|
Торговому представителю
Вычисление перспективного ассортимента помогает оптовому торговому предприятию определить:
Данные табл. 11.9 достаточно убедительно вскрывают зависимость уровня рентабельности от вида товаров, значительную колеблемость этого показателя по отдельным товарам и товарным группам. Размах вариации уровня операционной рентабельности пищевых продуктов можно представить графически (рис. 11.9). Данные наглядно показывают, какие существенные ошибки можно допустить, если ограничиваться лишь анализом среднего уровня рентабельности по торговому предприятию без учета изменений в структуре товарооборота.
Серьезные требования к анализу предъявлялись и в связи с необходимостью последовательного осуществления в торговле принципов хозяйственного расчета. Большого внимания заслуживают попытки изучения показателей рентабельности не только в целом по торговому предприятию, но и в разрезе отдельных товаров.
Закупки связаны с транспортировкой, хранением товаров, с поиском поставщиков, которые согласны на тот уровень закупочных цен, который обеспечит прибыль торговому предприятию.
2. Как определяется товарооборот на микроуровне, т.е. по отдельному торговому предприятию? Как определяется товарооборот на макроуровне?
Дело в том, что хозяйствующему субъекту, реализующему товары (как производственному, так и торговому предприятию) необходимо анализировать результаты своей деятельности, на которые влияют не только цены, но и объемно-структурный фактор.
Управленческий анализ, в отличие от внешнего, финансового обычно называют производственным. По отношению к торговому предприятию более корректно говорить о торгово-экономическом управленческом анализе. Дело здесь не в том, что торговля не производит продукта (продукт известен — торговые услуги), а в том, что торговля — это особая сфера и прежде, чем применять к ней общие правила, необходимо учесть особенности. Достаточно посмотреть внимательно на форму № 2 бухгалтерской отчетности «Отчет о прибылях и убытках»: по строке «себестоимость» в торговле показывается не себестоимость, а только покупная стоимость товаров; сумма торговой наценки не показывается, т.к. строчки для этого показателя нет. (Вычислить, естественно, все показатели можно, но для этого нужно знать ключ к расшифовке строк формы отчетности. Получается, по Козьме Пруткову, «Не верь написанному...».)
2. Чем отличается показатель товарооборачиваемости от показателя оборачиваемости оборотного капитала, вложенного в оборотные активы? Какой из этих двух показателей за один и тот же период времени по одному и тому же торговому предприятию численно выше?
Показателем динамики производительности труда по торговому предприятию в целом может служить показатель изменения товарооборачиваемости, т.е. скорости товарооборота (см. параграф 3.3.2). Это не конечный показатель производительности труда, но если зафиксировано ускорение товарооборачиваемости, можно не сомневаться: увеличилась масса добавленной стоимости на одного работника, увеличилось число баллов на каждую продавщицу, несмотря на то, что эти показатели количественно не были определены.
Вычисление перспективного ассортимента помогает оптовому торговому предприятию определить:
Серьезные требования к анализу предъявлялись и в связи с необходимостью последовательного осуществления в торговле принципов хозяйственного расчета. Большого внимания заслуживают попытки изучения показателей рентабельности не только в целом по торговому предприятию, но и в разрезе отдельных товаров.
для его совершенствования технологии. Электронные транзакции через Сеть сократили время, которое продавцы тратили на обработку заказов, проверку их выполнения и ответы на запросы клиентов. У продавцов стало больше времени для проведения консультаций, формирования взаимоотношений с клиентами и продаж. Они по-прежнему готовы в любой момент прийти на помощь. Клиент может прислать торговому представителю лишь частично заполненный бланк и с его помощью оформить окончательный заказ.
В начале 1990-х торговому представителю приходилось собирать массу информации, прежде чем он мог назвать цену выбранной клиентом сложной конфигурации продукта Siemens. Мало того, всякий раз требовалось еще и проводить экспертную техническую оценку совместимости ее частей. Внесение любых изменений в готовый заказ представляло собой сложную процедуру, отнимавшую уйму времени. Нередко приходилось в итоге повторно запускать «с нуля» весь производственный процесс — что сказывалось на сроках поставок.
Компания General Electric использует информационную систему, которая автоматически проверяет состояние кредита покупателя на момент совершения очередного заказа, а также определяет, есть ли требуемый товар на складе. Компьютер выдает распоряжение на поставку, выставляет покупателю счет, обновляет информацию о запасах, высылает в производственные отделы наряд на изготовление дополнительного количества необходимых предметов и отправляет торговому представителю сообщение, что заказ покупателя обслуживается. На все уходит менее 15 секунд.
Размер территории. Территории могут определяться с таким расчетом, чтобы обеспечивать либо соизмеримый потенциал продаж, либо загрузку торгового персонала. Территории с соизмеримым потенциалом обеспечивают каждому торговому представителю одинаковые возможности по получению заработка и дают компании возможность сравнивать производительность работников. Устойчивые различия в уровнях продаж по территориям, скорее всего, отражают различия в способностях или усилиях торговых работников. Однако так как плотность потребителей варьируется от территории к территории, территории с равным потенциалом могут значительно различаться по размерам. Как вариант, территории могут определяться таким образом, чтобы уравнять загрузку работников. Сегодня компании могут использовать компьютерные программы для того, чтобы разрабатывать сбытовые территории, оптимизируя такие показатели, как компактность, соизмеримость торгового потенциала или загрузки работников, минимальное время переездов.
