|
Торговыми представителями
В период перехода к рыночным отношениям применяется на товары, не оказывающие существенного влияния на жизненный уровень населения. В системе Ц.д.с. функционируют отпускные и розничные цены. Свободные отпускные цены согласовываются на равноправной основе непосредственно производителями и покупателями товаров для расчетов предприятий-изготовителей с оптовыми и розничными торговыми предприятиями, в том числе с предприятиями общественного питания, и внерыночными потребителями этих товаров. Свободные отпускные цены определяются исходя из конъюнктуры рынка (сложившегося спроса и предложения), качества и потребительских свойств изделий на условиях франко-станция (порт, пристань) отправления, а при одногородном отпуске — франко-склад предприятия-поставщика. При заключении повторных договоров на поставку товаров свободные отпускные цены могут меняться по уровню как в сторону снижения, так и в сторону повышения Свободные розничные цены на отечественные и импортные товары определяются самостоятельно розничными торговыми и другими предприятиями, осуществляющими продажу товаров населению. Формируются исхо-
Крупные и успешно функционирующие компании имеют сильные отделы сбыта или сбытовые компании. Кроме того, они располагают сетью местных торговых точек и торговыми предприятиями, реализующими исключительно их продукцию. Существуют три модели сбытовой полити-
торговыми предприятиями
Торговая наценка — часть розничной цены товара, обеспечивающая возмещение текущих затрат и получение прибыли розничными торговыми предприятиями. Точка безубыточности — объем или уровень операции, при котором совокупный доход равен совокупным издержкам.
Торговая наценка — часть розничной цены, обеспечивающая возмещение текущих затрат и получение прибыли розничными торговыми предприятиями.
Экономическими потребителями Торговыми предприятиями
Такими косвенными показателями для определения скрытого товарооборота зарегистрированными торговыми предприятиями являются:
Если два лица заключили между собой какой-либо договор имущественного характера, то документ, представляющий собой письменное выражение договора, оплачивался пропорциональным налогом с суммы договора. В СССР большая часть договора облагалась пропорциональным гербовым сбором 1-го разряда в размере 0,5% с суммы документа, некоторые документы облагались гербовым сбором 2-го разряда в 0,25% с суммы. Налог на счета устанавливался в виде гербового сбора со счетов, выдаваемых торговыми предприятиями. Точно так же облагались квитанции и расписки.
Моделирование этих задач легче, так как предполагает только один тип YI —> Wi- В этом случае все расчеты можно подразделить на возникающие между организациями, между организациями и гражданами и между гражданами (за исключением случаев, когда эти расчеты выполняются через предприятие, они не входят в предмет бухгалтерского учета). Основной вид первой группы составляют расчеты за продукцию, товары, работы и услуги между организациями. В'торая группа в основном представлена расчетами между торговыми предприятиями и покупателями (за товары, проданные в кредит) и рабочими и служащими (по заработной плате). В эту группу можно отнести и иные виды расчетов, например, расчеты по недостачам, растратам, хищениям и др. [5].
Очень сложно определить подлинный объем выпуска в торговле. Теоретических проблем тут нет — за стоимость выпуска принимается объем торговой наценки, получаемой торговыми предприятиями. Что касается практики, то здесь трудно определить, какую именно наценку устанавливают торговые предприятия, весьма мелкие киоски или индивидуальные продавцы. Торговые организации, как правило, заинтересованы занизить подлинную цену продажи и соответственно торговую наценку, чтобы не платить с нее налог. Поэтому показываемые в отчетах торгующих организаций цифры могут быть искажены. Для корректировки такой информации дополнительно используются данные налоговой службы, данные специальных обследований населения, в которых содержится информация о подлинных расходах на покупки, а также непосредственное наблюдение за уровнем розничных цен.
