|
Взаимовыгодное сотрудничество
Разумеется, многие достижения университета были бы невозможны без взаимовыгодных отношений с крупными производственными структурами топливно-энергетического комплекса России - основного потребителя наших кадров и результатов научных исследований. Особое место занимает и их спонсорская помощь.
Платежные балансы реагируют на торгово-политическую дискриминацию определенных стран, создающих искусственные барьеры и препятствующих развитию взаимовыгодных отношений. Например, на страны НАТО распространялся обширный список товаров (КОКОМ), запрещенных для поставки в бывшие социалистические страны «по стратегическим соображениям». Преобразования в странах Восточной Европы и бывшем СССР по пути перехода к рыночной экономике могут создать условия для отказа от дискриминации в пользу взаимовыгодного сотрудничества.
Совпадение экономических интересов поставщика и потребителя следует искать в направлении установления долгосрочных взаимовыгодных отношений между ними. Это достигается различными путями. Поставщик (производитель) должен иметь гарантию долгосрочного сбыта его продукции, что дает возможность осуществлять капиталовложения, не боясь ухудшения хозяйственной конъюнктуры. Кроме того, поставщик должен заинтересовать покупателя в том, что он обеспечивает не только регулярность поставок своей продукции, но и ее высокое качество.
Реализацию этих ценностей компания видит в предложении потребителям по разумным ценам широкого спектра товаров; побуждении поставщиков к использованию современных и эффективных способов производства и методов контроля качества; в построении устойчивых взаимовыгодных отношений со своими потребителями, поставщиками и сотрудниками.
Итак, мы выяснили природу трансакционного маркетинга. Но трансакцион-ный маркетинг входит составной частью в более широкую концепцию, получившую название маркетинг отношений. Маркетинг отношений — практика построения долгосрочных взаимовыгодных отношений с ключевыми партнерами, взаимодействующими на рынке: потребителями, поставщиками, дистрибьюторами в целях установления длительных привилегированных отношений. Умеющие быстро и хорошо работать компании-производители стараются выстроить долгосрочные доверительные взаимовыгодные отношения с наиболее ценными потребителями, дистрибьюторами, дилерами и поставщиками. В качестве «строительного материала» используются высокий уровень обслуживания и разумные цены. Маркетинг отношений направлен на установление тесных экономических, технических и социальных связей с партнерами, которые позволяют снизить трансакци-онные издержки и сэкономить время, что превращает трансакции из предмета переговоров в рутинный процесс.
5. Угроза роста рыночной власти поставщиков. Если поставщики компании имеют возможность повышать цены или сокращать объемы поставок, ее рыночный сегмент неперспективен. Сила поставщиков возрастает с ростом уровня и концентрации или организованности, уменьшением количества товаров-субститутов, когда покупатель не имеет возможности отказаться от поставляемого продукта, когда издержки переключения на других поставщиков велики и когда существует возможность интеграции поставщиков «вниз по течению». Наилучшие способы защиты — построение взаимовыгодных отношений с поставщиками или использование параллельных источников снабжения.
4. Торговые работники должны быть не только профессионалами в области продаж, их необходимо обучать также методикам анализа рынка и воздействия на покупателя. Большинство программ торгового обучения подразумевает, что процесс продажи проходит семь этапов: нахождение и оценка перспективных клиентов; подготовка к контакту; контакт; презентации и демонстрации; преодоление возражений; завершение сделки; последующая работа с клиентом. Немаловажным аспектом процесса продажи являются переговоры — искусство достижения условий сделки, удовлетворяющих обе стороны. При завязывании контактов с солидными клиентами не стоит забывать о маркетинге отношений, который отвечает за развитие долгосрочных взаимовыгодных отношений между двумя сторонами.
Маркетинг отношений — практика построения долгосрочных взаимовыгодных отношений с ключевыми партнерами, взаимодействующими на рынке: потребителями, поставщиками, дистрибьютерами с целью установления длительных привилегированных отношений.
К концу 1996 - началу 1997 года инфляция опустилась до того долгожданного уровня, при котором становятся возможными производственные инвестиции. Однако предпосылки — еще далеко не всё. Если раньше Начало экономического роста сдерживалось высокой инфляцией, то теперь на передний план вышли бюджетные проблемы, проблемы стимулирования роста производства. И особенно — нерешенность задач институционального характера, прежде всего, утверждения правовых основ частной собственности, установления современных, я бы сказал, взаимовыгодных отношений между бизнесом и государством.
Концепция маркетинга взаимоотношений. Она предполагает построение долгосрочных взаимовыгодных отношений с ключевыми партнерами, взаимодействующими на рынке: потребителями, поставщиками, дистрибьютерами с целью установления длительных и привилегированных отношений.
торый способствует установлению взаимовыгодных отношений, является
«Нефть для прогресса человечества» — это девиз международных нефтяных конгрессов, состоявшихся в Москве (1971 г.), Токио (1975 г.) и Бухаресте (1979 г.). В современном мире нефть и природный газ служат также основой новой формы межгосударственных отношений. Это прежде всего широкое взаимовыгодное сотрудничество братских социалистических стран. Сегодня по гигантским нефтепроводу «Дружба» и газопроводу «Союз» из СССР в социалистические страны Европы поступают нефть и природный газ, необходимые для планомерного развития экономики этих стран. Австрия, ФРГ, Франция и Италия также получают газ из СССР.
