|
Торговому посреднику
Однажды президент филиала стал уделять особое внимание объему продаж и оказывать торговому персоналу любую возможную финансовую помощью и поддержку. Затем, стремясь повысить прибыльность, он приступил к снижению затрат.
Резюме требуемых изменений в ценах и политике ценообразования Цены на ассортимент продуктов серии «Для Вас» находятся в нужных пределах и получение дополнительной прибыли маловероятно. «Фиолетовая» и «Королевская» серии могут приносить больший доход, но без улучшения осведомленности о марке и продукте говорить о повышении цен нельзя. Торговому персоналу следует более активно доносить ценность этих продуктов. Нужно также указать на необходимость отказа от представления столь значительных скидок на большие заказы, за исключением случаев, когда заказ критически важен для компании. Сбытовая команда должна осознавать, что разные серии требуют разных ценовых политик и что в каждом сегменте свои собственные ОЦП.
Резюме требуемых изменений в ценах и политике ценообразования Цены на ассортимент продуктов серии «Для Вас» находятся в нужных пределах, и получение дополнительной прибыли маловероятно. «Фиолетовая» и «Королевская» серии могут приносить больший доход, но без улучшения осведомленности о марке и продукте говорить о повышении цен нельзя. Торговому персоналу следует более активно доносить ценность этих продуктов. Нужно также указать на необходимость отказа от представления столь значительных скидок на большие заказы, за исключением случаев, когда заказ критически важен для компании. Сбытовая команда должна осознавать, что разные серии требуют разных ценовых политик и что в каждом сегменте свои собственные ОЦП.
Если компания решила направить усилия на освоение нескольких сегментов рынка, ей необходимо уделить особое внимание вопросам взаимосвязи между сегментами с точки зрения издержек, организации эффективной работы и развития технологий. Фирма, несущая постоянные издержки (зарплата торговому персоналу, содержание предприятий розничной торговли и другие), может расширить ассортимент товаров в целях поглощения и распределения некоторых видов издержек. Так, торговому персоналу предлагается выставить на прилавки дополнительные товары, а ресторанам и кафе быстрого питания — включить в меню дополнительные блюда. Появляется возможность получить прибыль от расширения ассортимента, которая может быть не менее существенной, чем экономия от масштаба продаж.
• Уменьшение скидок. Компания дает указания торговому персоналу не предлагать скидок наличными или скидок за количество.
Компания, которая представляет интересы и продает товары определенного круга производителей. Нанимается фирмой взамен или в дополнение к имеющемуся торговому персоналу
Компания обычно устанавливает своему торговому персоналу конкретные задачи. Она, например, может потребовать, чтобы 80 % своего времени торговые работники проводили, работая с клиентами, а 20 % — разрабатывая перспективные направления; или 85 % времени — занимаясь имеющимися товарами, и 15 % — новыми товарами. Если нормы не устанавливаются, торговые представители будут, скорее всего, проводить большую часть рабочего времени, продавая освоенные товары текущим потребителям, пренебрегая новыми продуктами и перспективами.
3. Существуют пять стадий управления торговым персоналом: (1) найм и отбор торговых представителей; (2) торговая подготовка работников, а также изучение товаров компании, ее политики и ориентация их на удовлетворение потребителей; (3) контроль торговой деятельности, помощь торговому персоналу в эффективном планировании рабочего времени; (4) мотивация торгового персонала, расчет торговых квот, денежное поощрение работников и дополнительная мотивация; (5) оценка личной и коллективной деятельности торгового персонала.
Этап 4. Современный отдел маркетинга. Хотя вице-президенты по сбыту и маркетингу и должны работать вместе, отношения между ними часто натянутые, основанные на недоверии друг к другу. Вице-президент по сбыту негодует, что торговому персоналу отводится меньшее место в маркетинге-микс, вице-президент по маркетингу просит все больше средств на мероприятия неторгового характера.
3. Стимулирование сбыта по отношению к собственному торговому персоналу преследует цель увеличить объем сбыта в подразделениях самой фирмы; поощрить наиболее эффективно работающих; дополнительно мотивировать их труд; способствовать обмену опыта между продавцами и т.д.