В период перехода к рыночным отношениям применяется на товары, не оказывающие существенного влияния на жизненный уровень населения. В системе Ц.д.с. функционируют отпускные и розничные цены. Свободные отпускные цены согласовываются на равноправной основе непосредственно производителями и покупателями товаров для расчетов предприятий-изготовителей с оптовыми и розничными торговыми предприятиями, в том числе с предприятиями общественного питания, и внерыночными потребителями этих товаров. Свободные отпускные цены определяются исходя из конъюнктуры рынка (сложившегося спроса и предложения), качества и потребительских свойств изделий на условиях франко-станция (порт, пристань) отправления, а при одногородном отпуске — франко-склад предприятия-поставщика. При заключении повторных договоров на поставку товаров свободные отпускные цены могут меняться по урорпю как в сторону снижения, так и в сторону повышения Гнпбсди"3 р-'?ч'?"пые цены на отечественные и импортные товары определяются самостоятельно розничными торговыми и другими предприятиями, осуществляющими продажу товаров населению. Формируются исхо-
В предыдущей главе мы разграничили зависящие от заказа производственные затраты и расходы, не зависящие от заказа, главным образом затраты на организацию и подготовку производства. Обе группы затрат могут быть на каждом предприятии. Их подразделяют в зависимости от того, какие виды затрат, исходя из положения фирмы и ситуации на рынке, можно отнести к той или иной группе. Например, у предприятий-изготовителей с высокой степенью автоматизации в общей сумме затрат преобладают затраты на организацию производства, а предприятия по обработке давальческого сырья с быстро изменяемой мощностью и большой долей материалов в основном имеют чисто производственные прямые затраты. Если принять во внимание сферу реализации товаров, то предприятия, имеющие отдел сбыта продукции, специальных агентов, занимающихся продажей со складов, разъездных агентов, несут в основном затраты по организации деятельности, а затраты предприятий с торговыми представителями, с высокими комиссионными вознаграждениями за услуги, с прямыми затратами по упаковке, отсылке и доставке больше зависят непосредственно от торговой деятельности.
Закупочный центр обычно включает в себя несколько человек с различными интересами, полномочиями, статусом, умением поставить себя на место клиента и умением убеждать. Продавцам товаров промышленного назначения вряд ли удастся получить информацию о динамике поведения закупочного центра во время принятия решения о покупке. Однако любые сведения, которые он сможет получить о его членах и сложившихся межличностных отношениях, будут полезны. Особенно ценной оказывается информация об отношениях покупателя с торговыми представителями других компаний.
Самостоятельный маркетинг — одна из форм индивидуального маркетинга, когда покупатель принимает на себя ответственность за выбор товаров и торговой марки. Рассмотрим пример с двумя агентами по снабжению крупного предприятия, использующими различные способы совершения закупки товаров. Первый агент встречается с несколькими торговыми представителями, каждый из которых старается убедить его в том, что приобрести необходимые товары следует именно у него. Второй входит в сеть Интернет, просматривает имеющуюся информацию о предлагаемых товарах/ус лугах и связывается по сети с различными производителями и пользователями. Получив необходимую информацию, он делает окончательный выбор и принимает всю ответственность за принятие решения на себя.
На этапе внедрения компания может либо нести убытки, либо получать незначительную прибыль вследствие небольшого объема продаж и больших расходов, связанных с организацией сбыта и рекламой. Работа с торговыми представителями обходится также недешево. Соотношение затрат на продвижение товаров и объема продаж в этот период максимально, поскольку необходимо:
Залогом успешной системы сбыта является выбор эффективных торговых представителей. Различие в производительности между средними и высококлассными торговыми представителями может быть весьма существенным. Одно исследование показало, что 27 % торгового персонала осуществили 52 % продаж. Средний уровень текучести торговых кадров составляет почти 20 %. Когда торговый работник увольняется, затраты на найм и обучение нового работника, вместе с ущербом от незаключенных сделок, могут составить до $ 50-75 тыс. К тому же торговый персонал с большим количеством новых работников малопродуктивен.
Другой значительный прорыв в увеличении производительности торгового персонала произошел с развитием новых технологий — портативных компьютеров, видеомагнитофонов, видеодисков, автоматических телефонных аппаратов, электронной почты, факсимильных аппаратов, телеконференций. Торговые работники действительно стали «электронными». Информация о сбыте и запасах стала передаваться гораздо быстрее, были разработаны особые компьютерные системы принятия решений для использования торговыми представителями и менеджерами. Более подробная информация по этому вопросу представлена во вставке «Взгляд в XXI век. Производительность торгового персонала стремительно растет».
