|
Торгового работника
Австралии. Разбирая почту, мы находим в ней торговый каталог музея Метрополитен, письмо от торгового представителя страховой компании «Пруденшиал» с предложением различных услуг и купоны, позволяющие экономить деньги при покупке наших любимых марочных товаров. Мы выходим из дому и едем в торговый центр «Нортбрук корт» с универмагами «Нейман-Маркус», «Лорд энд Тейлор», «Сире» и сотнями магазинчиков, забитых товарами от пола до потолка. Потом мы занимаемся в физкультурно-оздоровительном центре «Наутилус», стрижемся в салоне «Видаль Сассун» и с помощью служащих бюро путешествий «Томас Кук» планируем поездку по Карибскому морю.
И фирма, и потребители оказываются в выгоде, если все эти действия проводятся быстро и точно. В идеале торговые представители высылают заказы каждый вечер, иногда передают их по телефону. Отдел заказов быстро обрабатывает поступившие заявки. Склад в кратчайшие сроки отгружает товары. В минимальные сроки оформляются и выставляются счета. Для всемерного ускорения цикла «заказ - отгрузка - оформление счета» используют компьютер. Например, корпорация «Дженерал электрик» имеет систему на основе ЭВМ, которая по получении заказа проверяет кредитоспособность клиента и наличие или отсутствие на складе необходимых товаров. Компьютер выдает приказ на отгрузку, оформляет счет заказчику, вносит коррективы в учетные данные товарных запасов, оформляет заказ на изготовление продукции для пополнения запасов, извещает торгового представителя о том, что его заказ выполнен и находится в пути. И все это происходит меньше чем за 15 секунд12.
Раньше у клиентов был простой и удобный способ взаимодействия с компанией: через торгового представителя ОеН, который продавал им компьютеры. А продавцы ОеН были обучены избавлять клиентов от проблем. При вводе новой технологии ОеН должна была обеспечить выполнение двух вещей: чтобы новая система была, по крайней мере, не менее удобна, чем старая, и чтобы продавцы компании изменили свой стиль работы.
аттестации работы менеджера по продукту учитывается быстрота и качество реакции возглавляемой им команды на обращения за поддержкой; а для торгового представителя аналогичную роль играет участие в обновлении нашей базы данных сведений о клиентах. В Coca-Cola управление знаниями является одним из пунктов аттестации работы служащих; а старшие менеджеры, которым подают на утверждение маркетинговые планы, смотрят, в частности, на то, записано ли в них использование средств поддержки коллективной работы, таких, как Inform. В Nabisco регулярно проводятся «360-градусные» обсуждения, когда сотрудник подвергается критике со стороны всех окружающих. Если кто-то не рвется делиться знаниями с другими или не использует как следует информацию, полученную от коллег, этот факт находит отражение в аттестации его работы.
5. (I) Начальник отдела сбыта электронной компании, расположенной в Мельбурне, проанализировал показатели работы своих подчиненных. Он установил, что имеется некая зависимость между общим объемом продаж и количеством личных визитов каждого торгового представителя к клиентам. В таблице приведены эти значения для шести торговых представителей за период в один месяц:
Взаимодействие с оптовым покупателем допускает несколько вариантов. При пассивном поведении предприятия оптовой покупатель заказывает партию товара по мере необходимости. При активном поведении предприятия оно создает дочернее региональное отделение, регионального торгового представителя, привлекает сотрудника службы сбыта на территории оптового покупателя.
Комплекс задач торгового представителя зависит от состояния экономики. В периоды дефицита товаров торговые представители не сталкиваются с особыми проблемами при продаже. Некоторые компании приходят к поспешным выводам, что в этот период им необходимо меньшее количество торгового персонала. Но такой подход упускает из вида другие роли торговых работников, такие как распределение продукции, обслуживание недовольных покупателей, коммуникация планов компании по устранению дефицита товаров, продажа других товаров компании, которые не являются дефицитными.
Каждый торговый представитель назначается на определенную территорию, в которой он представляет весь ассортимент товаров компании. Такая структура обладает рядом преимуществ. Во-первых, она приводит к четкому определению обязанностей работника. Как единственный представитель, обслуживающий данную территорию, он несет на себе всю ответственность за продажи. Во-вторых, территориальная ответственность увеличивает заинтересованность торгового представителя в налаживании деловых местных связей. В-третьих, затраты на переезды относительно невелики, поскольку каждый торговый представитель перемещается внутри небольшой территории.
Важность информированности торгового представителя о номенклатуре своих продуктов привела многие компании к структурированию своих систем сбыта по товарному принципу. Такая структура особенно удобна, если продукция является технически сложной, сильно различается или разнообразна. Например, Kodak использует одних работников для сбыта своих фототоваров, которые нуждаются в интенсивном распространении, и других — для продажи сложной продукции, которая требует технических знаний.