3. Стимулирование сбыта по отношению к собственному торговому персоналу преследует цель увеличить объем сбыта в подразделениях самой фирмы, поощрить наиболее эффективно работающих, дополнительно мотивировать их труд, способствовать обмену опытом между продавцами и т. д.
Товаропроизводитель при этом не освобождается от торговой деятельности вообще. Он все равно должен сбывать свой товар, т.к. ему необходимы деньги для дальнейшей деятельности. Но теперь он сбывает свой товар торговому посреднику, а не потребителю. Торговый посредник покупает товар большими партиями, берет на себя транспортировку и хранение товара и самое главное — находит потребителя. У товаропроизводителя остается больше времени для производства. Это выгоднее, чем торговать самому своим произведенным товаром, несмотря на то, что торговый посредник платит за товар меньше, чем заплатил бы потребитель.
Товаропроизводитель, переуступив торговому посреднику поиск потребителя для своего товара, а домашнему хозяйству — приобретение на рынке предметов личного потребления, продолжает выполнять на рынке и в современных условиях двойную роль: с одной стороны, он осуществляет торговую деятельность, реализуя производственные товары, а с другой стороны, выступает как потребитель средств производства, формируя спрос на них. Формула Т-Д-Т продолжает действовать и в современных условиях. Ее можно было бы представить следующим образом:
Впоследствии торговому посреднику, зарекомендовавшему себя наилучшим образом, может быть предоставлено исключительное право продажи продукции на закрепленной за ним территории. После установления отлаженных устойчивых связей возможны введение в состав правления посреднической фирмы своего представителя, а затем и приобретение контрольного пакета акций посреднической фирмы и включение ее в систему сбыта производителя в качестве филиала или дочерней компании.
торговому посреднику (комиссионеру) продать (обменять) этот товар или закупить товар, необходимый комитенту.
1. По способам связи между агентами рынка различаются такие виды торговли. Производитель или владелец товара непосредственно продает его потребителю. Производитель реализует полезную вещь сначала торговому посреднику, а тот перепродает ее потребителю. Посредничество бывает многозвенным, когда в нем последовательно участвует несколько перекупщиков вещей.
Стратегия проталкивания — продвижение адресуется торговому посреднику в расчете на то, что он сам будет продвигать товар по торгово-распределительным каналам к конечному потребителю.
Еще одна проблема взаимоотношений логистики и производства в современной экономике (в том числе и в глобальном плане) связана с решением вопроса «производить или покупать»? Учитывая большие затраты на сбыт, многие фирмы^ ранее производившие конечную продукцию, предпочитают производить компоненты, продавая их оптом торговому посреднику или фирме, осуществляющей сборку готовой продукции из компонентов (например, компаниям, производящим аудио-, видеотехнику, компьютеры и т.п.).
¦ возврат торговому посреднику дефектного товара покупателем;
предпринимателем либо непосредственно потребителю, либо торговому посреднику. Задача предпринимателя состоит в том, чтобы производство окупилось, чтобы вырученный от продажи товара доход превысил расходы, включая налоги.
Учитывая значительное расширение номенклатуры товаров, торговая сеть рано или поздно сталкивается с проблемами организации торгового зала. Поэтому она вольна выбирать тех производителей, предложение которых соответствует ее Целям, или тех, кто сможет гарантировать ей определенный уровень рентабельности, благодаря стимулирующим акциям, предназначенным либо для потребителя, либо для нее самой. Что касается производителя, то он вынужден предлагать все больше временных льгот как торговому посреднику, так и потребителю с тем, чтобы его товары легли на полки магазинов.
В целом все расходы предприятия по реализации можно разделить (как и все виды производственных затрат) на две группы — прямые и косвенные (накладные). Прямыми расходами сбыта являются те виды издержек, которые можно определить и отнести к каждому изделию, виду услуг, заказчику или торговому посреднику. Эти издержки обычно прямо пропорционально связаны с объемом реализации. Косвенные, или накладные, расходы осуществляются для разных
Традиционно считается Трансакционными издержками Трансферты полученные Трансферу технологий Трансформации российского Транспорта железнодорожный Транспорта осуществляется Технический организационный Транспортировки материалов Транспортировку нефтепродуктов Транспортные документы Транспортные перевозки Транспортных документов вывоз мусора снос зданий
|
|
|
|
Навигация
