|
Собственного транспорта
Важность деятельности фирмы в сфере маркетинговых коммуникаций не подлежит сомнению. Поэтому автор посвящает этим вопросам три главы учебника, строя изложение по принципу от общего к частному. Основные средства стимулирования «обладают как разными, так и дублирующими друг друга функциями, и для их эффективной координации требуется тщательное определение коммуникационных целей фирмы» (с. 505). От стратегии коммуникаций и стимулирования зависит и бюджет, выделяемый на эти цели (автор приводит четыре метода расчета подобных затрат). Как правило, значительная часть работы в сфере коммуникаций выполняется силами рекламных агентств, специалистов по стимулированию сбыта и по организации общественного мнения. Немалые суммы расходуют фирмы на обучение собственного торгового персонала. Ф. Котлер знакомит нас с относительной значимостью средств воздействия на различных рынках - товаров широкого потребления и промышленного назначения. Если на первом из них ведущая роль принадлежит рекламе, то на втором это место занимает личная продажа. (К сожалению, эту разницу пока еще улавливают далеко не все наши руководители, обращающие взоры на рекламу, но не предпринимающие никаких практических шагов для подготовки своих торговых агентов.)
Следом за рекламой в комплексе маркетинговых коммуникаций идет стимулирование сбыта. Ф. Котлер определяет это понятие как «кратковременные побудительные меры поощрения покупки или продажи товара или услуги». Таких мер множество, и направлены они на три группы лиц: потребителей, посредников и собственный торговый персонал фирмы. В нашей практике отдельные мероприятия, рассчитанные на потребителей (выставки-продажи, демонстрации, дегустации и т. п.), включают обычно в число рекламных средств, оговаривая, естественно, их комплексный характер. В последнее время практикуются презентации для деловых партнеров (их организацией занимаются рекламные агентства, а сами презентации также проходят по рекламному «ведомству»). Что же касается стимулирования собственного торгового персонала, то такие цели пока еще не ставятся.
В последние годы многие фирмы вынуждены повышать свои цены. Делают они это, сознавая, что рост цен вызывает недовольство потребителей, дистрибьюторов и собственного торгового персонала. Однако успешно проведенное повышение цен может значительно увеличить объемы прибыли. Например, при норме прибыли в 3% от объема продаж рост цены всего на 1% позволит при неизменном объеме сбыта увеличить размер прибыли на целых 33%.
К ним относятся стимулирование потребителей (распространение образцов, купоны, предложения о возврате денег, упаковки, продаваемые по льготной цене, премии, конкурсы, зачетные талоны, демонстрации), стимулирование сферы торговли (зачеты за закупку, предоставление товаров бесплатно, зачеты дилерам за включение товара в номенклатуру, проведение совместной рекламы, выдача премий-толкачей, проведение торговых конкурсов дилеров) и стимулирование собственного торгового персонала фирмы (премии, конкурсы, конференции продавцов).
ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЕ ВСТРЕЧИ И СПЕЦИАЛИЗИРОВАННЫЕ ВЫСТАВКИ. Отраслевые ассоциации ежегодно проводят съезды своих членов, как правило, сопровождая эти мероприятия устройством специализированных выставок. На такой специализированной выставке представлены и демонстрируются в действии товары фирм, являющихся поставщиками отрасли. Каждый год проводится свыше 5600 специализированных выставок, собирающих около 80 млн. посетителей. Продавец рассчитывает получить от участия в специализированной выставке несколько выгод, и в том числе выявление новых потенциальных покупателей, поддержание контактов с клиентурой, представление новых товаров, знакомство с новыми заказчиками и увеличение продаж нынешним22. КОНКУРСЫ, ЛОТЕРЕИ, ИГРЫ. Конкурсы, лотереи и игры предоставляют возможность удачливым или особенно усердным потребителям, дилерам или коммивояжерам что-то выиграть-скажем, завоевать денежный приз, путевку на отдых или товар. Конкурс требует, чтобы потребители что-то представили на него-куплет, прогноз, предложение и т.п. Представленные материалы оценивает специальное жюри и отбирает лучшие из них. Лотерея требует, чтобы потребители заявили о своем участии в розыгрыше. В ходе игры при каждой покупке потребитель что-то получает-номера для игры в бинго или недостающие буквы, которые могут помочь ему завоевать какой-то приз. Торговый конкурс-это конкурс, проводимый для дилеров или собственного торгового персонала фирмы с целью побудить их удвоить свои торговые усилия в течение определенного отрезка времени. Добившиеся самых высоких результатов получают призы.