Что может входить в общую систему автоматизации торговой деятельности? Программа автоматизации торговли фирмы Shell Chemical Company содержит следующие направления: (1) система автоматического учета расходов, которая позволяет быстро и точно учитывать все произведенные затраты, а также быстрее производить их возмещение; (2) система торговой информации, которая обеспечивает торгового представителя достоверной информацией о потребителях, включая номера телефонов, адреса, последние разработки и цены; (3) электронная почта, которая ускоряет процесс отправки и получения посланий торговыми представителями; (4) готовые формы документов, такие как территориальные рабочие планы и отчеты о деловых контактах, которые могут быть быстро заполнены и отправлены в электронном виде; (5) календарь встреч; (6) список обязательных дел;
Каждый региональный менеджер по сбыту распределяет план продаж для его территории между своими торговыми представителями. Существуют три основные точки зрения на процесс квотирования. Теория высоких квот предполагает установление нормативов выше, чем большинство торговых представителей сможет выполнить, но тем не менее реальных. Сторонники этой идеи считают, что высокие квоты стимулируют работников. Теория умеренных квот предполагает установление таких квот, которые достижимы большинством торговых работников. Приверженцы такого подхода полагают, что торговый персонал посчитает подобные квоты достижимыми, достигнет их и обретет уверенность в себе. Теория переменных квот считает, что индивидуальные различия торговых представителей гарантируют выполнение высоких нормативов для одних и умеренных — для других.
Мы рассмотрели управляющие аспекты контроля торгового персонала — как руководство управляет торговыми представителями и стимулирует их на выполнение поставленных задач. Но хорошее управление требует надежной обратной связи. А хорошая обратная связь означает регулярное получение информации от торговых представителей для оценки эффективности их деятельности.
Руководство компании получает информацию о деятельности своих торговых работников несколькими способами. Главный источник — это торговые отчеты. Дополнительная информация поступает из личных наблюдений, писем и жалоб потребителей, обзоров покупателей и бесед с другими торговыми представителями.
Последние две строки таблицы показывают уровень и тенденции изменения суммы продажи и прибыли в расчете на одного клиента. Эти цифры принимают большую значимость при сравнении со средними значениями по всей компании. Если средний уровень прибыли на одного покупателя у Смита ниже, чем в среднем по компании, тогда, возможно, он концентрирует свои усилия не на тех клиентах или проводит слишком мало времени с каждым клиентом. Анализ количества контактов (строка 11) показывает, что, возможно, Смит осуществляет меньше контактов, чем средний работник. Если расстояния на обслуживаемой им территории сравнимы со средними, значит, он не использует полностью свое рабочее время, не умеет правильно планировать деятельность и маршруты передвижения или проводит слишком много времени с некоторыми клиентами. Оценка степени удовлетворения потребителей. Джон Смит может быть весьма эффективен в осуществлении продаж, но вряд ли хорошо работает с уже имеющимися клиентами. Возможно, он слегка превосходит представителей конкурентов, или предлагаемый им товар лучше, или он постоянно находит новых клиентов взамен тех, кто уже не хочет с ним работать. Все большее количество компаний оценивает не только удовлетворение потребителей от товара и предлагаемых услуг, но и от общения с торговыми представителями. Мнение потребителей о торговом работнике, товаре и услугах может быть измерено с помощью почтовых или телефонных опросов. Работников, которые высоко оцениваются их клиентами, следует особо поощрять.
Традиционной бухгалтерии Традиционное представление Традиционно используется Традиционно считается Трансакционными издержками Трансферты полученные Трансферу технологий Трансформации российского Транспорта железнодорожный Транспорта осуществляется Технический организационный Транспортировки материалов Транспортировку нефтепродуктов вывоз мусора снос зданий
|
|
|
|
Навигация