Руководство должно определить уровень и компоненты эффективной системы вознаграждения работников. Уровень оплаты труда должен учитывать «текущую рыночную цену» на работников данной специальности и требуемой квалификации. Например, средний заработок типичного американского торгового представителя составляет $ 50 тыс.2 Если «рыночная цена» на торговых представителей четко определена, отдельно взятой фирме ничего другого не остается, как платить на устоявшемся уровне. Оплата труда ниже сложившегося уровня приведет к падению квалификации претендентов на работу. Платить же больше нецелесообразно.
Как найти хорошего торгового представителя?
Средняя численность торговых работников — важный показатель торговли. Число работников, рабочих мест в торговле возрастает в связи с открытием новых предприятий. Но в связи с ограниченностью ресурсов исключительно актуальным становятся рациональная организация труда, повышение его производительности. В качестве показателя производительности труда применяется сумма товарооборота на одного торгового работника. Повышение среднего товарооборота на одного работника можно положительно оценить, естественно, только в том случае, если это не сопровождается ухудшением качества обслуживания покупателей. Объем товарооборота розничного предприятия можно представить произведением численности работников и производительности их труда:
х — средний товарооборот на одного торгового работника; ао, а] — постоянные параметры.
Наиболее обоснованным методом измерения производительности труда в торговле может быть производство добавленной стоимости на одного торгового работника. Если при этом и фондоотдачу измерять отношением добавленной стоимости к основным фондам, то между показателями фондовооруженности, фондоотдачи и производительности труда установится взаимосвязь, формально адекватная (3.3.3.10), но наполненная иным содержанием:
Средняя численность торговых работников — важный показатель торговли. Число работников, рабочих мест в торговле возрастает в связи с открытием новых предприятий. Но в связи с ограниченностью ресурсов исключительно актуальным становятся рациональная организация труда, повышение его производительности. В качестве показателя производительности труда применяется сумма товарооборота на одного торгового работника. Повышение среднего товарооборота на одного работника можно положительно оценить, естественно, только в том случае, если это не сопровождается ухудшением качества обслуживания' покупателей.ЦЭбъем товарооборота розничного предприятия можно представить произведением численности работников и производительности их труда:
х — средний товарооборот на одного торгового работника; ао, а] — постоянные параметры.
во-первых, Пачоли говорит не о максимально возможной прибыли, а о получении купцом только «дозволенной и соответственной выгоды», т.е. величина прибыли, согласно взглядам монаха-математика, не должна быть беспредельной, а, напротив, должна отвечать требованиям (ограничениям) нормативных документов, быть законной и удовлетворять жизненный уровень уважающего себя купца — торгового работника. Это значит, прибыль должна быть соответственной, т.е. не превышающей прожиточный минимум купца, ибо нет прибыли, а есть справедливое вознаграждение. Именно эти средневековые представления о справедливости материального вознаграждения, восходящие к идеям Фомы Аквинского (1225—1274), послужили в дальнейшем К. Марксу для формулирования такой категории, как стоимость рабочей силы (минимум жизненных средств, необходимый для воспроизводства жизненной энергии);
Компании часто специализируют свой торговый персонал по отраслям или группам потребителей. Отдельные торговые коллективы могут быть организованы для различных отраслей и даже отдельных потребителей. Наиболее очевидное преимущество рыночной специализации — в том, что торговый работник может стать специалистом по особым запросам тех клиентов, с которыми он работает. Главные проблемы возникают, когда потребители разбросаны по всей стране, что требует от каждого торгового работника частых деловых поездок.
Общее мнение таково — квота для торгового работника должна быть как минимум равна результату его работы за прошлый год плюс некоторая доля от разницы между потенциальным и прошлогодним уровнями сбыта на данной территории.
Торговые отчеты разделяются на планы деятельности и отчеты о результатах деятельности. Лучший пример первого — план работы торгового работника, который заполняется на неделю или месяц вперед. План описывает предполагаемые контакты с потребителями и маршруты деловых поездок. Этот отчет заставляет торговый персонал планировать свою деятельность, информирует руководство о его местонахождении и предоставляет основу для сравнения запланированных и достигнутых результатов. Можно оценить способность торговых представителей «планировать работу и работать по плану».
Торговые представители также составляют отчеты о расходах, новых клиентах, потерянных клиентах, деловых и экономических местных условиях. Эти отчеты служат источником для определения ключевых показателей сбытовой деятельности. Такими показателями являются: (1) среднее число деловых контактов в день на одного торгового работника, (2) среднее время контакта, (3) средняя прибыль по одному контакту, (4) средние затраты на контакт, (5) затраты на получение расположения клиентов, (6) доля продаж на сотню деловых контактов, (7) число новых клиентов за период, (8) число потерянных клиентов за период, (9) затраты на торговый персонал по отношению к объему
Сравнение текущих продаж с прошлыми. Один тип анализа состоит в сравнении текущей производительности торгового работника с его предыдущей работой. Пример приведен в табл. 22.2.
Техническая возможность Трансакционных депозитов Трансферты населению Трансфертном ценообразовании Трансформации экономики Транспорта энергоресурсов Транспорта необходимо Транспорта сельского Транспортировке продукции Транспортировкой хранением Транспортировку страхование Технический технологический Транспортные страховые вывоз мусора снос зданий
|
|
|
|
Навигация