• Социалистические страны,, в частности ЧССР, оказали помощь Сирии в восстановлении нефтеперегонного завода в Хомсе, разрушенного Израилем. С помощью СССР сооружаются нефтеперегонные заводы в странах Азии, Африки и Латинской Америки. СССР помог построить 585-километровый нефтепровод между Багдадом и Басрой в Ираке, благодаря которому нефтедобывающие страны стали независимыми от транспортных систем, принадлежащих империалистическим монополиям. Советские специалисты построили газопровод в Иране, теперь Иран может транспортировать в Советский Союз попутный нефтяной газ, который ранее сжигался, так как не было возможности перерабатывать его на месте. Взаимовыгодное сотрудничество социалистических государств с развивающимися независимыми странами— это совершенно новая форма межгосударственных отношений. Она в корне отличается от той, которую навязывают этим странам «международный нефтяной картель» и империалистические державы.
«Нефть для прогресса человечества» — это девиз международных нефтяных конгрессов, состоявшихся в Москве (1971 г.), Токио (1975 г.) и Бухаресте (1979 г.). В современном мире нефть и природный газ служат также основой новой формы межгосударственных отношений. Это прежде всего широкое взаимовыгодное сотрудничество братских социалистических стран. Сегодня по гигантским нефтепроводу «Дружба» и газопроводу «Союз» из СССР в социалистические страны Европы поступают нефть и природный газ, необходимые для планомерного развития экономики этих стран. Австрия, ФРГ, Франция и Италия также получают газ из СССР.
Взаимовыгодное сотрудничество социалистических государств с развивающимися независимыми странами — это совершенно новая форма межгосударственных отношений. Она в корне отличается от той, которую навязывают этим странам «международный нефтяной картель» и империалистические державы.
Центр ответственности №1 (ЦО № 1) в этом случае сможет пользоваться услугами как ЦО № 2, так и услугами сторонних организаций. Это обезопасит предприятие от необоснованного завышения ТЦ со стороны ЦО № 2. Таким образом, между центрами ответственности возможно взаимовыгодное сотрудничество, которое благоприятно скажется на конечных результатах деятельности предприятия.
Центр ответственности № 1 (ЦО № 1) в этом случае сможет пользоваться услугами как ЦО № 2, так и услугами сторонних организаций. Это обезопасит предприятие от необоснованного завышения ТЦ со стороны ЦО № 2. Таким образом, между центрами ответственности возможно взаимовыгодное сотрудничество, которое благоприятно скажется на конечных результатах деятельности предприятия.
Центр ответственности №1 (ЦО № 1) в этом случае сможет пользоваться услугами как ЦО № 2, так и услугами сторонних организаций. Это обезопасит предприятие от необоснованного завышения ТЦ со стороны ЦО № 2. Таким образом, между центрами ответственности возможно взаимовыгодное сотрудничество, которое благоприятно скажется на конечных результатах деятельности предприятия.
2. Обеспечивать взаимовыгодное сотрудничество.
Основой стратегии банка с первых дней его деятельности является банковское обслуживание среднего и малого предпринимательства, которое активно развивается сегодня в нашей стране. Банк осуществляет взаимовыгодное сотрудничество с предприятиями промышленности, строительства, аграрно-промышленного сектора, торговли и т. п.
Описанные принципы личной продажи и ведения переговоров являются ориентированными на сделку, так как ставят своей задачей помощь торговому работнику в завершении конкретной сделки с покупателем. Но во многих случаях целью компании является не простое совершение продажи, а подготовка почвы для долгосрочного сотрудничества с покупателем. Продажа долгосрочного сотрудничества является более сложной, чем тип продажи, описанный ранее в этой главе. Нил Рэкхэм разработал метод, который назвал СПРР продажей (Ситуация/Проблема/Решение/Результат). Компании могут использовать данный метод, когда они ищут не сиюминутную сделку, а долгосрочное взаимовыгодное сотрудничество. Долгосрочное соглашение о совместной деятельности требует разработки целого ряда соглашений.
Когда малая инновационная компания размещается в инновационно-технологическом центре (ИТЦ), оба участника будущего партнерства (сама фирма и менеджмент ИТЦ) исходят из оптимистического расчета на длительное взаимовыгодное сотрудничество. Для этого нужно, как минимум, чтобы фирма была успешной в своем бизнесе, как максимум - чтобы этот ее успех был как можно более длительным. Какие оценки делаются до того, как принимается решение о размещении фирмы в ИТЦ? Какие профессиональные усилия менеджмента ИТЦ требуются потом, чтобы поддерживать конкурентоспособность своих "жильцов" на должном уровне?
Возможность изменения Возможность количественного Возможность корректировки Возможность многократного Выдержать конкуренцию Возможность объединения Возможность обратиться Возможность оказывать вывоз мусора снос зданий
|
|
|
|
Навигация
