремиться удовлетворить их полностью, потому что никакая форма общественной организации не может удовлетворить их раз и навсегда.
маркетингового комплекса, стремятся просто охватить как можно больший сегмент. Выявление таких потенциальных клиентов — одна из основных целей анализа рынка на основе сегментирования. Если позволяет маркетинговая стратегия, компании сферы услуг должны стремиться к тому, чтобы приспособить свой маркетинговый комплекс к специфическим потребностям даже небольших групп потребителей, а не стремиться удовлетворить самые разнообразные запросы.
2. По каждому существующему сегменту или группе покупателей составьте резюме потребностей в продукте, дилерах, объеме сбыта и маркетинговых мероприятиях, которые компания должна стремиться удовлетворить.
Первый подход, подразумевающий, что лишенный чего-либо человек учится обходиться без этого; получая отказы в результате он уже перестает стремиться удовлетворить эту потребность. Нет сомнений, что когда речь идет о физиологических потребностях, отказ имеет мало смысла: ребенок, которого не кормят, не может научиться жить без питания, он начинает болеть и умирает. Если говорить о социальных потребностях, картина менее ясна, но опыт, похоже, подсказывает, что результат будет аналогичным. У ребенка, лишенного любви, заброшенного, получающего вместо внимания только жестокое обращение, потребности деформируются; он старается приспособиться к враждебному окружению. Не получая любви, он не сможет распознать ее, оценить или быть способным испытывать любовь по отношению к другим. Его потребность в любви может трансформироваться в более сильное стремление получить немедленное удовлетворение в других областях, в так называемую компенсацию. Человек, у которого было такое детство, может развить у себя потребительский подход к взаимоотношениям с окружающими. Может иметь место и противоположное: люди обладают способностью приспосабливаться, многие с возрастом благодаря уму и здравомыслию способны преодолеть физически и социально неполноценное детство, научиться принимать и проявлять чувство привязанности, любви, развить в себе способность быть вежливыми и предупредительными, хотя в детстве не видели ничего подобного. Таким образом, однозначного решения проблемы не существует, хотя, вероятнее всего, некоторые люди не могут оправиться от лишения мотивационных потребностей, тогда как другим при определенном усилии над собой это удается.
Для некоторых людей инфляция оказывается даже выгодной. В первую очередь, для тех, кто может легко увеличить свой доход путем ускоренного повышения цен и заработной платы. Во-вторых, для заемщиков: в случае, если процент по кредиту меньше темпов инфляции, брать деньги в кредит выгодно, так как в момент возврата они будут стоить меньше, чем в момент кредитования. Наконец, в определенном смысле инфляция может оказываться практически выгодной правительству. Это происходит потому, что налогоплательщики, подгоняемые инфляцией, будут стремиться увеличить свои доходы, но при этом все большую их часть отдавать в виде налогов (при прогрессивно растущих ставках налогообложения в зависимости от размеров доходов).
Но руководство предприятия может стремиться увеличить рыночную стоимость самого предприятия или его рыночную власть1. Тогда критерии успеха его деятельности будут иными. И может оказаться, что в различных ситуациях, при меняющейся конъюнктуре рынка одни цели будут противоречить другим. Так, не всегда стремление получить максимальную прибыль в отчетном периоде будет соответствовать задачам долгосрочного развития предприятия.
Если для данной величины N ожидаемая выручка больше, чем совокупная цена предложения, т. е. если D больше, чем Z, то предприниматели будут стремиться увеличить занятость сверх N (если даже конкуренция их друг с другом из-за привлечения факторов производства приведет к повышению издержек) до такой величины N, при которой Z стало бы равным D. Таким образом, уровень занятости определяется точкой пересечения функций совокупного спроса и совокупного предложения. Именно в этой точке ожидаемая предпринимателями прибыль будет наибольшей. Величину D в той точке кривой функции совокупного спроса, где она пересекается с функцией совокупного предложения, назовем эффективным спросом. Последующие главы будут посвящены главным образом исследованию различных факторов, от которых зависят обе эти функции; ведь в этом и состоит сущность общей теории занятости, выяснение которой является нашей целью. Классическая доктрина, категорически утверждающая, что "предложение само порождает спрос", подразумевает в качестве своей необходимой предпосылки особое отношение между этими двумя функциями. Утверждение "предложение порождает свой собственный спрос" должно означать равенство f(N) i ((N) при любой величине N, т. е. для всех уровней производства и занятости, так что при росте Z=((N) , соответствующему росту N,D(= f(N)) должно увеличиться на ту же самую величину, что и Z. Классическая теория предполагает, другими словами, что совокупная цена спроса (или выручка) всегда приспосабливается к совокупной цене предложения. Выходит, что, какова бы ни была величина N, выручка D равна совокупной цене предложения Z, соответствующей той же величине N. Это означает, что объем эффективного спроса вместо того, чтобы соответствовать определенной точке представляет собой бесконечный ряд одинаково приемлемых величин.
-- Стремиться увеличить число тех 20% покупателей, которые дают основную долю вашего дохода, заставив их привлекать к вам все больше новых покупателей.