Учитывая, что во' многих организациях центры принятия решений о закупках громоздки и имеют достаточно сложную структуру, трудно рассчитывать на то, что торговый представитель сможет пообщаться с каждым его участником. Этих сотрудников либо бывает очень много (секретари), либо они совершенно недоступны (управляющие директора). В среднем, по некоторым оценкам, торговому представителю удается побеседовать лишь с тремя-четырьмя из каждых десяти участников закупочного центра. С помощью рекламы можно охватить значительно больший круг людей, ответственных за принятие решений по закупкам.
Многие другие системы работы с заказами оказываются неэффективными, поскольку в них присутствуют излишние задержки. Ответив на некоторые основные вопросы, можно выявить области, в которых возможно совершенствование процессов обработки заказов. В связи с этим полезно, к примеру, задаться следующими вопросами. Что происходит, когда заказ поступает к торговому представителю? Что происходит, когда заказ получен отделом сбыта? Сколько времени необходимо на проверку имеющихся в наличии запасов товара? Какими методами определяется наличие запасов?
При использовании старой технологии прохождения заказов, основанной на бумажном обороте, обработка заявки могла занять несколько дней. Торговые представители должны были заполнить огромное количеотво форм, постоянно обращаясь к 500-странично-му ценовому справочнику, просмотреть более чем 1000 типов дополнительного оборудования, охватывающих более 180 моделей, выпускаемых компанией, отправить по факсу или почтой эти бумаги в штаб-квартиры компании, где персонал, отвечающий за обработку заказов, дважды проверял цифры и состав спецификаций и только после этого вводил заказ во внутреннюю сеть компании. Зачастую в связи с выявленными ошибками в бумагах заказ возвращался торговому представителю на исправление, что еще больше замедляло процесс. С помощью OrderNet представители могут в течение нескольких минут ввести заказ в систему, спроектированную таким образом, чтобы исключить возможные ошибки.
"Хоум шоппинг" нетуорк находится во Флориде и является особым предприятием розничной торговли, предлагающим потребителям широкий выбор изделий путем трансляции в прямом эфире предложений поставщиков. Согласно информации ХШН "телезрители покупают товары, просто позвонив по своему телефону и передав свой заказ торговому представителю компании. Два телеканала ХШН доступны через систему спутниковой связи в течение 24 час. в день на всей территории страны. Теперь эти телепрограммы могут приниматься по кабельному телевидению и в открытой трансляции", Р.Шпеер, председатель правления, и Л. Паксон, президент ХШН, описали блестящие результаты работы своей компании следующим образом: "Мы смогли реализовать на практике то, о чем мечтали некоторые предприниматели. Мы создали совершенно новую отрасль. И как лидеры отрасли, мы недолго наслаждались феноменальным ростом наших оборотов, а создавали прочную основу из все новых и новых потребителей, формировали солидную корпоративную инфраструктуру". Созданная в 1982 г. ХШН в первый год существования понесла убытки в 220 тыс. долл. при общем объеме продаж в 898 тыс. К 1986 г. оборот компании достиг уже 160 млн долл., а прибыль 17 млн долл. В РФ начиная с 1995 г. по меньшей мере два телеканала предлагают аналогичный вариант реализации изделий и услуг (например, программа "Магазин на диване" или "ТВ шоп"). Однако, во-первых, эти программы не столь продолжительны по времени, как ХШН, во-вторых, техническая их оснащенность оставляет, что называется, желать лучшего. Прежде всего отсутствуют оперативная связь с покупателями и отслеживание их реакции на то или иное предлагаемое изделие. Поэтому в РФ данная разновидность телемаркетинга — скорее форма рекламы, чем канал сбыта.
Успешные продавцы «носят» самые разные маски: одни из них — экстраверты, другие — интраверты, одни одеваются вполне прилично и просто излучают энергию, другие предпочитают джинсы и свитера и кажутся равнодушными ко всему. Кроме того, набор требуемых характеристик продавца зависит от особенностей товара, с которым он будет работать. Торговому представителю компании Rolls-Royce, заключающему многомиллионные сделки по продаже авиационных двигателей, необходимы навыки и умения, которые вряд ли пригодятся продавцу моющих средств компании Unilever, поддерживающему контакты с магазинами.
Во-вторых, торговому представителю требуется информация о работе и составе единицы, принимающей решение о покупке. Кто влияет на процесс выбора? Кто является основным распорядителем? Каким образом принимаются решения?
Иногда продавец начинает презентацию непосредственно с представления своего решения. В случае со сложными товарами или ситуациями покупки разработка требуемого предложения занимает несколько месяцев. Если компания разработала эффективное решение, а торговый представитель провел эффективные переговоры, презентация проходит легко. Необходимо показать, что товар компании соответствует критериям, согласованным с покупателем и подтвержденным им на этапе предварительного заключения сделки. Презентация должна начинаться с рассмотрения критериев покупки и экономической выгоды, которую принесет решение. Затем продавцу необходимо представить решение компании, отметив его соответствие всем критериям покупателя. Если потребитель подтверждает, что решение отвечает всем его требованиям, продавец переходит непосредственно к процессу продажи. Однако если у покупателя возникают какие-либо вопросы, торговому представителю придется пройти стадию преодоления возражений.
Традиционно сложившихся Трансфера технологий Трансфертное ценообразование Технический индикатор Трансформаторные подстанции Транспорта железнодорожного Транспорта позволяет Транспортировка нефтепродуктов Транспортировки оборудования Транспортировку продукции Транспортные накладные Транспортные предприятия Транспортных магистралей вывоз мусора снос зданий
|
|
|
|
Навигация
