|
Возможности поставщиков
Деятелю рынка следует изучить потребителей, чтобы уяснить себе, какие основные услуги можно было бы им предложить и какова относительная значимость каждой из них. Например, канадские покупатели промышленного оборудования назвали 13 факторов сервиса в порядке убывающей значимости: 1) надежность поставок, 2) оперативность предоставления предложений по ценам, 3) возможность получения технической консультации, 4) предоставление скидок, 5) послепродажное обслуживание, 6) масштабы торговой сети, 7) простота вступления в контакт, 8) гарантия замены товара, 9) широкие производственные возможности поставщика, 10) возможность разработки товара по индивидуальному образцу, 11) возможность предоставления кредита, 12) наличие оборудования для испытаний, 13) наличие оборудования для механической обработки 14. Подобный порядок ранжирования наводит на мысль, что на этом рынке продавец должен как минимум не уступать конкурентам по надежности поставок, оперативности выдачи предложений по ценам, возможностям предоставления технической консультации и прочим видам услуг, которые клиенты считают наиболее важными.
уровня развития системы, ее эксплуатации в объективно существующих хозяйственных условиях, т. е. рассчитывается с учетом реально достигнутого уровня использования технологического оборудования, условий и режимов его работы, экономических потерь при дефиците и при избытке отказавших в процессе эксплуатации деталей машин. Потребление же в значительной мере зависит от наличия тех или иных изделий на ремонтные нужды. Здесь следует иметь в виду два дополнительных ограничения: наличие финансовых средств для приобретения изделий и производственных мощностей для их производства. На практике при определении потребности эти факторы учитываются неполностью, что ведет к ошибке — подмене потребности потреблением. Например, достаточно часто в экономической практике фирменного обслуживания сложного технического оборудования (сервиса) подменяются одно другим два понятия: «потребность» и «запас» для нужд фирменного обслуживания орудий труда. В данном случае при определении потребности в изделиях для технического обслуживания необходимо исходить из ее объективности, так как объективны условия и закономерности воспроизводства. Объективность потребностей проявляется, в частности, в том, что каждая из них не зависит от того, определено или не определено ее значение и насколько точно оно определено. При определении запаса необходимо исходить из финансовых возможностей потребителя, а также учитывать производственные мощности и возможности поставщика. Это подтверждается и формальным определением понятия «запас», которое наиболее удачно, на наш взгляд, формулирует Ф. Хэнссменн: «Запас определяется как всякое неиспользуемое, имеющее экономическую ценность средство, на которое имеется спрос» [108]. Это приводит к необходимости рассмотрения различий между потребностью и спросом. Следует также заметить, что категория запаса изделий для технического обслуживания приемлема только для текущих расчетов, тогда как категория потребности на эти цели качественно шире и ее можно прогнозировать на длительную перспективу.
приемлемого качества. Производственные возможности поставщика могут
Многие компании, включая ICL, предоставляют статус уполномоченного поставщика тем компаниям, которые проходят проверку на соответствие требованиям покупателей. Например, компания Toyota UK оценивает возможности поставщика на основании четырех критериев.
Слабый контроль над временем публикации. Рекламную кампанию можно организовать таким образом, чтобы она дала максимальный эффект. Что же касается момента подачи требуемого материала в выпуске новостей, то возможности поставщика новостей в этом отношении сильно ограничены. Например, материал, в котором сообщается о предстоящей конференции (цель публикации — привлечь внимание как можно большего числа потенциальных участников конференции), может быть опубликован чересчур поздно. В результате — главная цель публикации не будет достигнута.
Далее (при необходимости вместе с изготовителем товара) уточняются производственные возможности поставщика:
Следовательно, производители товаров промышленного назначения должны владеть искусством составления и устной презентации предложений. Предложение в письменном виде должно являться маркетинговым, а не просто техническим документом. Устная презентация призвана вызывать у потенциальных покупателей чувство доверия к товару, подчеркивать тот факт, что производственные возможности поставщика выгодно отличают его потенциала его конкурентов.
Н. Рекхман полагает, что компании (и прежде всего поставщики технически сложных товаров) должны переориентировать своих торговых представителей с практики предварительного ознакомления на практику изучения и исследования проблем и потребностей перспективных клиентов, которая даст возможность продемонстрировать возможности поставщика и установить долгосрочные взаимоотношения с потребителями. Дан-
Следовательно, производители товаров промышленного назначения должны владеть искусством составления и устной презентации предложений. Предложение в письменном виде должно являться маркетинговым, а не просто техническим документом. Устная презентация призвана вызывать у потенциальных покупателей чувство доверия к товару, подчеркивать тот факт, что производственные возможности поставщика выгодно отличают его потенциала его конкурентов.