Впрочем, эти замечания справедливы и для большинства других свечных моделей, которые мы обсудим ниже. Поскольку инструментарий свечных графиков, в большинстве своем, служит индикатором разворота, рынок, к которому эти инструменты применяются, должен быть чувствительным к коррекциям, а инвесторы стремиться увеличить шансы поймать поворот, хотя бы и временный.
2. Чтобы торговать эффективно, надо стремиться увеличить разнообразие осуществляемых вами сделок.
Если для данной величины N ожидаемая выручка больше, чем совокупная цена предложения, т. е. если D больше, чем Z, то предприниматели будут стремиться увеличить занятость сверх N (если даже конкуренция их друг с другом из-за привлечения факторов производства приведет к повышению издержек) до такой величины N, при которой Z стало бы равным D. Таким образом, уровень занятости определяется точкой пересечения функций совокупного спроса и совокупного предложения. Именно в этой точке ожидаемая предпринимателями прибыль будет наибольшей. Величину D в той точке кривой функции совокупного спроса, где она пересекается с функцией совокупного предложения, назовем эффективным спросом. Последующие главы будут посвящены главным образом исследованию различных факторов, от которых зависят обе эти функции; ведь в этом и состоит сущность общей теории занятости, выяснение которой является нашей целью. Классическая доктрина, категорически утверждающая, что "предложение само порождает спрос", подразумевает в качестве своей необходимой предпосылки особое отношение между этими двумя функциями. Утверждение "предложение порождает свой собственный спрос" должно означать равенство f(N) i ((N) при любой величине N, т. е. для всех уровней производства и занятости, так что при росте Z=((N) , соответствующему росту N,D(= f(N)) должно увеличиться на ту же самую величину, что и Z. Классическая теория предполагает, другими словами, что совокупная цена спроса (или выручка) всегда приспосабливается к совокупной цене предложения. Выходит, что, какова бы ни была величина N, выручка D равна совокупной цене предложения Z,
Влияние традиций и потребностей человека на предложение труда одним из первых исследовал М. Вебер. Он показал, что увеличение ставок оплаты труда далеко не всегда приводит к росту занятости и интенсивности труда. Человек, ориентированный на определенный уровень удовлетворения материальных потребностей, не будет стремиться увеличить время и интенсивность труда после достижения соответствующего уровня заработка [Вебер. С. 80]. В последующем П. Саму-эльсон и другие авторы трактовали эту ситуацию с позиции выбора индивидом соотношения между величинами заработной платы и свободного времени. Соответствующая кривая предложения труда представлена на рис. 9.2.1. Точка С на этом рисунке характеризует ставку заработной платы, после достижения которой предложение трудового потенциала уменьшится.
ки, разработки новых продуктов, использования разнообразных распределительных систем, оптимизации затрат на маркетинг. Иногда явно выраженного лидера в отрасли не существует, и в качестве лидеров рассматривается несколько организаций. Для того чтобы остаться рыночным лидером, организация должна действовать в трех направлениях. Во-первых, она старается расширить рьшок или путем привлечения новых покупателей, или путем нахождения новых сфер применения выпускаемым продуктам, или путем увеличения частоты применения выпускаемых продуктов («Ешьте больше фруктов — это укрепляет здоровье!»). Во-вторых, стремиться увеличить свою рыночную долю, хотя это автоматически не приводит к увеличению величины прибыли, так как цена такого расширения может быть чрезмерно высокой. В-третьих, постоянно предохраняет свой бизнес от посягательств конкурентов, для чего используются оборонительные стратегии.
Smith, которая изначально специализировалась на торговле книгами, журналами и газетами, выросла, распространив свою деятельность на новые товарные группы, такие как кассеты для видеомагнитофонов, дискеты и программное обеспечение для компьютеров. Подобные действия могут вызывать определенное недовольство прежних поставщиков, поскольку с их точки зрения посредник уделяет слишком много внимания этим второстепенным видам товаров. Розничные торговцы могут также принять решение об уменьшении своего товарного ассортимента. Так, в Европе выросло число специализированных магазинов, торгующих, к примеру, спортивной обувью. Магазин спортивных товаров, принимающий решение об уменьшении своего товарного ассортимента, может вместе с тем стремиться увеличить ассортимент узкоспециализированных изделий, которые позволят ему выделиться на фоне других подобных магазинов. Это может привести к конфликту с поставщиками первоначального ассортимента товаров, поскольку при добавлении конкурирующих с их товарами марок розничный продавец проявляет к ним нелояльность [17].
В результате действия такого эффекта издержки на производство того же количества продукции уменьшатся и предприятие будет стремиться увеличить объем производства, а этот процесс вновь может поднять спрос на труд — это называется эффектом объема продукции. Таким образом, если эффект объема продукции превышает эффект замещения труда, то потребность в труде увеличивается.
Следующим уравнением Следующую классификацию Сличительная ведомость Сложилась устойчивая Сложившаяся структура Сложившейся ситуацией Сложившиеся пропорции Сложившихся хозяйственных Сложившимися условиями Сложность получения Самостоятельного использования Сложности продукции Сложности возникают вывоз мусора снос зданий
|
|
|
|
Навигация