При обсуждении проблемы самоконтроля и управления большим капиталом справедливо поговорить о людях, с которыми вы столкнетесь в процессе приобретения собственного торгового опыта. Все мы знаем, что в любой области есть жулики и недобросовестные работники. Такие пройдохи встречаются и в этом бизнесе. Однако я могу честно сказать: почти за 30 лет работы в этой отрасли мне пришлось столкнуться только с двумя. Одного осудили, а другой, по всей вероятности, тоже в свое время дошел до точки. С жуликами, в торговом зале разбираются их коллеги (по операционному залу). Стремление поддерживать чистоту носит не моральный, а практический характер. Ведь количество денег ограничено, Если кто-то постоянно получает слишком много недобросовестным путем, другие начинают относиться к этому человеку как к парии, и находят достаточно эффективные способы избавить себя от его присутствия.
Надеюсь, что знания, полученные с помощью этой книги, станут фундаментом дальнейшего роста вашего мастерства. Считайте рассмотренные методы исходными инструментами, которые можно приспособить для собственного торгового стиля и целей. Есть масса способов применения этих мощных и удивительных инструментов.
10. План торговли. Пытаться выиграть на рынках, не имея плана торговли, — это все равно, что пытаться строить дом без проекта: дорогие ошибки (которых можно было бы избежать) фактически неминуемы. Торговый план требует сочетания собственного торгового подхода, определенного метода управления капиталом и торговых правил. Роберт Крауц, гипнотизер, сделавший своей специальностью работу с трейдерами, рассматривает отсутствие плана торговли как корень всех принципиальных трудностей, с которыми трейдеры сталкиваются на рынках. Ричард Драйхаус, очень успешный управляющий взаимным
Независимый торговый персонал используется как вспомогательное средство для собственного торгового персонала на географически обширных рынках, таких как Австралия, Бразилия и Канада, а также на географически и культурно неоднородных рынках, таких как Индонезия и Филиппины. Крупные и географически неоднородные рынки делают использование собственного торгового персонала компании на периферии этих рынков экономически нецелесообразным, а культурная неоднородность означает, что в таком случае имеет смысл нанимать местный, "независимый" торговый персонал, обладающий необходимыми социальными и языковыми навыками (в некоторых случаях приходится учитывать даже местные религиозные особенности).
¦ Сокращение расходов. Удается избежать затрат, связанных с содержанием собственного торгового заведения, а производство и распространение электронных каталогов обходится намного дешевле их печатных аналогов.
могут обслуживать таким образом несколько фирм-производителей, выпускающих неконкурирующие товары. Географически они могут обслуживать небольшой регион или несколько штатов. Услугами оптовых агентов пользуются крупные фирмы в том случае, если потенциал продаж в данном районе низок. Промышленные средние и мелкие фирмы обращаются к такого рода посредникам в том случае, когда объем их продаж недостаточно высок в данном регионе, и поэтому держать собственного торгового агента здесь невыгодно. Небольшие промышленные фирмы часто предоставляют агенту права сбыта всей продукции в любом регионе. При этом агенты получают права при ведении переговоров. На рынке средств производства оптовые агенты реализуют: машины, оборудование, электротовары и другую продукцию.