Н. Рекхман полагает, что компании (и прежде всего поставщики технически сложных товаров) должны переориентировать своих торговых представителей с практики предварительного ознакомления на практику изучения и исследования проблем и потребностей перспективных клиентов, которая даст возможность продемонстрировать возможности поставщика и установить долгосрочные взаимоотношения с потребителями. Дан-
Основной формой хозяйственных связей по поставкам является долгосрочный договор, заключаемый на весь пятилетний план экономического и социального развития. Это обеспечивает стабильность хозяйственных отношений и расширяет возможности поставщиков и покупателей в решении вопросов производственно-хозяйственной деятельности на перспективу.
Основная задача предприятия — производить продукцию, необходимую потребителю и соответствующего качества. Поэтому разработка перспективного плана предприятия, а значит, и анализ перспективы начинаются с показателя объема продукции. Чтобы установить объем продукции, необходимой потребителю, следует изучить: спрос на данную продукцию; возможности предприятия и цехов в отношении ее производства; возможности предприятий, выпускающих аналогичную продукцию; возможности поставщиков и многие другие вопросы. На основе проведенного анализа нужно определить потребность в средствах и предметах труда, в рабочей силе; оценить ожидаемые экономические результаты хозяйственной деятельности предприятия по выпуску продукции: себестоимость, прибыль, рентабельность, показатели финансового состояния.
Основная задача предприятия — производить продукцию, необходимую потребителю и соответствующего качества. Поэтому разработка перспективного плана предприятия, а значит, и анализ перспективы начинаются с показателя объема продукции. Чтобы установить объем продукции, необходимой потребителю, следует изучить: спрос на данную продукцию; возможности предприятия и цехов в отношении ее производства; возможности предприятий, выпускающих аналогичную продукцию; возможности поставщиков и многие другие вопросы. На основе проведенного анализа нужно определить потребность в средствах и предметах труда, в рабочей силе; оценить ожидаемые экономические результаты хозяйственной деятельности предприятия по выпуску продукции: себестоимость, прибыль, рентабельность, показатели финансового состояния.
К сожалению, при составлении стандартов недостаточно учитываются требования потребителей. Очень часто определяющим фактором являются не действительные, а чаще кажущиеся возможности поставщиков. Например, в начале освоения каучука СКИ-3 заводы СК поставляли только очень мягкий, низкомолекулярный каучук. На требование поставлять более жесткий каучук они заявляли, что этого делать не могут, их предложения фиксировались техническими условиями. Позднее, когда были установлены повышенные цены на жесткий каучук, заводы стали давать нам только жесткий каучук, заявляя, что мягкий каучук получать не могут.
В качестве примера можно рассмотреть шведскую компанию «Эриксон информейшн системе» (ЭИС), которая разработала свою систему снабжения1. Согласно этой системе центр по закупкам компании подключается к разработке новой продукции с самых первых шагов. В компании считается, что ее успешное функционирование в будущем зависит от умения центра по закупкам создать адекватную структуру поставок. Это означает, что центр по закупкам начинает выбор поставщиков на стадии разработки продукции с учетом интересов будущих ведущих потребителей. Компания использует возможности поставщиков принять участие в разработке продукции, необходимой для ЭИС (это стремление определяется ограниченностью ресурсов самой компании).
В процессе планирования закупок необходимо определить: 1) какие материалы требуются; 2) количество материалов, которые понадобятся для производства продукта; 3) время, когда они понадобятся; 4) возможности поставщиков, у которых могут быть куплены товары; 5) требуемые площади складских помещений предприятия; 6) издержки на закупки; 7) возможности организации самостоятельного производства некоторых деталей на предприятии.
4) возможности поставщиков;
Возможности поставщиков
Традиционный подход к маркетингу состоит в том, что фирмы-поставщики активно стремятся определить требования покупателей и стараются удовлетворить эти требования лучше, чем это делают конкуренты. В этой модели инициативу проявляет поставщик. Покупатели могут занимать пассивную позицию и полагаться на то, как поставщики воспринимают их потребности, и насколько технические возможности поставщиков позволяют решать стоящие перед покупателями проблемы. Однако эти основанные на доверии отношения противоречат новой ситуации, связанной с корпоративными закупками, которая сложилась в 1980-х годах и получает все большее распространение в настоящее время. Покупатели занимают более действенную и активную позицию в ходе приобретения товаров и услуг, необходимых им для успешной конкуренции. Этот процесс, посредством которого покупатель пытается заставить продавца предоставлять именно то, что необходимо организации, называется обратным маркетингом {reverse marketing) [18]. Компания Zeneca, международный поставщик химической продукции, очень эффективно использует обратный маркетинг, намечая для поставщиков специальный перечень требований, в котором оговариваются сроки поставок, оптимальные объемы поставок, а также частота визитов торговых представителей. На рис. 4.3 проиллюстрированы отличия традиционной модели и новой концепции маркетинга.
Возможности поставщиков
— возможности поставщиков;
Внедрению прогрессивной Внеплановые остановки Внесенных изменений Внимательное отношение Внимательно отслеживать Вычисление приведенной Внутренняя экономика Внутренняя организация Внутренней экономики Выборочная совокупность Внутренней конвертируемости Внутренней потребности Внутренней структуре вывоз мусора снос зданий
|
|
|
|
Навигация