из них расходы па оплату услуг собственного транспорта
Элементные расходы уменьшаются на сумму внутризаводского оборота, к которому относятся: расход материальных ценностей собственной выработки на внутрипроизводственные нужды, в том числе топлива, и износ малоценных и быстроизнашивающихся предметов своего изготовления; излишки материальных ценностей, оприходованные со счетов «Цеховые расходы» и «Общезаводские расходы»; услуги собственного транспорта по доставке материалов и т. п. При этом следует иметь в виду, что в нефтегазодобывающих и газопромысловых управлениях нефть и газ, израсходованные на топливо и другие промышленно-производственные нужды самого предприятия, входят в состав валовой продукции и поэтому их стоимость не рассматривается как внутрипромысловый оборот и из затрат на производство не исключается.
а) при использовании собственного транспорта — по нормам СУСНа (вып. XII);
изводству и реализации нефти, газа, продуктов стабилизации, по производству работ и услуг промышленного характера для своего капитального строительства и сторонних организаций, а также по выполнению работ, не включаемых в состав валовой и товарной продукции. К последним относятся работы, выполненные промышленно-производственпым персоналом (строительно-монтажные работы для капитального строительства, работы по капитальному ремонту зданий и сооружений, услуги собственного транспорта на сторону и собственным непромышленным хозяйствам), а также прочие услуги непромышленного характера на сторону.
В свод затрат и сводную смету затрат на производство включают расходы всех подразделений предприятия по добыче, производству и реализации нефти, газа, продуктов стабилизации, по производству работ и услуг промышленного характера, а также работ, не включаемых в состав валовой и товарной продукции. К последним относятся выполненные промышленно-производственным персоналом строительно-монтажные работы для капитального строительства, работы по капитальному ремонту зданий и сооружений, услуги собственного транспорта на сторону и собственным непромышленным хозяйством, а также прочие услуги непромышленного характера на сторону.
Завод получает нефть от нефтесбытовых органов по ценам франко-станция назначения, т. е. в цену нефти включены все расходы по доставке сырья потребителю. Остальные материальные ресурсы завод, как правило, приобретает по ценам франко-вагон станция отправления. Расходы по доставке материальных ценностей потребителю, включаемые в плановую заготовительную цену, определяются исходя из вида применяемого транспорта, транспортного тарифа (при использовании транспортных средств сторонних организаций) или плановой себестоимости тонно-километра (при использовании собственного транспорта), а также норм и расценок на по-грузочно-разгрузочные работы.
—• услуги собственного транспорта, оказываемые сторонним организациям, капитальному строительству, капитальному ремонту и непромышленным хозяйствам нефтегазодобывающего управления;
Наличие собственного транспорта, активно работающего отдела сбыта и возможности продавать продукцию через заводские магазины позволили цеху активно расширить географию продаж: от Красноярска на востоке страны до границы с Белоруссией на западе.
Снижение объемов сбыта Снижение квалификации персонала и, как следствие, ухудшение качества продукции • Затраты на приобретение нового, менее энергоемкого оборудования Приобретение собственного транспорта Строительство собственного здания
Влияние изменения внепроизводственных расходов на прибыль определяется как разность их по плану и фактически. В случае допущения перерасхода по внепроизводственным расходам необходимо по данным учета и внеучетной информации изучить причины ее образования. Так, по транспортным расходам, занимающим обычно наибольший удельный вес, причинами отклонений могут быть изменения объема перевозок, увеличение расходов по эксплуатации собственного транспорта, недостаточная степень механизации погрузочно-разгрузочных работ, изменение объема отпуска товаров непосредственно со складов предприятия.
Канал организован разумно, однако переход к использованию собственного транспорта в 3 регионах может стать знаменательным событием. К следующему квартальному совещанию руководителей по маркетингу необходимо оценить затраты. Анализ затрат и выгод поручить такому-то.
Советские исследователи Советских республик Советским правительством Советское финансовое Советского государства Совмещения профессий Совместные исследования Себестоимости промышленной Совместным предприятиям Совместной экономической Совместной собственностью Совместное обсуждение Совместное строительство вывоз мусора снос зданий
|
|
|
|
Навигация
